突破格局 冲上巅峰

保险之星 2021-11-22 15:02:38

记新华保险资深总监罗冬梅的强军路

罗冬梅总监档案

出生年代:  80

学历:大专

籍贯:甘肃

创业城市:河北 石家庄

最喜欢的颜色:蓝色

最想去的地方:陪儿子去迪斯尼

最开心的事儿: 看儿子成长

最感恩的人:老公

最喜欢的一本书:《毛泽东传》

座驾: BENZ

晋升部经理时间:20099

晋升总监时间2011 9

育成部:直接7个,累计22

团队总人力:1300

2015年收入目标:200

个人座右铭:没有比人更高的山

从业感悟:保险是一个故事,越读越被吸引;保险是一杯美酒,越品越有味道;创业成功是我的目标,但晋升意味着对组员、对客户、对公司更多的责任。我愿意努力、付出,让团队成长、转型,带领团队争取更多更大的荣誉。


有目标的人生是航程,

没目标的人生是流浪!

到了保险公司我才找到了人生的目标,

因为我看到了榜样,有了方向!

                 ——罗冬梅

在百客咖啡,我见到了罗冬梅总监。

“今年我的团队要转型了”。她一见面就笑着说,“七年的时间,团队做到了我想要的规模,晋升到了我想要的职级,下来要进一步提升团队的整体素质,打造学习型的团队,为荣誉而战!”

在河北省会石家庄,在很多人都认为寿险营销组织发展的浪潮已过,都在喊增员难。她,白手起家,用七年的时间打造了一支一千三百多人的队伍,育成了二十二个部。她是怎么做到的呢?我们来一起走进这部传奇。


结缘

        人,相逢便是缘,有缘且惜缘。

        新华人寿河北分公司资深总监罗冬梅80后一枚,作为一个来自甘肃的外地人,她是怎么在保险公司白手起家的,我们还是要从头说起。她给我们树立了增员新标准。就像某个增员大师说的“百米之内必有芳草,美女背后必有资源” !如果你是“外貌”协会的,你一眼就会在人群中发现她,做过酒店大堂经理的她,身材好、气质佳!

    几乎每个人心中都有一个自己做老板、自己创业的梦想,只是很多人没有付诸行动,而罗冬梅是一个想做就做的人。2007年,不甘于现状的她,不想再做一名普通员工了,于是筹集资金与朋友合伙盘下了一家400多平米的饭店。用她的话讲就是,没想到餐饮业的水这么深。你不仅要关注地理位置、停车便利、装修风格、特色选择、厨师招聘、前厅后厨、员工培养(管理)、菜品质量、服务水平、环境卫生、原料采购、财务账目,而且还要与工商、税务、卫生防疫、城管等等部门交流、交涉,大批的回头客没有培养起来。在把时间、精力交了学费又赔上一笔钱,认识了一大批饭店用品供应商后,饭店终于关门了。她说,不是我要退缩,是因为再坚持下去钱是最大的问题,当资金不继、待遇不足的时候,员工们一个一个离开了,我是最后留下来收拾残局的人,因为我是老板。

    这段看似失败的创业经历,让她收获最大的是老板心态。

       接下来,正在她冥思苦想,准备再次选择、二次创业的时候,曾经的一个酒水供应商找到了她:你来保险公司看看吧,我刚参加完培训。保险,还真跟以前想象的不一样,你过来看看吧,这事儿可以做!罗冬梅说,第一次,我没当回事儿,第二次我也没当回事儿,他连说了三次,我就来了。看来,想增一个人,第一要敢想;第二要坚持;第三是要借力,当然还有运气成分!

编者语:人这一生,你会从事什么样的工作,不仅仅取决于自己的想法,还取决于你遇到了谁、和你说了什么、他的态度有多坚定。


榜样

    和很多人一样,罗冬梅进入保险公司,也是抱着试试的心态。她07年底完成了入司手续,进入08年的开门红。可这个开门红对于罗冬梅的内心来讲并不火爆,甚至有点儿冷清。在学习了公司的两款产品后,她开始找客户去签单,事实上,真的不理想,一月份签了三单,接下来的三个月只签了两单。自己原以为很多肯定会买的缘故客户,都找到各种理由和借口拒绝了她。刚刚过去了近四个月的时间,她已经感到客户枯竭了,不知道该去找谁了。收入当然也不理想。

