保险36计(3)

国寿河北个险 2020-10-17 15:54:23

保险36》第21/推销实战第9——拉长战线

说明:《保险36计》是源自市场实践的寿险理论,共分三个部分:产品实战12计、推销实战12计、经营实战12计,总计36章,服务于广大华人保险界的代理人,顾及各层级业务伙伴直至营销总监,此计为保险推销实战篇12计中的第9计。

异议处理和成交并不是用口才去说服客户,而是用同理心去引导和协助客户作一个决定。你必须让准客户知道,你们是同一条战线的,而不是对立的,所以,你必须LSCPA:Listen(聆听)→Share(体恤)→Clear(澄清)→Present(提呈解决方案)→Ask(共同决定)。

我们说,从事寿险,就是要我们做这样一件事情。将我们脑里的保险知识灌输进客户的脑,然后由客户的脑袋指挥他的手伸进自己的口,拿出钱来放进我们的口。简而言之,过程就是如此。当然,放进我们的口袋的钱是不能过夜的,必须当天在第一时间将保险费交到保险公司的受理台窗口,开始受理核保工作。顺便说一句,切记,钱放在我们手上是非常危险的,因为若我产第二天才将保费交到保险公司,我们自己这一夜就成为了客户的保险公司,所以,我们尽量引导客户采取银行转帐的形式收取首期保险费,而非现金缴付。

然而,这个看似简单的简单的签单过程,我们却会遇到来自客户的各类疑问,我们必须做好应对措施,这个应对措施就是拒绝处理,拿走客户的担忧。在寿险销售流程的八大阶段中,收集名单、接触前的准备、接触面谈、递交计划书、拒绝处理、促成、索取转介绍、售后服务等等,每一个阶段,都会有来自客户的拒绝,而这些拒绝会千奇百怪。因此,我们必须掌握优秀的拒绝处理的方法与话术。

做好拒绝处理的第一条就是,首先要肯定客户。不管客户说什么,你首先要学会认识聆听,聚精会神,做好记录,不断点头,肯定客户的观点或说法。你必须让准客户知道,你们是同一条战线的,而不是对立的,所以,你必须LSCPAListen(聆听)→Share(体恤)→Clear(澄清)→Present(提呈解决方案)→Ask(共同决定)。

由于我们是专业理财顾问,这就要求我们,在肯定客户的同时,一定要学会引导客户,异议处理和成交并不是用口才去说服客户,而是用同理心去引导和协助客户作一个决定。

这里有一个共通的话术,各位必须记得滥熟于心。这就是,当客户提出疑问时,你要首先回答:您问的问题很好,非常专业,很少有人问我象您这样高水平的问题……”

使用这个话术,有诸多好处。这一话术,不仅首先肯定了客户,让客户感到受尊重受赞美,而且,还可以在我们遇到客户较尖锐较专业的问题一下子回答不上来时,有一个短暂思考的时间。比如,当客户在和你谈业务的过程中提出购买这份保险后,保单分红如果分得太少我就不想买,那这个分红是怎么分的?遇到这类需要较高专业知识的问题,我们一时间无法迅速准确回答,这时我们运用话术,慢慢地说:您问的问题很好,非常专业,很少有人问我象您这样高水平的问题。这个问题是这样的……”在慢慢地、有用过脑子地说这句话术的过程中,脑袋飞快地去运转思考客户的答案,等这长长的一句话说完之后,我们的答案也成竹于胸了。

这就叫做拉长战线。不管客户提出什么样的疑问或难题,这个话术都可以被派上用场。曾经有个从业不久的代理人用了我的这个话术,闹了个笑话。有位客户质问这位试用业务员,投连保险的收益曲线是什么?这个代理人一下子答不上来,就想运用我的话术去抢些时间出来思考答案,他回答说,您问的问题很好,非常专业,很少有人问我象您这样高水平的问题,—*#·(想了半天,还是找不到答案)这个问题,这个问题,我也不知道该怎么回答,我还是回去问问我的主管吧。呵呵,他一急之下,把那话术后面加了这些语言。你还别说,这糟糕的回答之后,客户却笑呵呵地在他手上签单了。事后这个新人心里呐闷,问客户说,为什么我回答不出您的问题,您却还是在我手上买呢,客户想都没想就回答说,因为你诚实啊。

是啊,其实寿险销售就是这样,很多有文化的客户非常清楚包括投连产品在内的保险条款及费率都是由精算师设计出来的,对客户一定有好处,用不着代理人在专业上做过多的解释,客户往往更看重的是代理人的人品,在这个代理人手上买放不放心。刚才这个新人得可爱的一段话,却不经意间博得了客户的信赖。

其实,刚才这个新人的这段话,情急之下讲的这段话,的确讲得很好,若客户执意要了解清楚,那这段话讲出之后,正好有了代理人带着自己的主管下次再来的借口或理由。要是出现,第二次业务主管带着这位代理人陪同拜访,和客户面谈过程中,业务主管说:您问的问题很好,非常专业,很少有人问我象您这样高水平的问题*#%¥,这个问题,我也不知道……”嘿嘿,那何老师可就没办法了。

还有,这段话术也要学会灵活运用,如果客户片面地说保险是骗人的,这时,你可不能说您问的问题很好,非常专业……”,你这样说,我会当场中风!!你应该改改说,您说的这个问题很有见地……”

总而言之,运用话术,既能肯定客户的话,又能让您顺畅地接上客户的话,拉长战线,不至于因为长时间的思考或回答时讲话结巴而让客户觉得你并不专业。

代理人朋友,请记住,在我们的专业推销过程中,和客户的谈话,您要注意,您讲要有三个特点,第一,要,讲话快表示您很自信,有信心;第二,要,说话简炼会让客户感觉您很专业;第三,要,即讲话要意思明确、命中要害。所以,我们和客户交流,具体到保险业务内容的时候,讲话的密诀就是--,记住了吧?

