业绩与增员 2020-08-31 12:22:49
为什么做老客户加保
怎么样做老客户加保
一、为什么做老客户加保1——双赢
1、对业务员--加保更容易
➣认可本人，容易沟通
➣ 认可保险，容易促成
➣ 获客简单，成本降低
2、对老客户--利益最大化
➣客户收益，最大化
➣享受权益，最大化
➣资产配置，全面化
➣87%老客户没有加保，开发空间巨大
➣45%开门红FYP来自老客户加保，投保额度大
二、怎么样做老客户加保——加保三步曲
步骤一： 了解方案
步骤二： 事前准备
步骤三： 客户约访
步骤一：了解方案
活动规则不变：限时、限人、限产品
步骤二：事前准备1 ——资料准备
资料一：客户服务账单：
客户所有保单基本信息、险种信息、交费信息、红利和生存金信息、万能账户价值、保全情况等
资料二： 服务确认函
资料三：升级前后收益对比表
资料四：报纸、活动彩页、产品彩页
步骤二：事前准备2——心态准备
积极的心态是成功的基石!
步骤三：客户约访1——未讲过未升级客户
第1步：电话邀约
关键句：金先生，您好！公司发送给您关于“聚财专享”的短信，不知道您是否收到。这是我们针对中高端客户专门举办的“升级活动”，这关系到您原保单的权益，我一定要亲自告诉您这个好消息，也把相关资料送给您，同时做一个保障检视，最多耽误您半小时，不知道您明天还是后天有空。
第2步：面谈切入
关键句：金先生，您好！感谢您这么多年对平安的信任与支持，对我的认可。就像上次电话里说的，我把针对中高端老客户的“聚财专享”升级活动这个好消息带给您。在这之前我们先把您所买的保单做一个梳理和检视。您看这是您以前购买的所有保险资料，里面包括我们拥有的保障明细、交费情况，已经领取的分红及未领取的分红。接下来我就详细给您讲解一下，让您心理踏实有数（开始展示）。
第3步：投资理念导入（标准普尔）
关键句：保险属于防守型资产，是帮助我们做好风险防范的工具。
第4步：介绍活动
关键句：为了回馈广大客户，公司投入了强大资源，针对累计生息的账户专门开发了“聚财宝账户”，让我们资产获得二次增值。
第5步：介绍升级后的功能
关键句： 下面我详细介绍一下，公司新推出的这款玺越人生产品，它最大优势体现在以下几个方面……1. 资产安全性高、流动性强、收益稳健；2.组合主险聚财宝17Ⅱ其身故保险金属于保险赔款范畴，身故传承较以往的累积生息账户更具有安全性，而且属于免纳所得税的范围；3.若被保险人身故，受益人取得的保险金可以规避被保险人身前个人债务。
第6步：升级前后利益对比
关键句：升级后利益更高：进行升级前后收益对比演示（展示20年、40年、60年的方案）中长期利益更显著：展示玺越中长期的利益优势。
第7步：及时促成
关键句：只要我们现在加保，以前的账户就可以一起升级，享受更高收益和更全面的功能，让我们资产稳健增长，锁定自己的劳动成果，同时也让自己养成定期理财的习惯，您看怎么样？
关键句：（使用确认函）公司要求我们一定把老客户升级活动详细介绍给客户，让您的利益最大化，相信现在您已经清楚升级前后的权益差距了。这是平安针对尊贵客户推出的限时活动，如果您因为犹豫错过了，以后很难再享受到这样好的活动。如果您确定放弃升级的机会，需要在确认书签名，我要交回公司，表明已经把这个消息传达给您了。
步骤三客户约访2—讲过但未升级的客户
第1步：电话邀约
关键句：金先生，您好！公司发送给您关于“聚财专享”的短信，不知道您是否收到。去年有跟您一样情况的客户，因为时间和资金等问题错过了产品升级机会，也失去了更高的收益和更全面的功能。应这些老客户的要求，公司今年专门针对这些中高端老客户会再有一次升级的机会。作为您专属的客户经理，出于对客户负责的态度，我一定要把公司这个好消息带给您，也把相关资料专程给您送过去，最多耽误您半小时时间，到时我会向您详细介绍和讲解， 同时也做一个保障检视，不知道你明天还是后天有空。