她还能坚持做下去吗?正在她举棋不定的时候,公司组织了08年开门红的总结表彰大会。会上她听到了两个人的分享,一个是来自新华保险辛集支公司的孟根社总监。孟总监开门红一月份的收入是83000元。一个月八万三,全年可以有近百万的收入,这和做生意有什么区别呢?孟总监单月能有这么高的收入是因为自己有四五百人的队伍。看来,做保险光靠自己卖保单不行,还要“组织发展”建立自己的队伍啊!不断晋升才是一条阳光大道。可是自己都卖不出保单去,怎么增员、怎么晋升啊?另一个是韩鸽总监,她的分享让罗冬梅茅塞顿开,对当时的困惑有了客观的认识。一方面身边的人接受保险观念,特别是你推销的保险产品是有一个过程的。又因为你昨天还在开饭店,今天就成了保险理财规划师,别人心理上一下子接受不了,需要时间;

另一方面,自己刚刚入行,对保险产品的了解还在一知半解的阶段,对保险的理解根本不到位,对财富和客户幸福人生的认识更是不到位。因为专业知识和职业内涵不够,所以还不能一下子打动客户。如果要成功,就要在行业里成长和修炼。经过这次培训,罗冬梅一下子找到了方向:我要做组织发展,我要丰富自己的职业内涵,我要向孟总监一样拥有强大的团队,要有百万收入(当时他的收入都还不到百万)。我更要通过我的成长和成功,让身边的人接受我、认可我。

榜样的力量是无穷的!榜样,不是影响了罗冬梅一个月、一年,而是一直在影响着她的信心、目标和工作状态。

编者语:各位亲爱的朋友,你在你的职业生涯当中,找到自己的榜样了吗?你的榜样影响了你多长时间?让你的工作模式和工作状态发生了怎样的改变?

调整

      成功来的太容易则一文不值。罗冬梅今天的成功是来之不易的。

因为榜样的影响,08年一季度顺利转正的罗冬梅,在第二季度组织发展走上了正轨。二季度三个月一下子增上来了十一个人。刚开始,也没什么方法,就是随机增员和案例增员。天天的增员面谈,谈人生目标、规划,谈寿险的意义和功用,谈公司的优势。谈着谈着,她惊奇的发现个人谈客户的能力也有很大的提高。保单件数和件均都有了很大的提高。

     08年二季度她顺利晋升主管。她组织发展的观念和行动对小组成员的影响是巨大的,特别是她率先垂范,让组员形成了你追我赶的增员氛围。她在实际工作中总结面谈经验和技巧,并通过小组会研讨成形进行复制。小有成绩,她的组织发展目标毫不动摇。到2008年底她已经有三个小组了,规划准主管、规划晋升,成为了罗冬梅工作的主旋律。用她的话讲就是,一个人是来保险公司做事业的,你第二天给他规划组织发展、规划晋升就已经晚了二十四个小时了。从单纯的想做些保单、做个保险业务员,到现在的要组织发展要晋升、要当部经理、要当总监,这个目标的调整,让她在2009年3月份顺利的晋升为新华保险河北分公司最年轻的营业部经理。

      罗冬梅说,在保险公司你可以成为你想成为的那种人,可以是一个人见人烦的推销员,也可以是一名受人尊敬的保险企业家。

     但是,晋升和成长的道路并不是一帆风顺的。新晋升的营业部,因为缺乏管理经验,团队骨干增员意愿强烈,但团队整体基础管理薄弱,对销售技能活动量管理不足,开单情况和出勤情况(晋升初期整个部门报表人力近60人,出勤人力只有20人上下)都不理想。从人均收入和每日出勤两个指标来看,还是一个典型的弱体部,所以公司把她的部门和另外两个弱体部合在一起共用一个职场。

     条件虽然艰苦,但罗冬梅没有一丝抱怨。她在内心深处埋下了一颗做大做强的种子,一定要用数字赢得尊重。大量的学习和聆听典范的分享,让罗冬梅意识到,作为团队长,自己一定要有经营思路。而在这个团队发展的初级阶段要打亲情牌,大家制定自己的目标,相互鼓励,确保达成。晋升部经理成功,罗冬梅迈出了做大做强的第一步。


坚强

     团队的持续发展壮大离不开一颗强大的内心。罗冬梅把自己的组员当成兄弟姐妹,努力抓好组织发展准字号工程。 用亲情浇灌的团队结出了硕果,2011年9月,成功育成3个部的罗冬梅成功晋升总监,可喜的是,不断育成的直辖部依然强大,强大到令人刮目相看。个人的寿险事业终于走上正轨的她,在2011年10月份也完成了结婚这件终身大事。别人都说,先成家再立业,她是先立业再成家。她说,我这是立业在新华。