保险36》第22/推销实战第10——售前服务

说明:《保险36计》是源自市场实践的寿险理论,共分三个部分:产品实战12计、推销实战12计、经营实战12计,总计36章,服务于广大华人保险界的代理人,顾及各层级业务伙伴直至营销总监,此计为保险推销实战篇12计中的第10计。

用心做好售前服务工作,因为满意的客户就是未来最佳的准客户。据统计,一个人一生中平均会投保七次。所以,成交第一张保单仅仅是推销的开始,如果,你不能为你的客户提供优质服务,那么,一定会有其他的代理人去给这位客户完成余下的六次加保。

在寿险销售服务过程中,包括售前服务、售中服务售后服务。广大的寿险从业人员,为能赢得客户,做好售前服务,缺的不是意愿,而是方法。

我们需要用心做好售前服务工作,因为满意的客户就是未来最佳的准客户。有些从业时间不长,经验不足的代理人,以为售前服务就是想一切办法让客户开心,因此,等到潜在的客户过生日的时候,送去一个很大很大的蛋糕。是的,这次送去很大的生日蛋糕,那么,到了明年呢?明年客户过生日的时候,潜意识里还会等你去送生日蛋糕,可是,第二年当你送去一个小小的、至少比今年小得多的蛋糕给客户的时候,你可以想见客户的感觉是多么的失望。所以,从长远发展寿险事业来讲,这样的售前服务,显然是花钱不讨好的下策。这个例子是想告诉大家,售前服务,一定要循序渐进,不是第一次而是每次都能给客户以惊喜。做到给客户良好的售前服务其实很简单,那就次,每次给客户提供的服务,能稍稍超过客户的预期。

据统计,一个人一生中平均会投保七次。所以,成交第一张保单仅仅是推销的开始,如果,你不能为你的客户提供优质服务,那么,一定会有其他的代理人去给这位客户完成余下的六次加保。当我们有了循序渐进的售前服务方法,这六次加保,就都会在我们手上产生,会均成为我们寿险事业稳健、可持续发展的源泉。

北京市场曾有一个TOP AGENT,名字叫齐彤。齐彤的年度个人总保费能达到1000万元,能做出这样突出的成绩,得益于他杰出的售前服务工作。有个叫王卫彬(化名)的总经理,齐彤给他设计了一份年交保费高达48万保险,这样的保单显然首先要做的服务是,给客户做体检。安排王总体检的前一天黄昏时分,齐彤查询到定点体检医院同仁医院停车场的分机号,交待停车场的看门老头次日早上帮忙预留个车位,办好此事后,他拨通了王总的电话:王总,明天早晨9点整是您在同仁医院体检的时间,为保证您的体检顺利,您今天晚餐可吃些软性食品,请勿喝酒,一定要早点休息,您明天早晨是开您的哪一辆座骑过来,车牌号告诉我一下,我已经给您订好了停车位,您直接开车到医院就行了……”

请大家思考,齐彤的前一天晚上这个电话可以起到哪些作用?第一,这个电话,是想确认客户明天早晨能不能腾出时间来体检;第二,向客户提醒体检的时间;第三,告知客户已安排好了停车位,让王总感觉良好,不去都不好意思;第四,善意提醒客户别饮酒、早睡觉,是站在客户的角度期盼客户能身体健康、体检过关。寿险无小事,往往,对于一些高额保单,每一个销售环节稍有不慎,可能就会推迟投保或者流产

第二天一大早,齐彤早早的起床来到同仁医院的停车场,因为他还是不放心那看停门的老头,万一停车位被别人占了怎么办,于是,齐彤干脆一大早就来到了停车场,站在那个最方便的空车位置上等——这样就可确保王总来时能方便、快捷停车了。9点钟,王总的宝马轿车准时开进停车场,大齐彤的亲自向导下顺利泊车。王总下车后发现,后面跟着很多的车辆,正着急地寻找停车位呢!

我们说,细节决定成败。请问,齐彤的这个细致朴实的售前服务动作,您觉得怎样?如果是您,您想到过这样去做吗?但是,令您更想象不到的是,齐彤的售前服务动作才刚刚开始!齐彤带着王总到达7楼体检中心后,发现每到一个体检项目处都排着长队,特别是心电图、抽血、B超和胸透这些项目,不仅排队的人多,而且进度也慢。但是,让王总感到心情愉悦的是,他每到一个体检项目,总有排在靠前的人让出来,请王总直接去体检——齐彤早已安排好多他的多名助理和组员在各个体检项目处排队了!!这个动作,让视时间如金钱的王总感受到了贵宾式的待遇。等王总做完最后一个体检项目后,齐彤亲自给王总端上了热腾腾的全套早餐……

这位朋友,我们可以想见,这个客户,体检合格后,能不依旧态度鲜明的购买齐彤的保险吗?(寿险实务的各个销售环节中,客户都容易出现犹豫,最终不掏出钱来)甚至,就算王总体检出问题,需要加保甚至拒保,王总也会想办法让自己的夫人孩子来作为被保险人继续投保!!大家觉得呢?

盼每位将寿险工作作为自己终生志业的朋友,都能做好售前服务,这样,您的客户,无疑将源源不断。

保险36》第23/推销实战第11——售后服务

说明:《保险36计》是源自市场实践的寿险理论,共分三个部分:产品实战12计、推销实战12计、经营实战12计,总计36章,服务于广大华人保险界的代理人,顾及各层级业务伙伴直至营销总监,此计为保险推销实战篇12计中的第11计。

售后服务是生意得以延续的不二法宝。而服务的秘笈,是你每次所提供的服务总能超出客户的期望,哪怕是一点点

从专业化销售流程上讲,寻找客户”-“成功销售”-“售后服务”-“转介绍构成了完美的销售循环。这一循环将生生不息地延续你的寿险生意,让你的销售业绩不断增长。而贯穿专业化销售注重始终的,正是服务二字。

售前服务完成两项工作,即寻找客户和电话邀约;售中服务完成四项工作,即初次面谈、需求分析、计划展示和促成;而售后服务则是完成三项工作,即保单递送、索取转介绍和售后服务(狭义的)。

从我们对售前、售中、售后的服务划分,可以看出,其实,保单一旦促成,从递送保单的那一环节开始,售后服务工作就已经开始了。

保单递送,我们要明晰这项工作的重要性,专业保单递交工作不仅能避免客户出现犹豫期(冷静期)退保,而且能为客户续保、加保以及提供转介绍名单发挥效用。递交保单的要领在于,拿到业管部门出具的正式保险单后,第一时间将保单慎重地递交给客户,恭喜客户拥有了这份保障,向客户简明扼要地讲述保障的内容及保单存放的注意事项,并请客户在回执单上签名,向客户表明保险公司从收到回执时起,客户将成为保险公司的正式保障对象、并将享有保险公司各项服务(保单贷款、公司活动、公司礼品、信息资讯)的权利。

借助保单的专业化递送,自然过度到转介绍的索取这项工作中。转介绍的索取及影响力中心的建义,在保险36计的第12计《顺手牵羊》中有专门的阐述,这里陈列一些转介绍的话术及步骤。

