有效邀约高端产说会

业绩与增员 2021-11-23 08:15:23

分享大纲


一、高端产说会的好处

二、产说会会前准备

三、会中关注的事项

四、会中促成流程

五、会后的跟进与追踪

借势圆梦

----产说会

借助玺越产说会是上高峰的捷径


一、 产说会八点好处

1、有机会让我们做主

2、创造一个平等交谈的销售机会

3、有机会让客户听一个小时的讲解

4、我们得练好几年才能达到老师的专业讲解水平

5、让客户相信很多人都在买这个产品

6、利益驱动符合感性销售原则

7、低成本,高成交

8、有经理、主任、同事的帮忙,事半功陪


二、产说会会前准备

1、名单筛选

2、邀约准备

3、电话约访

4、请柬派送

5、要求转介绍

6、短信提醒

7、电话催促

8、现场迎接

9、相关资料与工具准备

产说会电话约访产说会剧本

 张总,您好!我是平安的XXX,请问讲电话方便吗?告诉您一个好消息,因为有你的厚爱和大力支持,我今年在平安取得了非常优异的成绩,也受到了领导的特别嘉奖!这次给您电话主要是邀请您来参加本月XX号(星期X)下午X点在XXXX酒店由平安XXXX举办的“财富论坛暨客户答谢会”。您是我最重要的客户(朋友),所以我第一个打电话给您,请您百忙当中一定抽空参加,您来了,我才会感到特别的开心和荣耀,您看你是明天上午还是下午方便,我把请柬送给您?稍后我会以短信的方式将详细信息发送到您的手机上,请您注意查收,祝您身体健康,事事如意!

邀约时的异议处理

1)、我还不是你们平安的客户呢?

——那没关系,虽然您现在暂时还不是平安的客户,但我相信你早晚会有一天成为我们平安的客户的!您不妨去听听理财专家的讲座,多了解一些理财及保险的相关资讯,对你总是有帮助的,最重要的是有你出席我的答谢会才会更有意义和价值! 

2)、我不一定有时间去

——这样吧。我知道你平时事情会比较多,但一般礼拜天都在家里休息。因为是晚宴的形式,我们既可以品尝美味佳肴,边聊聊天,又可以听到精彩的讲座。你看你都忙了一周了,也该给自己放松放松一下,所以请你一定要来参加!

3)、可不可以带小孩子去?

——会务有特别提醒,最好别带孩子,因为会场人比较多,不便我们关照孩子,而且有孩子在场,也会分散你的注意力的。如果家里实在没有人照看的话,那你就带上,你能放心的话,到时就由我来照看一下吧。

4)、别等我,我可能会去晚一会儿

——你最好准时到!晚了要想吃饱喝好就难保证了,另外晚到也会影响到会议的秩序,张总向来都是很遵守时间观念的人,相信你一定能准时到的!

5)、我真没时间去

——机会难得,你最好抽空去,听理财讲座,了解一些新资讯只是一方面,其实我们去现场多认识一些朋友,能给你带来讲座之外的价值更重要!上次我带了一个客户李老板去参加,他在现场就认识了一个大公司的肖总,他们当时聊得很投缘,后来肖总还成了李老板最大的生意客户呢,你不知道李老板有多感激我!而且我们现场还安排了抽奖的环节,你一向运气都很好,说不定大奖就是你的了!

6)、我能不能带朋友去呀

——没问题,张总为人这么好,朋友多是自然的!你除了可以邀约你的亲戚、好朋友以外,还可以邀约你生意上的朋友,像供应商或客户,总之张总邀请的人也都是我的朋友了,我一定会热情为他们做好服务的,你放心!请你将要邀请的人名单和电话告诉我,我好把请柬送给他们,谢谢张总!

7)、年年产说会吃饭,今年不想去了,每年产品都一样,去了不买又不好意思。

——因为您是我们公司的VIP客户,所以我们一定要优先回馈您这样的客户,而且像您这样的成功人士,财富每年都在增加,我们相信您也希望多了解关注最新的金融理财资讯。我们公司每年都会邀请行业内资深的理财专家来进行分享,无论您今年买不买产品,去学习了解一下总是不错的。



短信发送模板

张总,感谢您对我的厚爱和支持,诚挚邀请您百忙当中抽空参加平安XXX举办的“财富论坛暨客户答谢会”。时间:XX月XX日(星期X)下午X点,地址:XXX酒店XX宴会厅(XXXXXXXX),欢迎您的光临!平安XXX

