【技巧】那些让保险营销如鱼得水的技巧 想不签单都难!

保险智库 2022-07-01 22:53:19

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从踏入保险行业的那一天起,你一定没少碰到过冷钉子吧,面对客户拒绝或者犹豫不决的态度您是如何应对的呢?看看这些销售高手的签单技巧,学会了让你想不签单都难!




1心照不宣


当整个面谈进行到某一时刻,销售人员已有十足的把握,而且也确信准客户特别钟爱某一产品时,销售行为已经成功了第一步,此时不必“咄咄逼人”,让准客户马上做出签单承诺,因为这样做往往会弄巧成拙,甚至会因此被准客户拒绝,实在是得不偿失。心照不宣促成技巧,利用的便是准客户的这一层心理。


使用这一技巧最简单的方式便是代为填写申请书。你可以从准客户最不会心生排斥的问题问起。例如:“先生,您府上详细地址是?您在这儿住多久了?”等。如果准客户对你的问题或是填写申请书的动作未加制止,你们便已有了心照不宣的默契,那么就可证实销售已然促成。


但是如果准客户还未到达默许的阶段,也不必失望。你可以再多作一些其他产品的介绍,或是再回到拒绝处理的步骤里,试着去发现客户的"最爱"。


2由简入难


由简入难的促成技巧,是专为协助准客户作下投保决定而用的。它所把握的重点,是将一个比较困难、不易做出决定的大问题,拆成数个比较简单、容易作答的小问题,请准客户针对这些小问题一一做出决定。这样做,会比一开始就以一个大问题来困扰准客户,更能使人接受。


那么,什么是“数个小问题”?什么又是“一个大问题”呢?


对大部分的准客户来说,决定是否投保是个大问题、大决定;决定是否接受身体检查是个小问题、小决定。销售人员把准客户决定投保与否的大问题,细分成几个小问题来引导准客户,成功率会更高。




3采取行动


销售人员有时可以采取一些立即行动,以这种半带“强迫性”的方式,让准客户主动做出回应。你可以归纳准客户拒绝投保的原因,一一予以“还击”之后,当场采取某些行动。


例如:“先生,就您刚才所说不想投保的理由与决定,我想依我的了解,来作个短短的归纳与分析。首先,您的决定可能意味着自己的家庭得不到更妥善的保障,我想这不会是您希望看到的吧;其次,您说保费太贵,负担不起,我觉得这个我们可以再根据您的收入水平来重新调整;再说到第三点,您认为自己的身体状况可能不合符投保的资格,这倒不难,我们会经过专业核保来判断您是否符合投保资格……”


4逾时涨价


一般人在购买日常用品或衣物时,总免不了计价还价一番。这种思想被带到买保险上,有些人总以为保险也会像换季商品一样,过段时间就便宜了。恰恰相反,保险会随时间增长越来越贵。因为越早投保,保费越低,若是等过些年再投保,保费会随年纪的增加而增加。你可以这么向准客户说:“先生,如果您现在投保,保费是最低的,如果再过一年,保费就会随着您的年龄水涨船高了。”


有时候,这样的技巧,会让准客户有种失而复得的感觉,对保险更有种“不可错失良机”的渴求,效果反见出奇得好。


成功签单不是一蹴而就的,学会这些签单技巧,在需要的时候亮出来,能够促使客户下决心购买。




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