第2步：面谈切入
关键句：金先生，您好！今天见面就像上次电话里所说，去年未及时升级的老客户要求再有一次升级机会，公司应客户要求举办本次活动，也要求我把这个好消息带给您。在这之前我先给您之前的保单做个检视，这是您以前购买的所有保险资料，有您的交费情况，已经领取的生存金、分红及未领取的分红。接下来我就详细给您讲一下，也让您心中有数。
第3步：投资理念导入
第4步：介绍活动
第5步：介绍升级后的功能
第6步：升级前后利益对比
第7步：及时促成
以上第3步至第7步关键句可参考“未讲过未升级客户”
第8步：客户再次拒绝，二次促成
关键句：去年我们犹豫了，错过升级的好时机，也丢失了资产进入万能账户二次增值的大好机会。今年要抓住机会，因为升级后“聚财宝账户”结算利率更高，功能更全面，对您来说是非常好的选择。对我来说，也不希望客户因为我没讲而放弃这么好的升级机会，如果您的利益受损了，我会非常自责。我很希望您能够依托平安的大平台获益多多。
步骤三：客户约访3——讲过已升级的客户
原则：必须回访，可以不必有很强的目的性，根据情况试探性促成、试探性加保，营造轻松谈话氛围。
小帖士：如果客户所交保费较多，可以把升级后的“聚财宝账户”价值打印出来，向客户展示升级后利益增值，感受升级带来的直接优势，并向客户传达如果不是特别需要，建议生存金和红利不要领取，直接进入“聚财宝账户”复利累积，不知不觉就是一笔可观的收益。
第1步：电话邀约
关键句：金先生，您好！感谢您这么多年对平安的大力支持，也感谢您对我服务的信任。去年我们抓住了聚财宝“账户”升级的机会，这是非常明智的选择。股市动荡的15年，在平安有一笔稳健投资，恭喜您。现在经济环境、投资环境都在变化，我想再跟您一起探讨关于投资和理财的话题，同时也做个保障检视。
第2步：面谈切入
关键句：非常感谢您给我机会沟通理财观念。在此之前，我想对已有的保单做个检视。您看这是您以前购买的保险资料，里面包括我们拥有的保障明细、交费情况、已经领取的分红及未领取的分红。接下来我就详细给您讲一遍，也让您心中有数。
第3步：情绪铺垫
关键句：今年股市动荡不安，但我们在平安的投资比较成功，收益也非常稳健，这是因为您有高瞻远瞩的理财眼光。今天还有一个好消息告诉您，聚财宝的账户从2015年10月份起结算利率一直持续为5%，真的要恭喜您啊！
第4步：投资理念导入
关键句：（标准普尔）我知道您的投资理财观念非常科学，我也想跟您分享一个经济领域既权威科学，也相对简单的投资理财方法，许多理财机构及家族企业都会参考它来做资产配置（介绍标准普尔图）。
……其中第四个“账户”是安全稳健的钱，占比为40%左右，它一定要保证投入资金不能有任何损失，并能抵御通货膨胀的侵蚀。所以收益不一定高，但却是长期、安全、稳定的。您看现在我们距离40%是否还有差距呢？
第5步：介绍玺越产品的特点
关键句：公司今年的推出玺越产品相较去年有四大特点：1、高：两年高返相当于一期保险费相当于老产品特别生存金的3倍多；2、返：客户可选择60/65/70返还，利益更确定，满足客户安全性的需求；3、老：养老金是生存金的1.5倍，返还之后领取更多，直到终身；4、好：首年现金价值可达所交保费的51%，生存总利益较老产品小幅提升。
第6步：促成
关键句：财富要持续不断的积累，才能真正留下一辈子赚来的辛苦钱。我建议您可以再购买一份玺越人生保障理财计划，把钱留下来。而且您再购买（X）万元就可以升级成钻石客户了，公司也将提供更多个性化服务，您看怎么样？
课程回顾
●为什么做老客户加保
对业务员--加保更容易
对老客户--利益最大化
●怎么样做老客户加保
第一步：了解方案
第二步：事前准备
第三步：客户约访
通关卡
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