如何帮客户找出需求,并快速促成?做好这2件事成交自然来!

臻保资料 2020-06-29 11:58:33

▌需求阶段分析,让客户产生紧迫感

我们把人生的需求分为几个阶段:无能期、创造期、无力期。在这个周期当中,无论你是从0岁开始,一直到终老100岁,其实人每天每时每刻都在花钱,不可能因为年轻而不花钱。所以宝宝的出生,一直到这个人100岁离开,都需要去花钱。


但是在收入部分,从25岁到45岁是一个人的收入顶峰期。在这个过程当中,会面临着意外伤害、资金规划失败、通货膨胀、外借乱用、大病医疗和高额税赋的问题,还会有政策风险、婚姻风险、经营风险等,这些都是将来人们生活中需要面对、需要科学安排的事情。


保险公司对于健康、财务的健康和风险的保障是非常关注的,那我们通常说,如果没有“1”了,那么所有的东西都清零了。


▌跟客户畅想一下美好的未来!促使客户快速购买

我这里以一个35岁的妈妈和她的3岁孩子为例,来帮助我们更好地理解。


我就会问她:15年以后,会发生什么事情?第一,宝宝到那时已经18岁了,是不是需要准备宝宝的大学教育金?可能是出国,也有可能再国内。所以在大学教育金里我一般会给她分2个档次,一个档次是在国内上学,这样的一个水平大概准备50-100万可能已经足够了。一个档次是出国的,很多一线城市的父母,家庭条件还可以,都会让孩子有更好的出国深造的机会。


可能很多父母会说,我没有想过什么时候会出去。那我就会跟她说:“那太好了,所有的父母都希望给孩子创造更多的可能性和机会,你这么想也是对的,但是你想过吗?如果孩子现在出国上学的话,大概需要多少经费呢?”


这个时候就会发现,很多家长对于孩子,无论是在国内还是国外上学的时候,需要多少的教育金是没有概念的。所以我说,“你看,这些规划你什么时候做呢?”所以,会花很多时间跟客户来探讨。



通常的话,我会跟客户探讨半个小时左右。让她清晰地看到一家的家庭结构,在未来的1年,10年,15年...以后的财务需求是什么样的。要让客户直面,人生当中即将要面临的挑战和压力,而不是逃避问题。


▌“滚雪球”原理引出提前配置保险的必要性

“人生就像是滚雪球,最重要的是发现湿的雪和很长的坡。”为什么会拿这句话来跟客户交流?其实,是因为这背后就是保险的内涵和本质。我们都知道,保险的教育金和养老金都是有复利和滚动的,它通过时间来换得更多的价值。


所以说,我说:“你看,这个湿的雪就是指复利,山坡就是指的是时间。只要山坡越长,雪越湿越滚的话,到后面就越大。”接下去就跟客户讲什么是湿的雪,你应该如何去做配置,会把客户从产品的维度,再重新拉回到对于时间的价值,以及提前开始的一个必要性。


在“滚雪球”当中,产生了一个道理:时间是有价值的。只有你找到了一个好的平台,不断进行滚动,才能有源源不断的回报。


▌人生就像爬坡,早做规划才能毫不费力

人生就像是在爬坡,如果有三个朋友,一个朋友是25岁,一个朋友是30岁,一个朋友是35岁。


假如,你现在25岁就开始做规划,你就像逛公园一样,慢慢悠悠地很从容地,心态很轻松的,以及状态很好的方式,就能够让你抵达你的美好的人生状态。那如果你从35岁开始,那你就跟登泰山一样,坡就会陡一点,你需要准备的金钱也会比较多。因为你的山坡不够长,你的直径会短一点。


但是如果你从40岁开始养老,甚至有的人是从45岁开始养老,你会发现,这个时间留给你的越来越短。这个峰越来越高,你爬的难度就会越来越大。那么,不是所有人都会攀珠峰的。有的人可能因为身体条件或者经济状况所限,连泰山都登不上。



举这样例子的目的就是让客户把保险的准备从时间节点、从理想的幻想中拉到40岁之前。以轻松的状态,毫不费劲就爬上山坡。越早开始,去规划自己的财务,越可以知道,不论买保险还是资金规划理财,都能够让你得到更多的时间价值和回报,也能拓展自己的眼界。



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