“打造组织金字塔”保险增员训练营

鸿圣管理咨询 2020-10-17 15:58:10



课程背景

组织发展一直是保险公司常抓不懈的主题。但为什么有增员,组织架构无改善?有增员,部组产能无改善?有增员,主管收入无改善?究其原因,是因为战略、战术出了问题:

战略:增员的根本大法就是基本法。只有扣住基本法的节点去增员,扣住基本法的节点去晋升,扣住基本法的节点去发展组织,才能立足长远,良性发展。这就是“架构增员”的战略思想。

战术:一个团队要立足长远、良性发展,必须在“选、增、留”三个环节中系统化运作。选才——确定团队基调和文化;增才——扣住基本法规模发展;留才——充实团队生力军和未来统帅。

《打造组织金字塔》课程,针对目前组织发展中存在的问题,提出了“架构增员”的战略思想,并具体落实到每周的常态管理中,让行为成习惯,习惯成制度,制度成文化。同时,在“选、增、留”三个环节,提出了一系列行之有效的具体措施,通过重重筛选和把关,把留才前置,确保组织有序经营、健康发展。



课程收益:

   了解“架构增员”的基本思想,并学会画架构图,分析架构,找出薄弱点和发展点,以此明确缺口、确立目标;

   明确优质增员的标准、优质增员的渠道、优质增员的职业,并结合自己的实际情况制定出自己的增员策略;

   结合准增员的实际情况,熟练掌握增员面谈五步曲,并有效处理准增员异议;

   明确辅导的内容、工具、时机和方法,并制定出自己的增员辅导计划。

 

课程时间:2天,6小时/天

学员对象:营销主管、营销经理、营销总监

授课方式:讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景互动+实操演练

 


课程模型:






课程大纲

导引:组织发展之痛

第一讲:组织发展定位篇

1、你是谁

2、定位决定一切

3、保险企业家的思考

4分享:保险企业家的黄金10

 

第二讲:组织发展战略篇

一、何谓架构增员

1、案例分析

2、架构增员与基本法:重新认识基本法

3、架构增员三大途径

1) 内部晋升升在架构上

2) 外部增员增在架构上

3) 同业引进引在架构上

二、架构增员的具体做法

1、画架构图:

1) 人力架构

2) 人力状况

3) 上周总结

4) 下周规划

2、上级主管点评、分析、总结

演练:画架构及主管面谈演练

三、架构增员的好处

1、激发组织发展内驱力

2、形成系统的思维及管理模式

3、高绩效水到渠成

4、晋升水到渠成

 

第三讲:组织发展战术篇

一、选:增员选才

1、优质增员标准分析

1) 什么样特征的人不能选

2) 什么样特征的人是首选

2、优质增员渠道分析

1) 网络增员

2) 转介绍或影响力中心增员

3) 客户增员

3、优质增员职业分析

1) 私企业主

2) 企业高管

3) 政府公务员

4) 自由职业者

5) 专业人士

6) 普通白领

7) 销售人员

8) 富裕太太

二、增:八类高端增员面谈

1、增员面谈的目的

2、增员面谈的流程

1) 话题导入:先跟后带建亲和

2) 动摇对方:五步撬动增员点

3) 吸引对方:三讲秒杀变粉丝

4) 明确要求:建立标准成习惯

3、增员面谈的异议处理

1) 异议处理的原则

2) 异议处理的逻辑

3) 异议处理的四种常见类型

演练:八类高端人群面谈演练及通关

三、留:增员辅导

1、辅导者的角色

2、新人辅导的具体内容

1) 专业的知识——他需要知道什么?

2) 正确的态度——什么观念和态度使他全力以赴?

3) 熟练的技巧——他必须会做什么?

4) 良好的习惯——他必须经常做对哪些事情?

3、如何进行新人辅导

1) 设立辅导的目标

2) 擅用辅导工具

3) 把握辅导的时机

4) 辅导的形式和方法