现在保险业的战争是中介和保险公司之间的战争

金融资讯空间 2020-10-09 10:34:30


5月26日,由《华夏时报》主办的“变革、创新、发展——2018中国保险科技高峰论坛”在北京举办。多家互联网保险平台创始人、保单服务保CEO刘大勇称,今年一季度个险代理人的月均增员率是7%,去年是12%。增速放缓十分明显,但是很难断定是互联网造成的影响,产品政策调整也是非常重要的因素。


大V和飞单代理人等保险代理人增速很快



刘大勇称,片面强调互联网对于传统保险的颠覆作用是有一定的局限性,现在保险业的战争不是互联网与传统保险的战争,而是保险中介或者经纪人和代理人之间的战争,互联网只是工具。


现在是泛代理人时代,代理人群体大体分成三类人:第一类是保险公司的专职代理人;第二类是保险推荐人,比如大v、保险公司内勤,甚至是客户;第三类是实质上的经纪人,这里面包括那些飞单的代理人。泛代理人目前呈现两个趋势,趋势一是群体增速很快,其中第一类人增速放缓,第二和第三波人加速发展。趋势二是第一类人向第二三类人群迁移也很明显。


保险中介可以推荐各家产品,这个本身就比代理人具有先天优势,是高维打低维,传统保险公司的代理人的确很难。最近上映的复联3,灭霸有个手套,集齐6块宝石,一个响指就能灭掉一半生命。刘大勇认为,互联网就是那个手套,只是工具,而不是战斗的主体,谁能胜利还要看是否能够收集齐6块宝石。实际上互联网平台,不管是中介也好,还是公司也好,目前来看还是一个工具。


内容+产品的方式转化率非常高是未来大趋势


互联网保险会对代理人制度产生影响,并且加速其变革,但是不会产生让代理人制度消失。


网销和代理人如果不考虑产品的话,只是分配制度不同而已。


刘大勇称,网销制度一般分为两级,团队长和推荐人。 如果一个产品80%佣金,团队长20%,推荐人60%,大体上这样分配;传统代理人是多级分配制度,如果一个产品佣金是80%,大约销售佣金30%,管理佣金40%分给不同层,还有10%做各种推动。当然这个数是编造的,其实成本远远不止,但直接销售佣金差不多是30%-40%。一个新代理人每个月卖1万的保费,这在传统代理人制度里面,产能已经非常不错了,那么如果他不是团队长,只能拿到4000元的直接销售佣金。而如果他直接走互联网渠道可以拿到6000元佣金,比较之下,互联网制度的优势就出来了。


刘大勇称,代理人制度如果新增跟不上,所有人收入都会降低,整个体系都会受到冲击,金字塔长不大,必然面临变革。网销制度走的是高销售+低管理利益模式;代理人制度可以走另外一个极端,高管理+低销售利益模式,这也不是没有出路,我看到有些经纪公司做过试点,也走出了快速发展的道路。


代理人制度的确要变革,但会被冲击成什么样,目前还不好说,代理人制度仍然有自己的改革空间。


刘大勇最后称,保险代理市场空间很大。首先产品要赋能。一定要把好产品做起来,没有好产品做不起来。第二是给中介公司赋能,帮助他们解决系统问题,架构问题,产品问题。第三是代理人赋能,帮助他们获客和转化。


2013、2014年的时候通过写文章转发等方式尝试推荐保险产品,转化率很低。但是从去年开始,群众的认知变化很大,内容+产品的方式转化率非常高,这个也是大趋势。我们也教会代理人如何拓客、如何促成、如何提高转化率等,这是我们目前关注的地方。


来源:华夏时报

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