机密:《商业模式转换-快速盈利》笔记---客户模式

创客白龙马 2020-06-29 16:23:23

江苏恒强智能科技有限公司

恒享受R智能按摩椅

CEO 王锦鹏

18352592222

《商业模式转换-快速盈利》总裁研讨会

企业做的好的后面肯定有一个非常好的商业模式在支撑!


分享老师-张雷(诚宇包装创始人,模式商学院院长,模世能集团董事长)


企业要想实现快速盈利必须要具备哪三大条件?

1.产品?

2.客户?

3.资金?

4.商业模式?

5.人才?

6.胆量?

7.团队?

8.公司定位?

9.产品的创新?

10.产品的升级?


故事做引子:养袋鼠的故事(笼子忘关门)


我的名字:王锦鹏


我姓什么?



王的上面一横是:“天”,天在公司指“客户”;

王的下面一横是:“地”,地在公司指“产品”;

王的中间一横是:”人“,人在公司指”团队“;


一个企业要想实现快速盈利必须具备:

天时(客户模式:客户价值)——从0到1;

地利(产品模式:产品价值)——从1到10;

人和(团队模式:人才价值)——从10到100到1000再到10000......

                            客户模式(卖给谁)

  

 产品模式(卖什么)                       团队模式(谁来卖)

 

第一、二天讲:客户模式,如何找到自己要服务的客户以及他们的需求和痛点,让客户永远跟随企业,并不断的为企业创造价值——15种客户模式解决;

第三天讲:如何让客户记住我们、如何让客户需要我们、如何让客户购买我们 ——通过9种产品模式解决;

第四天讲:如何让老板从做事上转换成培养人上,让企业不缺人才,让企业的每一个人发挥出价值最大化,让企业自动运转——8种团队模式解决;


商业层级划分:(低到高)

管理(底层)——>技术(产品)——>渠道(市场)选择大于努力——>资本(互联网)——>商业模式


商业的根本不是你懂多少技术


选择大于努力


例子:携程收购运通----上市(4000万给6000万)


商业模式是经营企业原点的原点,战略的战略,是一个企业十倍利润十年成长的关键,是小企业瞬间超越大企业的拐点,是大企业瞬间衰败的首因,真正好的商业模式是自己可以复制自己,别人很难复制自己。


请问:过去这么多年,你的企业做不大做不强,也走不出去也赚不到钱,也融不到钱,很多问题解决不了,请问我的企业有自己的独特的商业模式吗?


学习好模式的模式:

    就是能更好的吸收模式的智慧,并能转换为自己的模式,为自己所用,转身一变把自己的企业做强做大,去托起更多的人。


关键点:

1.放下

当学生准备好的时候,老师就在我们身边。

2.交给

就是全力以赴感觉不到累。

3.敬畏

就是只要你敬畏鬼神都会为你让路,奇迹总会发生在你身上,当一个企业家或领袖没有敬畏之心的时候,就是走入灭亡的开始。

请问:这四天的学习准备好了吗?如何设计好自己学习好模式的模式?

我们带着放下、交给、敬畏进入学习......


天时:客户模式

一:对象客户模式

就是做企业一定要先找到为谁服务,为谁解决了他的什么痛点和需求,然后针对性的为其提供产品和服务,这样才能让客户离不开我们,并能不断的为我们创造价值,一定要做到一米宽,一百米深客户的刚性需求(众所周知的需求,没有人能解决,我能解决;隐性的需求,甚至客户都不知道,竞争对手都没有解决,但又实际存在的,我来解决)。

客户分类:

大客户   1%

中客户   19%

小客户   30%

小小客户 50%

选择客户一定要选择“高端”法则

选择有能力比选择有需求更重要,因为需求可以被创造出来

公司做“高端”客户的六大法门:

1.一把手工程(公司行为)

2.精兵强将(集中精力聚焦在20%的高端客户身上)

3.核心价值对准“大客户”

4.政策倾斜

5.分配倾斜

6.关系+专业

关键点:

A.客户(市场容量)

B.竞争对手(差异化)

C.自己的优势(自摸)

 

请问:我们的企业找准为谁服务了吗?如何设计自己企业的对象客户模式?

