【利哥说保险】直播:换种做法做保险

深度保销 2020-06-29 15:24:20

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“说”即应用话术,话术的目的是影响客户的偏好,唤醒客户的需求。那么接下来最重要的环节就是创造场景有机会去讲话术,场景经营就是我们今天要探讨的话题“保险的做法”。保险公司的传统做法中坚信保险是“卖”出去的,必须依靠人与人的对话交流,沟通说明,强力促成,场景经营都是围绕着和人见面,拉近关系建立信任,以交情促交易这个套路展开。所以传统保险销售的核心是客户经营,也就是依靠熟人关系销售,进而形成转介绍,再混熟再转介,形成循环事业就成功了。


可是这个成功的销售模式因为两个外来因素即将被打破,一个是移动时代的社交关系被改变,另一个是中国人有钱了开始要求服务品质,。移动时代的智能手机打破了信息的不对称,聪明的消费者学会了上网查询和比对,有些学习能力强的消费者甚至强过业务员,笑而不语打发了你,转身去买了互联网保险或者单子拱手给了更专业的注重客户需求和利益的理财规划师。当然中国很大,互联网发展极不均衡,中国还有不少人口从未接触过互联网,多分布在广袤的乡镇、农村,其购买力并不差,保险需求同样存在,虽保险意识不足,但竞争也不激烈,误导和推销在那里还能存在几年的剩余红利。但是在用户已达到八亿,老爹老妈都开始玩微信时,当百度CEO李宏彦都直言“移动互联网红利时代结束,下一步将进入人工智能时代”时,当城镇化建设让农民逐步进城生活时,你还在背道而驰,可想而知结局会是什么。2017年马云说:“生意不好做说是因为宏观经济不行了,那是你们家的经济不行了”,保险越来越不好做,也是你的保险不好做,做保险日进斗金的大有人在。

另一个要素是新锐中产崛起,这部分人的价值观,消费观,理财观,叛逆观都不是简单的话术营销,经验营销,会议营销能搞定的了。他们对服务品质和专业素质的高要求,会让大批保险营销员无所适从,这是消费升级和社会发展的必然,不做这批人保险营销职业生涯死路一条,做这批人需要脱胎换骨涅槃重生,既要专业又要品味。这个话题以前的文章论述过。

中产精英需要专业财务规划,更需要理解和关注


那么面临未来两个最大的变数:移动智能时代和中产崛起,如何找到保险营销的风口哪?接下来鄢利老师就展开来说,保险营销员如何换种做法做保险。


换做法!就是换种场景经营的方式。鄢利老师把过去二十多年的保险场景经营分成两个阶段:第一个阶段就是“话术营销”场景阶段,缘故加陌生,话术能成功;第二个阶段就是“会议营销”场景阶段,产创会议邀,保单就能销;现在话术也不好使了,会议邀约也越来越难了,市场正在向第三个阶段迈进,这第三个阶段就是精准营销和O2O 模式的场景阶段。关于第三个场景阶段我们一会再去讲,先来了解一下保险营销的本质和要素,再去考虑如何结合场景。


保险营销的本质是利用人性趋利避害的天性,应用契约互助的形式实现人生财务风险的转移,从这概念当中已经找到了贯穿场景的三个关键要素:人性,契约,财务;


  1. 一切的销售都是基于人性,这一点亘古不变,做好保险营销关键在于把握住人性,好的说够,坏的说透,投资偏好和心理框架各有四项场景应用。

  2. 契约基于法理,理财就是理利益,法律是利益维护的基础,随着中国人越来越有钱,法商场景开始广泛应用。

  3. 你不理财,财不理你;理财是理一生的现金流和财务风险管理,随着国人财富累积和财务目标多样化,财务规划场景几乎成为每个中高端家庭的必选项,生命周期和家庭角色变化也各有四项场景应用。

明白了贯穿场景经营的要素也就找到了保险营销的方向,但是保险营销是和人打交道,这一核心命题永远无法回避。刚才我们讲到人际营销是传统保险营销的基础,通过人际营销建立关系和信任,进而去实现产品销售,同时金融产品非比普通,关系和信任在这个中间是很重要的因素。所以某保险大佬鼓吹称“保险营销员失业……是危言耸听”,互联网“难以取代大部分保险产品、尤其是寿险的人际营销”、“代替不了我们对客户的用心和责任心”,真的是这样吗?

看看,在这个草根变网红的时代,你该如何改变自己?

看看一款叫做“尊享e生”的超级网红保险,天天刷爆朋友圈,你该如何改变自己?移动互联网时代的关系和信任如何建立,保险营销伙伴们发现了其中的变化吗?

是的!移动时代人与人之间的关系和信任在重新构建,这点在逼迫保险营销做方法的变革,创立什么样的场景有利于去“说”保险,这是摆在所有保险营销员面前的一个命题。解决了这个命题就能建立独特的竞争优势,不解决就会被市场逐步淘汰。这就是市场即将迈进的第三个场景营销阶段:精准营销和O2O模式阶段;呵呵!听起来是不是有点复杂哪!鄢利老师给大家解释一下。


什么是精准营销?是“数据管理”的思想和方法,套用时髦的名词就是“大数据”:将一切数据化,统计数据、找到规律、发现未来,修正自己的销售和团队管理的长短板,以提高成功率。 从业三五年、客户上百个,其属性信息、接触过程、来源、贡献等等。谁是你的最佳客户:保费最高的,转介绍最多的,转介绍成功率最高的,销售成本最低的?从核心客户群体的性别、年龄、职业、财务偏好等分析中可以知道自己最适合哪一类客户;主顾开拓方向确定,准主顾的积累,客户转化率,成交客户拜访次数的变化趋势,可以看到自己的方向是否正确,能力是否成长……以及团队成员的上述数据,还有谁勤奋、谁懒惰、谁聪明、谁愚蠢,每年分月度的统计可以让你看到自己的未来……


跨年演讲中罗胖说:时间是商业竞争的终极形态,时间是战场,时间是货币。请问您还打算应用陌生拜访这样既耗费时间成功概率又低的方式展业吗?在移动时代信息满天飞的场景下,哪个人的朋友圈没有几十个理财顾问,自己都对买的产品好不好犯嘀咕,谁还贱到给别人介绍个保险理财顾问啊?


应用工具,数据分析,通过精准营销的策略逐步筛选客户,才是最节省时间最经济的手段,这才是主顾开拓的应用场景。

什么是O2O模式?这是互联网界老生常谈的话题,但是在保险营销领域应用的确还是凤毛麟角。O2O的应用模式多种多样,可能我们要专门一篇文章去讲。但总的大概意思就是线上积累:用户,服务,促成,线下服务:客户,再服务再促成。这种搭建平台模式将是营销模式的终极,看起来可能不容易实现,但实际上针对小众人群,搭建圈层,组建社群提供服务或资源对接,或者免费服务大量吸粉,再通过高频交易带动低频交易,甚至把产说会和创说会都开到线上等等模式都是小型平台模式,都让个别吃螃蟹的保险营销员大获成功。


        


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