      2012年春节之前,她和她的团队收到了空前的洗劫。公司的一位内勤高管跳槽开始筹备一家新公司,鉴于她的突出表现,不仅吸引了同业猎头的目光,更成为了这个昔日老领导想要挖角的对象。对方在罗东梅面前许下了高官厚禄,可她们哪里知道,在新华创业已经让罗冬梅从偶然选择变成了终身的志趣和信仰,不会被眼前的利益动摇。当她们发现在罗冬梅身上的努力不能发挥作用的时候,就开始在她的团队身上下手了。恰在这个时候,罗冬梅已经有孕在身,对团队的管理追踪有些疏忽,加上对方对部门主管非常的熟悉,其凌厉的攻势产生的巨大作用,她的团队,特别是直辖部出现了大量人员跳槽,直辖部的四个主任架构被挖走了3个。严峻的形势让面临生产的罗冬梅再次回到战场。她是2012年4月份生产,但在生产前的3月份个人直增7人上岗。就在她产子的当天上午她还在职场面谈。她说,我是老板,我要为企业的生存和发展负责任。

     就是这样不平凡的2012年,直辖部从因挖角而只有12人出勤的最低谷中走了出来,到2013年,她的直辖部达到162人,直辖部所在的602室成为公司最大、出勤人数最多的营业部。她真的用数字证明了自己的价值! 这一年,她的部门创造了一期班送训57人的纪录,之后她直接育成了3个部经理。在她部门晋升出来的部经理师智慧说,罗总监的责任心和敬业让我们看到了希望。她帮我们规划职业生涯,规划并明确目标后就帮我们分析市场找达成目标的方法和渠道。最重要的是,她身先士卒,带头搞活动、带头搞直增。我们现在能够投入全部的精力和像做生意一样投入财力都是受她影响。

     你的队员不会重视你让他们做什么,而会关注你在做什么,你在持续的追踪什么。她坚定的保险信仰成就了她强大的内心,明确的目标和全力以赴的行动。

标准与流程    流程

     为什么罗冬梅的团队有那么强的产后修复能力?为什么罗冬梅的育成部甚至是二代育成都有那么强的复制和传承能力?罗总说是标准,这个标准我率先垂范,团队中的人参照执行。这个标准就是:每个人每周要送训一人,每个月要新增有效一人,每个 季度要育成一名主管,每年育成一名部经理。如何做到呢?在团队里,我倡导的达成目标的法则是要么付出精力(勤奋)要么付出财力(钱),最好是都付出,进而得到自己想要的结果。她说到做到, 08年到现在直接育成了7个直辖部。下面我们去她的团队看一看、问一问。看看他们的新增、晋升用的什么方法,问一问被增来的人为何又拼命的去增人。

     我见到了罗冬梅总监的二代育成,现在已经达成晋升总监标准,2015年7月1日马上要正式晋升总监的孔志新大姐。

    用孔志新自己的话讲,她是在家照顾孩子和家庭二十多年后进入保险公司的。2011年孩子大学毕业了,自己任务完成,虽然家境优越,她还是想找份工作试试。曾经是会计专业的她,由于把专业放了二十多年,再想找一份与专业相关的工作还真有点难。工作越是难找,她越是不服输、不认命,越是想找一份高收入为代表的好工作。她开始再网上搜索,搜到了新华保险,全国性的金融服务集团。

    于是她按图索骥,找到了新华保险。她先是受到了卢凤胜总监助理的热情接待,这个助理就是增员助理,她对“自投落网”的准增员和电话邀约过来的准增员进行了热情接待、情况登记、职业引导和职涯规划。经过初步筛选后,引领到面试处面试,面试通过后参训。助理增员在罗总监的欣昕阳团队蔚然成风,卢凤胜部门也不例外。

