2023-05-10 14:56:27
第十二章 怎么增员
增员的方法主要有三种：第一，随机增员；第二，转介绍增员；第三，目标市场增员。
下面我会用许多案例来详细讲解各种增员的方法。
随机增员
关于随机增员，有两个很重要的观点：第一，陌生市场是最大的市场。因为我们每个人的市场实际上都是有限的，而陌生市场无限大。我们为什么不愿意增员陌生人？就是因为害怕，觉得不熟悉，不被信任，不知道从哪里下手，怕被拒绝。
我有一个观念：天下没有陌生人，只有有缘分的人。比如我们的同事，可能进公司前都不认识，但现在是事业伙伴，有的还成为好朋友。什么是缘故？就是一缘之故，认识了就是缘故。特别是在深圳，基本上都是外地人，当然，其他大城市也差不多，都有很多外来人员。全中国13亿多人，能够在电梯里碰见，在吃饭的时候认识，或者在爬山的时候认识，都说明非常有缘分。佛学里面说：两个人这一辈子眼睛看眼睛看一次，说明上一辈子有500次的回眸。所以这辈子两个人能够见面，说明彼此的缘分是很足的。
第二，一招鲜，吃遍天。这讲的是方法。前面讲了两个陌生人遇见就是缘分，但要把缘分转化成为商机，一定要掌握正确的方法。
首先，就是赞美。关于赞美，前面专门讲过，赞美是我们每个人都应该掌握的基础技巧。销售里有一句话：“没有赞美不要开口，没有故事不要销售。”所以做销售一定要学会赞美，学会讲故事。为什么要用赞美开头？因为一个人在被赞美的时候最没有抵抗力，甚至智商都会下降，会更容易接近他的内心。
其次，是标签沟通法。沟通的方法有很多，我觉得有一种很好的沟通方法贴标签，就是你希望对方呈现什么样的状态，就要给他贴什么样的标签。比如说我们在家教育孩子就经常这样，这个小孩比较调皮，你就赞美一下，说这孩子最近表现比原来好很多了，越来越乖，慢慢地他就会乖；如果你说他调皮，他可能就表现得更调皮。同样，如果和陌生人聊天时对他说：“我感觉您是一个非常有修养的人，而且我看得出来，您也是一个非常大方、喜欢帮助别人的人。”这个时候对方可能真的会变得有修养，而且他愿意去帮你。这个方法不仅可以用到增员上，用到业务上也非常好。
再次，要针对这种陌生的客户分析需求，对症下药，创造价值。
最后，要持续跟进。很多人说增员就是一个字：“摇”，在不同的场合、不同的时间“摇”。就像一棵大树，如果用刀去砍可能不一定会倒，但是用一个小锯子一直锯，总有一天它会倒下。增员也是一样，目前他很稳定，人际关系也融洽，不会考虑来做保险。但是他会变动工作，可能过段时间换公司，可能最近上司对他不好，可能最近想改变行业，这时增员机会就来了。所以增员可能跟进3年5年的都有，要持续观察增员对象的动态，期间不断展示自己在保险业的成绩，最后优秀的人终会被你吸引过来。
下面我想用一些真实的案例来进一步说明随机的增员方法，希望会对大家有更多的帮助。
案例一：对直销员反增员
我增员过一位曹先生，叫曹光华。
有一天我回家比较晚，大概晚上10点钟左后，回到我们小区的时候，突然从我旁边走过一个人，速度很快。我一看这个人是个男的，提了一个很大的包，突然就有一种想认识他的冲动，我快步追上他说：这位先生，你走路怎么那么快啊？他说习惯了。接下来就很重要了：赞美。我说：先生，你要么是老板，要么是个业务高手。他就说我很有眼光，一看就知道我是做业务的。我说他走路很快，而我之前的“老大”跟我讲过，走路快的人，行动力强，而行动力强的人都是成功人士，很自然地又给了他一个赞美。他果然很开心，夸奖我很会说话。然后我问他是哪里人，姓什么。他说姓曹，江西人。讲到这里就要贴标签了。于是我对他说，我最喜欢跟江西人交朋友，因为江西人特别有抱负，是很有想法的一群人，从他的身上就可以看出来。他听了很开心，主动递给我名片，一看原来他是安利公司的。他也问我是做什么的，我说做保险的。后来他就约我，问我周三或周四见面是否方便。用和我们同样的方法邀约我，原来他想招我进安利。于是我对他说，这两天不方便，叫他周五再联系。这个时候就很有意思了，有点像两军交战，斗智斗勇，互相都想招降对方，不但要特别注意“战术战略”，而且要一战到底，分出胜负。