促成后索取转介绍七步法。

第一步,称赞并肯定客户的投保决定。

第二步,请客户对你的服务给予回馈。

客户在与代理人接触后,会有三种服务感受回馈,即满意、非常满意和不满意。代理人可根据客户回馈的满意程度决定是否要求进行转介绍。

话术举例(已成交的客户)。代理人:**先生,真心感谢您,让我有机会向您提供我和我公司的寿险理财服务,不知道您对我的服务评价如何?请多提宝贵建议,以帮助我在今后改善工作,做得更好。

话术举例(未促成时)。代理人:**,我知道一时之间你可能很难决定是否马上参加这个寿险计划。虽然说咱们是非常要好的朋友,但我仍要感谢你在百忙之中抽空聆听我的说明。不知道你的朋友中,是否已有小孩子的(结婚、升职、买房……),让我有机会为他们提供服务。

第三步,感谢回馈,提出转介绍的要求。

话术举例。代理人:**先生,谢谢你对我的肯定,我的工作就是要求我不断地为更多的人提供保险理财服务。在您认识的熟人中,有谁像您一样的朋友对家庭保障方面比较关心呢?可不可以把他们介绍给我认识呢?

或者,我的工作要求我结识更多像您这样的优秀客户,您能介绍我5个客户以便他们也能从中获益吗?

第四步,协助推荐人列出转介绍名单。

话术举例。代理人:**先生,请问您最好的朋友是?(客户一时回答不上来或者想不起来)没关系,那您认识的人中最近有谁(升职、换工作、结婚、生小孩、搬家等)呢?或者,您的朋友中有没有自己当老板的?亲朋好友中,有谁有孩子呢?您通常都会和谁一起共进午餐呢?您都和哪些朋友打高尔夫或保龄球呢?哪些朋友在公司中位居高职呢?您偶尔会同哪些药店老板、珠宝商、承凶商、杂货店的老板打交道呢?您的私人医生、私人牙医或法律顾问都是谁呢?您在一些社会会团体如校友会、俱乐部、慈善机构中,都有哪些熟人呢?您有哪些邻居参加了社团活动或社交俱乐部呢?您参加同学聚会都是哪些同学呢?您太太有哪些朋友呢?记住,当我们主动询问对方还会想到谁?客户是很容易配合你的要求的。

第五步,要求被推荐者的基本资料。

话术举例。代理人:谢谢您提供这么多名单给我。为了给他们提供专业服务,能否请您提供一些他们的资料(职业、住址、电话、年龄、小孩、配偶、生活有为工作爱好或习惯等等)?

第六步,感谢推荐人并要求直接推荐,或者请客户允许您提到他的名字。

话术举例:代理人:**先生,谢谢您的推荐。佻能告诉我他的一些详细背景吗?在我和他接触之前,如果您能打电话把我介绍给他,那就再好不过了。(或者要求客户在你事先拟好的推荐信上签署推荐者的名字)

第七步,承诺推荐人告知推荐的结果。

话术举例:代理人:**小姐,非常感谢您的推荐。你保证会给他们提供非常专业的服务,并随时向您介绍我们进展情况。或者,**小姐,我与您介绍的朋友见面后,不管结果怎样,我都一定将见面的结果告诉您。

代理人看到这里,想必很有收获,但同时会产生一些疑问:要是客户拒绝提供转介绍怎么办?

在这里,我们对转介绍拒绝处理作一些研讨。

话术举例(这样不太好吧,我的朋友不喜欢别人向他推销保险):**先生,谢谢您把我当成自己人,告诉我您真实的想法。您可以放心,我对您的朋友也会像对您一样。我只是将向他们介绍一下我和我公司提供的财务安全保障计划,险非他们主动希望我作进一步服务,否则我不会向他们推荐任何商品。所以,您是否可心给我一个机会,让他也得到我和我公司提供的服务呢?

对于客户认为我的朋友对谈保险可能有忌讳这种情况,代理人应强调,请放心,在他还没有像您这样信任我之前,我绝对不会和他提到保险。我可以向您保证,我只是给您的朋友提供一个了解如何利用专业的财务分析来规划自己未来的理财服务。

对于客户认为想先同朋友商量这种情况,我们不防这样去讲:客户小姐,我有很多客户给我名单的时候,都有这个顾虑。不如我现在解释一下我联系准客户的原则与程序,让您多了解一些,再决定是否介绍您的朋友给我认识。其实在整个过程中,我会遵守三个原则,一是为您保守秘密;二是遵守职业道德;三是会会密切跟时,整个过程无论成功与否,我都会联系您,让您知道进展情况,这样您就可以放心啦。

作为一名优秀的寿险从业人员,我们需要下苦功夫,活学活用这些话术,走进客户的心灵。当我们明白售后服务的重要性后,我们就得从细节着手,去经营你的客户,在日常生活中,代理人应该习惯性的服务于客户,比如客户的生日问候或者直接参加客户的生日会,比如邀请客户参加公司的各项免费知识讲座、游园活动等,比如为客户提供各类经济、金融、理财、家政资讯等。用我们良好的工作习惯去触动客户、用我们的个人专业信誉去赢得客户进一步信赖,使我们寿险销售生意日新月异。

保险36》第24/推销实战第12——客户回访

说明:《保险36计》是源自市场实践的寿险理论,共分三个部分:商品实战12计、推销实战12计、经营实战12计,总计36章,服务于广大华人保险界的代理人,顾及各层级业务伙伴直至营销总监,此计为保险推销实战篇12计中的第12计。

准客户开发只有两种途径,一是自己开发,一是客户帮你开发,所以请你每天去回访你的客户。

一个成功的代理人每天都会拨出专门的时间去拜访他的客户,让客户帮助自己开发准客户,所以他会越做越轻松,越做越有成就感。一个失败的代理人每天都会拨出全部的时间去拜访他的准客户,只能依赖自己开发准客户,所以他会越做越辛苦,越做越有挫折感。

保险营销员在其职业生涯当中,常常会出现三大致命伤,首先是”懒”,这其实就是失败的开始;其次是“傲”,这是保险业务员职业生涯中的第一大病,其实,每个代理人,在发展的过程中,要学会谦逊,在获得成绩时,掌声愈大、腰要愈软;三是“伪”,这是人际关系的致命伤。