 PK金方式:体会人性,趋利避害,pk是表象,要敬畏学习

 

二、引流客户模式

作业:

1.如何让更多的人帮我们承担成本,如何找到更多的人帮我们创造利润?

2.如何从卖过去变成卖未来?

3.如何从山下推雪球变成从山上推雪球?

4.如何从赚一次性的钱变成赚持续性的钱?

5.如何从一个维度经营企业变成多个维度经营企业?

     

       就是通过把一款或多款产品设计为引流产品,然后找到精准的池塘,把更多的我们需要的客户引流到我们这里消费,迅速提升企业的业绩。

花在客户上一点不能省

两通道:一、价值创新 二、成本领先

1.引流产品设计的思路:

A.用单笔成交利润来设计引流产品

如:诚宇包装(免费设计品牌提升的容器包装方案)

10万赚2万,10个客户成交一个成本,成本就是2000一个意向客户,找一个设计师,2万工资,设计10套方案(少一个扣绩效)。

如:硅藻泥(电视背景墙,5000成本600)

商业模式的玄机就是如何找到更多的人帮我们承担成本,找到更多的人帮我们创造利润。

B.用终身(长期)成交利润来设计引流产品

如:汽车美容装饰

如:美容养生

确定高价值,低成本,只送不卖的产品

C.用预期目标利润来设计引流产品

如:仟膳佰汇(仟膳砂锅大鱼头,价格:138元,成本:40元)

36万*58%(成本)=20万,赚15万

平均一桌300

36万/300=1200桌/30天=40桌

第二月72万(赚30万),2400桌,拿出15万做引流,15万/2400=65元一桌优惠(送大鱼头138)

如:香港姊约服饰

30万赚10万,60万赚30万,2500个人消费,120人

第二个月60万,240人*3(3个成交一个),15万/720人,150成本(围巾,领带) 引流客户就赠送。

2.引流产品设计的十大方向:

A.资讯产品

B.检查检测产品

C.抽奖券卡

D.会员资格

E.基础产品

F.前端产品

G.终身产品

H.排队产品(学驾照2000,VIP通道挣钱)

I.关联产品

J.上游形态产品

3.引流产品设计应把握的关键点

A低成本

B高价值

C高诱惑

D相关联

E需指导

4.引流产品发放时应找的精准渠道

A互补商家

B老客户

C活动展会

D竞争对手

E组织单位

F网络媒体

5.引流产品发放时应把握的关键点

A门槛

B理由

C成交

D促销

E追交

F联络感情

请问:我们的企业缺客户吗?如何设计自己企业的引流客户模式?


三、开门客户模式(终身客户模式)

做企业,是做一生一次,还是做一生一世

故事:老婆和老公说,12点不回就关门到12点不回就开着门

开门威力大不大?

就是用未来的利润来分摊现在的成本,花未来的钱办现在的事,开发客户就非常容易。

商业模式的玄机一定是分未来,而不是分过去,分过去越分越少,分未来越分越多。

天下不是打出来的,天下是分出来的;公司不是做大的,公司是分大的(前提条件都是要分未来)

如:北京安盛园林绿化工程有限公司

以免费的智能化的园林整体设计方案为入口,以园林施工为手段,以智能化的园林维护为主导,以资源整合为补充,以资本运作为后盾。

如:湖南省中一儿童游乐场有限公司

以免费的儿童游乐场整体运营方案为入口,以卖儿童游乐设备为手段,以帮助客户运营分成为主导,以原材料销售为补充,以资源整合为延伸,以资本运作为后盾。

不要高估了自己一年的裂变,而低估了自己企业三年的裂变。

商学院课程:

1,定制方案(金)

2,产品密码(木)

3,顶层设计(水)

4,互联网+(火)

5,资本之道(土)

升级点1、模式导师

升级点2、模式实相

企业最大的天花板就是老板,如何让老板突破自己的天花板?

