【保险经济学】002|沉默成本 为什么你付出的越多,客户越不买单?

见智见仁 2022-07-30 12:04:49

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为什么你付出的越多,客户越不买单?

经济学概念:沉没成本

【五商】原文摘选

人们在决定是否做一件事情的时候,不仅仅是看这件事情未来对他是不是有好处,同时也会注意自己是不是在过去,已经在这件事情上面有过投入,这是一种非常有趣而顽固的非理性的心理,我们称之为沉没成本。


比如,买衣服时,在店里反复挑选,反复试穿,不停地跟店员沟通。店员在你身上花费了大量的精力,为了不让这部分沉默成本损失掉,可能会给你更多优惠。

保险领域应用

通过生活中的案例,相信大家已经理解了什么是沉没成本,那么小智提出一个问题:在保险销售过程中,谁最善于利用沉默成本呢?给大家5秒钟时间思考一下,5、4、3、2、1...


揭晓答案——没错,就是客户


听到这个答案,相信很多人已经恍然大悟!对于大部分保险人,尤其是新人,会因为准客户数量较少,常把大部分时间和精力倾注在某一个或某几个可能会“出单”的客户身上,但结果却往往适得其反。


我们付出的越多,沉默成本就越高,我们就越难放弃,继而深陷其中无法自拔,甚至会让对方觉得反感,导致自己被牢牢“牵制住”,进退两难,只能做“困兽之斗”。


造成这样的结果,其实真的不能怪客户,而是因为很多人不能控制自己的非理性心里,太容易被沉没成本驱使。针对这种情况,我们该怎么办?

今天咱们就来一起解决这个“怎么办”的问题!

方法1——控制,培养“钝感力”

通过不断培养自己的“钝感力”,从而控制这种非理性心里。顿感和敏感相对,“钝感力”可理解为“迟钝的力量”,即从容面对生活中的挫折和伤痛,坚定地朝着自己的方向前进。


作为一名保险人,可能每天都活在他人的质疑和否定中,如果不具备“钝感力”是很难在这个行业“健康”的生存下去的。觉得“保险不好做”,”被人看不起“的人,正是由于过度敏感,缺乏“顿感力”,在受到他人质疑或非议时承受不了压力,继而选择放弃。


所以,只有不断提升自己的“顿感力”,才能在被客户“折磨”时“华丽转身”,坦然地说出那三个字:下一位!

方法2——降低,扩大客户数量

如果你的准客户只有那么一两个,那么你付出的沉默成本一定会很高,但成交的几率却会很低。想要摆脱这种困境的唯一方式就是:增加自己的准客户数量。


至于如何增加准客户数量,相信大家都有自己的方法。比如不断进行自我提升,吸引更多客户;服务好老客户,获取更多的转介绍客户;陌生拜访,大量获取陌生客户,继而进行转化等等。


如果你想说,这些我都做不到,我不想学习,不想跟朋友谈保险,更不想跟陌生人谈,那我劝你一句:快回火星吧,这里太危险了。通向成功的方式有很多,但绝对没有一种叫“不劳而获”!

方法3——转移,增加对方的沉没成本

在拥有“钝感力”并掌握一定“获客技能”的基础上,大家如果能增加对方的沉没成本,那么成交的几率就会大大提升。当然,想实现这种“高端操作”是需要一定技巧的,下面小智给大家总结一下。


技巧1——询问,询问亲人或朋友对自己加入保险行业的看法和意见,在询问过程中肯定会有支持、中立、反对三种态度,不过这不重要,重要的是你不但可以通过对方的反馈筛选出准客户名单,还可以让所有的缘故客户都参与到你行业选择的决策之中,无形中增加了他们的沉没成本。


技巧2——沟通,对于筛选出的准客户名单进行进一步沟通,我说的沟通不是上来就跟朋友亲人推保险(这样只会让大家觉得你被洗脑了),而是把自己的学习经验和成果分享给他们,让他们给出改进建议或提升方案。在沟通的过程中,你不仅可以准确地找到自己的不足,无形中又增加了对方的沉没成本,甚至信任你的人会直接提出投保需求。


技巧3——调研,拿出一份投保方案,直接问对方会不会买,如果不会买,为什么?这种方式不仅能准确了解到准客户的投保需求,帮助你了解客户心里,还能引起对方的反思,无形中又增加了他们的沉没成本。当然,调研对象的挑选一定要谨慎,不然大家会觉得你疯了。

小结

对于如何克服沉没成本,小智给出了三点建议:培养钝感力、扩大准客户数量和增加对方的沉没成本,而增加对方沉没成本的精髓在于——无形。

题外话

可能有朋友会问:小智,你写这种文章,不怕让你的客户看见觉得被你“套路”了吗?我想说的是,我只有一个套路,那就是真诚。大家大可不必担心,我的客户相信我是因为我够“真诚”,而不是因为我的销售技巧。

小智总结

沉没成本是我们在一件事情上花费的既定成本,它本身并没有好坏之分,如果我们学会控制这种顽固的非理性心里,不被情绪左右,将有可能做出更加理性的判断;提高对方的沉默成本,有利于提高交易的成功率。

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