作为一个成功的寿险营销员,要做到“人生三勤”。即勤能补拙、勤能补运、勤能补情。

勤能补拙。笨鸟先飞,成事靠准备,不是靠智慧。

勤能补运(时)。客户被拜访99次,第100次被你访到,幸运成交。

勤能补情。多与顾客接触,能增近感情。

准客户开发只有两种途径,一是自己开发,一是客户帮你开发,所以请你每天去回访你的客户。

在寿险生涯中,我们要确立自己的目标、坐标与路标 坐标与路标。明晰即期坐标,不要选“力所能及之路标”、不能选“力所不及”之路标、应选择“力所难及”之路标。“力所能及”不谓苦,无苦则无甜、虽甜不甜;“力所不及”一定苦,苦后依然苦、永远无甜;“力所难及”虽为苦,会苦后生甜、此为真甜。明确坐标,选准每段路标,目标将愈来愈近! 路标与目标。其实就是 一个等式:目标=X*路标。不断发现并选择路标,把握每一次前进的方向;目标将愈来愈近!当我们明晰人生三标,加强客户回访,就会成为我们日常工作的好习惯了。成功的人都有好习惯,好习惯是勉强来的,勉强成习惯,习惯成自然。

因此,加强客户回访,不断给客户以保险的观念与理财分析,你的诚心,必将能打动客户。客户最终也因为你今天的努力而受到保险保障。

保险36》第25/经营实战第1——出将入相

说明:《保险36计》是源自市场实践的寿险理论,共分三个部分:产品实战12计、推销实战12计、经营实战12计,总计36章,服务于广大华人保险界的代理人,顾及各层级业务伙伴直至营销总监,此计为保险经营实战篇12计中的第1计。

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主管发挥“领导作用”,无外乎两大途径,一是行政权力,二是领导魅力。而作为“外勤”主管,团队可持续发展、壮大更多倚靠的则是领导魅力。这就要求我们作为业务一线主管,在外能打仗,在内能领导,做到“出将入相”。

通过前面的24计,我们已经掌握了结合市场实战的保险原理、保险商品理论和保险推销技能,这些知识帮助着我们成为了一个至少合格的理财顾问。我们知道,寿险职涯规划,最佳路线是从业务员到团队主管,而非从业务员到资深业务员再到生病业务员最后成为脱落业务员。因为,一个人一条命,九个人九条命,老虎也有打盹的时候,收入基本上来自于佣金的基层业务员,发展到一定时期,如果不能晋升为业务主管、晋升为团队长,他的寿险行业生命就将很难延续。基于此,晋升主管成为了代理人发展的必由之路。这一阶段,就要求我们开始学习、体会团队经营之本领了。从本章起,笔者将带着大家去学习、去探索、去领悟并不同于一般企业管理的保险企业团队经营管理实战理念。

主管发挥“领导作用”,无外乎两大途径,一是行政权力,二是领导魅力。而作为“外勤”主管,团队可持续发展、壮大更多倚靠的则是领导魅力。这就要求我们作为业务一线主管,在外能打仗,在内能领导,做到“出将入相”。

本人曾多年从事寿险公司营业单位——营销服务部的负责人工作,辅导、培养了一批又一批的优秀团队管理者,也耳闻、目睹、亲历了保险行业外勤团队的从无到有、从小到大的一个个或失败或成功的例子,感触最深的是,成功总有方法。

出勤出单尊严出,团结团队抱成团。这句话是我一直警示业务主管们团队文化,并以横幅标语的形式置于职场显著位置。

我们都知道,很多加入寿险行业的人,都是或忍辱负重、或胸怀大志立志成才的人,从内心深处希望成为被亲人、被朋友、被社会认可的人,他们都在为赢得尊严而努力。他们多的是意愿,缺少的是能力与速度,缺少的是方法。而出勤出单尊严出,团结团队抱成团这句话正是为寿险从业人员指出了方法。

作为一线主管,首先第一条,提前出勤。

每天出勤有什么意义?代理人就是代理商,寿险销售是一门生意,不是一份简单的工作,我们很少见到哪个店铺做生意是时不时关着门的,这样的店子生意肯定不好、做不下去,好的店铺总是每天早晨准时打开店门,迎接生意。代理人为什么要每天准时出勤,就象店铺每天要打开店门一样。这是其一。其二是,出勤参加营管处大早会,可以得到公司资讯、政令方案、展业资料和精神激励,以饱满的热情开始新的一天。其三是通过二次早会可以学习、分享、演练、解惑。其四是在公司领取、购买相关的展业资料,参加公司各项培训学习、处理保单保全等事务。其五是见客户前的电话预约确认。其六,出勤获取的这些成效都是为了签单作准备的,出单始于出勤。这就是每个寿险从业人员每天出勤的意义,更是业务主管每天出勤的价值。作为业务主管,出勤还有更多的必要性,比如出勤是表率等等(见我的另一篇文章《主管出勤的七大功用》)。由于主管已经具备了相应的保险知识和展业技能,公司的早会专题大多对主管起不到很大的作用,但主管还是得端正的坐在大早会会场,与代理人伙伴一道,聆听早会,主管的身体力行的表率作用,用无声的语言告诉所有业务伙伴,每天出勤是第一位的,要养成准时出勤的好习惯。

主管的这个表率作用,其实已经开始迈向了团队管理的第一步。出勤服务于出单。显然,作为代理人,通过出勤出单获得丰厚的收入,改善生活条件,赢得生活尊严。而作为主管,则有更高的要求。主管每月不仅要出单,而且要率先出单。

率先出单的意义和价值。前面讲过,主管在团队中发挥领导作用,无外乎两大途径,一是行政权力,二是领导魅力。在寿险团队管理中,团队作为一种代理人制的松散型组织,行政权力因素极低,这就需要团队主管具备优异的领导魅力。现在不是同情弱者的时代,而是崇拜强者的时代。因此,主管率先出单,至关重要,至少能发挥三大作用。第一,主管率先出单,可以有资格去管理属员。主管说出的话,手下的代理人才会去洗耳恭听,听话照做。第二,主管率先出单,可以有心情去管理团队;第三,主管率先出单,可以有时间去管理团队。

出将入相,作为主管,身先士卒,跟我上而非给我上的为团队组员在出勤、出单两项关键工作中做出了表率,赢得到基本的尊重,这时,我们要做的,就是带领整个团队团结团队抱成团了。做到这一点,做好这一点,这就需要我们盼演好主管的五大角色。

主管的五种角色,即专业知识的顾问、行为的楷模、示爱的兄长、谈心的好对象和思想的导师。这五种角色,又是相辅相承,螺旋式上升的。盼演好这五大角色,是一个主管不断自我提升的过程。