有句话说得好，一鼓作气，再而衰，三而竭。星期五他果然给我打电话了，我又对他说抱歉，临时有个重要的事，叫他第二天再联系。于是周六他的电话又来了，他越给我打电话，我越开心，说明他做事很有决心，这个人我一定要增过来！于是我们约好星期天下午3点在小区旁边的餐馆见面。那天去的时候，我发现餐馆里面还多了一个人，我估计是他的师傅，肯定是约来跟我谈的。我坐下来，首先说自己在直销公司里最佩服安利，因为安利是全球直销的老大，先给他们一番赞美。然后又告诉他们，我读大学的时候也做过直销（这是事实，我大学期间做了两年直销），不过现在对直销已经没有兴趣了，但是认识你们还是很高兴。他们问为什么不感兴趣了？这时候我就说自己现在做保险，从形式上来讲类似于直销的做法，但是比直销的方式、模式更先进，而且市场需求大，更有前途。我简单地介绍了一下保险，介绍完以后，他们也觉得保险比直销好。不久，曹光华就过来跟我做保险了。后来他的师傅还向他买了一份保险。
比较遗憾的是，曹光华后来出了一点事，没做了。这个增员案例就是通过关注一个走路快的人，增了一个人，但是这样的案例一定要注意时间地点。有人跟我说，用我这个方法不行，他在路上碰到一个人，问人家走路怎么那么快？结果人家说他神经。所以一个方法要看用在什么地方。一般在小区走路都是比较慢的，而且有灯光，也有很多人，你去问人家是没有什么问题的。但是如果你半夜在大街上冒昧地去问别人，那会吓着别人的。
什么是拒绝？就是因为在不合适的时间找了不合适的人，说了不合适的话。
案例二：增员酒吧经理
这是一个在酒吧的增员案例，增员的对象叫胡志勇。我有一个观念，我在哪里消费，就要在哪里寻找生产力，要么有增员，要么有业务，要么有转介绍。出于职业习惯和敏感，我见到一个人经常会有三种想法：第一，这个人可不可以成为我的增员对象？第二，这个人可不可以做业务？第三，这个人可不可以为我作转介绍？
有一次，因我一个朋友过生日，我到了新亚轩酒店。在大厅消费的时候，有服务员过来给我倒水，我本能地判断这个小妹肯定不是我的增员对象。增员别人，就是要解决他就业的问题，或者是发展的问题。直接讲保险对方多半会有压力，而讲未来的发展，你讲起来没有压力，他听起来也没有压力。所以我当时就赞美了一下这名服务员，说她很漂亮，然后请她把她们的经理叫过来。她问找经理有什么事，我说有一个老板找他，想跟他谈一些业务，又趁机问她经理贵姓，是哪里人，先从侧面了解一下他的大概情况，便于在沟通中掌握主动。她告诉我经理姓胡，是四川的，于是就去叫经理。
过一会儿，胡经理过来，一表人才。他很有礼貌地跟我打招呼：“先生您好，我是这里的经理胡智勇，请问怎么称呼您？”我说姓杨。他就叫我杨老板，问有什么可以帮到我。于是我告诉他我是平安保险公司的，因为经常会有客户过来消费，自己也会经常过来消费，问他能不能帮我办一张贵宾卡。他说这里现在没有贵宾卡。我又问他以后过来消费能不能帮我打个折？他说打折没问题，并很客气地叫我杨哥，吩咐服务员拿几瓶啤酒免费送给我，然后就坐下来陪我们喝酒。看得出来他很会做生意。喝酒的时候我就想，这个机会很重要。于是开始和他拉近距离，问他是哪里人，他说是四川人。我进一步问是四川哪里的，他说是南充。我说南充是个好地方，在深圳这个地方，四川人很成功。他听了显然很受用。于是我问他这个店的销售额（作需求分析的做法）一个月能做多少，他说一个月能做到100多万。我又笑着问他，一个月帮老板做到100多万，自己一个月能不能拿到十几万？他有点不好意思地说，杨哥，你真会开玩笑，哪有那么高。
