实用保险人,高端经营一点都不难,看看大师怎么讲!

金程RFP 2020-06-29 14:24:40


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怎样提升自己的绩效?

    其实这是一个简单的问但是每个人都应该思考的问题。有个绩效公式,个人的绩效等于件数乘上件均。那么一个人的件数高不高,那么首先取决于他的主顾积累的数量;那第二个就取决于他的专业能力,就我们的接触说明和促成;那第三个就取决他的勤奋度,就是我们的伙伴到底付出了多少时间去拜访。那么件均呢,也主要取决于这三个因素,第一个就是客户的质量,那么件数取于量,那么件均取于质,这是我们今天要讲的高端市场;第二个就是我们的专业能力,那同样一个客户面对不同的业务员产生的绩效是不一样的,这我们需要思考;那第三个也是勤奋度。



    那么当然要想提高我们的绩效,最重要的是我们的信念,那我们的信心,更重要的是我们的目标,也就是你一年到底想赚多少钱?想做多少保费,那么要见多少个客户?这些我们都讲过,目标规划的一个问题哈!那所以说这个信念是很重要,就是你对保险相信的程度,那么信念越坚定,那我们才敢给客户推荐一些大保单,大保单两个概念,一个是高保额的,一个是高保费的,那我们的观念也很重要,当我们的观念正确,那么就可以提高我们的件均,不然的话我们就会受自己观念的约束,我们后面会讲到观念的话题。

    有几个重要的观念,那么我写过这方面的文章,就是类似于我们观念不对。那第一个很重要的观点就是讲述这个我们的保费是客户年收入的百分之十或者百分之二十,这个说法其实并不科学,为什么呢,因为对一个中低收入的人来讲,说假如一年收入十万,这也还算是优质客户,他买一两万的保险的都应该有压力,但是如果年收入一百万的人,其实买个三四十万的保险也没有压力,那么年收入一千万的人买五百万保险也应该没有压力,所以说我们这个观念要改,说保费和收入的关系并没有一定的这个标准,那只是给个标准呢我们有一个基本的作业模式可以算,可以跟人沟通,但是其实对高端客户来讲这个限制是越来越少。那第二个我们一个观念呢就是说这个保额是年收入的十倍这个话题。 保额是十倍呢这个观念也是有问题的,你所谓的保额,我们从保障保险的角度来看,就客户出险之后,保险赔偿的金钱的数额,给一个家属十年的生活费好还是二十年三十年的生活费好?在我们人生病或者是死亡的时候,那当然,答案是给得越多越好,特别现在我们客户买保险可选的公司很多,那么每家公司都买个十倍年收入也是可能的。这个观念打破了,那么保额也可以提高。

    我还有个常说的话题就是保险是存钱还是花钱的问题,在我们的概念里存就是这钱还在,花就是不在了,那么其实我们买保险的钱基本都在啊,即使我们的住院医疗保险和这个车险这种消费型保险,表面看来都是消费型的,也就是一去不返了,但从长期来算的话其实也可以理解为这个储蓄型的,什么意思呢?若一年交五百块钱买这个住院医疗保险,保险十年交了五千,中间有一次生病报销了一万,我们都等于不但返还了五千块交的钱,还额外得到了补偿的五千块钱,得病次数多,就会得到更多。车险也是一个道理,你不买车险,出一次车祸赔了十万二十万,恐怕就会造成倾家荡产,如果每年坚持花几千块买车险,一旦遭遇了这个车祸,不单把我们交的钱拿回来还能得到额外的补偿。从这个角度来讲,其实说的保险都是一种强制储蓄换地方存钱的功能。 

    提升绩效,我刚才讲的说这个取决我们聪明努力诚挚地工作,要有坚定的信念,要有明确的目标,然后我们的观念呢,要不断地修正不断地更新不断地提高。那么这是我们提升绩效的这些基本的概念,当然我要讲的很多,今天我们就是简单地开个头。

2
什么是高端市场?

    那所谓的高端市场我们一般说能叫市场,那就一个有钱的客户不算高端市场,我们希望能够成批量地来获得高额保单的市场,所以说我们要把它这个概念搞清楚。那比如说我们进入一个别墅区,这相当于一个市场,或者进入一个商会这也是一个市场,还有一些高端的俱乐部,这就叫市场,那么我们 简单的特别的高额件,那只能说叫高端客户,还不能构成市场,这个概念我们就简单这样说一下。