主管作为领导,既是领导,也被领导,我们要先学会被领导、才可能善于领导,我们要当好部属、才会当好领导,既不能不会、又不受命,将是团队发展中的害群之马。我们对部属的领导,是沟通、是谈判、是教育、是培训。沟通是建立共识,谈判是决定成败,而教育训练则是引导组员的人格(态度)、专业和技能。

主管是专业知识的顾问。我们通过专业的知识、丰富的市场阅历,可以为组员作很好的答疑、解惑,使组员不断的专业化,建立起一支专业化的保险理财队伍。

主管是行为的楷模。主管要懂得通过理性的行为品格,去感染、去影响、去提升组员的言谈举止,优化组的工作甚至生活习惯。做到身段愈高腰愈软,做到勤奋、刻苦、既有一颗钢铁般的心、又有一颗感恩的心,成为组员的行为楷模。团队管理的要领在于建立共识、拟订规则、以身作则、严格执行四大步骤。管理是管事理人,管理是严肃的爱、管理是浪漫的爱。通过管理,我们指导他、训练他、使他进步;通过管理,教导他、激励他、使他突破;通过管理,引导他、改进他、使他成功。

主管是示爱的兄长。寿险工作本身就是一种感性的、爱的行业。我曾经多次讲过,什么是寿险销售?寿险销售就是心与心的交流。作为团队主管,无情未必真豪杰,我们也要有感情的一面,做一个示爱的兄长、关心下属的好领导。寿队团队经营是一项很特殊的经营,我们不仅仅要爱组员、还要爱组员的家人,这就是寿险经营中,家访的必要性。

主管是谈心的好对象。根据经验和市场实际,很多最终成为大团队长的外勤主管,在他们的寿险生涯中往往有惊人的相同相似之处,那就是,他们曾经10次、20次甚至上百次的矛盾过、彷徨过,他们也想到过退缩,也想到过逃避,但都是在主管、在贵人的帮助下,在超强的心理承受力与出众的心理调节力下度过了难关,最终做到高阶主管,做到了杰出。因此,显然,作为主管,我们还必须是能和组员谈心的好对象。

激励是主管们在经营管理中必备的技能。管理的核心是激励,尤其是对员工远景的激励。有效的激励并非短期利益的满足,或即期需求的实现,而是一个基于精神层面有着长远利益和无限追求的远景。距离产生美,很少人喜欢一眼就看穿的事物,而是喜欢有一段距离但却是可以预期的远景。

主管更要是思想的导师。就象三流的业务员卖产品、二流的业务员卖组合、一流的业务员卖观念一样,三流的主管用脚带着业务员去跑市场、二流的主管用手教业务员去进市场、一流的主管则用心、用思想去引导业务员去占领市场。

怎样做到思想的导师?我们的团队管理,要做到领导三讲:讲情、讲利、讲义。通过讲情,让员工(代理人)感动、让员工像信仰宗教一样信仰寿险业、热爱团队;通过讲利,让员工学会保险商品条款、弄懂基本法、掌握公司激励制度、紧跟公司经营节奏,让员工有政治头脑、经济头脑和科技(专业)头脑,挣到钱、大发展;通过讲义,让员工学水浒,懂得两肋插刀,懂得互帮互助,懂得共赢。

不懂经营的主管,往往是自己拼,然而有将无兵不成军,名义上的光杆司令、实质上的个人营销。而优秀的主管,则是让团队所有的组员(包括你自己)大家一起拼,杰出的主管则是能做到大家为你拼!团队经营中,方法总比问题多,而对团队良莠不齐的员工,糟糕的主管是同流合污、优秀的主管是同流不合污、杰出的主管则是同流去污。三国时期的魏吴蜀领导人的不同特点很能说明问题,曹操专于心机、孙权善于心术、刘备攻于心理

作为主管,要做到出将入相、能文能武,用人最重要。毛泽东讲政治路线确定之后,干部就是决定成功的因素。选对人、用对人、执行是何等的重要!我们要有明晰的举才流程,首先是识人,慧眼识英雄,然后是培养人才,最后是摆对地方、为你效命。选才需要眼力、育才需要耐力、用才需要能力、留才需要魅力。大凡圣人、能人都总有出色的点金术,让人才变成摇钱树,大唐皇帝李世民讲为政之要,唯在得人;用非其才,必难致治;以天下之才,岂可独断于一个之虑?!无独有偶,三国时期的曹操认为吾任天下智力,以道御之,无所不能。历史是由人的活动创造出来,辉煌或衰败者是因人成事、因人败事。归根结底,人才的组织与调动,就是决定成败的关健,引导人才的思想、达成你的意志,应该这就是领导吧。

保险36》第26/经营实战第2——笑脸经营

说明:《保险36计》是源自市场实践的寿险理论,共分三个部分:产品实战12计、推销实战12计、经营实战12计,总计36章,服务于广大华人保险界的代理人,顾及各层级业务伙伴直至营销总监,此计为保险经营实战篇12计中的第2计。

我们追求什么?追求快乐,快乐才会投入,投入才会有效率,有效率才会成绩大,成绩大高收入也就会随之而来。

在营管处经营中,每次遇到有新人加盟,我都会询问他们,来保险公司工作,是为了什么而来?伙伴们的回答倒也干脆——钱!

没错!为钱而来。不过,冲着广义的来还冲着狭义的而来结果却不同。事实上,无数的事例证明,那些狭义的冲着钱而来的保险从业人员,往往很快就在这个行业里脱落。我曾经认真思考过产生这个结果的原因,但百思不得其解。后来我通过细心观察发现,那些长时间在寿险公司工作的人、那些收入稳定的有的业绩高手以及团队绩优业务主管,往往都是精神料擞、情绪高昂、充满快乐。我明白了,原来,来寿险公司工作,我们并非首先冲着而来,而是冲着快乐而来!

统计数据表明,寿险精英们,他们的身上往往充满快乐的感染力。无独有偶,从寿险的行业特征看,寿险本身就是一个爱心的行业,寿险销售的过程就是一个人与人、心与心交流的过程,没有快乐,一切都难以顺利沿续。因此,我总结出一段问话,多年以来已形成为一种何氏大学语录我们追求什么?我们追求快乐!快乐才会投入,投入才会有效率,有效率才会成绩大,成绩大高收入——大把的也就会随之而来。

细分析之,收入高的直接原因是FYC高,也就是FYP(首年度新契约保费)高。这下问题就简单了,我们只需要了解,保费从哪里来?

