保险销售技巧之激将法的妙用

商业营销销售法则 2020-07-13 16:09:31

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激将成交法,指销售人员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心,使客户在逆反心理的作用下完成交易行为的成交技巧。在销售过程中,销售人员一旦成功使用了这种技巧,往往能够促使客户迅速下定决心签单。

【一点通】

激将法,就是利用别人的自尊心和逆反心理积极的一面,以“刺激”的方式,激起不服输情绪,将其潜能发挥出来,从而得到不同寻常的说服效果。在销售过程中,销售人员往往容易遇到一些客户,虽然有产品需要,但是犹豫不定,拿不定主意,等等看。面对这些客户,要想获得订单,促使他们下决心签单,销售人员也可以利用他们的好胜心、自尊心,采用激将法激将他们做出购买决定,迅速签单。但是,激将法是一种很有力的口才技巧,在使用时要看清楚对象、环境及条件,不能滥用。同时,运用时要掌握分寸,不能过急,也不能过缓。过急,欲速则不达;过缓,对方无动于衷,无法激起对方的自尊心,也就达不到销售目的。

【案例分享】

一位保险销售人员在向一客户销售保险时,客户对保险产品的情况了解以后,却迟迟不愿意签单购买保险。

对此,销售人员说:“现在,很多负责任的先生都会给自己的妻子和儿女买保险。因为他们觉得关爱自己的妻子和儿女是自己最大的光荣和责任,为妻子和儿女买保险是对他们无限关爱的一种方式。尤其是人身安全保险,它不仅是一种投资,而且体现了一位丈夫对妻子的关爱和呵护,一位父亲对子女的无限挚爱。我遇到了很多先生为他们的妻子和儿女买保险时,都是毫不犹豫地签单。像您这样犹犹豫豫的,我见得比较少……”

客户听了以后,说:“还是等一段时间再说吧!”

销售人员说:“我想这不是您的真正理由!您是没有把做丈夫和做父亲的责任放到足够高的位置。您要关心他们,就要时刻期望他们平安,而为他们买平安保险是关心他们平安的重要体现。现在,您的妻子和儿女都没有投平安险,实在看不出您对他们的关爱……”

客户一向是一位优秀的丈夫、称职的爸爸,听了销售人员的话,便说:“那就买两份保险吧,反正为了他们也不在乎两份保险的钱……”

销售人员说:“那是,那是,那就请您代替您的妻子和儿女签下名字吧!”

就这样,该销售人员很快就获得了客户的签单。

这位保险销售人员面对客户的推辞,正确而果断的使用了激将法,将为妻子和儿女买保险提升为做丈夫和做父亲的责任的高度,认为客户迟迟不为妻女买保险是没有家庭责任心的表现。销售人员的言辞,激发客户的自尊,为了维护自己的形象,很快达成交易。

激将成交法是销售人员促成订单的一种技巧。在销售过程中,销售人员采用这种技巧促成订单,隐含着对客户的“逼迫”。因此,在学习和掌握这种促成订单的技巧时,销售人员还需要注意以下几个问题:

1.要把准客户的心理

在销售过程中,销售人员要采用激将法,首先要把准客户的心理。

只有客户具有较强的自尊心、虚荣心和好胜心,才可能有效地激将客户。否则,将很难起到激将的效果,甚至还有可能把一桩很有希望的生意逼进死胡同。一般而言,年纪轻的要比年纪大的容易激将,见识少的要比见识多的容易激将,越是讲究衣着打扮的、好争高比强的、地位较高、受人尊重的人越怕别人看不起,这样的人也容易被激将。在促成订单时,销售人员可以根据具体的客户对象,采用具体的方法去激将他们。

2.不要伤害客户的自尊

在销售过程中,客户拥有成交的最后决定权。销售人员为了促成订单,可以采用激将法“逼迫”客户签单,但是必须以不伤害客户的自尊为前提。在销售过程中,销售人员伤害了客户的自尊,往往就容易导致客户不再愿意与销售人员交易,甚至还会因“自尊问题”惹出其他问题。因此,正确使用激将法应该是在不刺激对方自尊的基础上,切中对方的要害进行激将。例如,销售人员销售产品给客户时,不用“你不想买”而用“你是因为没钱,买不起”来激将客户,就把握得非常有分寸。

3.要注意态度自然

激将法是人们比较了解、接触得比较多的常用计谋。因此,在使用激将法时也容易被对方看穿。在销售过程中,要用激将法促成订单,销售人员一定要注意态度和表情自然。否则,就容易让客户看出来是在“激”他,从而产生逆反心理,最终导致无法成交。

采用激将法是一种有效成交的方法,在使用过程重要注意以下几点:

1.销售人员可以利用客户的好胜心、自尊心,促使他们购买产品。

2.销售人员要显得平静自然,以免客户看出在“激”他。

3.巧妙暗示客户可能丧失某种或某些利益,坚定客户的购买信息。



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