——不断的学习:

1.每天不低于看一小时的书;(加一小时的锻炼身体)

2.每月必须在当地听一次课;

3.每三个月必须在一线城市听一次课;

4.每半年必须在国外学习考察一次;

5.每周必须给自己的员工讲一次小课;

6.每月必须给自己的员工讲半天的课;

7.每三个月必须给自己的员工讲两天的课;

8.每年必须做一次企业年会;

9.以身作则

一个企业未来最大的能力就是赋能者

                         ---------(通俗的讲就是帮助别人赚钱顺便赚点钱)。

关键点:

1.后端一定要有稳定的收益

2.背后一定要有资金的支持

3.背后一定要有系统的支持


请问:我们的企业是赚一次性的钱还是赚终身的钱?

如何设计自己企业的开门客户模式?

作业:

1.如何做到买十万送十万,企业还能赚更多的钱?

2.如何生产成本是100元,而卖80元,企业还能赚到更多的钱?

3.如何从卖产品转换成卖权力:

 

 

沙龙(企业如何做到快速盈利)(当地)

模式能---快速盈利

模式商学院

结婚(互为股东)

资本运作

 

四、特定客户模式(样本客户模式)

     就是找到有代表性的客户,不计成本的把他打造成功,迅速提升企业的影响力,以至带动更多的顾客来消费。

思考:商业模式的设计玄机:如何让一个人推雪球变成多个人帮你推雪球,最后让雪球自己自动滚动?

如:巨鹏食品(投600万,翻了30倍)

如:小杨生煎

一个人只有帮助别人成功,自己才能有影响力、领导力,自己才能成功。

江湖说法:找客户之神

大学:开客户模具

中间说法:特定客户

快速造神计划的四步骤:

1.找到低弱的身份;

2.用最少的投资;

3.用最快的速度;

4.取得最好的结果;

打造样板客户的111理论:(客户、产品、员工)

样板客户打造成功的八步法:

1.定方向

2.定刚需

3.定品类(定品类的一个中心、三个基本点、五大原则、七大特殊通道、九大载体)

4.定卖点(定卖点的四步法——需求点——支撑点——利益点——差异点——卖点)

5.定客户(样板客户)

6.定市场(样板市场)

样板客户、样板市场快不了,全国市场慢不了。

7.定故事

8.定推广

设计特定客户模式要把握的关键点:

A.选择对象

B.关联性

C.理由

请问:我们企业打造出自己的样板客户了吗?如何设计自己企业的特定客户模式?

 

员工没有自觉的执行力---(检查力)


关注力,你不要说话,100秒-200秒-300秒,关注力就会对你越来越多

 

五、增值客户模式

          就是当客户消费我们的产品时,我们给他提供后续的免费的相关服务,提升顾客和企业的连接度,增加顾客的消费频率。

 

思考:服务和增值服务的区别?

服务:是产品的一部分,是客户预期内的;

增值服务:不是产品的一部分,是预期外的;

关键点:

1.服务一定要专业

2.要能解决实际问题

3.不能一次给完

请问:我们和顾客的连接度高吗?如何设计自己企业的增值客户模式?


六、主产品客户模式

         就是把主产品亏钱或者免费,让有需求的客户无法拒绝,迅速提高销量,整合行业。

作业:

一个包装容器公司,他生产的产品成本价是100元,而他只卖80元,请问这家企业是怎么赚钱的?

1. 关联性产品赚钱

2. 次主产品赚钱

3. 辅营产品赚钱

4. 跨界产品赚钱

5. 卖未来

6. 生产

7. 物料

8. 供应商

9. 股权

10. 地盘--分公司(51%+49%,20%+80%,24%+25%)

11. 知识产权

12. 房地产

13. 讲课

任何产品都有八大功能模式,每大功能模式都有八大收益模式(64种)

关键点:

1.要有足够大的市场容量

2.延伸的产品一定要在掌控的范围

3.一定能延伸出利益链条


商业模式设计的玄机:

----做什么不做什么,卖什么不卖什么,赚什么不赚什么。

会者不难,难者不会。

请问:我们行业的产品同质化竞争严重吗?如何设计自己企业的主产品客户模式?