    怎么进入高端市场呢?我个人认为首先让我们自己高起来,去经过长期的学习、实践,那么今年是猴年,那么六小龄童这个在做广告时有个台词很经典叫做"学会七十二变,才能笑对八十一难",而我们这份工作呢,也许应该先反过来做,只有经历了八十一难,才能学会了七十二变,所以我们必须要有一种勇敢的心,去面对客户的拒绝,去不断在市场上锻炼来建立我们的面对高端客户高端市场的这种技能。那么我们高起来的简单的说法就是我们自己的生活品质、生活品味,做人做事的风格,包括我们自己所有的这个仪表形象都要首先高起来。

    如何进入这个高端市场呢?当然这个东西我们都很熟悉了,那么最常用的就是这个缘故法。那我们的亲朋好友里面有一些高端客户,我们先从这个点开始让他成为我们的客户,然后我们进入他们所在的这个圈子,通过这个转介绍。当然另外一种方法就是陌拜,像我们北京分公司包括现在的大学生团队,他们都在一个城市里举目无亲,但是许多外来人口多的城市都有个开放包容的特点,所以我们的高端客户并不拒绝一些陌生人的这个接触,他们愿意交朋友,那我们许多这个新生代绩优代理人也都是通过陌生拜访的方法获得了第一个高端客户,那么后来经过转介绍也走入了高端市场。

    具体的怎么进入高端市场?比如说我们可以从一些高端美容院的会员,进入一些高档次车的车友会的会员,那么比如读这个EMBA,通过同学的圈子,那么像我们的林雪燕总的这个海外旅游,长期组织海外旅游这种方式,那么包括我们的文总参加的英国王室他们的这个学习,那也是用这种机会来接触到我们平常难以接触到一些高端客户,这也是一个方法。

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什么是大客户?

    那所谓的大客户我们就简单说能买大额保单的客户就是大客户。那么原来孙慕非有一句话也很重要,大保单来自于大量的保单,这句话我在这里也强调一下,说首先是勤奋,那么最后才能有好的机会,所以就是越努力越幸运。



    那么什么叫大客户呢?首先我们刚才说有钱的买大保单的,这样是简单的一个定义,那么如果再放宽了讲,那首先是要有这个高收入,我们从他的职级比如说企业的高管,那从行业来讲,比如金融行业石油行业,那么像这个上市公司的高管,都属于这个大客户的一些集中的地方。那第二个我要讲的就是大客户我们不仅仅说是有钱,暴发户也是有钱的,但他的收入能力不一定能够持久,那么还要考虑大客户别的一些素质。

    另外一个大客户判断的标准就是说这个他的生活品质,包括他居住的区域,那么他消费的场所,活动的场所,就像打高尔夫啊美容啊,还有像一些高端的这样一个商场,那么这都可以是发现大客户获得大客户名单的一些地方。

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如何让高端喜欢我们?

    下一个问题是同样一种见面的形式如何让高端客户对我们的印象深刻喜欢我们?那我觉得这个问题呢,需必须强调:



    (1)是仪表.就是把自己收拾得这个干净整齐,一句话就是男的要把自己努力打扮帅点,女的要打扮漂亮一点,那么这是一个很重要的话题,就是让人看起来舒服,所以所谓的这个礼仪就是尊重别人尊重自己来提升自己印象的很重要的方向。

    (2)是谈吐.就是我们的谈资,我们大保单需要大话题,那么跟老百姓讲的保险恐怕是一些利,但跟大客户要讲到一些避税避债的方向,我们一会儿还要提到。那么随着谈吐需要我们大量地学习读书,各位,就是少看电视多读书,这是提高我们自己层次最好的方法。

    (3)是勤奋。我们对客户的拜访包括跟客户交流,要不断地展现自己勤奋的一面,因为真正的成功人士其实都比较勤奋,高端客户其实都比较勤奋,我们就说的那句话:越成功的人比我们越玩命越努力,那么所以说我们要展现自己的勤奋,这容易引起高端客户的共鸣。其实说我们一些年轻的代理,年资不长,工作经历不多,生活阅历不丰富,但只要你足够勤奋,客户也都会喜欢我们。 

   (4)是热情。热情能感染人,就我们做销售人员的,就是每天展现我们的笑容展现我们的热情,给客户带来这种春风扑面的感觉,就是我们自己有多大的仇多大的苦你不能把这种情绪去感染客户,那么这就是我们说对工作的热情对行业对公司包括对人生,这种积极向上的正能量需要用我们的言谈举止来传导,那么这个也是客户喜欢的。 

    (5)是专业。这是最重要的话题,就是我们在专业方面要做到这个专家,那么我们过去说这个做保险我总结的要做"三家"。第一就是生活的杂家,无论是教育啊理财啊婚姻啊家庭,这些话题呢我们都要会讲,不但是自己讲,我们平时要多积累多学习,在现实中身体力行去实践,那么真的有感悟再去跟客户沟通和分享,用我们的实践经验去引导我们的客户的生活质量包括生活方向,那么虽然说有时他们比咱有钱,但有些事情未必比我们想得周到,那么这是一个很重要的话题。 那么还有一个说我们要做这个保险的专家,就是风险管理啊资产匹配这些关于理财的一些方面,特别是对保险的意义与功能,那么对保险的拒绝处理,那么这些话题我们都要做到这个自信。

