课堂 怎样让你的客户帮你介绍客户…

保险论坛 2020-06-29 13:09:38

头条

课堂

新闻

第1338期|编发/保险论坛

成功的保险推销员都有一个成功的秘诀,那就是不断寻求转介绍业务。客户感激推销员的售后服务,可以有多种表达方式。是否帮忙推荐客户算一种,但是关键还要看推销员如何引导,有时对方可能根本没有介绍客户的意识。因此,推销员应该主动请求客户介绍业务,并把它作为一项重要工作来做。
这样引导老客户

保险代理人
石先生,我在保险行业已经工作很多年了,您是我非常重要的客户之一。这些年我的客户已经累计有500多人了,刚开始客户比较少的时候,我常常亲自去做陌生拜访,包括您,当初也是我陌生拜访时认识的,现在想起来真是缘分。
客户石先生
是啊!要不是当初你那么执著地让我买保险,恐怕到现在我也没有那么多的保障啊。这几年还要多谢你经常关心我。在这个地方有500多个客户,真是了不起呀!像你们这样,如果都是上门为客户服务的,那还是很辛苦的。
保险代理人
辛苦一点是应该的,只是时间有些不够用。我要是回访老客户,就会影响新客户的开拓。不过也没有关系,在我回访老客户的过程中,老客户经常会给我介绍他们的朋友让我认识。很多人都需要保险,只是不知道找什么样的人来咨询,正好我可以帮助他们,一来是朋友介绍的,大家都放心;二来我见到他们第一句话就是我来给朋友帮忙,买不买保险自己决定,这样,对方就没有任何压力了。石先生如果您有朋友也可以介绍给我,我一定像对您一样,为您的朋友提供服务。也算您对我工作的支持。
客户石先生
那你明天有时间的话来一趟,刚好今天晚上我跟几个朋友有个聚会,他们上次也谈到了想买点保险,到时候我帮你推广一下。明天或许可以给你提供几个朋友的名单和电话,你去找他们谈谈。
保险代理人
谢谢石先生。那我明天上午还是下午过去比较方便?…
消除客户的后顾之忧

保险推销员通过回忆以前交往的过程,首先提示石先生他们是认识很久的老朋友,并告诉这个老朋友自己已经有很多客户,面临忙不过来的局面,顺利地把话题传给石先生。在石先生理解自己推销工作性质的基础上,把握时机让石先生帮忙介绍朋友,并声明大家只是朋友,买不买保险不重要,大家互相帮助才最重要。如此真诚的态度,换成谁都会把身边的朋友介绍给他认识了。

要求转介绍的时机

如何向客户寻求转介绍业务呢?通常可以采用"请您给我介绍几个熟悉的朋友吧!"或"能否给我介绍一下×××先生?"一旦与被介绍者成功见面后,就要对介绍人表示感谢,无论推销是否成功都应该做到这一点。

保险推销需要学会借力,学会经营客户,经营人际关系。人际关系就像一张无形的网,彼此有联系,充分利用人际关系的这一特性,会使营销工作变得自然顺畅。请求客户转介绍也要掌握好时机,才能水到渠成。通常有以下几种情况可以顺利达成:

●促成保单之后,客户还处于推销员所营造的兴奋气氛中,只要顺其自然地要求转介绍,客户一般都会把朋友介绍过来。

●递交保单时,已经成功地做了一份业务,此时客户对推销员的信任度很高。

●送理赔金时,是推销员兑现诺言的实际表现,相信这时候客户也很满意,所以千万不要错过这个有利的机会。

●计划书送出后,说明客户对保险并不是特别反感,只是还有一些客观问题影响而已。如果推销员从头到尾的服务都很好,客户会觉得有些对不起,这时候要求转介绍,成功率也很高。

●销售面谈不成功的时候,向客户要求转介绍,不但能检测客户是否满意自己的服务,而且也是实现自己劳动价值的另外一种方式。

转介绍成功的关键
做一个热情友善的人,不要放过每一个结交朋友的机会。转介绍的最终前提还是建立在你专业的知识和细致的服务之上的。

内容改编自:《保险就该这样卖》原作者/陈玉明