保费=实动人力*人均保费=总人力*活动率*人均件数*件均保费

总人力是一个持续不断的工作,所以,增员工作不能停。件均保费需要技能和客户群的选择,这是最高层次的经营,人均件数是代理人业务量的经营,也是一个成熟团队宜采用的经营重点。而在当前北京市场人均件数普房遍不到1件、件均保费仅为1500左右的情形下,我们首先要提升的,就是活动率了,活动率这个指标,是所有指标中最容易达成的,自然也是最容易经营的。活动率也是最初级的指标,只有活动提升了,谈人均件数、再谈件均保费才有意义。

如何提升活动率?方法很简单。怎样做寿险?大家多商量!(彭炳镛老师语)那就是要除去浮燥之心,静下心来,做好KASH,保持良好心态和意愿,不断学习提升专业知识、形成自己独到的展业技能,在过程中养成好习惯。好习惯的养成并非一朝一夕,所以我们需要重视过程,在过程中不断提升。重视过程,结果必然产生。

宝剑锋从磨砺出、梅花香自苦寒来。美丽状观的冰山,需要200年的时间才能形成,我们能够看到的是海平面上的冰山,其形成只需要50年的时间,然而,海平面下的冰山根基,则是用了150年的时间才形成!这海平面下的冰山根基,就是K-A-S,即知识、态度和技能,这些都是埋在冰山下的人们看不见的厚重沉淀!我们看得见的奇美冰山,则正是我们日常所展现出来的能让客户、让伙伴、让公司赏心悦目的好习惯了。有了KASH,那么CASH(现金)就会如期如愿而来,笑脸也会相约相伴而至。

活动率的经营,其实就是一种笑脸经营。很奇怪,我们可以注意到,每天早晨来开早会的伙伴们,凡是神情开心的,往往是已经交单或者马上要交单的,哪怕是一张PA单,也能让他们喜上眉稍。

代理人普遍开心了、有笑脸了,团队的气势就自然会好起来。士气、势气就跟着出来了。所以,寿险团队的经营,特别是初期团队和转型团队的经营,我们的经营点要非常清晰、节奏要非常准确。我们首先经营的是团队活动率,经营的是每一位伙伴的心情,让每一位伙伴都笑脸上班。活动率上去了,然后才是其他KPI指标的经营。这个指标上不去,执意去经营两件率、三件率、万元率这类人均件数、数均保费等高层面指标,只会事倍功半,更为甚者,团队会停滞不前甚至倒退,最后只能推倒重来。

《保险36计》第27——思维蜕变

说明:《保险36计》是源自市场实践的寿险理论,共分三个部分:产品实战12计、推销实战12计、经营实战12计,总计36章,服务于广大华人保险界的代理人,顾及各层级业务伙伴直至营销总监,此计为保险经营实战篇12计中的第3计。

转变使人合格,改变使人优秀,蜕变使人杰出。代理人:推销产品主管:推销事业和推销产品、推销专业知识和经营理念。大多数人拥有的只是平庸思维,唯有杰出的人才拥有卓越思维。只有变化思路,管理者才能脱颖而出。

一个人进步的程度,往往取决于其变化的力度。变化大的人,士别三日,当刮目相看。转变使人合适,改变使人优秀,蜕变使人杰出。一个普通的人与一个杰出的人,其不同之处最关键在于思维的不同。格局决定结局,思路决定出路,眼光决定未来,定位决定吨位。杰出的人、拥有较高社会地位(吨位)的人,往往是因为他看待事物的思维不同,他所拥有的,是一种卓越的而非平庸的思维。

首先向团队长(上次营销服务部负责人下至基层业务主任)提一个问题——您认为,您的团队是6月份总保费高呢还是7月份总保费高?……

答案一:当然是6月份的高。

因为7月份天气变热、6月春意盎然,代理人伙伴们肯出门拜访;而且6月份是季度结束考核月。有道理,你是个合格的主管,但你还不够优秀。

答案二:我希望哪个月份高那个月份就会高。

恭喜!你是个优秀的经营者。你在积极主动的做经营,公司委派你到营销服务部来领导、服务一线业务伙伴,没白来,并非虚设,你有存在的价值,营管处有你和没你到底就是不同!

两个答案的不同,首先来自思维的不同,前者是一种平庸思维、而后者则是一种卓越思绪。思想影响行为,继而,两者在行为上也就会有差异,最终的结果也自然就会不同。

我希望哪个月份高那个月份就会高。这是一种自负的说法还是一种有依据的断言?当然有依据。是的,6月份是考核月,大家都会自发的、努力的去冲业绩。但那只是自然业绩,我们营管处经理、组训的存在,就是要有经营业绩而非自然业绩;7月份的室外气候较之6月要高,有利于代理人外出展业,而且7月份还有好多的培训、好多的旅游奖励活动呢!没错,那么,7月份,我们作为经营者就眼睁睁看着代理人伙伴们在借口中度过一个月?显然不能。他们可是拿佣金的人啊,我们得对他们的收入负责!

我们说,人生最准确的预测就是预测自己的失败。当代理人从心理上已经接受了7月“淡季”的想法,那七月份的业绩肯定低落。如何改观?这时就正是最能体现经营者能力的时刻了。我们不防作这样的动员,引导代理人找到真正的答案,挖掘无尽的潜力。亲爱的伙伴们,请问,你们觉得本月(7月)会不会有保费超过自己上个月的人?“当然有。”很好,那你们觉得本月会不会有保费超过上个月的营业组?“应该有。”那么你们觉得会不会有保费超过上个月的营业部、营业区?“也应该会有。”那么有些伙伴凭什么说本月我们的业绩肯定会低于上个月,这种判断显然是武断的,也是对团队、对自己的收入不负责任的。我相信,本月,我们营销服务部的总保费,一定能超过上个月!要确保这个目标,其实方法很简单,各位亲爱的伙伴,只需要您自己努力使自己的保费超过上个月就成了!!

