2023-05-10 14:56:27
第四章 参加聚会
参加聚会的要点是：第一，要拓宽参加聚会的思路；第二，开发聚会的市场。
通过前面的案例发现，我们要学会借力借势。借力使力不费力，借别人的力跟着一起上。所以做业务的悟性很重要。而“悟”就是要用心，用心才会有悟性。我有一个同学叫胡南，做网络的。我刚开始做保险那一两年，他的情况也很糟糕，根本没有多余的钱，只在我这里买了一个300多块钱的意外险。有一天下午我没什么事，去胡南办公室聊天。过了一会儿，他说晚上有一个朋友结婚，要去喝喜酒。我突然来了灵感，要求跟他一起去，我说我也会给他的朋友送一个红包。他开始觉得不合适，后来看我这么说，也不好拒绝。我想，这个红包很值，我至少可以认识我那一桌的人。所以搞自己的聚会不如参加别人的聚会。
聚会的时候，如何认识里面的人也很讲究技巧。有些销售员参加聚会急于求成，别人以后再也不敢带他去参加聚会了。有一次我带一个新人去参加一个商会活动，当时忘记向新人交代，结果他过去以后到处派名片，别人觉得他很滑稽，弄得我也很难堪。企图心太明显，会让别人对你的第一印象非常差，而第一印象不好，就会对你避之唯恐不及，还会和你交往吗？而我参加那个婚礼，只是认识了我自己坐的那一桌的人，一共8个人，后来却有4个都成了我的客户！
我去了以后，首先在想，这个朋友去聚会，他坐的那一桌，一定是跟他比较熟悉的人，一定都能讲上话，所以我就跟他坐在一起。坐下当然也不能不掏名片，这个度的把握很重要，一般聚会吃到大概七成的时候开始发名片，当然是之前就聊得很开心的情况下。先问问别人是做什么的，敬敬酒，这个时候再派名片就非常自然。派名片的同时要注意一点，并不是每个人都会带名片去的，所以我一般是这样的，带了名片以后，会拿出纸和笔，麻烦对方给我留个电话，这样就有了这一桌人的电话。这个细节很重要。我怎么介绍自己呢？我说我是老胡的朋友，今天和老胡在一起，老胡说刚巧有个朋友要结婚，所以我们一起过来了，因为今年算命的人跟我讲，多参加一些婚礼对我的财运有帮助，今天就借这个朋友的喜事，一起发财。我讲这些，就是给别人一个来的理由，并且这个理由合情合理。然后我说我是平安保险公司的，我也不针对谁讲；我说今天认识是缘分，你们以后若需要向我买保险，保证会设计一款最适合你的产品，而且服务一定是最好的，你们尽管放心，老胡知道我的性格。之后我也不多说什么，就发了名片。
关键是拿到他们的名片以后，接下来的跟进。跟进就是前面讲的思路，以服务者的身份出现。现代营销学之父科特勒讲服务就是集成，就是整合资源，一定要为别人创造附加值，互利互惠，尽量想办法帮到客户。比如说和老李接触，一定要想自己哪一点可以帮到他，他做生意，缺客户，自己有没有这方面的客户？如果他是老师，就看看能不能帮他介绍两个学生，一定想办法为他创造一些价值，一定要留下贡献给他，这是我和别人交往的原则。所以不要强势地推销什么东西，这样别人看到你都怕，下次就不可能再带你去了，所以这个度的把握很重要。
后来胡南也带我参加他们的一些行业聚会。为什么？因为我给他介绍了三四个做互联网的朋友，介绍客户给他。我会帮他拉业务，这样胡南就愿意不断带我去参加他的聚会，而我去了以后，也一定要帮他挣面子。
案例剖析
启示一：打开思路，找准机会
启示二：为客户创造价值并用心跟进
启示三：要与有资源者合作
第一，一定要打开思路。
很多人说我没有人脉，没办法参加聚会怎么办？且慢，请你仔细想想，你妻子有没有聚会？你的同学有没有聚会？你的朋友有没有聚会？你可以跟他们一起去。不要刻意去问：你最近有没有聚会？我想跟你去一下。可以这样问：老李，这个周末忙不忙？有没有什么安排？他可能说这个星期六比较麻烦，他朋友的儿子满月。这就是机会了，你可以借机提出跟他一起去，但是一定要给他承诺，绝对不会给他添麻烦，这个前提其实也是做人的问题，要让他先放心，才能认可你。做好了第一次，以后还会有机会。
