销售支招 | 保险销售面谈制胜之“软”绝招(上)

人民保险鼎 2022-01-08 12:35:36



如何通过保险面谈销售前的准备降低客户的抗拒?一看到这个问题时,很多销售人员大概都会想:销售保险不是我每天都在做的事情吗?张口就来,熟悉得很,还有必要专门去准备?会不会多此一举呢?


但是,也应该有很多销售人员都受到过客户抗拒的困扰。有时候一大早,心情很好,突然遭受客户的抗拒,一定会影响一天的心情。无论那天跟客户面谈氛围多么好,只要一提到保险两个字立刻就会遭受到客户的拒绝,有的拒绝得还比较严厉,这究竟是什么原因呢?其实,保险销售前的面谈准备其实无外乎四个字:软硬兼施。下面,先跟大家分享的是“”绝招部分。



Q:什么是“软”绝招?

 A:即指“形神兼备”。



具体的”软“绝招有哪些 



1

打造良好的外在形象


关于“软”的定义,我给大家浓缩了四个字:形神兼备。这个形,就是我们的外在形象。心理学家经过多年的跟踪和研究发现,在销售领域,客户第一次见到销售人员的前几秒钟之内,他的潜意识会向大脑发射一种信息,即我会或者不会在这个人这里买东西。

效应 ↓


在心理学里这叫做首因效应,就是第一印象是根深蒂固的。为此,我们可以打造心理学上的另一种反应——晕轮效应。晕是光环的意思,什么叫晕轮效应呢?我们先不说坏的方面,先说好的方面,也就是说如果你对一个人印象非常好,你会认为这个人的品格特质办事能力也很强。所以,销售人员如果很注重自己的言谈举止和外在形象,在销售过程中往往会达到事半功倍的效果。因此我想再三强调,外在形象很重要。制服每个人穿起来效果都不一样,男士要每天警醒一下,面部的胡须、整体整洁度、头发是不是太长,女士有没有精致的妆容或者细致的手指等等。




2

准备充分的客户信息


有了第一点,让客户从内心深处接纳你以后,才有可能进入到第二个环节——准备好充分的客户信息。客户信息为什么这么重要?很简单,性别、年龄、职业、家庭成员信息是标配,必须要掌握,因为从这些信息里面可以对客户进行理财需求的预判。如果销售人员只知道客户的姓名、家庭住址电话,其他什么都不知道,那就要警醒自己,这样不了解客户,再跟他提保险,抗拒心理就会很严重了。还有一点是加分项,那就是爱好和兴趣,这是增加客户见面开场破冰的谈资,也是营造融洽面谈氛围的关键所在。

实例 ↓


在这里给大家讲一个真实的案例,我当时去陪访一家银行的高端客户,她当时有一笔理财产品到期了,要让客户经理给他做配置。客户经理给我提供的信息:这位女士跟先生感情很好,但是她先生前几年过世了,还有一个女儿大学刚毕业,在国外定居了。我当时就懵了,然后我就跟销售人员说,还有吗?他说没有了。这位客户我也只是跟他见过一次两次,不是很熟悉。当时我想怎么办呢?由于第二天就要去了,于是我就想了个办法:用网络。一个晚上的搜索,打印了一沓厚厚的客户资料,正巧这位客户也是小有名气的,这点也比较幸运。更加幸运的是她跟我是同乡,所以我就以同乡作为切入点。我掌握了她大量的家庭信息,包括她先生做什么,她孩子做什么。所以非常的幸运,四十到五十分钟的面谈时间,谈产品不到十分钟很顺利的成交。正是因为有了这么充分的准备,有了充分全面丰富详实的客户信息,另外,我们是以拉家常的形式,不知不觉地谈到了她的需求,谈到了她的财务规划,谈到了保险,客户没有一点点抗拒。



那么客户信息怎么收集?只要有机会,打电话也好,跟客户接触也好,任何关键环节都要注意去跟客户沟通来收集客户的信息,非常重要。它其实是不仅仅是降低客户的抗拒,更是能够促成这单成交的一个关键因素。


3

推荐匹配度高的产品


如果销售人员是基于非常熟悉客户信息的情况,预判他的需求,并给客户推荐了非常匹配的产品,都是他正需要的,客户不仅不会抗拒,甚至会迫不及待。

详情 ↓


很多时候,客户会产生抗拒心是因为销售人员一见他谈产品,一见他就提保险,让他觉得这是在推销而不是在帮他解决问题。所以在产品匹配方面大家多去研究保险产品的条款,保险产品的保险责任相差无几,因为计算的原理和逻辑是一样的,所不同的就是产品条款里的不同点,说不定就成为这款产品的亮点。将产品亮点找出来已后,再贴近客户的需求,客户能不接受吗?

(本文来自公众号卓越智库)


(以《人保寿险百万畅行两全保险》和《人保寿险附加百万畅行意外伤害住院定额给付医疗保险》产品条款为准)



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