如何跟老客户谈玺越

业绩与增员 2020-08-31 12:22:49

课程大纲
1

为什么做老客户加保

2

怎么样做老客户加保

一、为什么做老客户加保1——双赢

1、对业务员--加保更容易

➣认可本人,容易沟通

➣ 认可保险,容易促成

➣ 获客简单,成本降低

2、对老客户--利益最大化

➣客户收益,最大化

➣享受权益,最大化

➣资产配置,全面化

一、为什么做老客户加保2——市场空间大

➣87%老客户没有加保,开发空间巨大

➣45%开门红FYP来自老客户加保,投保额度大

二、怎么样做老客户加保——加保三步曲

步骤一:       了解方案


步骤二:       事前准备


步骤三:      客户约访


步骤一:了解方案

活动规则不变:限时、限人、限产品


步骤二:事前准备1 ——资料准备

资料一:客户服务账单:  

客户所有保单基本信息、险种信息、交费信息、红利和生存金信息、万能账户价值、保全情况等


资料二: 服务确认函


资料三:升级前后收益对比表


资料四:报纸、活动彩页、产品彩页

步骤二:事前准备2——心态准备


积极的心态是成功的基石!

步骤三:客户约访1——未讲过未升级客户

第1步:电话邀约

关键句:金先生,您好!公司发送给您关于“聚财专享”的短信,不知道您是否收到。这是我们针对中高端客户专门举办的“升级活动”,这关系到您原保单的权益,我一定要亲自告诉您这个好消息,也把相关资料送给您,同时做一个保障检视,最多耽误您半小时,不知道您明天还是后天有空。

第2步:面谈切入

关键句:金先生,您好!感谢您这么多年对平安的信任与支持,对我的认可。就像上次电话里说的,我把针对中高端老客户的“聚财专享”升级活动这个好消息带给您。在这之前我们先把您所买的保单做一个梳理和检视。您看这是您以前购买的所有保险资料,里面包括我们拥有的保障明细、交费情况,已经领取的分红及未领取的分红。接下来我就详细给您讲解一下,让您心理踏实有数(开始展示)。

第3步:投资理念导入(标准普尔)

关键句:保险属于防守型资产,是帮助我们做好风险防范的工具。

第4步:介绍活动

关键句:为了回馈广大客户,公司投入了强大资源,针对累计生息的账户专门开发了“聚财宝账户”,让我们资产获得二次增值。


第5步:介绍升级后的功能

关键句: 下面我详细介绍一下,公司新推出的这款玺越人生产品,它最大优势体现在以下几个方面……1. 资产安全性高、流动性强、收益稳健;2.组合主险聚财宝17Ⅱ其身故保险金属于保险赔款范畴,身故传承较以往的累积生息账户更具有安全性,而且属于免纳所得税的范围;3.若被保险人身故,受益人取得的保险金可以规避被保险人身前个人债务。

第6步:升级前后利益对比

关键句:升级后利益更高:进行升级前后收益对比演示(展示20年、40年、60年的方案)中长期利益更显著:展示玺越中长期的利益优势。

第7步:及时促成

关键句:只要我们现在加保,以前的账户就可以一起升级,享受更高收益和更全面的功能,让我们资产稳健增长,锁定自己的劳动成果,同时也让自己养成定期理财的习惯,您看怎么样?

关键句:(使用确认函)公司要求我们一定把老客户升级活动详细介绍给客户,让您的利益最大化,相信现在您已经清楚升级前后的权益差距了。这是平安针对尊贵客户推出的限时活动,如果您因为犹豫错过了,以后很难再享受到这样好的活动。如果您确定放弃升级的机会,需要在确认书签名,我要交回公司,表明已经把这个消息传达给您了。 

步骤三客户约访2—讲过但未升级的客户

第1步:电话邀约

关键句:金先生,您好!公司发送给您关于“聚财专享”的短信,不知道您是否收到。去年有跟您一样情况的客户,因为时间和资金等问题错过了产品升级机会,也失去了更高的收益和更全面的功能。应这些老客户的要求,公司今年专门针对这些中高端老客户会再有一次升级的机会。作为您专属的客户经理,出于对客户负责的态度,我一定要把公司这个好消息带给您,也把相关资料专程给您送过去,最多耽误您半小时时间,到时我会向您详细介绍和讲解, 同时也做一个保障检视,不知道你明天还是后天有空。