我当然知道他的收入肯定没有那么多，这也是一种赞美的技巧，有意把他的收入拉高，给他造成一定的心理压力。于是我说，要是我们老板的话，只要做到100多万，我们也可以拿到六七万。“一个月100多万业务，可以拿到六七万？”他有点不太相信，说他们只是这个数的零头。我后来知道他一个月的收入就是七八千块钱。于是我接着问：你们这个行业，能不能干到60岁退休？其实这是明知故问，因为一般酒吧经理是有严格要求的：第一是要年轻，第二是要有关系。我这是进一步激他。他说：“杨哥，不怕你笑话，我们这行是吃青春饭的，干一天算一天，我们也不知道能干多久。我能给老板创造价值，老板就要我做，有一天做不动了，就不做了。”这时候我就顺势说，那你这个工作要好好考虑一下，你应该规划长远一点。
中国有一句老话：三十而立，四十不惑。深圳有一句话，叫做三十不立，四十不富，五十六十寻死路。他说自己没有什么学历，高中毕业，不知道能做什么，一个月能拿七八千已经不错了。这时候我对他说：你觉得杨哥这个人傻不傻？他说：肯定不傻了。于是我语重心长地告诉他：我也不是要你放弃现在做的，来做我们的保险。我觉得你这个年龄，刚刚30岁，正好是“三十而立”，应该好好思考一下接下来的人生路该怎么走。我们星期六在平安大学有一个职业规划的讲座，你可以过去听一下。我又强调说：我不是要你去做保险，你是成年人，现在做得也不错，保险适不适合你做，你自己是有判断力的，但是了解一下对你绝对是有帮助的，至少如果你买保险，了解一下保险公司有好处。你做不做保险和我没有关系，我们认识是个缘分，以后我们生意上可以合作，我可以带客户给你，反正你只要给我便宜的折扣就可以了。
我这么说，是有两点信息传递给他：第一，我对他有价值，让他要掌握这份价值，他觉得如果不去参会可能会失去生意。第二，我给他减压，并没有直接建议他去做保险。为什么很多人增员时约不到人？就是因为给对方的压力太大了。周六他果然去听了，听了以后表示平安大学让他震撼，没想到平安大学那么漂亮，课也讲得很好，并且直接问我怎样才可以进来。这个案例就是通过创说会把他邀约过去，他的想法就改变了。
值得注意的是，我们在跟别人沟通的时候，一定要记得零风险承诺。任何事情都是这样。比如说沃尔玛总是写着：天天低价。然后还承诺说你发现我们的商品比别人同样的商品贵的话，差价双倍返还。想一想，有几个人会去认真比较价格？这种承诺实际上是商家的策略。我们做业务、做增员也是一样，有时候业务和增员做不好，就是因为给对方的压力太大。所以我们首先要给他一个承诺：你去了我不会强迫你，做不做是你的事情，买不买保险无所谓。但是他真的去了现场，就会有所触动。这个胡智勇就是这样增过来的。
胡智勇进来以后做得很不错。比较可惜的是，后来他姐夫在家投资开了个小公司，叫他回去当总经理，所以他最后离开了平安。
案例三：增员业务经理
有一个很好的增员群体，就是其他行业的业务经理。增员其他行业的业务经理主要有三个好处：第一个是他们从观念上能接受做业务和保险，不需要灌输太多理念；第二个是他们有业务经验，掌握了一些推销技巧，比较容易进入角色；第三个他们有比较多的客户资源。所以增员其他行业的业务经理是一个很好的做法。但要注意的是，一定要找比较成熟、有一定能力的业务员，有些做业务的整天东奔西跑，甚至居无定所，因为他们并不安心做业务，多半是找不到满意的工作没办法才来的，这种人一定不能要。
先来说说增员刘严令。当时我去给一家公司作培训，于是认识了一些学员，刘严令就是其中之一，因为他提问比较机智。看得出他是一个很机敏的人。当时他在那个公司做销售主管，是一个团队的负责人，一个月拿3000块钱，算是做得不错，因为一般也就是一两千块钱。