第二，一定要找准机会。
在跟进的时候，度的把握非常重要。一般来说，前面二三十分钟我都不发名片的，甚至我看那个场合如果不适合发名片的话，就坚决不发，只是把我的电话写给别人。因为如果你的企图心太强，会给别人留下不好的印象。我太太有时候去一些高端的客户聚会，一般第一次都不派名片，一派名片就怕别人觉得这个人来就是推销保险的。其实并非人们不需要保险，只是习惯性地拒绝是人的天性，更何况保险业务员里一些同人“死缠烂打”的做法让人心有余悸。和别人聊天的时候，首先要做一个好的听众，其次要展现你可以给别人带来的好处。比如在餐桌上认识李先生，是做互联网的，你可以告诉他，自己有一些朋友要做网站，能不能找他？他肯定说可以了。你就说到时候有机会就给他介绍一下。这样即使你没要他的电话号码，他也会主动要你的电话号码，因为他认为你对他有价值。
第三，要为客户创造价值。
通过为客户创造价值，拿别人的名片就很容易。我们在和任何人交往的时候都是这样。假设对方是做海运的，你可以问一下，他们的海运业务主要是跑亚洲市场还是欧美市场？如果他说自己的优势主要是欧洲市场，而你可能有这方面的朋友，那个人的货也是走欧洲的，你可以告诉他到时候介绍他们认识一下。他一定会说好。如果你没有客户介绍也没关系，因为货运也不是马上就可以找到客户的，其实他做生意也明白这一点，但是每一个机会生意人都会把握，他觉得你有这个机会就会很感兴趣，会主动结识你。再举一个例子，假定你碰到一个人，他说是做老师的，你可以趁机问他，平时做不做家教。即使他现在没做家教，也基本不会放弃可能的机会，所以他一定不会拒绝你。这时候可以说自己同学的小孩如果需要家教，可不可以找他，他自然会应承，并把他的手机号码给你，甚至连办公电话和家里电话也一起给你。所以一句话，拿到电话号码的秘诀就是为别人创造价值。当然，前提是你一定要兑现承诺。若你没有这些资源，你可以整合你同事或者其他客户、朋友的资源。作为销售代表，一定要有整合资源的能力。
第四，要用心去跟进。
这种客户，因为有朋友的关系在里面，跟进的时候要非常用心。用多少心，收获就有多大。一定要把这种思路拓宽。思路拓宽方法越多，成绩就会越来越好。
第五，与有资源者合作。
与有资源者合作涉及三个问题：第一，跟谁合作；第二，怎么合作；第三，要有舍有得。
有一个理财经理介绍的客户，签单保费超过了50万的案例。当时是平安银行要来我们寿险渠道推他们的业务。平安银行马经理和刘经理二人来我们部门宣导平安的政策。宣导完了以后，我想这些人应该有很多客户资源，他们银行做不了的可以介绍给我。于是就跟他们两个人聊了起来。我和马经理讲合作的事宜，他说他没有什么资源，但是他老婆可能有资源，因为他老婆在另一家银行做理财经理，接触很多大客户。于是我对他说，你们银行的理财产品可能大多数都是收益型的，三年五年到时候拿回一些钱。但是有一个问题，那就是做不了终身保障型的，所以我希望跟他们夫妻见个面。他欣然同意。于是我们夫妻俩就和他们夫妻俩见面，我们跟他们讲，到时候有客户需要买保险的可以介绍给我们。其实有些资源是互补性的，银行有的产品我们可能没有，我们有的产品银行可能没有，而客户的需求是全方位的，故可以换资源、共开发。
我们要借或换别人的优质资源，不要眼光只盯着某一个客户，而要看到这个客户背后有更大的市场，优质的客户资源潜在的购买力是非常大的。
我太太做保险做得非常努力，也很用心，最初几年每天从早到晚都忙不过来，非常辛苦，但每年才做30万～40万保费。原因就是客户层次都偏低，所以保费上不了档次。后来我们想到要改变客户层次。怎么改变？眼前就是个机会，可以通过银行理财经理的介绍来认识高端客户。
