大保险时代的资源大整合和大协作 ——本人对专业保险中介的浅谈认知

华康保代湖南分公司 2020-07-23 10:16:51


大保险时代的资源大整合和大协作

——本人对专业保险中介的浅谈认知

 

(前言)从中国平安来到华康已经4年多了,现在本人就工作以来对保险专业中介的认知谈点自己的感想和体会,不当之处敬请批评指正!



 

  一、专业保险中介是对生产资源要素的合理优化配置:

  举个例子,我们的体内敷设有极其复杂的血管系。据说,如果把这些密如蛛网的血管一根根连接起来,总长当在十万公里以上!这些管道的起点,就是心脏,而其终点,仍是心脏。专业保险中介就是保险销售产业链的核心终端和心脏枢纽,它连接了这样几方:上游连接保险公司,下游连接消费者。中间连接着非常重要的一方,就是保险代理人,他们是代表这个行业服务客户最重要的一个群体,但他们本身也需要服务。所以专业中介是应该去连接金融消费者、保险公司和代理人这三方的一个非常重要的枢纽。这样一个心脏枢纽究竟发挥的作用是什么?如果它的存在仅仅是把上游的产品作为一个管道输送给下游,把下游的保费和信息输送给上游,这样的价值过于简单。可能只是一个手续的差价,我们可能只是把这个东西卖给了别人,专业中介更重要的价值是需要把整个行业的人才、技术和产品等原材料重新组织起来,在组织的过程中,我们可能会用到很多创新的经营模式,重新组织这些生产要素重新进行资源配置。

   二、专业保险中介是对生产资源要素的大整合:

   资源整合是系统论的思维方式。就是要通过组织和协调,把企业内部彼此相关但却彼此分离的职能,把企业外部既参与共同的使命又拥有独立经济利益的合作伙伴整合成一个为客户服务的系统,取得1+1大于2的效果。专业保险中介对不同来源、不同层次、不同结构、不同内容的资源进行识别与选择、汲取与配置、激活和有机融合,使其具有较强的柔性、条理性、系统性和价值性,并创造出新的资源的一个复杂的动态过程。

     1、专业保险中介首先对产品资源和产品供应商进行整合。例如与我们华康保险代理公司湖南分公司进行合作的供应商我们就得认真筛选,优中选优,目前寿险合作供应商华夏、长城、泰康、国华等,要么产品占据优秀,要么理赔以及保全等服务占据优势,要么产品和服务均占据领先地位。上述供应商均是保险行业翘楚,业界无人不知。

     2、其次专业保险中介对代理人进行整合。加入我们华康的伙伴,一般层次的我们不要,我们要的是了解保险的真谛,热爱保险事业 ,认同保险中介这个趋势,能够用心去做(敬业爱业乐业 )和有高度展业技巧的优秀代理人。

     3、再有专业保险中介对金融消费者同样需要进行整合。我们华康保险代理有限公司服务的客服群体是中高端客户,个人理解简言之就是中产阶级或者富裕阶层。例如中产阶级的生活方式在媒体、商业机构、广告,时尚杂志等的推波助澜下,正在以舒适、优雅、品位与个性等特征呈现在大众面前。他们十分关注国际、港台、国内流行趋势,关注品牌,并选择性的拥有品牌,甚至用知名品牌进行包装和消费,更重要的是他们十分关注健康与生活质量,看着身份的区隔,但是他们也有一种强烈的不安全感,对未来的不确定性深感焦虑。而他们正是我们华康保险代理有限公司服务的对象。因为我们提供的品牌保险产品足够他们应对人生的宿命论和未来的不确定性。

所以我个人认为,未来中介的价值不仅是一个销售,而是它要去不断整合资源,对行业重要的生产要素进行重新的组织和资源的整合创造这个行业更高层次的价值。


三、大保险时代需要大整合更需要大协作:

   前面讲了专业保险中介对资源进行了大整合,大整合之后则需要大协作,。例如我们人的身体有那么多器官,他们有条不紊,精诚协作。不论是中医学或是西医学的观点,人没有四肢仍然可以存活,但不能没有头、颈、躯干这三段.缺少任一段,生命都将终结,说明这三段在人体是相当重要的, 同时这三段每段都可以作为一个独立的局部,这种局部三段是不可分离,即每一段都离不开另一段而存在,三段是相互依赖、互相协调、发挥各自的功能和作用,这就是人体存在“三段论”的依据.。专业保险中介上游连接保险公司,下游连接消费者中间连接保险代理人我个人把它叫做“保险中介三段论”,三段同样具备相互依赖性、协调性、合作与互惠性。

     1、保险产品供应商须向专业保险中介提供最优质的产品和服务。商业的本质就是用最好的服务和产品为消费者创造价值。万通控股董事长冯仑老师说得精彩无比。我们的商业本质无论是在工业资本时代,信息时代,PC互联网时代,移动互联网时代,乃至将来的万物互联、智能互联时代,都没有改变,本质都是如何用最好的服务、最好的产品,为消费者创造价值,带来价值。这是营销的一个最根本的本质,就只有首先为消费者创造价值,才有可能让消费者买。这个商业本质,我认为永远不会变。在大保险时代,只有那些能够提供优质产品,客户有体验感的温馨服务(保全更快、理赔更快)的保险产品供应商才能成为专业保险中介的战略合作者。

2、加入专业保险中介的代理人须综合素质过硬,诚信和合规经营,达到自主经营能力高、人均高、件均高、继续率高这个必要条件。正如华康金融控股集团董事长汪振武所言“对于外勤团队来说,在互联网金融的冲击之下,发展线下中高端、打造“四高团队”(自主经营能力高、人均高、件均高、继续率高)是必然的生存路径。只有做到与线上销售简易、产品简单相反方向的复杂、个性化产品服务才是个险渠道生存发展的意义”。只有这样的代理人才能够真正为客户创造价值,才能成为专业保险代理中介的利益均沾者。

3、成为专业保险中介的客户须自觉关注专业保险最新产品讯息,履行及时续交保费义务。只有经常关注专业保险中介最新产品信息,才能更好的为客户自身提高更有性价比的保险理财产品,才能实现客户自身财富的保值增值和风险的规避。另外客户应履行续交保险这个义务,因为客户不及时续交保险费,则到时候复效很麻烦,甚至不续交保费,有导致保险合同中止的巨大风险。只有这样的客户才能成为专业保险代理中介的利益同盟者。

互依赖性、协调性、合作与互惠性是现代市场经济发展的一大潮流,是经济行为人理性化的策略选择,突破了保险市场竞争为弱肉强食、视利益追求为惟利是图的价值理念,它为保险市场体系的建构拓展了思维空间,也为继续整合保险市场生产要素提供了新的启迪。