第2步:面谈切入

关键句:金先生,您好!今天见面就像上次电话里所说,去年未及时升级的老客户要求再有一次升级机会,公司应客户要求举办本次活动,也要求我把这个好消息带给您。在这之前我先给您之前的保单做个检视,这是您以前购买的所有保险资料,有您的交费情况,已经领取的生存金、分红及未领取的分红。接下来我就详细给您讲一下,也让您心中有数。

第3步:投资理念导入

第4步:介绍活动

第5步:介绍升级后的功能

第6步:升级前后利益对比

第7步:及时促成

以上第3步至第7步关键句可参考“未讲过未升级客户”

第8步:客户再次拒绝,二次促成

关键句:去年我们犹豫了,错过升级的好时机,也丢失了资产进入万能账户二次增值的大好机会。今年要抓住机会,因为升级后“聚财宝账户”结算利率更高,功能更全面,对您来说是非常好的选择。对我来说,也不希望客户因为我没讲而放弃这么好的升级机会,如果您的利益受损了,我会非常自责。我很希望您能够依托平安的大平台获益多多。

步骤三:客户约访3——讲过已升级的客户

原则:必须回访,可以不必有很强的目的性,根据情况试探性促成、试探性加保,营造轻松谈话氛围。

小帖士:如果客户所交保费较多,可以把升级后的“聚财宝账户”价值打印出来,向客户展示升级后利益增值,感受升级带来的直接优势,并向客户传达如果不是特别需要,建议生存金和红利不要领取,直接进入“聚财宝账户”复利累积,不知不觉就是一笔可观的收益。

第1步:电话邀约

关键句:金先生,您好!感谢您这么多年对平安的大力支持,也感谢您对我服务的信任。去年我们抓住了聚财宝“账户”升级的机会,这是非常明智的选择。股市动荡的15年,在平安有一笔稳健投资,恭喜您。现在经济环境、投资环境都在变化,我想再跟您一起探讨关于投资和理财的话题,同时也做个保障检视。

第2步:面谈切入

关键句:非常感谢您给我机会沟通理财观念。在此之前,我想对已有的保单做个检视。您看这是您以前购买的保险资料,里面包括我们拥有的保障明细、交费情况、已经领取的分红及未领取的分红。接下来我就详细给您讲一遍,也让您心中有数。

第3步:情绪铺垫

关键句:今年股市动荡不安,但我们在平安的投资比较成功,收益也非常稳健,这是因为您有高瞻远瞩的理财眼光。今天还有一个好消息告诉您,聚财宝的账户从2015年10月份起结算利率一直持续为5%,真的要恭喜您啊!  


第4步:投资理念导入

关键句:(标准普尔)我知道您的投资理财观念非常科学,我也想跟您分享一个经济领域既权威科学,也相对简单的投资理财方法,许多理财机构及家族企业都会参考它来做资产配置(介绍标准普尔图)。

 ……其中第四个“账户”是安全稳健的钱,占比为40%左右,它一定要保证投入资金不能有任何损失,并能抵御通货膨胀的侵蚀。所以收益不一定高,但却是长期、安全、稳定的。您看现在我们距离40%是否还有差距呢?

第5步:介绍玺越产品的特点

关键句:公司今年的推出玺越产品相较去年有四大特点:1、高:两年高返相当于一期保险费相当于老产品特别生存金的3倍多;2、返:客户可选择60/65/70返还,利益更确定,满足客户安全性的需求;3、老:养老金是生存金的1.5倍,返还之后领取更多,直到终身;4、好:首年现金价值可达所交保费的51%,生存总利益较老产品小幅提升。

第6步:促成

关键句:财富要持续不断的积累,才能真正留下一辈子赚来的辛苦钱。我建议您可以再购买一份玺越人生保障理财计划,把钱留下来。而且您再购买(X)万元就可以升级成钻石客户了,公司也将提供更多个性化服务,您看怎么样?

课程回顾

●为什么做老客户加保

对业务员--加保更容易

对老客户--利益最大化

●怎么样做老客户加保

第一步:了解方案

第二步:事前准备

第三步:客户约访

通关卡


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