    你要有充分的理由相信我们经过专业的学习专业的训练,我们对保险的认知包括对一些问题的拒绝处理,都是可以征服客户让客户信服的,当然给我们客户搞拒绝处理不是为了征服也不为了说服,而是要表达事实表达真理,就把事实真实的一面告诉客户,让客户思考到自己会有许多误解和偏见,那这是要用我们的专业言简意赅地三下五除二地,那么在高端客户面前就能够告诉他对保险的见解也许有需要改进的地方,那我们对保险的认识有到位的地方。 第三个专家呢就是做这个人生的"大家",什么叫"大家"呢?那么我说是做一个幸福的传播者,把我们居住啊工作包括我们的子女和家庭的幸福度都比别人高,那么希望有一天,最近我们有一个数据说我们公司收入前十名都可以跟我们这个全中国的上市公司高管的收入相比,那也就是说我们的生活品质也应该可以跟他们相比,那所以最后当我们周围的客户我们周围的朋友都发现我们因为做了保险搞了销售,我们生活品质越来越高,生活品位越来越高,那么他们就会羡慕我们,愿意向我们学习,那我们的话语权说服力就会强大一些。

5
怎样跟高端客户谈保险?

    有个公式,说高端客户的这个生命价值等于资本乘上能力再乘上时间,我们一般跟客户都这样说:您已经很富裕了证明你有资本,你这样的富裕有成就,是因为你有能力,人生唯一不能确定的就是时间。那我们过去讲保险的基础知识讲过,说对一般人来讲,他的生命价值就是收入乘上时间,对小康家庭来讲,除了收入之外,还有他的储蓄都要乘上时间,那其实无论对什么人来讲人生唯一不确定的时间,而保险是锁定我们的时间,保证我们在未来不可知的日子里有一笔可知的金钱,那所以说其实大客户更需要时间更珍惜时间,而保险就是用时间换空间的一个方法。



    跟高端客户谈保险,那首先是要用丰富的这个背景知识把保险潜移默化地在沟通聊天中就可以讲出去,但如果说我们要很认真地很专业地谈保险,无非也是要谈三个话题,就是保障、投资和财务规划。跟高端客户谈保障一定是高保额的保单,那么几百万上千万甚至上亿保额的保单,那么现在在我们市场都已经诞生了,那么以前认为不可能的上亿的,那我们现在上亿保额的保单已经不止一件两件了,也就是说越高端的客户越在努力赚钱,都不嫌钱多,那我们给高端客户讲他的保障,就是确保他赚钱能力终止的时候,那么依然可以保证他的财富可以增加,那么就是保费变保额的这个过程。

    第二,跟高端客户也可以谈投资,那我们说所有的这个大客户都在搞投资,所有的投资就是把我们现有的这个资本通过我们的能力通过时间把它运作成更多的财富。那么投资我们一般都理解是用本金换利润的叫投资,其实我们说保险也是一种是风险投资,现在我们都比较流行的VC啊风险投资,就是去赌风险,风险发生了就是悲剧,不发生就可以赚,那么赌个倍数,就是?那么保险也是一种风险投资,投资疾病风险、死亡风险、火灾风险、车祸风险,但我们截然相反,风险发生的时候恰恰是把我们的钱变多,对冲风险带来的损失,那么这也是一种投资的概念。

    对高端客户来讲,保险用来投资不是追求高回报,是追求它的安全性,所以我们说如果一个客户有一千万现金要去分配,那我们建议他用七百万去做企业,那么他做好了做成一个亿,他优秀,那如果做失败了,这三百万放在保险公司买储蓄型保险高现金价值的保险,那么经过若干年以后,那这三百万也能变成上千万甚至更多,这就给他留下了财富之根,最近讲的把根留住,保险是财富的根,那么保险就是一个企业家最后的水库,最后的这个根本,最后防守的这个地方,所以说这样也是一种投资,投资一种安全。

    第三点就是跟高端客户谈的就是财务规划,这种都讲得比较多了,就是避税避债,甚至说我们这个建立一个贵族家庭的必备,就是用保险来锁定财富,确保世世代代都有一定的财富,给子孙留下一个基本生活尊严的基础,让子孙在不缺钱的前提下去追求更高品质生活,实现更好的人生价值,为社会提供更多的这个服务,这就是我们讲的跟高端客户可以谈的话题。

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