代理人伙伴的主要任务是推销产品,然而作为主管完全不同。我们不仅推销产品,更是在推销寿险事业;我们不仅仅是在推销专业知识,更是在推销经营理念。杰出的管理者,往往能在团队中发挥巨大的能量。这能量,往往来自于主管的思维的转变,往往来自主管的卓越思维。

保险36》第28——直辖管理

说明:《保险36计》是源自市场实践的寿险理论,共分三个部分:产品实战12计、推销实战12计、经营实战12计,总计36章,服务于广大华人保险界的代理人,顾及各层级业务伙伴直至营销总监,此计为保险经营实战篇12计中的第4计。

寿险团队的经营核心是直辖组的经营,优秀、杰出的主管,往往都是在这么做。

寿险团队对外经营的本质是客户与代理人之间心与心的交流,寿险团队对内经营的本质是主管与属员间的家族式亲情管理。

寿险团队看似一个民间性的松散性组织,但由于基本法的存在而将团队各个成员紧密、有序地联系在了一起。一个团队,有资深(高级)业务总监、业务总监(有的公司称高级经理二级、高级经理一级等等)、营业部经理(业务经理)、业务主任、见习业务主任(襄理)、正式业务员、试用业务员等多个层级。这是通过总监和各层级主管一代一代用时间和精力一步一步培育而成的团队。这个团队中,由于层级繁杂、人员众多,由在管理学中,最难的管理恰恰是对人的管理,如果缺乏科学的团队属员管理,就面临极大的经营风险。更为甚者,建起一支团队格外艰难,而毁掉一支团队,却往往只在一夜之间。不少寿险公司的业务团队,都曾有过这样的“灭顶之灾”。因此,如何对团队进行科学、有效的管理,是我们各级寿险管理者必须深黯的能力。

在对一个团队管理的过程中,主管要“管理”的事情很多,事务繁杂,一个杰出的管理者,其管理的核心不是别的,正是直辖组的经营。

第一,从管理学的角度讲,一个管理者,能直接有效管理的人数,第一层次是4个人,第二层次是9个人,超个9个人,就无法有效管理了,只能通过设置新的层级,委派新的下一级管理者进行管理。因此,如果一个团队人数达到了9人以上、20人以上、50人以上或者更多,主管就不宜对团队里所有的成员都实施直接管理了,“都管”的结果只能是“都管不了”。与其这样,不如仅仅对自己直接引进的那一些人进行管理,不如对自己直接引进的那些尚未晋升为主管的属员进行管理。即仅仅对直辖组进行管理。

在你的团队中,你的育成体系,有一代育成、二代育成、三代育成……作为一个总监家族,用很形象的说法就是儿子辈、孙子辈……我们对团队的管理就象一个家庭的管理一样,我们要直接培养的,是儿子这一代,至于孙子这一代,那就由儿子去培养好了。

这样一来,无论你的团队有多么的庞大,你的管理将永远会是格外的简单明了。无论你的职级有多高,你的工作核心将永远是格外的简单明了,那就是“生儿育女”,那就是增员、不断地增员,然后,全身心地管理好你的这些直增的组员。帮助他们发展、帮助他们晋升。

等到你的直接增员晋升成为主管后,他已经具备自我管理和管理他人的能力了,有增员新人的资格了。你的整个团队体系又会在他们的成长中不断壮大。在基本法的保证之下,他们永远是你的家族成员。而你的根本任务,又回归到了本源——增员和管理新人。这就是组织发展的迷人之处,这就是寿险团队经营的乐趣,这就是寿险团队经营的魅力。

第二,各家寿险公司的基本法,无一例外地将直辖组利益设置成为利益最大化的管理津贴分配模式。这也就从制度上促进我们的管理者把管理重心倾向对直辖组的管理。优秀、杰出的主管,应该要吃透公司基本法,全身心的经营好直辖团队,才是最明智之举。

直辖管理是组织永续发展的基础,是团队长最大利益之源泉。卓越的主管,经营卓越的直辖组,形成良性循环、永续发展;平庸的主管,经营平庸的直辖组,形成恶性循环,无以为继。

《保险36计》第29——主管天职

说明:《保险36计》是源自市场实践的寿险理论,共分三个部分:产品实战12计、推销实战12计、经营实战12计,总计36章,服务于广大华人保险界的代理人,顾及各层级业务伙伴直至营销总监,此计为保险经营实战篇12计中的第5计。

增员是每个主管的天职,卓越的主管,增员是一种习惯。与主管的具体职级无关,卓越的主管不会因为自身职级的提升而淡化增员的日常动作。

伟大的人首先有伟大的梦想。作为一个卓越的主管,要有一个品牌,就是将自己的团队创建成金融保险业的卓越品牌。要有两个信念,就是坚信人寿保险能给家庭和社会增添和谐与安康;坚信自己的团队能够做大做强。要有三个高度,就是要有高度的学习、创新和执行能力;高度的责任感和使命感;高度的团队感召力和合作精神。

经营寿险团队就是永不停息地增员,成功吸引成功。增员是每个主管的天职,卓越的主管,增员是一种习惯。与主管的具体职级无关,卓越的主管不会因为自身职级的提升而淡化增员的日常动作。卓越的主管懂得将梦想根植到每个人心中,懂得增500人比增50人还容易的内在道理。

增员的成功方程式是,养成增员的习惯,每天一个增员面谈,每月一个增员入职,每年十个增员直辖。如果你想让你的收入和梦想翻倍,就请你将每日的面谈数量翻倍。请相信大数法则,相信付出总有回报。

增员勿忘销售。增员与销售永远是一对孪生兄弟,血脉相连,不可分割。推销是增员的基石,增员是推销的延续。增员的最佳来源是客户和代理人引荐。客户多,来源多;业绩好,吸引力强。客户的最佳分布:中间多,两边少。增员即推销事业,同样遵循推销的规律。

经营寿险团队就是帮助别人。帮助别人成就自己,当你的伙伴们赚到钱时你也穷不到哪去,要想快速成长就要帮助下面的人成长。树立追求卓越的目标,带领你的团队去做别人没有做到的事情。

请记住,在寿险团队经营中,你是大家长,你可以推卸责任,但逃脱不了恶果。谁经营谁发展,不经营即死亡。建立自己的增员系统,建立自己的培训系统,建立自己的服务系统。

请记住,“人上一百,形形色色。”团队经营有秘诀,而秘诀往往是一颗真心、一颗诚心、一颗善心。想要别人怎样对待你,你就怎样对待别人。做好自己吸引别人,因为最好将成为最大。百分之百的投入,专注自己的工作。所有的人都是你的客户,要认真、用心、归零、放下。请记住,完美的人生在于拥有成长、成功、成熟、成就。停止埋怨是成熟的开始。

请记住,优秀的团队由优秀的人组成,增员不是增人,是增人才,增一个优秀的人就是增一个组织,就是增一个团队。要提升每一位伙伴的行业价值;培养未来最有价值的职业寿险代理人;培养未来最有价值的职业寿险经理人;使每位伙伴懂得经营自己及自己的团队,为自己的成长负起应有的责任。

