2023-05-10 14:56:27
欢
度
佳
节
保险客户问题的实质续
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感性分享与理性学习
伙伴们，晚上好，今天我们来来看看朱红老师在1998年展业实战过程，虽然近20年了，但还是能给伙伴们些许启迪和帮助，因为这是1998年的展业实战，所以它有那个时代的特征和烙印。
在分享之前，我们先看看朱红老师对有的“讲师”课程的评价。
我们经常看到某些“讲师”把营销课程讲的十分感性生动,把故事包装的异常漂亮精彩，让学员听得津津有味，而真正理性、专业的东西却很少，但是学员们就是喜欢。结果大家只好把钱交给这些“讲师”，而自己继续经受失败与挫折。
这也难怪，因为看表演总是比听专业课来得有趣，人们总是喜欢轻松愉快的事情，理性的东西太枯燥、太累。
寻找客户的问题销售保险
现在我们用案例说明如何通过寻找客户的问题销售保险。
【案例】1998年，我曾与一位42岁的中年妇女谈保险，经过两次接触后，我找了个机会与她认真交流保险问题。
业务员
“我想知道，您有没有考虑过退休后的基本生活保证问题？您确信有一笔可靠的收入来源吗？”
客户
“我有两方面保证，一是退休工资，二是存款。”
业务员
您认为单位发的退休金可靠吗？现在很多单位都不景气，很多人下岗，您认为十年后，您的单位能保证发放充足的退休金吗？”
客户
“这说不清楚。”
业务员
另外，您有没有意识到，您现在的存款与今后收入保证没有必然关系，除非你在十几年内坚决不动用这笔存款，您能做到吗？
客户
“那肯定做不到，谁知道会发生什么事。“
业务员
“那么，您自己到底有什么好办法解决退休后的收人来源问题？”
客户
“你是不是建议我买保险?”
业务员
“是的，照您的情况看，买保险是最好的办法。”
客户
“真的吗？。”
业务员
“如果你有比买保险更安全可靠的办法，我不会建议你买保险。但刚才你说的两种情况都靠不住，那就只好买保险了。至少保险可以做到从您退休开始每年一分不少地给你养老年金，直到生命最后一刻。“
我看出她已经动心，就进行促成，具体讲解保险责任。
讲完后，我则保持沉默，等待她的回答。注意，许多营销员经常促成过火，看到客户沉默思考，因担心拒绝而不停地促成，结果客户往往会说再考虑考虑之类的话。
过了不到一分钟，她终于开口了。
客户
“那我就办个保险。”
这是所有营销员最爱听的一句话，也是我当时期待的结果，但是我依然掌控着局面。
业务员
“什么时候？”
客户
“什么时候都行，现在就可以。”
业务员
“现在不行，我没有带投保单和收据，明天上午9点我们正式办手续，带上您的身份证。”
结果，第二天上午9点，我们顺利签单，她给自己买了6760的元的十年期缴保险，还给女儿买了两千多元的综合保险。
经济问题与保险功能联系
讲到这里，也许伙伴们会认为朱红老师有些故弄玄虚，为什么不当场签单，而约到第二天，万一客户变卦了怎么办？
其实，朱红老师当时并不是专门签单的，只是路过客户那里随便看看，而且他确实没有带任何单证。但当时他深信客户决不会反悔，因为朱红老师把她的经济问题与保险的功能建立了不容置疑的联系。
有些营销员总以自己当场签单为荣，爱炫耀自己第一次见面就能促成。我并不认为这是营销行家的表现，相反这里面有许多偶然性，并不能代表展业真正水平，也不能说这样的保单签的到位。后面我们专门讲“签单到位”的详细内容。
另外，如果我们没有真正让客户意识到保险与其经济利益之间的关系，客户即使当场签单，事后也会再找我们的麻烦。
亲爱的伙伴们：请仔细审视自己的展业经历，想一想成功的案例，分析一下失败的原因，看看是否以解决问题的方式认识保险，以帮助者的身份出现？是否认真地寻找过客户的经济利益与保险功能之间的联系？
好，今天的分享到此结束，谢谢伙伴们的聆听。
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