专业化销售流程——促成与异议处理

BX精英俱乐部 2022-07-29 11:58:49

促成的定义

促成的时机

促成的方法

推定承诺法


 二择一法


行动法


利益驱动法


异议的定义


异议的类型及原因


面对异议的正确态度(1)


面对异议的正确态度(2)

异议处理逻辑举例


异议处理逻辑举例

不需要    之二:”我有储蓄,不用投保”

【处理逻辑】“王先生,我明白你的想法。储蓄虽然好,但是人寿保险的保障就更全面,因为他既有储蓄又有保障。通常我们储蓄都是有目的的,譬如买楼、买电器,或者用来做老年退休的储备等等。长年累月的储蓄,万一中途有什么意外,就很难达到目的。保险就不同,从投保那一刻开始,就已经有保障,而每次只需要交少量保费就可以。万一有什么不幸事故发生,你家人就可以获得一笔特定的赔偿,应付不时之需,又可以完成未偿的心愿,所以储蓄远远不及投保有保障。”


异议处理逻辑举例

 没有钱

【处理逻辑】“王先生,我了解您的感受,生活上确实有很多开支需要负担,正因为这样,这个保障对您家人就更加重要。您想如果因为您没买保险,而有事发生,让您家人有经济损失,到那个时候付出的代价不是更重大吗?”



异议处理逻辑举例

 无信心:“保险,骗人的”

【处理逻辑】“王先生,我非常明白你的感受。我没有入行之前,都有这样的想法。可是,当我做保险之后,我才真正了解到保险的好处。你可不可以告诉我,你为什么认为保险骗人呢?不如大家一起研究一下。”



请谨记


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