     卢凤胜总监对过来找工作的孔志新的面试是成功的、有极具代表性的。助理的热情接待让孔志新感觉公司很正规,找这份工作不容易。卢总面试的时候首先问孔志新想找什么样的工作?当听到她想要找一份与专业相关的高收入的工作的时候,卢总说,“你将来能挣多少钱,年收入会是多少我现在不知道,但我们公司有一位总监年收入是五十多万”。“五十多万啊?”孔志新带着不屑的语气重复了一下。机智的卢凤胜总监马上意识到,这位应聘者实际上对钱不太感兴趣或是想挣更多的钱。卢凤胜马上说,其实在保险公司收获的不只是收入,收入代表了一个人的价值和对社会的贡献。在保险公司最重要的是帮助一个人成长、与时俱进,不与社会脱节。就是这句话打动了她,孔志新后来说,一般的收入打动不了我,她赋闲在家每月的零花钱都是几万块;旅游奖励打动不了她,在来保险公司之前她就已经游遍了祖国各地,每年寒暑假都要带孩子到不同的城市旅游。对她个人来讲,之前不仅去过东南亚,而且去过美国、欧洲,甚至是非洲的旅游胜地。一句话,她的家庭条件很好。这样的人意味着市场和资源,当然也意味着能力和潜力。卢凤胜总监的判断是对的,要强的孔志新,即便赋闲在家的时候,也不是打麻将、看韩剧消耗时间,而是在培养孩子之余读史、读传。现在,她厚积薄发,在短短两年的时间里从一个主管晋升成了总监。

     在吸引和培养人才的过程中,欣昕阳团队形成了包容的团队文化,孔志新也是这样一种文化的受益者。她开始进入培训班的时候是主管帮她借了一件司服,岗前班结束后进入部门也迟迟不办理上岗手续、不着司服、不跳手语舞。被包容文化熏陶和培养出来的卢凤胜总监并没有一刀切的严要求,而是把孔志新当做朋友,让她在团队里观察、适应。“就是这种包容让我留了下来”,孔志新说,“如果我的师傅(卢凤胜)强势的追踪上岗、要求着装统一、必须跳手语舞,很可能我就离开了”。卢凤胜说,保险是太阳底下最神圣的事业,不怕你看,不怕你了解,就怕你不了解。如果说是卢凤胜的人格魅力和包容的团队文化吸引了她,那让她坚定信心做下去的就是寿险本身伟大的意义和功用。我要把保险大爱传播出去,保险这么伟大,身边的人却对保险有这么大的误解真是不应该。

     罗冬梅总监欣昕阳团队的晋升文化在团队中的每一个人身上都得到了传承和发展。对保险有了透彻了解的孔志新决定效法师傅大干一场。怎们做呢?她想到了罗冬梅总监的话,投入精力、投入财力。她穿着四万元的貂皮大衣和伙伴骑着电动车去小区、人才市场贴招聘广告。她说我一定要付出精力,这就是率先垂范。为了让增员效果更高效,她更是投资近万元在赶集网和58同城做了两个招聘网站。她还一周投入1100元做报纸招聘。为了充分的利用这些她的助理从一个增加到了三个。助理做什么?增员,全部是增员!在这种氛围的影响下,团队中不仅经理聘用了增员助理,大部分主管也在聘,甚至一些准主管也在聘用。大家聘用助理的基本政策和绩效政策统一。助理们互相交流、经验分享,在部门中形成了很高的人气和很好的增员发展氛围。


梦想 

      面对团队蓬勃的组织发展氛围,刚刚晋升资深总监的罗冬梅没有被这些成绩冲昏头脑。她说,我的团队还缺乏很好的绩优文化,我们要按照第二十一期《保险之星》杂志的要求,重新定义绩优,增员的主渠道向缘故和转介绍转移,加强基础管理和绩优引导、培养大绩优和超级绩优。培养更多的CMF“中国保险之星”会员,我相信追求荣誉的绩优就是保费平台、就是团队和公司的品牌,就是我们的吸引力。

      罗冬梅说,我现在团队大了,肩上的担子更重了。我要努力做好表率,让每一个欣昕阳团队的伙伴有足够的能量向着太阳、向着自己的梦想奔跑。


领导评价

       罗冬梅,从业七年多,育成22个部,团队过千人。一位成功的保险企业家。

       成功是因为她身上有企业家的“魂”。

       时代在变,唯一没有变得是心中的目标,不迁就、不打折、更不放弃。正因为目标的指引,每一步都走的从容不迫、无惧困难、铿锵有力。敢为人先,别人不做她先做,永远走在队伍的最前面。成为公司的精神典范,也是员工心中的精神支柱。团队的几次起起伏伏,都是这股精神带领着团队走向新的高度,成为一面旗帜。始终注重人才的培养,培养出来的总监、经理、主管都是名将,全省乃至全系统的典范。桃李不言,下自成蹊。她用生命书写自己的寿险生涯,用数字征服了一个又一个困难,用心血去浇铸一个个铠甲之师。    


新华保险石家庄中支总经理     王晓峰              





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