七、思维客户模式

        就是做企业一定要对客户进行教育和引导,让客户更好的了解和认知我们的企业及产品,以致更好的来消费我们的产品。

标品——知识型产品,在互联网时代的到来,在信息化时代的到来,人们接受信息量越来越多,是一个信息量过剩的时代,所以不管标品或者知识型的产品都需要进行教育和沟通。

商业营销发展的三大阶段:

10年前4P阶段:

P1:产品

P2:定价

P3:渠道

P4:推广

3年前4C阶段

      C1:客户

      C2:价格

      C3:方便

      C4:沟通

现在4D时代

      D1:需求

      D2:大数据

      D3:传递

      D4:动态

拥抱互联网有两大通道:

1.去建立一个互联网平台,如:找钢网、找农网、找厨师网、找模网

2.自己公司进行互联网化,产品在线、客户在线、管理在线、员工在线(商业模式转换-互联网+)

最后让企业一切在线化、数据化、算法化、智能化

关键点:

1.抓潜(覆盖率)

2.建立池塘

3.找专人来进行维护和传递不断创新的内容

请问:我们企业对我们的客户平时有传递连接吗?如何设计自己企业的思维客户模式?

普通人都是用自己的思维去思考别人的行为,高手都是用别人的行为来支撑自己的思维,领袖之才直接用宇宙实相来支撑自己的思维。

案例:桥记洪濑鸡爪

一、卖产品(鸡爪)

二、卖身份(会员)

凭身份证一人一次

银卡会员

99元送99瓶百威

199元 199瓶百威

499元送499瓶百威

金卡会员(金三锁)

1. 余额双倍冲

2. 消费目标398(抽奖:一等奖60%+二等奖30%+3等奖10%)

3.3倍充值,本次免单。

*客户不是喜欢买便宜货,是爱占便宜

*占便宜最大化

*未来从赚客户的钱到帮助客户赚钱

赚钱-目标-开店-目标-赚钱-什么时候可以挣钱?

20万开一个店

一年消费者平均1500-2000/人

3年的钱4500-6000,取5000

20万/5000=40人

如何找到这40个交5000的人、

1),5000消费金(a.2000储值卡内;b.150张20元代金券-除本人外给充值卡冲30) 40人*150张=6000客户  

1/10的人年消费1500=90万

1/20的人*1500=45万

1/40的人*1500=22.5万

2)、分红权、年保底5000,分3年

3)看到一次在别的店消费,扣3个月分红

三、卖项目

泉州分公司股权3家店60万,议价到300万,卖49%,150万

四、卖股权

1.某某投资集团公司

2.直营、加盟、合营

3.直营,全国5大区,省,市代理

4.品牌设计公司

5.中心工厂-物流+包装

6.源头(养殖合作社)

7.。。。

 

八、伴侣客户模式

        就是对自己的另外一半无条件的托起,让伴侣的人生价值发挥到最大化,从而实现人生最大回报的投资。

强大的商业文明是建立在稳定的家庭之上。

关键点:

1.相信(猜疑)

2.尊重(打骂)

3.欣赏(否定)

请问:我们对我们的另一半无条件托起了吗?如何设计自己的伴侣客户模式?

请问:是男人“好色”,还是女人“好色”?

答案:女人“好色”,因为女人“好色”,所以男人要出色。

一个男人当拥有了天下才能拥有某一个女人,而一个女人因为拥有了某一个男人才拥有了天下。

请问:是男人“贪钱”,还是女人“贪钱”?

答案:男人“贪钱”因为男人“贪钱”,所以女人就不能太爱钱。

一个成功的男人背后一定有一个伟大的女人。

一个成功的女人背后一定有一个伟大的男人。

夫妻关系持久的三大法门:

1.经济法门

(爱情在婚姻里只占5%)

2.传承法门

3.夫妻生活法门

成为恩爱夫妻的唯一法门:伴侣反对的事情,你坚持要做,你做成了。

先有行为--再有能力

 

环境-行为-能力-信念、价值观-梦想-天门

 

李方毅

商业模式-转换之道

对象模式:紧握一大关键-企业的核心和强项(一根针捅破天)

                                  转换

                                                没有强项找强项

                                                        没有强项练强项

    没有强项借强项

商业的核心--无中生有

转换两大思维

花未来的钱办现在的事

问题:

用钱换钱vs用时间换钱

猎户思维vs养殖户思维

1. 先收钱后卖产品和服务;--收不完的钱--资本的杠杆

2. 先卖产品和服务后收钱;--收不到的钱--应收账款

还有一种,既不想花钱又不想花时间;白忙活!

