销售速成:3种询问话术,让你快速探索顾客需求!

商米收钱吧 2022-08-02 06:35:35

客户购买产品是因为有需求,因此就销售人员而言,如何掌握这种需求,使需求明确化,是最重要的,也是最困难的一件事,因为客户本身往往也无法知晓自己的需求是什么。

因此推介产品前,销售人员必须搞清楚客户的需求。那么,如何成功探求客户的需求呢?

有一种探求客户需求的好方法就是询问。销售人员可以在与客户的对话中有效地提出问题,刺激客户的心理。客户经由询问,而能将自己的潜在需求逐步从口中说出。

询问法的优点

询问法是一种有效探索客户需求并化解客户异议的方法,其优点主要表现在以下几个方面:

1、运用询问法时,通常问一句“为什么”,可使客户更深入地思考,并帮助销售人员了解客户真正关心的是什么,也能显示出客户真正拒绝购买的原因。

2、询问法能引导客户自己回答自己提出的各种异议,不得不放弃借口。

3、询问法能帮助销售人员有时间进行思考、分析、判断,采取有的放矢的推销策略。

4、如果询问法运用得好,必然带有请教的含义,既可以使客户提供信息,又有助于营造良好的洽谈气氛,有利于成交。

5、通过询问,销售人员可以进一步了解客户,获得更多的客户信息,为进一步推销保险产品奠定基础。

6、询问法使销售人员从被动听客户申诉议,转为主动地提出问题与客户共同探讨。

下面我们来介绍3种提问方法帮你成功探求客户的需求。

一、状况询问法

日常生活中,状况询问用到的次数最多。

例如:“你买保险了吗?”、“你对保险如何看呢?”、“您目前投保了哪些保险?”......等等

这些提问都是为了了解对方目前的状况,这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问,当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。

目的:经由询问,了解客户的事实状况及可能的心理状况。

二、问题询问法

问题询问法就是,在你得到客户状况询问的回答后,为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题,也就是探求客户潜在需求的询问

例如:“你觉得目前的保险产品,有没有需要改善的地方?”(问题询问),而一般客户面对这种问题,都会条件反射性的回答出它的缺点。

那么经由问题询问,就能使销售人员探求出客户不满意的地方,知道客户有不满之处,销售人员就有机会发掘客户的潜在需求,顺势做好接下来的销售策略。

三、暗示询问法

你发现客户的潜在需求后,可以用暗示的询问方法,提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。

例如:“XXX公司推出了一款新的保险产品,正好弥补了这方面的缺点,您觉得怎么样?”(暗示询问法),

通过这种问题,你就能轻易的和客户谈起自己推销的产品,并进入深度交流模式。而在这之中,你就可以运用自己的策略,促成签单。

探询客户需求是所有销售阶段中最重要的环节,成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。

销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法,客户经过合理的引导和提醒,潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。而等客户说出潜在需求后,销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧,来证明自己能满足客户的需求了。

总之客户并不是为了提高销售人员的业绩而购买产品,客户是因自身需要,为了解决当前所面临的问题而购买产品。因此销售人员一定要牢记:在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前,请不要推介你的产品。同时在搞清楚客户需求后也不要马上贸然地提出解决方案,必须先让客户对你敞开心扉,明确他的真实需求。


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