【技巧】面对陌生客户,保险代理人需要做哪些准备?

保险岛 2020-07-05 15:51:19

俗话说:“好马在腿上,好人在嘴上。”同样是一张嘴,人家几句话就说到客户的心坎上。同样是一张嘴,比较陌生的人,几句话就把两者关系拉近。同样是讲保险好处,几句话就说得一清二楚。有的人不研究语言的技巧,话没少说,却把人家说烦了,甚至把他赶出去。这说明了什么?保险代理人的语言的技巧和面谈特别重要。可代理人在展业过程中,不可能每一条都说到客户的心坎上,这时就需面谈时讲保险要面面俱到,通俗易懂,还要遵循两大原则和五个注意事项。




保险代理人,应遵循两大原则:


可以说好的代理人对投保人是否能得到好的保险服务来说至关重要。代理人应该具备的基本功是扎实的保险知识,好的代理人:


首要的条件就是专业性。一个好的代理人,可以精确地理解保险条款以及相关法律法规,引导客户正确理解保险条款和相关权益,并在索赔时为客户提供专业意见。同时,他还应当成为客户的理财顾问,根据需求为客户度身定制保险方案,同时处理好保险保障、银行储蓄和投资之间的关系和比例。


其次,好的代理人还应该具有良好的服务意识。这也是选择代理人应该考虑的因素。如果代理人不重视客户的实际情况,不注重细节,一味急功近利,他的服务意识就值得怀疑。


保险代理人,面谈客户时的注意事项:


1
面谈前要准备充分


与客户见面前,首先要消除自己的紧张心理,做好充分的准备,让自己充满自信。事先准备主要掌握三个部分:


1、带齐所有的资料,比如个人名片,需求分析表,公司资料,保单资料等。如果到客户那里,才发现这也没带,那也没带,心里没底,自信心会大打折扣。


2、搜集客户全方位的资讯,至少要掌握客户六七成资料,比如他的学历背景,家庭基本成员等,这样去见客户时,紧张程度就会降低。


3、角色演练。面谈前先跟主管或同事进行角色演练,把所有的流程练熟,才知道自己要谈什么,怎么谈。


2
要有时间观念


一个优秀的代理人一定要有时间观念,事先与客户约好时间一定要遵守,绝对不能迟到,约好要谈多久,一个小时还是半个小时,一定要完成。而且要在约访时,约好要谈的重点,要做需求分析就做需求分析,要送建议书就送建议书,不谈没有关系的东西,在讲的时候一定要言之有物,不浪费时间。与客户初次见面,一般需要30分钟,主要谈三个方面: 


1、介绍所在的公司;


2、介绍自己的个人的服务,自己的专业;


3、帮客户量身定做家庭保障分析。


3
消除客户的紧张心理


如果客户真的很紧张,那么代理人的第一印象很重要,衣着,谈吐,还有专注度,都会影响客户的情绪。要充分展现亲和力,亲和力就是微笑,然后就是专注倾听,会让对方知道我们其实是友善的。


4
请转介绍客户打电话拉近距离


如果客户是转介绍来的,在和客户见面时,一般都会请转介绍者打电话,请他帮忙说两件事,一是在他心目中你从事的保险公司是一家什么样的公司,二是你在他心目中是一个什么样的人,拉近彼此的距离,见面后可以很快进入正题。


5
利用开场白打动客户


如果是转介绍的客户,开场白一般都是谈论双方都认识的人,也就是转介绍者。因为转介绍肯定是客户很熟识的人,那双方就可以衍生出很多话题,这样拉近了距离,也使客户消除了戒备心理。


如果面对陌生客户,开场白一般用家常或者客户所从事职业开始谈论,这样会消除距离感。