【王辰课堂】王辰:保险为什么不好卖

盛誉阳光私人财富管理 2020-06-29 14:33:15

各位朋友,大家好,我是王辰。我们今天要一起探讨的话题是:为什么保险这么好,卖起来却不容易,或者说为什么这么好的保险,人们不像到银行去存款一样,积极主动地来购买呢?


其实任何事物的存在,都有它的原因,我们必须发现原因才能改变结果。什么人们不会主动积极地买保险呢?


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两个心理


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讳疾忌医心理

因为中国人的文化就有“讳疾忌医”的毛病,不愿意讨论一些认为不吉利的事情,但这些事情却一定会发生。而保险就是针对人生中会面临的风险所设计的一种风险管理工具。所以买保险和卖保险都必须要探讨风险的问题,就是关于生、老、病、死。客户不愿意听,但我们却必须得讲,这就造成了对立的矛盾。


所以我们必须学习沟通的技巧、谈话的技巧,让客户一开始就喜欢跟我们聊天。


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侥幸心理

第二个原因就是人们都有侥幸心理,总是认为“我很健康,我还年轻,我很小心,风险不会发生在我的身上”。但是风险一旦发生了,其实就来不及反应了,保险就是让我们做到“居安思危,有备无患”


我们必须提前做准备,所以我们在卖保险的时候,就要做到跟正常的人谈一些不正常的事情,这遭遇客户的反感也是很正常的现象。


做销售的必须接受这个事实,接受一些相应的拒绝。


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四件事情


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跟健康人讲生病的事儿

我们必须学会跟健康的人讲生病的事儿(即使客户不爱听)。


因为住院医疗保险一般都有30天的等待期,重大疾病保险最短也有90天的观察期,等生病了也就来不及买保险了。所以我们学会如何谈论这个话题就显得尤其重要。


我给各位朋友一再强调的两个“30秒”:


  • 一个是30秒谈住院医疗保险;

  • 一个是30秒谈重大疾病保险。


就是让我们改变过去一见面就跟客户讲“污染越来越重,压力越来越大,重大疾病越来越多,所以我们必须买保险”的方式。我们虽然属于直截了当、开门见山,但这话题许多人还是不愿意听。


我们换个角度,从客户喜闻乐见的日常生活谈起,让他明白买保险是每个人的需要,而不是需要我们推销的东西。


2
跟年轻人讲养老的事儿

我们也得学会跟年轻人讲养老的事儿,虽然许多人认为这个事情还不着急,但我们必须让年轻的客户朋友明白,其实金钱具有时间价值。


年轻人拥有最多的就是宝贵的时间,要学会利用时间让它变成金钱。提早购买储蓄型保险让时间帮我们赚取金钱的时间价值,到老年的时候就多了一份储备。


其实,人这辈子不一定会有意外,也不一定会患重大疾病,但一定会面临养老的问题,这个问题谁也拒绝不了,越早准备越轻松。


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跟平安无事的人讲意外的事儿

我们还要学会跟平安无事的人讲意外的事情,因为一旦发生了也是来不及了。


总有人认为“我很小心,我不会有意外”。


但我们必须明确,自己小心可如果别人不小心,我们小心也没用。许多意外伤害的发生,都是因为别人的不小心造成我们受伤的,我们没招谁也没惹谁,但是灾难还是降临到我们的头上,所以必须提前做好防备


4
跟活着的人讲死亡的事儿

我们也得学会跟活着的人讲死后的事情,因为人这一辈子唯一不能放下的就是爱,能够永远被人怀念的也是爱。


因为我们有爱有责任,我们必须明白,我们在的时候全心全意赚钱,让家人活得有尊严,万一不幸提早离开了,给家人留下足够的生活费,让他们依然活的有希望,这也是我们的责任,我们必须提前做准备。


孔子说:“未知生,焉知死”,意思就是说活都还没有活明白,还去研究担心死后的事干什么呢?


但是我今天要说的是“不知死,焉知生”,如果我们不接受死亡是一定的,也无法活得明白,只有我们放下了对死亡的担心,才能知道生存的意义,才知道每一天都是宝贵的,珍惜每一天才是最重要的。


老子说“出生入死”,意味着人生出来后就意味着一路奔向死亡,死是一定的,我们必须珍惜生的时候,这就是为什么要“向死而生”。


有个段子说得好“既然来到这世上,谁也别想活着离开,都是死路一条”。我们卖保险的就是要天天谈论生死的话题,这是一个很重要的问题,我们必须学会去说。


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一个目标


卖保险的和做律师的工作有相似的地方


一个律师必须给他的雇主提示法律的风险,在一些喜庆的时候,还必须谈论一些让人不喜欢听的话题。比如明星结婚,在哪个地方登记注册,法律是不一样的,如果将来万一离婚涉及到财产分配的问题。


其实,卖保险的也有这样问题,当我们高高兴兴的时候,必须思考生病、养老和死亡的诸多问题。因为难,所以可贵。我们既然选择这个行业,就必须接受这些必须面对的事实,才会轻松地走上销售市场,面对客户的拒绝。


我们一再强调“拒绝是来帮助我们学习的”,让我们变得越来越专业、越来越坚强。


今天就讲到这里,谢谢大家。