于是我故意把他的期望拉高，问他：小刘，你做得这么好，又是公司优秀员工，一个月能不能拿到1万多块钱？他说哪有那么高。我就激他说，你们老板很小气啊，要是在我们公司，你做这么好，至少可以拿到两万。他将信将疑地问：平安保险有那么好？看到他有了兴趣，我就说，你从老家来到这边，是不是希望有更好的发展机会？其实我不是要你去做保险，做保险不是你唯一的选择，你可以去外面找找更好的机会。我又打了一个比方：一瓶可乐放在超市也就卖两块钱，而放到西餐厅里卖8块，放到五星级酒店要30块，可乐还是可乐，30块和2块的可乐是一样的。为什么差别有十几倍？因为放的位置不一样。人也是一样，如果换个位置，你的价值就会不一样。听我这么一说，他有点无言以对。我趁机说，我们周六有一个女老师讲课讲得非常好，你去听一听，可以开拓一下眼界。一个人关键是要改变自己的观念，接触一些新鲜事物，对你未来的职业发展是有帮助的。我保证一定不会要你来做保险。听我这么说，他就放心去了。听了以后，小刘后来主动找我要做保险。这就是借力。
我还增员了一个电信服务经理，叫王小惠。她是怎么增来的呢？我用的是CDMA的手机，当时我是联通的VIP客户，小惠是我的客服经理，她每个月都会发短信提醒我：话费快用完了，请尽快充值。有一天，她又发了条短消息，我当时突然想，这个女孩子服务挺好的，就想把她招过来。因为她短信的落款都是小王，于是我给她打电话，叫她小王，她接电话，问我是哪位。我说：你每天都给我发短消息，还不知道我是哪位？她就问我是不是她的客户，她服务的客户比较多，就问我的名字。我说我姓杨，于是她问我有什么事情。
这时候我开始说了：每次收到你的短信都感觉非常温暖，我想找你们的领导，想跟你们领导讲一下，像你这样优秀的员工一定要得到表扬和奖励。这其实也是一种赞美。她就说我太客气了，这是她应该做的。我说她的表现真的很优秀，问她是不是公司的优秀员工，她说去年是优秀员工。我又说，优秀员工应该工资很高吧，一个月能不能拿一两万？她告诉我没有那么高，一个月只有两三千块钱。我就半开玩笑地说，你们的老板太小气了，如果你来我们公司的话，表现这么优秀，至少可以拿到一万五。她好奇地问我们是什么公司，我说是平安保险。她一听就说，真的不好意思，保险我做不好，我没有人际关系，又不会说话。
这时候我有意识地开始给她减压，叫她不要那么紧张，我没有让她去做保险。接着开始贴标签说：小王，虽然我没有接触到你，没看到你本人，但是我通过你的谈话，觉得你是一个非常积极、上进的女孩子，而且是一个不甘平凡的人。这种话是中性的，她听后很开心，说自己还真是挺上进的。于是我告诉她，我们当周有一个讲座，是一位女老师，之前的起点跟她一样，是一个普通的工作人员，现在一年能赚100多万。别人可以做得到的事情，相信她也可以做得到。叫她周六出来了解一下，做不做保险她自己判断，不做也可以寻找外面更多的机会。我还特意告诉她，这次她过来我还要介绍几个人给她认识，希望能成为她的VIP客户。因为她们当时办这种VIP卡是有提成的，那时候在推广期，所以我对她是有价值的。她肯定会想，这个人可以给我介绍客户。
最后我要打消她的顾虑，就是要对她零风险承诺。因为我们没有见过面，一个大男人她肯定会有担心，而这次讲座的地点在福田区的金盾影剧院，要凭票入场，而票是要花钱买的。于是我叫她自己直接去会场，而且是免费的，因为经常收到她的提示短信很感动，所以给她这么个机会。说到这里，她几乎不可能拒绝了，表示星期六一定过来。后来通过我们的持续跟进，就把她增进来了。
案例四：增员推销员
很多保险代理人存在一个问题：自己本身是业务员，但是却害怕被别人推销。如果你自己都不太理解推销员，说明你对自己的工作不自信。我刚开始来做保险的时候也是这样，遇到别人打电话向我推销，我就会不耐烦。后来我突然想到：这些人来向你推销不是送上门来的业务员吗？他送上门来推销，我就给他讲增员。