请记住,你的团队中的每一个人,要有“自我管理准则”。这准则就是:把自己当成老板;把自己当成顾问而非销售员;把自己当成销售医生;把自己当成销售策略思想家;立志出类拔萃;执行销售黄金法则。

《保险36计》第30计/经营实战第6计——节奏经营

说明:《保险36计》是源自市场实践的寿险理论,共分三个部分:产品实战12计、推销实战12计、经营实战12计,总计36章,服务于广大华人保险界的代理人,顾及各层级业务伙伴直至营销总监,此计为保险经营实战篇12计中的第6计。

寿险公司或团队经营中,经营节奏的制定和掌控,是一项富有竞争力的工作,最能体现经营者能力,当前北京市场上各家寿险分公司之间的竞争,很大程度上来自分公司总经理对经营节奏掌控上的竞争,具体到业务总监团队竞争中也是如此。

寿险公司或团队经营中,经营节奏的制定和掌控,是一项富有竞争力的工作,最能体现经营者能力,当前北京市场上各家寿险分公司之间的竞争,很大程度上来自分公司总经理对经营节奏掌控上的竞争,具体到业务总监团队竞争中也是如此。

笔者通过对一些中资、合资及友邦各分公司过去年度经营的成功案例加以分析,并结合北京市场实际,得出以下经营思路,抛砖引玉。

以某一年度全年经营为例。在前一年岁末,做好队伍的整合。使现有的人力及新增人力成为新的一年公司发展的有效根效基。继而在新的一年——

全年第一季度:雷霆万“军”。

借助现有的正式业务员以上层级的代理人,他们在上一年年底赚到钱之后,在我们给予其“树立信心,明确方向”并灌输其科学的理念之后,让他们有强烈的增员意愿、优秀的增员技能和良好的增员速度。

增员的内在意愿来自于他们对增员、对组织发展重要性、对生涯规划的深刻理解。外在动力来自于我们制订的增员激励政策与增员竞赛方案。

增员的技能和增员的速度来自于集中培训。培训部门将负起责任,召集公司内外勤力量甚至申请总公司及其他分公司的训练讲师来北分为增员培训工作效力。以上是增员的可行性。

增员的必要性在于,一是要完成新的一年的全年任务,必须有足够的营销人力作支撑;二是只有新人的不断增加,才会给团队带来源源不断的生机。当一个团队在经营到最好的情形下,没有新人的加入,经营气氛特别是早会气氛只能走下坡路。而寿险经营的残酷性在于不进则退、不进则死。

全年第二季度:初露锋芒。

人力增加已给团队增加新的活力。此期间“活动量管理”工作为重中之重。所有代理人要加大访量、全力展业。

个人业务部(营销部/市场部/代理人营销部/代理人发展部)则需运用公司一切资源提供支持。象狼一样的咬住目标,直到达成一季度目标。一是为代理人设计、提供包括工作日志、准主顾卡、出勤电话约访拜访量公示栏等等在内的活动量管理支持工具,作好纪录管理。将非现场管理变为有效管理;二是为代理人提供强有力的培训支持,让他们拥有过硬的保险知识、熟练的展业技能和明确的目标市场,这一点是根本,是业务员的成功内因,是在同业竞争面前能否取胜的关键,别无他法,此项工作必须做实做牢、至关重要,否则一切皆为空谈;三是为代理人制定有针对性的竞赛方案,竞赛方案需让代理人易懂易记、少而精。

在各个营销服务部经营方面,营销服务产负责人及团队主管要做好日常经营管理。要严格走动管理。除日常的早会经营与差勤管理之外,尤其要让代理人养成优良的记录习惯,狠抓活动量管理,以会议经营的模式来落实活动量管理,统计拜访量、电话约访量、信函约访量和业绩量等等,以不断的目标追踪来调整目标、紧锁目标,最终促进业务员达成周目标、月度目标和季度目标。

利润部门特别是营销系列的同事、ADM(营管处经理)、业务主管各尽其责,公司相关利润部门密切配合,在四、五、六月份按加大访量、加大促成量、冲击二季度目标为工作节奏,象狼一样咬定目标,狠狠咬定、初露锋芒,完成全年任务的41%这一目标。

全年第三季度:风云再起。

“定位大于激励”,依据基本法和总、分公司的层级晋升等方案,提升各层级代理人内在动力。

全年第四季度:笑傲江湖。

10月、11月是年底冲剌,完成全年任务的关键月份,全体内外勤通力协作,在当年11月份前完成全年任务,12月份做好全年总结,轻松规划下一年度。

在全年的具体经营中,为了在保费、人力、活人3大经营指标上达到公司的要求,营管处经理及各层级管者要各负其责,宜在以下10项工作中加以着手,发扬优点,摒弃缺陷,力争做得更细致一些。

1、制定切实可行的营管处年度、半年度、月度工作计划及经营指标执行计划;
2、电话邀约、面谈、新人引进的全程工作;严格把关,讲解COP。每周末加班展开增员工作,下午2点—4点,主讲COP,并做好复试工作;
3、利用公司资源及市场资源,做好团队组织架构搭建;这个方面,是营管处发展的基石,也是营管处能否在较短时间内发展起来的关键所在,在竞争日益强烈的市场环境下,宜以内部培养、晋升促进团队的稳定性和体能。
4、团队早夕会经营,特别是二次早会的经营与电话夕会的组织管理。建设有特色的电话夕会经营体系;

5、周例会、月度例会经营;有必要加上月在“学习会”或“破零会”的经营;
6、主管例会经营、阶段目标追踪,加强两本书《
基本法》和《公司产品条款》的学习,对公司各项制度作强有力的宣导和管理;
7、同业洽谈、引进,致力于引进一些个人业绩优秀、从业时间不多于两年的绩优人员,坚持同级而不是拨高引进;
8、陪同拜访、业绩指标追踪,保证业务伙伴有充足的访量和客户群。
9、积极参与培训部的主管培训、新人班课程的实战讲授等,并跻出时间反复发挥传播者的功用,反复宣讲,让组员掌握保险的专业知识、展业技能,有可去的、可行的目标市场;
10、加强与各兄弟部门的沟通与交流,做到协作共赢,及时处理好领导交办的其他事务。

强调经营细节,掌握好经营节奏,100%执行,重视过程,好的结果必然产生。