如邀约的客户没答应来参加产说会可发以下短信

张总,您好,打搅您了!关于平安XXX举办的“财富论坛暨客户答谢会”。因为我们难得请到了一位金融业知名的理财专家来分享家庭的理财观念,他(她)也是各大上市企业的特聘财务顾问,曾帮到很多企业进行合理的财务规划,我特地预留了两张门票送给您。而这样的活动我们请到的嘉宾大多是来自各个行业的企业家和老板,也是给成功人士提供一个交流的平台和生意发展的机会,所以我非常希望您能来参加!我也相信您来了之后会受益匪浅!我明天下午三点送请柬到您公司,您看好吗?祝您一切顺心如意!吉祥安康!平安XXX

送请柬要求转介绍剧本

张总,因为我的表现特别出色,答谢晚宴我们领导特别让酒店多预留了一桌给到我的客户,您看您平时都很忙,想和亲朋好友聚一次也不容易,这次刚好是个机会,您顺便可以把他们都邀请过来,一来你们可以在一起聊聊,二来又可以让我认识他们。比如您的老乡、同学、好朋友、生意往来的朋友等等都行。张总人缘这么好,您一个电话他们准来!张总,您负责约一桌没问题吧?麻烦您先帮我打电话给他们,确认他们是否有空,好吗?张总,真的太感谢您了!

转介绍客户电话邀约剧本

赖老板,您好!讲电话方便吗?我是平安的XXX,是张总的好朋友。张总经常在我面前夸您,把您佩服得五体投地!说您不单生意做得好,为人也特别热心,我一直很想有机会去拜访您,向您讨教做人做事的经验,这次刚好有一个机会。我在平安今年取得了不错的成绩,受到了公司领导的嘉奖,所以本月XX号(星期X)下午X点XXXX为获奖人员及客户在XXXX酒店举办“财富论坛暨客户答谢会”。 张总说你们很长时间没见了,特别想请您过来参加,这样你们就可以在一起吃个饭,好好聊聊了。无论如何您一定要来,您来了,张总才会开心,我也会感到特别的荣耀,您看您是明天下午还是后天下午方便,我把请柬送给您?谢谢赖老板,我们到时见!

产说会举办前一天再向邀约过的客户发短信

张总,欢迎您百忙当中准时出席平安XXXX服务部XX日下午X点于XXXX酒店举办的“财富论坛暨客户答谢会”,答谢会准备了丰盛的晚宴和礼品大抽奖,期待您的光临!平安XXX

产说会举办当天上午十点给客户发以下短信

张总,您好,欢迎您参加平安XXX举办的“财富论坛暨客户答谢会”,离活动开始还有七个小时,请您提前作好准备,抽出宝贵的时间参加我们的活动,欢迎您的到来!平安XXX

产说会举办当天下午二点给客户发以下短信

张总,您好!请您百忙之中记得我的盛情邀请哟,请您来的路上注意安全,非常期待见到您!平安XXX

产说会举办当天下午三点半左右给客户打电话

张总,您好!我是XXX,还在忙吗?出发了吧?您是我最重要的嘉宾,您一定要准时到哈!地址和来的路线都清楚了吧?路上注意安全,到了给我电话,我去大门迎候您!

三、产说会中关注事项

1、一定进场全程陪同客户

2、事先和客户交流产品信息并准备好几份   不同金额的建议书

3、会场秩序的维持、氛围的营造

4、大力推尚主讲人、经理、主任

5、会议未开始前给客户展示一些资料

6、坐位的安排

7、签单促成时机的把握

8、其他关注的事项


签单促成时机的把握

1、抛弃顾虑,大胆促成;

2、借力使力,签单不费力;

3、和准备签单的客户事先沟通好   在现场签意向单,带动签单氛围;

4、察言观色,创造客户购买的需求;

5、不断坚持,一次不行可反复促成。


四、产说会现场促成流程

1、赞美

2、通过提问发掘需求

3、促成

4、会场促成异议处理

5、再促成

1、赞美

张总,感谢你全程参与我们的活动,谢谢你对我的大力支持,谢谢你!

(不客气)

2、发掘需求

   张总,你觉得我们XXX老师讲得怎么样呢?

(还可以,还行,不错)

      谢谢你的认可,你觉得我们的老师讲的哪一点对你有感触?

(家庭资产象限图、子女教育、养老、资产配置、财富传承)

      对,我看她讲得非常好,很有道理!很多客户都非常认可她的观念。

(不错)

      谢谢张总的认同!