用好商业趋势三板神斧

1. 使用权大于所有权--滴滴,uber,共享平台

2. 轻资产大于重资产--苹果和诺基亚

3. 软件大于硬件--京东和天猫

快速盈利的三大秘诀

1. 增加导流量

2. 增加成交率

3. 增加消费频率

例子:

A:股权融资

B:五大升级

C:产品极致化+差异化

D:利用好开业剪彩活动

打造现金流的5大商业模式

1. 会员卡

2. 合伙人

3. 股权

4. 加盟商

5. 经销商

关键点

1. 诱惑点

2. 锁客

3. 促单

4. 跨界

5. 资本

 

九、跨界客户模式

     就是把我们拥有的终端客户资源不断的被重复的利用 ,发挥到价值最大化,也就是说把多款产品卖给同一个人,满足其多层次的需求。

如:诚宇包装


以免费的品牌包装容器提升方案为入口,以卖包装为手段,以帮助客户赋予一种提升盈利能力为主导,以资源整合为补充,以资本运作为后盾。

如:模世能

    以实战的商业模式教育为入口,以咨询孵化为主导,以资本运作为后盾,以资源整合为延伸。

关键点:

1.要有一定的客户群体

2.要有一定的商业信用

3.背后要有系统的支持

跨界具体落地的三步法:

A.必须找到一个有价值的连接;

B.建立一个线上线下的大数据平台;

C.通过资源整合实现变现

跨界最大的障碍就是老板放不下面子,放不下的背后就是老板跟不上时代的变化。

请问:我们企业拥有的客户资源发挥到价值最大化了吗?如何设计自己企业跨界客户模式?


十、体验客户模式

买车:试驾30分钟感受1.我要是有这个车就好了(20分钟时候)。2.我一定要买这个车(30分钟的时候)

    就是为了让客户更好的了解我们的产品性能,免费的让他们来体验我们的产品,让他们从怀疑到相信,激起他们购买的欲望。

1991-2000年:胆子经济

2001-2010年:关系经济

2011-2020年:懂客户经济(商业模式经济)

2021-2030年:国际化经济

关键点:

1.找到精准的对象

2.把握效果

3.把握好时间

请问:我们企业的产品性能客户了解吗?如何设计自己企业的体验客户模式?


十一、时间客户模式

        就是企业在特定的时间内对顾客进行回馈及相关的免费,吸引更多的顾客来消费,提升企业的影响力。 

         会员日,年中回馈,年终回馈,招商会现场

关键点:

1.节奏

2.持续

3.反射


任何大成者不是赢在起点,也不是赢在终点,而是赢在节奏点上。


十二、交换客户模式

阻碍我们大成的六大障碍:

1.控制

2.拒绝控制

3.我是对的

4.你是错的

5.墨迹(挣扎生存)

6.掩饰(虚伪)

模世能特殊政策:

65岁以上的企业家模世能所有课程学习免费

凡是处长以上的公务员学习免费

凡是副行长以上的学员学习免费

     就是找到我们的互补商家,用我们拥有的客户资源去和他们交换客户资源,迅速实现客户数量的叠加,以致更好的实现业绩的倍增。

商业的根本就是交换。

只有你主动的享受别人的服务,你才会被动的服务别人。

企业有钱必须规避的七大法门:

1.亏钱

2.财务混乱

3.应收款

4.库存

5.固定资产

6.多元化的投资

7.高利贷(股权融资)

关键点:

1.商业信用

2.吃亏

3.系统的支持

交换成功的六步法:

1.交换目标

2.必备资源

3.已有资源

4.还缺资源

5.在谁手上

6.怎么交换


业绩倍增的五环模式:

第一环:

1.找到二十家以上和你拥有共同客户的互补商家;

2.和他们签订战略联盟合作协议;

3.制定共同的目标和相互的考核机制;

