保险增员面谈5步曲,筛出优质增员对象

保险智库 2020-11-05 11:29:56

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增员面谈是增员的重要环节,通过面谈,我们可以了解增员对象的个人资料、职业现状、生活状况及入行意愿等。同时,通过增员面谈,让对方认同保险行业、了解保险行业、从而吸引合适的人来这里。那么,如何通过增员面谈筛选,吸引有用人才呢?


下面,跟小编一起来梳理一下增员面谈的流程。



1
导入问题

问题导入是为了更好地了解增员对象。并且全面的掌握他们的个人资料,从而能够快速的和他们切入到保险这个话题,激发他们对保险的兴趣。从而让他们加入保险行业。这样的话我们可以选择一些有助于了解对方背景之类的生活化话题,然后寻找合适的切入点。

参考问题:

您毕业于哪所学校?您曾经做过哪些工作?

您买过保险吗?为什么?

您会一直从事目前的工作吗?

您心里理想的收入每月是多少?每天工作多少时间?


2
激发兴趣


紧扣增员点,围绕寿险营销行业的前瞻性、前途性、快乐性、收入性、成长性展开心里攻势,同样是通过一系列的问题刺激对方,使其产生对现状的不满,与理想产生差距。这样会使增员对象对我们所谈的工作产生极大的兴趣。

参考问题:


您觉得自己生活压力大吗?

您觉得自己的付出与收入成正比吗?

您想不想尝试自己做老板?

您觉得您的能力得到充分发挥了吗?

您的生活理想是什么?/您想带给家人怎样的生活?

如果有一份工作能发挥您的能力,又能实现理想收入,您是否愿意试一试呢?


3
行业说明


从过往经验来看,自己主动踏进保险行业的,大多数都成了保险公司的精英;听了行业说明来决定加入的,一般来说做的也相当不错。生拉硬拽进来的,不会留存太久。但无论对谁,行业说明都是必要的。

参考话术:

什么行业可以让您一个月赚1万元、2万元,甚至更多?

什么行业随时可以自己加工资,想晋升就晋升,想出国就出国?

什么行业能让您一朝付出,终生受益?

什么行业既不要太高的学历,也无需良好背景,只靠自己努力就能实现梦想?

今天我可以给您答案。保险公司可以给您这一切,只要你愿意付出努力。所以机会就摆在面前,能否抓住就看您自己的了。我想您也别听其他人如何说、如何做,最好自己亲自试一试这个行业,只有亲自尝试过才有发言权。


4
拒绝处理


当团队主管激发了增员对象的兴趣和进行了行业说明后,大部分被增员者都有会提出自己的顾虑和异议。如“我的家人反对我做保险”、“我怕我做不来”、“我没有经验,不知道怎么和别人交流”等等。这时主管就要结合他们的实际情况进行处理。

参考话术:


1:“我没做过销售,能干好吗?”

——“我们很多伙伴在加入寿险之前大多数都是没有销售经验的,关键是我们公司有一个强大和完善的培训系统,可以帮助我们迅速适应这个销售环境,有关情况您可以在我们的培训班上具体了解一下。”

2:“我的家人反对我做保险。”

——“这是好事,反对您的人是爱您的人,他们不是反对您赚钱,而是怕您承受太大的压力,难道您不愿意为爱您的人承担一些压力吗?试想,如果您成功了,您的家人自己以你为荣,有这么好的家人关心爱护您,是您的福气。这样吧,今天晚上我到您家来认识一下您的家人,顺便聊聊,好吗?”


5
促成


邀请增员对象去参加新人培训班、创业说明会等,让他自己试试看,融入到这个行业中,让他给自己一个机会。告诉他,在人生的经营里,选择比努力更重要。尝试着花点时间去做一些改变,给自己和家人更好的生活。当然了,在说这些的过程中,我们必须语气坚定,没有任何迟疑,并且告诉他很多人都已经借此改变了他们的生活和命运,不要再有任何的怀疑和犹豫。


今天聊的只是增员的一些基本步骤,当然,各位保险达人如果有更好的增员方法也可以和我们大家一起来分享,欢迎留言哦!



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