保险电销一本万利产业链 你的手机号被卖了吗

2021-11-23 09:57:17

在“良好开端”的压力下,一度严格规范的保险电子营销行为似乎无法抗拒“突破封锁”的冲动:最近,一些消费者反复反映,只是在新年的头两周,他们才接到多家保险公司的产品销售电话,从住宅用电到手机,从工作日到大周末,从手工推广产品到电话登记,再到保险e-销售。这似乎开启了一波新的报复性反弹浪潮。
 
在各种产业链中,都有这样一个“销售号码”产业链:涵盖电信局、邮局、银行、信用卡中心、美容院、学校、汽车4S店、销售处、机票点、健身俱乐部、医院等行业;在产业链的中心,不乏二等卖家(买方)、三等卖家(买方)业主等;货源涵盖电信局、邮局、银行、信用卡中心、美容院、学校、汽车4S店、售票处、航空票点、健身俱乐部、医院等。在链的另一端,它连接了各大保险公司的专业电子营销部门、营销服务部门和个人保险销售员。

  结果,一位消费者的手机号码,可能被莫名售卖了上千次,在这条“一本万利”的产业链中,有人从中获利,有人屡屡被扰,获利之人亦有可能反被侵扰“电话销售”,这条新兴的、低碳的、快捷的销售渠道,为保险业在“销售误导”之余,又扣上了一顶“扰民”的帽子。

  但更为可怕的是,“电话扰民”的队列中,保险仅仅是“冰山一角”,二手房交易、新盘销售、酒店订房、邮品收藏等诸多营销生计,电话销售方式已经泛滥开来,以“地毯式搜索”的架势,伸及社会的各个角落,甲乙丙丁,顾及众生,诸多消费者感慨:“这已经是一个没有隐私的世界了。”

  本报今天推出“保险电销”这一话题,用意不在跟风“热炒”,而是要冷静倾听各种声音。因为我们坚信,开放、多元与包容的声音是凝聚智慧与共识的重要途径,也是破解难题必须迈出的第一步。

  “像这样的手机号码,最多已经被卖过了两千次。”不愿意透露真实姓名的寿险营销员小金(化名),在记者一再要求下透露了这个“大致差不离”的数字。他不知道自己到底是第几级买主,只听他定期联络的卖主称,这个号码最早从一家航空公司售票点购得,到了小金这里,每个号的成本不到一毛钱。

  入司近一年的小金,迫于没有底薪、仅凭业绩赚取佣金的生存压力,在入司三个月之后也加入了周围的“买号一族”,每天最多的时候会拨打两三百通电话,战果最丰的一次,一天有4名客户成交,多为短期意外险。

  “公司现在查得严了,一旦被发现,就会被销号,取消寿险代理资格,这一年就算白干了。”时至2010年11月,小金所在的公司下发最后通牒:个险营销员不得呼叫陌生名单,人身险电销禁止随机抽取号码“盲打”,否则取消保险代理资格。

  但眼下正值“开门红”发力阶段,个险营销员队伍一度收敛的电话直销行为开始复苏。从宅电到手机,从工作日到大周末,从人工推介产品到电话语音报读,多名消费者近期向本报反映:虽然反复营销的情况已不多见,但保险销售电话依然是不期而至。

  业内担忧,电话销售终归是要开发陌生的市场,即使专业化、规范化的电话销售行为,依然要以“随机拨号”的形式致电消费者,“盲打”难以界定,管理更无从下手,是否存在扰民之嫌,恐怕依然会陷入“各执一辞”的乱象中。
 
如果有需求,就会有供应;如果有交易,就会有市场;购买数量和销售数量将是供求需求。北京一家人寿保险公司的电子营销主管告诉记者,电话号码交易已经形成了一个复杂的产业链,即所谓的“供应商”,涵盖了几乎所有需要消费者留下通信手段的行业和网点,从中国联通(China Unicom)等电信巨头到连锁商店或游泳池的会员卡簿。

  记者从采访中获悉,诸如电信局、邮局、银行、信用卡中心、美容院、学校、
汽车4S店、销售办公室、机票出口、健身俱乐部、医院、物流中心、汽车垫圈等行业可能成为电话号码的"供应商"。

  “全社会还没有构建起一个保护个人隐私、个人信息的法律制度,相关的信用体系和征信制度也不完备,这些卖号的源头,处在无法监控的灰色地带,消费者的电话号码等信息自然会通过各种渠道泄露出去。”对外经贸大学保险学院院长王稳教授称。

  这种“顺手拈来”的天时、地利优势,直接带出了一个电话号码的交易链。据知情人介绍,1G的内存,大约有70万~80万条电话号码,市价在2000元左右。在业务员眼里,这种一古脑儿打包销售的电话号码,质量往往不高,不乏很多空号,需要自行筛选,但好处在于价格相当便宜;相比之下,包含姓名、地址等相对准确信息的电话号码,多半论条数来交易,通常一两毛钱一个号,像这类高质量的电话号码,因需求方涉及各行各业,常常被连续、多次、反复交易。在知情人看来,这就是一条“一本万利”的产业链。

  而“一本万利”的原因就在于,这条产业链的另一端,连接着庞大的“求号者”,多数带有极其鲜明的主动营销特质,如保险销售、房屋中介、商品房销售、教育培训、邮品收藏,等等。但不同的是,专业化的保险电销,拥有完整的录音系统,销售行为能够被实时监控,是一条具有“成本低、效率高、易管控、覆盖广”等突出优势的新兴渠道,处在政策鼓励、市场需求的有利环境里。

  然而,越来越多的个险营销员,尤其是新入司人员,迫于出单压力和近乎90%的淘汰率,开始借鉴和抄袭这一新兴的营销模式,其见效快、易复制等特点,使得营销员成为“陌生名单”最大的需求者。

  “在监管部门出台新规之前,很多个险营销员不惜以租借场地、雇佣上百名电话助理的方式,从事电话直销业务,专业电销走了样儿,并且没有电话监听系统。”前述电销主管介绍称,个险营销员通过传统的上门拜访、收集客户信息的方式,辛苦一天,最多收集的信息不会超出十个,更何况未必人人都有意向购买保险,但如果一天呼出300个电话,成功的案例最多能达到3~5个,见效相对更快。

  但非正规电销业务的蔓延和销售过程的无从监听,带来了投诉事件的集中和上升,突出表现为反复营销扰民、与客户发生言辞冲突、虚假承诺等等。2010年,针对投诉集中的区域,部分寿险公司已经暂停了个别分公司的电销业务。