4.相互联保形成紧密的利益共同体;

5.制定严格的进入退出机制;

第二、三、四、五环(一切玄机在模式商学院里)

具体的落地操作:

    我需要的客户在没有来我这消费之前,他会在哪里出现,我用什么样的条件和产品,我才能把他引流到我这里,引流到我这里,我用什么样的成交模式,他才会消费我的产品和享受我的服务,当在我这里消费时,他又是谁需要的客户,谁用什么样的条件和产品,我才愿意把他引流给谁,这样就做到了上中下的打通,做到了买多少送多少。

节奏的终极就是前行的更久远,更久远的前行。


C点模式

C  大老板思维

B                            D  中老板思维

A                                                        E 小老板思维

任何大成者不是赢在起点,也不是赢在终点,而是赢在节奏点上。


模式的几种维度:

点的模式——买卖思维;

线的模式——投机思维;

面的模式——中介思维;

立体模式——资本思维;

多元模式——坐庄思维;

周期模式——时代思维;


十三、送品客户模式

     就是通过送品服务把知名行业的产品变成我们的送品,迅速提升企业的知名度和影响力,促成成交。

作业:买10万元的水,送10万元的车,水的成本是4万,车的成本是8万,请问这家企业是怎么赚钱的?

1. 现金流

2. 预售权

3. 原料

4. 人力

5. 物流

6. 仓储

7. 资本

8. 供应商

9. 广告

10. 保险

11. 装饰

12. 品牌影响力

13. 跨界

14. 房地产

15. 卖地盘

16. 卖知识产权

17. 卖股权

18. 上市

19. 


关键点:

1.送品一定要有公信力;

2.自己的产品一定要有定价权;

3.一定要有大系统的支持;


企业家打造自己优质系统的七大法门:

1.找到一群有事业基础和有未来的人;

2.有共同的价值观和理念;

3.建立默契的利益共同体;

4567商业模式转换-定制方案 讲解


请问:我们企业的产品有影响力吗?如何设计自己企业的送品客户模式?


商业信用提升的十大法门:

1.找到同行业或异行业的前三名签战略合作协议;

2.找到权威机构进行背书;

3.找主管机关进行认证;

45678910 《商业模式转换-定制方案》讲解


企业最大的成本不是有形的成本,而是无形的成本。

1.沟通成本(可怕)

2.机会成本(方向)李嘉诚和现在的你换

3.沉没成本(可惜)

 

你是谁不重要,客户认为你是谁最重要

如:诚宇包装第一年就成为行业第一,包装展,第一名20平方,诚宇包装200平方

 

十四、空间客户模式

     就是提供整体或者部分的空间,为顾客提供免费的服务,增加顾客在免费空间的停留时间,带动消费(狭义的概念)

店铺卫生间:对外开放,能量守恒

     所拥有的资产价值最大化(广义的概念)

关键点:

1.对象

2.理由

3.方式

请问:我们企业所拥有的资产价值最大化了吗?如何设计自己企业的空间客户模式?


十五、类别客户模式

     就是公司所拥有的客户要分类管理,根据不同的客户提供不同的产品和服务,这样才能带动更多的客户来消费我们的产品。

想要成为什么样的人,先靠近什么样的人。

关键点:

1.类别(消费的多少)

2.系统

3.落差

请问:我们的客户有分级管理吗?如何设计自己公司的类别客户模式?

由此客户:

     为了让我们的客户价值最大化,把能使公司高效运营的内外资源整合起来,形成一个系统的有差异化的,具有独特竞争力的方案,以致更好的帮我们的客户解决困惑满足需求,从而达到客户价值的最大化。

潜在客户----------------分享/沙龙---------------------新员工

新客户 -  - -     --------    快速盈利课程-----------------基层

散客---------------------商学院------------------------中层

类别客户-----------------策划方案---------------------高层

贵客--------------------- 结婚--------------------------股东

 


这次参加学习收获很多!

一起分享给大家


这次作为第六组领袖

带着第六组家人

带着共享按摩椅项目

拿了团队第一!


商业模式是企业原点的原点 !


你的企业商业模式清晰嘛?

我们一起探讨!