缘故当陌生,一定能成功!(手把手教你卖保险)

合晖保险经纪山东 2020-10-17 15:31:14

缘故市场如何开拓?

相信好多小伙伴在缘故市场拜访的时候一直缴付在以下心里障碍:

1.不敢提保险;

2.不敢伸手要保费;

3.怕担人情;

4.不好意思,怕遭到拒绝后丢脸没面子;

5.怕担责任;(对自己公司没有足够的信心,疑问:万一以后有事情发生能不能赔?)

6.认为自己在赚家人的钱;

7.(其他心理障碍)

 


往往好多伙伴在缘故的销售过程中也经常走入以下销售误区:

1. 我这个月就差这一单过考核,帮个忙买一份吧?

2. 给个面子买一份吧?

3.三下五除二就搞定缘故让他们购买;

4.买也得买,不买也得买(我称这种死缠烂打型营销方式为:流氓式营销

5.自己人,不用那么复杂的讲解。

6......(其他营销误区)


何为缘故?何为陌生?

个人见解:

所谓缘故就是有缘有故

所谓陌生就是无缘无故

 

其实在整个缘故销售过程当中缴付在两大销售定论:

1. 成也缘故:如果在缘故拜访中能成交,那么恭喜你取得了缘故对你的信赖!

2. 败也缘故:如果在缘故拜访中未能成交,原因很简单那是你缺少了按部就班的方法!

说到这么多,那又怎样才能让所有爱我们的人和所有我们爱的人因为我们的缴付在而一生无忧、了无遗憾呢?

综上所述这些问题,在本文章你都可以找到相应的答案!



一、名人谈缘故:

 

美国著名的推销员乔·吉拉德曾经说过一句话:“你的缘故是别人的陌生,别把你销售生涯的第一笔缴付款送给别人!”这句话深刻的告诉我们,每个人都有缘故,每个人都有陌生,而你的缘故对别人来说就是陌生客户,不要让你的缘故成为了别人陌生拜访的客户,那样的话你的损失就太大了!

 

二、把有缘有故当成无缘无故-----按部就班进行销售


与其我们把缘故当成有缘有故,不如我们把缘故当成无缘无故,换个角度来看待问题,效果就大不一样了,接下来分享一下我在缘故拜访中的签单流程(独家版),让我们一起来看一下转变心态后缘故拜访对我们有什么优势和帮助:

 

1.把缘故真正当成客户来对待

这样可以让我们能够克服心理障碍,真正能够用专业的态度来进行销售,同时对自己而言也是我们实践专业知识和能够熟练运用销售技能的一次机会!

 

2.三讲(讲行业、讲公司、讲自己)

自己对行业、公司要充满信心,讲自己选择寿险行业的理由,并对自己的选择坚定无悔(这一点在这里不做过多的赘述,因为各家公司都有对新人进行过《新人三讲》的培训

 

3.深入说明“寿险的意义与功用”---讲个故事卖保险

因为你是在和你的缘故客户谈保险,那你们不乏会有共同认识的人或共同知道的一些故事,这个时候利用身边人发生的真实故事案例进行讲解或者利用新闻资讯和资料进行讲解寿险的意义与功用。


举个例子:

我在一次和表哥谈保险的时候,我想向他销售重疾险,这个时候我们找到共同的话题,我说:“咱们的亲戚XX刚得了重大疾病,才46岁,家里老人70岁了正是需要养老金的年龄,他大儿子22岁马上面临结婚买房子,他二儿子17岁,即将面临一笔大学教育金,正是上有老下有小的年龄,这个时候他偏偏得了这个病,多么可惜呀!”

这个时候表哥说:“是呀,太可惜了”

我说:“哥,你知道吗?如果XX在身体健康的时候只需要每年交6000块钱,他这次就能得到至少30万的理赔款”

表哥说:“谁也没有前后眼呀?”

我说:“正是因为谁也没有前后眼,所以我们一定要在身体健康的时候给我们有可能不健康的时候准备一笔钱,以备不时只用”

小伙伴们,学会了吗?故事的开头就是这样讲的,轻松切入保险话题!

 

4.阐述对其保险需求的分析

通过讲解身边亲朋好友中发生的真实故事(可以是重疾、意外、养老,根据你想给他推荐的产品形态来定)来发现客户的需求点,如果讲解疾病的故事客户感觉重大疾病发生的概率太小,那紧接着切入身边发生的意外案例,如果还是不行就谈一个必然到来的话题---养老话题(给他讲这些的中心思想是:重疾是不请自来的,意外是突如其来的,养老是必然到来的)你一定记住,这些故事总有一个是对他有触动的!

 

5.针对缘故需求,制作详细计划书

这里注意一点:不要嫌麻烦,千万不要认为已经很熟悉了这个环节就省掉了,计划书是必须要制作的,越熟悉的人越要重视这一点。

举个栗子:

我建议我爸爸投保一份重大疾病保险的时候,口述完产品以后,老爸问了一句话,他说:“你是我儿子,我相信你不骗我,保险公司又不是我儿子,他要是耍赖怎么办?”

(我爸呀,这可是我亲爸,呜呜...)

恰恰是因为他这一句话,让我瞬间明白了,无论关系再到位,计划书绝对是一个必不可少的利器。(各位一定引以为戒)


6.把握促成机会

在促成的时候一定大胆开口,例如:“你还等什么?”“哪里不明白?”“把你身份证和银行卡拿来在这里签个字”等等...一定要大胆,没有什么可以惧谓的,因为你是在帮他转移风险,同时克服你挣他钱的那种困惑的心理障碍!(伙伴们,促成的时候一定要大胆,你还等什么?难道要让自己的缘故成为别人的陌生吗?)


7.做好售后服务

售后服务一定要做好,而不是可做可不做,缘故有任何事情需要协助,一定要第一时间赶到并协助处理,一定要为培养自己的后续业务来源打好坚实的基础。

 

你的精神面貌和敬业精神是最有利的无言的说明!如果这一点做不到,前期所有的一切都是成为空谈!

 

最后送给伙伴们三个字“诚、心、勤”

”------以诚相待

”------对事业充满信心

”------持之以恒的拜访每一位缘故客户


缘故市场确实是我们寿险事业的第一笔启动资金,是我们寿险生涯最有力的后盾,也是我们的一个用责任维系亲情的机会。


相信大家学到这里已经对如何开发缘故市场或多或少的有了一些灵感,接下来的时光就让我们用正确的观念、专业的销售“从缘故行销开始、用故事巧妙成交”