课程笔记—《三讲之讲自己》

2018年2月26日夕会笔记

主讲人：郭春霞老师

主播：苏菁

主讲内容：《三讲之讲自己》 

三讲中的讲自己始终贯穿于任何销售过程，工作中应该轻松的来讲自己。专业化销售流程中讲自己是整个专业化销售流程中的第三步非常重要的销售面谈。

专业化销售流程

一  主顾开拓

开拓，就是平常的拜访，带客户参加公司各种活动。通过列名单来确定主顾开拓的方向。

二  约访

简单的来说就是把客户约访到能和他本人见面就是约访。

三  销售面谈

如何进行销售面谈？

1、寒暄——达到轻松的目的。

2、切入——通过一些简单的话语，如何切入想要谈话的内容。比如健康险，理财险。

3、三讲——讲行业讲公司讲自己。

如果客户对整个行业不太了解，或者对寿险功能的意义不太了解，我们就要从讲保险来讲；如果对公司有异议，为什么要买太平的保险，和其他保险公司做对比的时候一定要讲公司。对于客户认不认可或者怀疑、有推辞等等。一定源自于我们“讲自己”没有讲好。

4、激发需求——可以通过客户的需求来激发客户。

一般通过四大账户来激发。例如：家里的钱有一部分要存到银行，一定要买一些转移风险的，以小搏大的保险。

四  成交面谈

也就是促成，通过一些巧妙的方式，技能进行成交面谈，看客户是否达到成交促成的目的。

五  销售服务及转介绍

成交之后服务才刚刚开始，销售服务及其要求转介绍非常重要。

六  三讲的重要性

在拜访过程中，有些代理人让推荐人或者让主管去面谈会非常顺利，为什么自己去的时候感觉到不顺利，没办法往下进行，都是源自于拜访过程中没有巧妙运用三讲。

为什么同一个客户面对不同的业务员会做出不同的购买决定。这些主要原因都是来自于销售，面谈的内容不同。三讲，不论客户是否愿意听，都必须要讲到。

销售中的三讲和增员的三讲版本有轻微的变化。在增员面谈中的三讲，会告诉他千万不要觉得保险行业非常容易干，也不要觉得保险行业非常难干。新代理人大都会面临亲戚和朋友的打击，他们会担心新人到底能干多长时间。由其新人刚进公司，自信度不够，或不太专业，又或是客户比较强势、高端，新人会比较胆怯，在这时讲自己就非常重要。

要讲自己喜欢保险行业哪些正能量的东西，讲文化讲自己需要的成长，讲自己做保险一些理由。自信，会让客户打消很多疑虑，所以讲自己一定要讲的让对方感觉你在保险行业想死心塌地不留退路的精神或者自信度。

三个唯一是指唯一一家财政部百分之百注资的央企，唯一一家可以代表国家政府在海外经营的公司，唯一一家总部设在我香港和上海两个地方的央企。

如果客户有疑问，一定要花时间去讲解清楚。讲保险讲的是保险的功能和意义。如果客户对保险也不认同，对这行业也不认同，跟他讲产品已经没有任何意义。就算是一万块钱，第一年返五千，听了也没有意义。不管是生老病死哪一项这辈子都离不了保险，当你跟客户讲这些的时候，你可以很自信或者大气一些。自信度够的时候客户的保险观念会慢慢改变。

七  三讲的作用

讲自己，对业务员的认同。讲公司，对公司的认同。讲行业，对行业的认同。产生认同对自己对公司和对行业的认同。认同之后，就一定会建立信任度。建立信任之后，才会达成促成，最后达成委托。

因为我们销售的是个无形产品，是个法律合同，如果没有一定的信任度。客户不可能购买，所以三讲的作用就是达到高强度的认同，信任和委托才能促成到成为客户，建立契约。

无论是缘故客户还是陌生客户，无论客户多急于了解产品，我们都必须通过不同的方式，进行三讲。不管是缘故还是陌生，在销售过程中还是在平常的面谈过程中，我们怎么固化三讲非常重要。在陌生客户面前展现出自信的一面，让客户感觉到你和其他业务员的不同，缘故客户约访面谈中要做到缘故客户陌生化。

八  自己的保险故事

通过感性的故事让客户有感受。销售过程中，能让客户轻松接触的都是故事的本身。销售大病险的时候，一般举例现在医院的人比超市还多。我的一个朋友，或者哪个同事得甲状腺癌之类的重大疾病之类，一定要说的非常形象。或者是给客户看手机上的理赔报告，或一些小视频。讲故事的主要目的就是通过感性故事案例，让客户认同你的选择，认同人寿保险。原则是一定是真实，生动，感人。

理赔案例就代表的是一种真实性。保险故事一定是发生在我们身边或者媒体报道大家都知道一些事情，比如哪个影星或者是哪个主播，知名度高，大家也都知道，通过这个案例来讲，保险故事让客户或者是领航班的学员都深刻的了解到寿险的功能和意义。

九  完善讲自己的版本

讲自己的版本是逐渐在变化的。当新人的时候讲自己更加突出的是自己的一些改变，对行业的信任或者是渴望在这个行业里面成长。慢慢的干了五年六年十年之后，讲自己身上的知识量，成长或是和别人不一样的地。

讲自己的版本，一般通过两个角度来讲，一是认同保险，二是追求成长。通过故事来影响对方，告诉对方自己为什么选择这个行业，通过风险故事让他正确的认知保险。在增员和业务这块也能用到。

讲自己就是一定是自己的成长。有很多人说保险行业非常挣钱，但是从事保险行业时一个人的成长，每天阳光明媚满脸充满着自信，讲述在寿险行业的某种成长，不能全部去靠挣钱来吸引对方，是内职涯的一些变化。

不管是红色性格，蓝色性格还是黄色性格，绿色性格，通过性格的不同点，来讲这个行业能给他带来哪些成长，提供哪些他需要的东西。在增员面前讲尊严，讲荣誉，成长这一块。在客户面前更多的讲的是以前和现在对于保险行业的一些认可。不管是从哪方面来讲一定要自信的讲。不同的人，不同的话术。讲自己要不断的进行改变和更新。不管怎么改变和更新，万变不离其宗的都是让客户感觉到非常轻松和你聊天。三讲没有捷径，只有不断的去讲。才能非常的自然流畅，运用得当。

   

笔记整理  昌吉中支  苏菁