保单促成的重要法则

保险营销就是要成交，有的客户总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，营销人员唯有解开客户的“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，究竟有哪些技巧可以帮助营销员实现保单促成？

促成——自然发生的过程
促成是销售过程中水到渠成的结果，促成是要求准客户做出购买决定的一个步骤，是说明的自然延续。值得注意的是，促成并不一定只有在成熟的说明结束之后才出现，它可能出现在销售流程的每一个环节中，例如在接洽时客户可能就已经对大病保险表现出极大的兴趣，这时候也是良好的促成时机。促成无定式，关键是营销员要做好接触前的准备，前期准备工作做细，促成就会水到渠成。促成是经验，而经验来自大量的拜访，若要提高你的促成能力，就要进行大量的客户拜访，客户是最好的老师，市场是最好的课堂。
在整个销售过程中，保险营销员必须不断观察客户可能出现的购买信号，而客户的许多身体语言也可能就是一种暗示，比如，客户翻看营销员展示的资料；询问缴费方式；将电视声音关小等等，这个时候营销员应及时拿出保单进行填写。
保险是一种无形的特殊产品，它包含着客户的隐形需求，这种需求就需要营销员的强化和引导，使客户在适当时产生购买的需求。即便客户认同营销员的观点，一般也不会主动购买。因此，营销员要主动协助客户做出购买的决定，抓住机会，抓住购买的信号。此外，即使客户没有签单，也一定要保持微笑，坚持不懈地为客户服务，保持风度以平常心态对待，因为今天的拒绝不等于明天的拒绝。
解开客户心中结
保险营销员如何解开客户的“心中结”，是达成保单促成的重要一步，如果一个客户体验并意识到保险对他的重要性，自然而然地就很容易解开保险“心中结”了。
作为保险营销员，在生活中遇到以下几种情况，如果有机会应该去拜访一下：(1)本来一直很健康的朋友突然生病了、住院了；(2)因意外事件受到伤害的朋友；(3)刚生完孩子的朋友；(4)家里有生病住院的朋友；(5)如果以上没有，保险营销员甚至可以经常到离你最近的大医院去看一看陌生的病人，认识一些陌生的病人朋友，跟他们发一发名片，与他们聊聊天。也许聊天不一定要以保险为话题，但是如果能跟他们先交心再慢慢地交朋友后，再解开保险的“心中结”就会容易得多。
也有一些保险营销员认为，生病的朋友可能会没钱买保险，或暂时没有恢复健康没心情马上买保险，但积累的客户量多了、恢复健康了、时间长了，再跟他们谈保险就很容易被接受了。当然，客户并不一定给自己买保险，但会介绍身边的家人、朋友跟你买，帮你促成、成交，一些保险营销员因此销售了大量保单。
保险营销员也要相信投缘的说法，要以诚待人，站在客户立场上设计保单，对一些客户总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”时，我们就要先放一放他们，要潜移默化地解开结。
此外，营销员要有足够的专业水准，才能获得认同。营销员要获得同行和客户的认同，首先要有足够的专业知识，需要不断学习，保险是包罗万象的，营销员需要很专业，要知道社会保险和商业保险的区别，要知道人为何需要保险，保险的好处是什么等等这些专业知识才能有信心去销售保险。还有就是要将客户当成自己或者家人，换位思考如果是你自己来购买保险，你会如何去买，你为客户设计的这份保险保障能在不同时段为他们抗风险增安全，等等。如能做到以上这些，当客户或者陌生人成为你的客户后才能为他们打开心中结，才能完成客户的不同需求，才能让客户觉得保险保障是应当购买的，是每一个人财富安排中不可或缺的安全锁，这样才能顺利成交。

以退为进　把握促成时机

促成就是销售人员帮助和鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。营销员应该将“促成购买决定”视为帮助客户的机会。如果在交谈中了解到客户非常需要保险保障，那就应该认识到，营销的失败对于双方而言都是一个损失。交易的促成不是随时随地发生的，它需要营销员的努力和判断，时机往往稍纵即逝，因此需要把握住促成的时机。
那么，在销售的过程中如何把握促成时机呢？把握促成时机主要是留心客户的表现。首先当客户沉默、思考并仔细翻看资料时，说明客户心里正在进行判断，同时对于保险条款中的细节进行提问时，说明客户想了解更多；其次在提问的过程中与别人商量并进行比较时也是促成的好时机，这表明客户需要别人帮助其下决心购买；最后，客户开始关心购买后的收益情况并觉得自己并不适合此产品出现异议等等，以上种种表现意味着促成的时机已经成熟，销售人员可以进行促成的动作了。首先用心聆听。保险营销员销售的不是产品，而是产品带给顾客的利益。营销员不是卖保险，而是卖家庭幸福的保障、子女的教育金、未来的医疗费、父母的赡养费。因此，营销员应充分了解客户购买保险的目的，找准需求点，站在客户立场考虑问题，设计出使客户满意的性价比最好的方案才能打动客户。其次建立信赖感，用专业打动客户。讲道理不如讲故事，利用生活中的危机或熟知的案例影响顾客。学会描绘勾画愿景，尽量将枯燥的产品解说场景化、体验化，学会将客户潜在需求转换成即刻需求，运用二选一促成法、“T字型”账户分析法、假设成交法、小礼物促成法等等方法，把握时机，趁热打铁，直接促成。最后，要多问少说，尽量用通俗易懂的话解说产品条款。