3、促成

   张总,既然你这么认可我们X老师所讲到的观点,那么我现在就帮你填写意向申请吧,你的身份证号是多少?

(我还没想好要买呢)

      没关系,我们现在只是填写一份意向申请,代表你有进一步了解的想法,并不代表你现在就一定要购买。

(还是等我考虑好再说吧)

      张总,就是因为要让你有充分考虑的时间,所以才请你填意向申请的呀,如果现在就要买那就是直接填投保申请了。你不用担心,我会马上给你做份详细计划书给你讲解清楚的,你满意了就买,不满意就不买,什么时候买,由你来决定,好吗?来,请在这张意向申请表上签上你的大名!

(好吧)

张总,现在我就给你做份计划书,我们做计划书需要先把你的资料先录入电脑,请问你的身高体重、、、、、、

      标准计划书讲解、、、、、、

    张总,玺越人生就是帮我们规划一笔与生命等长的现金流,早规划早安心,张总向来都是非常有眼光的人,应该了解这款产品的功用,赚钱和留钱是两个不同的概念,某种意义上来说,留钱比赚钱更重要(赚钱是能力,留钱是智慧),

现在就让这份爱心的契约生效,好吗?

4、异议处理

8)、我没带卡

      张总,没关系!那你记不记得卡号?

(我不记得卡号)

      张总,没关系,我陪你回去拿一下。

(今天不方便)

      明天方便吗?


9)、我的卡里没钱

      张总,没关系!你有没有开通一帐通?你其它卡里有没有钱?我来帮你在一帐通里转一下,通过银行转帐很快就到帐了


10)、我要跟老婆(老公)商量商量


      张总,看得出来,你们夫妻关系真好,什么 事都有得商量,你老婆能找到你这么好的老公真的是开心!不过呢!说实在话你是在现场听了,你老婆根本没有来听,所以呢,是你老婆要听你的,而不是你来听老婆的,所以我还是觉得你自己做主就可以了,只要你的一个决定就等于拥有了这份非常好的子女教育(养老无忧)计划。何况是为了我们可爱的孩子(我们自己或心爱的太太),相信你太太她一定会同意的。今天你决定了,你的孩子(你或太太)的人生就多累积了一笔财富!


11)、你让我再考虑考虑

      

      张总,适当的考虑是应该的。但我知道你考虑的最终结果就是不买,因为每个人都有拖延的习惯!你看孩子教育的钱(你或太太养老的钱)是以后一定必须要用到的钱,再省也省不下来的,迟买不如早买。现在决定,你的孩子就马上拥有一笔储备基金(你或太太马上就拥有一笔养老金),这笔钱既可以做为孩子的教育金、婚嫁金、创业金、又可以做为我们自己的养老金。这是一笔确保一定可以存下来的钱,安全、稳健、保本,你说是吗?


12)、我想买,但你能不能把保费给我优惠一点。


  张总,你的想法我明白也可以理解。给你优惠相当于给你打折,这是违规的行为,公司知道了我是要被开除的。你很了解我的为人,我不想做违背原则的事,我相信你也不想看到我被开除,最后离开我热爱的寿险行业,对吗?张总,我能做到的就是向客户呈现我的专业和最好的服务,这对你来说,比保费优惠更加显得重要,你说是吗?


13)、您们所路演的红利的确很诱人,但是如果将来达不到怎么办?


  任何投资都是对未来资金收益的预测行为。我们公司有专门的投资团队,享受国家对金融机构的特殊待遇,又有信息、资金量、技术以及以往投资经验优势。是在保证资金最安全性的前提下,追求最合理的投资回报!玺越人生可以把累积返还和分红进入聚财宝账户,目前有5%的复利利息,所以很值得期待!

5、再次促成

 张总,如果你现在没做这个计划呢,不该花的钱也就会被我们不知不觉花掉。如果到时我们的孩子上大学时该怎么办呢?(到时万一我们或太太养老的钱没有了)刘总,为了孩子美好的未来(为了自己或太太的养老生活品质),别再犹豫了,就让这份计划马上生效吧!