2008年末的时候，我接到一个电话，对方开口就叫我杨经理，然后说他是某印刷公司做挂历的。他在沃尔玛碰到我们的业务员在摆咨询台，听说我们每年要用很多挂历，所以想看看是否能给我们提供一些产品。我就叫他过来面谈。一会儿他就来了，是个很年轻的小伙子，才19岁。当时我就想这个人肯定不适合增员，这么年轻的人做业务，工资一定不高，公司也应该不大。于是就问了一下他的大概情况，他说自己已经做了一年多的业务，他们公司加上工人也就二三十个人。于是我问他老板是哪里人，他说老板是湖北人，他是湖南人。正好我太太是湖北人，我是湖南人，这时候我感觉到他的老板倒可能是一个不错的增员对象。于是我告诉他，我们平安是很大的公司，我们要货量很大，肯定要给我们优惠，叫他把老板约过来，我直接跟他老板谈。
后来他真的把老板带过来了，老板姓伍，我对他说：“大哥，听说你是湖北人，我和湖北人最有缘分了，我老婆就是湖北人，我也有很多湖北的客户。‘天上九头鸟，地下湖北佬。’湖北人真的是我们学习的榜样。”他有点不好意思地说：“谢谢你的赞美，其实在深圳有很多人不太喜欢湖北人。”
然后我问他带样品过来没有？他说样品带得不多。于是我简单讲了一下我们要做多少量，叫他回去以后，整理一些样品过来，我们改天再聊。过了几天，我打电话叫他过来一下，他很快就过来了，还拿了好多样品。我有意把情绪缓下来，对他说，刚才在电话里面不太好讲，有一个事情，我直接带他去看一下。于是带他来到秘书办公室，他一看就明白了，因为这里已经有挂历了。我告诉他，本来想跟他做这个生意，但公司现在有一个部门专门负责做挂历，所以真的是帮不上忙。这时他的情绪有点低落，但还是很客气地说，做不做生意没有关系，大家还可以是朋友。于是我叫他到我办公室坐一下，先喝杯水，平息一下他的情绪，接着便不紧不慢地和他聊了起来。
我说：“大哥，我想说句不该说的话。”
“什么事儿？”他问。
“我发现你的挂历比保险要难卖得多。”
“是啊，我们这个行业竞争很激烈。”
“我冒昧地问一下，做挂历生意一年大概能挣多少钱？”
“真挣不了几个钱，混口饭吃。”
“几十万应该没问题吧？”
“没有，就一二十万，很小的生意。”
“你们做挂历一年也就做那么一个季节，平时应该不是很忙。我觉得人不能在一棵树上吊死，很多像你这样做小生意的，都在兼职做保险。”我这么说，是要首先在心理上给他降低难度，因为他这样的人，不可能一开始就把生意都扔掉来做保险。我跟他这么讲了以后，他觉得我讲得不错，过段时间还真的就来做了。但是后来又离职了，不是因为他做得不好。他原来在老家是教师，停薪留职出来的，这边的印刷厂是和别人合伙一起做的，有两三年时间，感觉生意不好做。现在停薪留职期限到了，家里又放不下，所以就回去了。如果他能留下来一定会做得很好，而我们必须持续增员才能做大做强团队。
后来有一个推销信安易贷的信贷员找上门来推销，这个信贷员姓温，而我很快就把他增员过来了。我们经常会碰到一些推销贷款、推销房子的，他们来办公室就是送上门来的业务员，为什么不见呢？让他来见，只要聊得来，就可以和他保持联系，因为我们不管是增员，还是做业务，首先就是要拿到名单，没有名单的话，就是巧妇难为无米之炊。既然他愿意上门，成与不成都是一笔资源。
还有一个增员王周玉经理的故事。当时我跟太太在东大街摆咨询台，王周玉和她老公经过我们的摊位，并没有问我们，可能是我的眉毛他们觉得很有趣，夫妻俩一边走一边议论，走过去十来米的时候回过头来看了我一眼。这时我就让我太太去把他们叫了回来。我问他们是哪里人，他们说是四川人，我说四川人豪爽，有闯劲，我们最喜欢和四川人交朋友。又问他们在哪里高就，她说自己现在暂时没做事，她老公在一个石材厂上班。于是我们邀请他们去听创说会，就这样王周玉后来进来了。一个回眸就增了一个优秀的人，可见处处留心皆机会，我们一定要把握每一个增员契机。我太太在这方面的意识非常强，所以她的团队也日益壮大。
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