【保险经济学】002|沉默成本 为什么你付出的越多,客户越不买单?

为什么你付出的越多，客户越不买单？

【五商】原文摘选

人们在决定是否做一件事情的时候，不仅仅是看这件事情未来对他是不是有好处，同时也会注意自己是不是在过去，已经在这件事情上面有过投入，这是一种非常有趣而顽固的非理性的心理，我们称之为沉没成本。

比如，买衣服时，在店里反复挑选，反复试穿，不停地跟店员沟通。店员在你身上花费了大量的精力，为了不让这部分沉默成本损失掉，可能会给你更多优惠。

通过生活中的案例，相信大家已经理解了什么是沉没成本，那么小智提出一个问题：在保险销售过程中，谁最善于利用沉默成本呢？给大家5秒钟时间思考一下，5、4、3、2、1...

揭晓答案——没错，就是客户！

听到这个答案，相信很多人已经恍然大悟！对于大部分保险人，尤其是新人，会因为准客户数量较少，常把大部分时间和精力倾注在某一个或某几个可能会“出单”的客户身上，但结果却往往适得其反。

我们付出的越多，沉默成本就越高，我们就越难放弃，继而深陷其中无法自拔，甚至会让对方觉得反感，导致自己被牢牢“牵制住”，进退两难，只能做“困兽之斗”。

造成这样的结果，其实真的不能怪客户，而是因为很多人不能控制自己的非理性心里，太容易被沉没成本驱使。针对这种情况，我们该怎么办？

今天咱们就来一起解决这个“怎么办”的问题！

方法1——控制，培养“钝感力”

通过不断培养自己的“钝感力”，从而控制这种非理性心里。顿感和敏感相对，“钝感力”可理解为“迟钝的力量”，即从容面对生活中的挫折和伤痛，坚定地朝着自己的方向前进。

作为一名保险人，可能每天都活在他人的质疑和否定中，如果不具备“钝感力”是很难在这个行业“健康”的生存下去的。觉得“保险不好做”，”被人看不起“的人，正是由于过度敏感，缺乏“顿感力”，在受到他人质疑或非议时承受不了压力，继而选择放弃。

所以，只有不断提升自己的“顿感力”，才能在被客户“折磨”时“华丽转身”，坦然地说出那三个字：下一位！

方法2——降低，扩大客户数量

如果你的准客户只有那么一两个，那么你付出的沉默成本一定会很高，但成交的几率却会很低。想要摆脱这种困境的唯一方式就是：增加自己的准客户数量。

至于如何增加准客户数量，相信大家都有自己的方法。比如不断进行自我提升，吸引更多客户；服务好老客户，获取更多的转介绍客户；陌生拜访，大量获取陌生客户，继而进行转化等等。

如果你想说，这些我都做不到，我不想学习，不想跟朋友谈保险，更不想跟陌生人谈，那我劝你一句：快回火星吧，这里太危险了。通向成功的方式有很多，但绝对没有一种叫“不劳而获”！

方法3——转移，增加对方的沉没成本

在拥有“钝感力”并掌握一定“获客技能”的基础上，大家如果能增加对方的沉没成本，那么成交的几率就会大大提升。当然，想实现这种“高端操作”是需要一定技巧的，下面小智给大家总结一下。

技巧1——询问，询问亲人或朋友对自己加入保险行业的看法和意见，在询问过程中肯定会有支持、中立、反对三种态度，不过这不重要，重要的是你不但可以通过对方的反馈筛选出准客户名单，还可以让所有的缘故客户都参与到你行业选择的决策之中，无形中增加了他们的沉没成本。

技巧2——沟通，对于筛选出的准客户名单进行进一步沟通，我说的沟通不是上来就跟朋友亲人推保险（这样只会让大家觉得你被洗脑了），而是把自己的学习经验和成果分享给他们，让他们给出改进建议或提升方案。在沟通的过程中，你不仅可以准确地找到自己的不足，无形中又增加了对方的沉没成本，甚至信任你的人会直接提出投保需求。

技巧3——调研，拿出一份投保方案，直接问对方会不会买，如果不会买，为什么？这种方式不仅能准确了解到准客户的投保需求，帮助你了解客户心里，还能引起对方的反思，无形中又增加了他们的沉没成本。当然，调研对象的挑选一定要谨慎，不然大家会觉得你疯了。

小结

对于如何克服沉没成本，小智给出了三点建议：培养钝感力、扩大准客户数量和增加对方的沉没成本，而增加对方沉没成本的精髓在于——无形。

题外话

可能有朋友会问：小智，你写这种文章，不怕让你的客户看见觉得被你“套路”了吗？我想说的是，我只有一个套路，那就是真诚。大家大可不必担心，我的客户相信我是因为我够“真诚”，而不是因为我的销售技巧。

沉没成本是我们在一件事情上花费的既定成本，它本身并没有好坏之分，如果我们学会控制这种顽固的非理性心里，不被情绪左右，将有可能做出更加理性的判断；提高对方的沉默成本，有利于提高交易的成功率。

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