保险智库 2022-07-01 22:53:19
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从踏入保险行业的那一天起，你一定没少碰到过冷钉子吧，面对客户拒绝或者犹豫不决的态度您是如何应对的呢？看看这些销售高手的签单技巧，学会了让你想不签单都难！
1心照不宣
当整个面谈进行到某一时刻，销售人员已有十足的把握，而且也确信准客户特别钟爱某一产品时，销售行为已经成功了第一步，此时不必“咄咄逼人”，让准客户马上做出签单承诺，因为这样做往往会弄巧成拙，甚至会因此被准客户拒绝，实在是得不偿失。心照不宣促成技巧，利用的便是准客户的这一层心理。
使用这一技巧最简单的方式便是代为填写申请书。你可以从准客户最不会心生排斥的问题问起。例如：“先生，您府上详细地址是？您在这儿住多久了？”等。如果准客户对你的问题或是填写申请书的动作未加制止，你们便已有了心照不宣的默契，那么就可证实销售已然促成。
但是如果准客户还未到达默许的阶段，也不必失望。你可以再多作一些其他产品的介绍，或是再回到拒绝处理的步骤里，试着去发现客户的"最爱"。
2由简入难
由简入难的促成技巧，是专为协助准客户作下投保决定而用的。它所把握的重点，是将一个比较困难、不易做出决定的大问题，拆成数个比较简单、容易作答的小问题，请准客户针对这些小问题一一做出决定。这样做，会比一开始就以一个大问题来困扰准客户，更能使人接受。
那么，什么是“数个小问题”？什么又是“一个大问题”呢？
对大部分的准客户来说，决定是否投保是个大问题、大决定；决定是否接受身体检查是个小问题、小决定。销售人员把准客户决定投保与否的大问题，细分成几个小问题来引导准客户，成功率会更高。
3采取行动
销售人员有时可以采取一些立即行动，以这种半带“强迫性”的方式，让准客户主动做出回应。你可以归纳准客户拒绝投保的原因，一一予以“还击”之后，当场采取某些行动。
例如：“先生，就您刚才所说不想投保的理由与决定，我想依我的了解，来作个短短的归纳与分析。首先，您的决定可能意味着自己的家庭得不到更妥善的保障，我想这不会是您希望看到的吧；其次，您说保费太贵，负担不起，我觉得这个我们可以再根据您的收入水平来重新调整；再说到第三点，您认为自己的身体状况可能不合符投保的资格，这倒不难，我们会经过专业核保来判断您是否符合投保资格……”
4逾时涨价
一般人在购买日常用品或衣物时，总免不了计价还价一番。这种思想被带到买保险上，有些人总以为保险也会像换季商品一样，过段时间就便宜了。恰恰相反，保险会随时间增长越来越贵。因为越早投保，保费越低，若是等过些年再投保，保费会随年纪的增加而增加。你可以这么向准客户说：“先生，如果您现在投保，保费是最低的，如果再过一年，保费就会随着您的年龄水涨船高了。”
有时候，这样的技巧，会让准客户有种失而复得的感觉，对保险更有种“不可错失良机”的渴求，效果反见出奇得好。
成功签单不是一蹴而就的，学会这些签单技巧，在需要的时候亮出来，能够促使客户下决心购买。