与这位银行理财经理合作后，前半年他只陆陆续续介绍了两三个客户给我们，其中有一个客户，买了一个6 000多的万能险，这个客户是很成功的企业家。我太太去取这张单时，发现银行的理财经理都已经把单搞好了，只要去签字就行了。我太太通过这个单给客户服务时，发现这个客户是个非常优质的客户，他在其他保险公司一年交保费超过1000万，非常有实力，个人资产超过1亿。后来这个客户在2010年，跟我太太签了一张年交50万的保单，眼睛都没眨一下。他对我太太的服务也很认可。我太太说：签这个50万的单感觉比签5000元的单要容易得多。后来这个客户的朋友和家人又在我太太这里买了十几万的单，我想更大的单还在后面。这就是通过一个银行理财经理介绍出来的大单，这样的单普通业务员要做5年。
这个案例给我的启发是，一定要寻找有资源的人合作。有一个观点说得很好，年薪十万如爬山，年薪百万如下海，年薪千万一张纸。什么意思？就是说你要成为一个年薪十万的人，就像爬山那么难，你只有成为这个行业打工者里面的佼佼者，才能拿到年薪十万。年薪百万如下海，就是要做生意或者是成为企业的高级职业经理人，要冒很大的风险，并且要成为千里挑一的人才。而年薪千万很简单，就像一张纸，什么意思？就是要跟强者合作，跟优秀的人、优秀的公司合作。如果你成为沃尔玛的供应商，那不就成千万富翁了吗？一纸合同就是千万富翁。你和李嘉诚合作，不就发财了吗？和强者合作，你就是强者。
哪里找这些有资源的人？当然首先是银行的理财经理。他们对客户的资产一目了然，你在这里存多少钱，取走多少钱，资产的变动都非常清楚。银行理财经理是我们最宝贵的资源，银行有很多东西做不了，我们就通过他来满足银行满足不了的客户需求的那一部分。有一个使业绩倍增的黄金之问，就是问客户还有哪些需求没有被满足。若你能满足他，就是很大的市场。银行理财经理的合作告诉我们，银行理财经理也是想挣钱的。他们本身的工资不高，但是他们大多很有钱，原因就是用他的资源和别人合作了。再比如律师、医生，还有酒吧的营销经理等，他们手上有大量的资源。他们暂时做不了保险，这些资源都可以为你所用。当然这种合作有些可能要支付辛苦费，至于付多少，由自己把握。有些合作者要求把佣金100%都给他，我觉得只要你能得到一个优质的客户资源，也是值得的。因为就算第一年少赚点，但你获得了资源，这种客户签单往往是很容易的，谈好了过去就签。
所以作为一个销售员，有没有市场不重要，关键是你有没有发现市场，有没有开发市场的能力。找到有资源的人，主动跟他合作，无疑是很好的方法。你要计算客户的终身价值，而不是第一次购买的价值。很多人对老客户服务不好，心里想着我也就是赚了这么一点钱，这种心态很有害。就保险来说，客户首先是终身有价值。首先，他可以带来续佣，后面的续佣虽然不多，但是以后每年都有。其次，客户的周边有市场，就是客户延伸出来的终身价值，一个客户能给你带来多少价值是无法估算的，也许是一栋别墅，也许是未来的100万、1 000万，所以说一定要看到背后的市场。终身价值开发的前提是客户满意，其实客户并不在乎我们赚多少佣金，而是在乎我们的服务品质，因为只有赚到钱的业务员才能做得长久，才能为客户提供更好的服务。
销售有一个定义，叫做1∶250定律，是推销之神乔吉拉德发现的。他平均每天卖6部车，至今没人打破他的纪录。吉拉德是位非常善于总结的人，有一次，他参加一个朋友的葬礼，发现有250个人去参加。他觉得很奇怪，为什么是250个人？后来参加一些朋友的婚礼、孩子满月酒，发现去的都是250人左右，于是他认为一个人背后的市场大概是250个人。所以说一个客户的终身价值是多少，关键看你的开发能力，如果把这个价值服务好了，他会影响8～10个人，而他身边的人又会影响8～10个人。
正是基于这个判断，现在我和我太太作了分工，我的时间和精力主要放在团队管理和培训上，我太太的精力主要放在业务上，她是一个很有业务天分的人，我想要协助她把保险销售做到全国第一名。所以一定要服务好老客户，通过他们的满意，为你作品牌传播，然后就会有源源不断的生意可做。
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