五、产说会会后的跟进与追踪

1、发送感谢短信

2、电话约见,办理签单事宜

3、交流理念、加深信任

4、和家人取得联系,减少签单的阻力

5、异议处理

6、再次要求转介绍

产说会结束后当天给客户发以下短信

张总,您好,感谢您百忙当中抽空参加平安XXXXXX“财富论坛暨客户答谢会”。因为有您的参与,活动才会如此精彩纷呈,圆满成功!希望能继续得到您的支持和厚爱,衷心祝福您:事事如意,身体健康,平安幸福!平安XXX

产说会结束后第二天会务组给客户打电话

张总,您好, 请问讲电话方便吗?我是平安XXX“财富论坛暨客户答谢会”活动会务组的XXX,我代表会务组全体工作人员对您百忙当中抽空参加我们的活动表示最衷心的感谢!为了提升我们的活动质量,给客户提供更好的服务,我们这有一份活动反馈表,希望您能抽空填一下,只要耽搁您二分钟时间,您看您什么时间方便,让XXX给您送过去?谢谢张总,祝您财源广进,幸福平安!

业务员给客户打电话

张总,您好!非常感谢您全程参与我们的答谢活动,也谢谢您对我的大力支持!因为每次的活动结束后我们都需要及时反馈客户的意见,以便我们更好的为客户服务,会务组有一份活动反馈表需要你填一下。会务组的XXX说给您打过电话了,我想跟张总确认一下,您是明天上午还是下午方便,我去你那?谢谢您的支持,我们明天下午三点钟见!

业务员见到客户话术

张总,您好!那天耽搁您的时间了,非常感谢您对我的大力支持!这是活动反馈表,麻烦您填一下,谢谢张总给予活动这么高的评价!为了让您的(或孩子的或太太的)“玺越人生”理财收益早见成效,您XX日签的意向单我们把相关的投保资料准备一下,交到公司,好吗? 

(未到场客户)感谢信函

目的:

强化“答谢宴”的感恩、

强化“贴心服务”、

让客户不断感动,

给客户加保压力、

给客户签单压力、

给客户转介绍的动力……

总之,用工具回访,效率最高。

——回收保单是最终目的,也是举办人为自己所做的付出负起全部责任,只有回收保单,才能真正体现服务价值。如果没有回收,一切都是徒劳!

回收保单的黄金时期

第一期限:3天

第二期限:3天后(每位客户至少拜访5次以上,  

             拜访工具为满意度调查、老客户升级 

             服务函、 询问加保、转介绍投保、转

             介绍增员等,回访10次以上是我们永

             久的工作职责)。

回收保单的顺序

从大保单——小保单

从容易的保单——困难的保单

可以按区域式、家族式、单位式或把多个客户约在一起聚餐式………

回收保单的流程

寒暄赞美  感谢客户参加答谢会  烘托氛围  →     强化理念和需求 谈产品 买多少   签建议书促成

后续促成的异议处理

13)、我再等等吧


——张总,你那天不会是冲动的行为吧!是什么原因呢?还要等什么呢? 


14)、今天刚上班,我比较忙。


——那这样吧,我等你下午下班,我们一起吃饭,我请客,然后我们完成相关的投保手续。 


15)、还是要跟爱人商量一下


——看得出来,张总挺民主也挺顾家的,不过,既然你已觉得这份计划很好,对它非常认同,为什么不给爱人一份惊喜呢?这也是爱她的表现呀,爱她就给她最好的,让她感激你一辈子,这是男人最明智的做法! 


16)、我觉得保费有点多,能不能少一点


——(考虑一下客户的实际情况,是否收入丰厚)张总,我知道您是有实力的,分红保险买的少了,理财的优势就显现不出来,再说买玺越的钱我们现在投得多,以后也拿回来多呀,你只要缴三年,拿回来的却是一辈子哟。 何况每五六年就有年缴保费100%的返还,压力也不大呀!


17)、我觉得你们收益太低了,我放在别的地方随便都能有更高的收益。


--您的问题非常好,理财就是通过不同的渠道如房产、股票、基金、债券、黄金、保险等等达到安全稳健的目的,对吧?但是不同的理财方式它的风险是不同的。比如说股票,高收益也伴随着高风险。而选择保险理财就像种果树,需要两三年施肥浇水,长大了后就可每年结果,一劳永逸。保险理财作为家庭最基本的理财工具,十年内体现的是安全性,十年后体现稳健增长,它是家庭资产配置的必需品。


18)、我看了下你们那个聚财宝的“账户”,好像很复杂很难懂,收益率也不是很高,我觉得上次买的那个保尊宝还不错。


——您买了保尊宝说明您在关注最新的理财产品。我想和您分享一个理念,标准普尔家庭资产图告诉我们每个家庭都需要准备四种钱:要花的钱,保命的钱,生钱的钱和安全稳健的钱,好的理财方式就是将这四种钱合理配置,让我们的家庭后顾无忧。您买的保尊宝就是属于生钱的钱,但是这类钱的配置最合适的比例是占家庭财富的30%,因为这类投资会有短期性、波动性等的特点。而玺越人生产品属于安全稳健的钱,它的特点是资金安全、收益稳定、持续增长,也是我们家庭财富配置的必不可少的部分。


19)、你们产品很好,但是听说香港产品更好,收益更高


——我理解您的想法,但是想先跟您分享一下,您买手机、珠宝会在香港买吗?会,因为确实好,也每天都可以用到,但是房子呢?会在香港买吗?不会,因为房子是要住一辈子的,而人在大陆,居住不便,也不好打理。同样买香港保险也要考虑几个问题:一是服务,过关的成本包括时间成本和费用等,遇到纠纷时很难找到服务人员,或者由于服务人员的离职无法提供及时的服务;而选择平安,只要一个95511电话,公司就会及时安排专人服务;二是汇率风险,比如早期港币汇率与人民币是1.2:1,随着汇率调整,目前是约0.8:1,缩水大约40%;三是法治风险,如果在香港买保险发生纠纷不受大陆法律的保护,跨境维权也比较困难。如果您是香港户籍,在香港买一份保险是非常好的,我想了解一下您是准备移民吗?(否)那您应该要认真考虑一下我们上述的问题。


20)、今年我的股票行情不好,钱都被套到股市了,现在到谷底了,需要补仓,而保险什么时候买都行。


——我理解您的想法。在今年股市的大起大落中相信您也可以感觉到股市的风险。股市属于高收益高风险,是资产配置的其中一部分,而保险是相当于守门员,也是资产配置必不可少的一部分。财富最大的魅力在于积累,保险就是这样,不仅可以保障您的资产安全,同时可以起到盘活资金的作用,在人生不同阶段配置不同的保险,可以让您后顾无忧。如果您打算拿30万去补仓,我建议您可以拿出其中5万去购买赢越人生产品,降低股票的风险,让您的资产配置更合理,您觉得呢?


21)、你们每年都让我买保险,我买了那么多,现在都没钱买了


--恭喜您拥有这么多的保单,这代表您的财富和保障。我想我们都不会认为财富的越来越多是负担。其实保险也是一样。您每年为自己购买一些保障,这都是为您和您的家人做未来的规划和保障。当我们真正需要用钱的时候,这一张张的保单都有它的价值。


22)、你们每年都有这样的活动,每次都说最好,都说回馈,都说感恩,可能以后会更好,我考虑考虑以后再买,不着急


——您这个问题提的很好,其实呢,人类一直在进步,社会也一直在发展,就像我们一直生活在深圳,我们发现这个城市越来越漂亮,房子也越建越好,保险发展到今天,也是不断的在更新,产品也是越来越好,这也是一件非常好的事情,新的一年又来了 ,相信您家里的财富又增加了,您的财富管理也有了新的需求。在日新月异的情况下,我们家庭财富又有额外的一笔钱积累在我们的“账户”里,让我们的家庭财富锦上添花岂不是更好?何况越早做安排就能在需要的时候积累更多的财富。


23)、我的钱放在银行安全稳定,没必要拿来弄这些。


——银行储蓄和购买这款产品是不冲突的。银行储蓄收益,解决的是我们日常衣食住行的问题,而我们保险解决的是长期的问题,比如教育金,养老金和医疗金等的问题。您只要挪一部分钱来做我们这个计划,就能提前准备一部分钱来解决教育金、养老金等的问题。您看,如果从长远的角度,给您的小孩设计一份教育金,挺好的。我是建议您做一个合理配置。


24)、我孩子上大学的钱,我都准备好了,不需要通过你们的产品来准备教育金。


——我知道您家里的资产足够您自己用,也足够供孩子上大学的费用了,但是您依然在努力的工作,所以每个人实际上还是希望多赚一点钱的。那现在再提前准备一笔钱,未来有需要的时候能从容些,也是一个好事呢。


对产说会的几点感悟

一、借天时、地利、人和,创高保费和高收入;

二、相信是成功的起点,坚持是成功的终点,相信产说会的功效 

三、舍得投入,先订票,再邀约客户;而不是先约好客户,才来订票,给自己压力,才会有意想不到的收获,订票的多少决定了你开门红签单的多少;

四、当场签不了单,以后积极跟进,签单和转介绍就都不成问题;

五、只有想不到,没有做不到;

六、思路决定出路,态度决定高度,格局决定结局。

产说会是销售中成交最快最好的方式!


你付出的,就是你所收获的!


开门红,上高峰

卖玺越,成富翁

去出游,乐无穷


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