【保险销售就这么简单】之沟通技巧制胜

保险行销支持 2020-06-29 15:15:53

增员老板及其家人的沟通技巧

无论与哪个群体沟通,最重要的一个原则就是一定要找到对方最关心的话题,并且提出你的见解,一旦对方认同你的观点,就好办了。这点对增员老板或者老板的子女很管用,因为老板一般做事比较果断,有相当的判断力。只要你的沟通技巧到位,成功的概率很高。

增员老板,谈企业发展与个人成长

老板关心的就是他企业的发展,企业发展的关键,第一是营销,就是市场开拓,第二个就是公司的管理。所以你跟他聊生意,他肯定会有兴趣。我招吕哥的时候,当时他是老板,面试的时候我说平安保险公司是最好的工商管理硕士班,你们在外面花钱去上这个班那个班,而平安保险公司是中国最优秀的企业之一,你进来后可以学平安保险公司是怎么做营销的,是怎么做管理的,是怎么做企业文化的。作为一个老板,只要认真去学,可能比你在高层工商管理硕士班收获还要大,可以说平安保险公司就是最好的大学。而且只要早上过来学习一下,你将长期受益,而且你还可以照样做你的生意。吕哥很快就被我说动了,后来生意和保险都做得很好。

我们有个经理,招了好几个大老板,都是几千万身家的,其中还有一个有上亿的资产,宝马、奔驰都有好几部,有几栋厂房出租,照样来做保险。所以增员老板,你可以讲保险公司是最好的大学,不用花钱,可以学到实实在在的东西,或者说叫他太太来学管理也可以,这对他们的公司有帮助,这样他们都比较乐意接受。明白了这一点,我们就敢于增员这种高端的客户。这样的人来做保险,一个星期花两个小时做业务,比普通销售员花40个小时做的业务可能还要多。而且我发现,越是成功的企业老板,越讲规矩,他们很重视荣誉,早上来开会都很自觉准时。最重要的是他们对业务队伍的改变有很大影响,示范效益可能远远大于其本身的业绩,这么有钱的老板都做保险,小老板们还有什么好说的?我这位同事能晋升经理,就是因为他增员了几个大老板。

增员老板的孩子,谈磨炼

深圳是一个移民城市,当地人家庭条件都比较富足,所以我跟当地人沟通主要有观念,就是谈“身在福中不吃苦,将来一定吃苦头。”因为孩子从小就娇生惯养,通过做保险可以对他进行磨炼,并培养吃苦的精神,有利于全面提升孩子的综合能力。

我看过一本书,讲美国石油大王洛克菲勒家族的孩子,大学毕业以后必须去做3年的保险,而且要去离父母亲远一点的城市,不能借助父母的资源,真正靠自己的能力去开拓业务。做了3年保险后才可以回到家族,然后给你一个管理岗位,慢慢做,这是对孩子很好的一个训练。所以洛克菲勒家庭打破了“富不过三代”的魔咒,富三代、富四代都没有纨绔子弟的习气,这自然与做保险的磨炼有关。增员老板的孩子时,你要告诉家长,保险好在哪里。因为做保险可以接触各个方面的人,有律师,有医生,有企业家等,和这些人打交道,会加深孩子对这个社会的了解。所以我觉得在保险行业锻炼一两年,胜过在其他行业工作五六年。

我们用这个观点增员了刘霞。刘霞爸爸是潮州人,有几千万身家,刘霞自己包了一个海鲜档,还开了酒店。我和刘霞的爸爸谈增员的时候,他说刘霞从小娇生惯养,脾气大,还开玩笑说:“到时候嫁人,人家都不敢要,小姐脾气太重了。”我跟他沟通后,他很支持孩子来做保险,说一定要让她做两三年,不管做得好不好,因为这两三年对孩子的综合素质会有一个全面提升。

还有陈中,他家里条件也非常好。我和他爸爸谈的时候说,现在你们作为父母,还年富力强能做事,而孩子不好管,不如把他送出来锻炼一下,这个“保险大学”比孩子在校读大学更有用,因为保险是实实在在的社会大学。他爸爸很认可这个观念,就把陈中送来做保险。结果陈中做得非常好,第一年就上了高峰会,然后又成了“钻石”业务员。只是后来他父母亲都有病,他是家里老大,所以就来得少了,但还是坚持每天来开早会。

第十六章 几种特定的沟通技巧

下面有几个特定的增员沟通技巧,大家可以试一试,非常管用。

视力与眼光

开始来做的时候,可能很多人会打击你,说这个行业不怎么样,但是我们一定要看得比别人远,这说明你有眼光,而眼光往往决定财富。

黄金与钻石

很多人都已经有了工作,或者有一个小生意在做,但他的工作或生意却是要死不活的,就像一块鸡肋,让他们很犹豫不决。我就给他们打比喻:假如你现在手里有一块黄金,而对面有一颗南非钻石W级的钻石,请问你会怎么办?如果不能二者兼得,最好的方式就是把黄金丢掉,马上抓住这颗钻石。我觉得一个人要学会舍,才有得。

容易与困难

很多人做保险觉得很困难,我就经常跟他们讲一个观点:你说困难的事情有价值,还是容易做的事情有价值?扫地很容易,扫地的阿姨有没有可能一个月挣5 000元钱?不可能,因为扫地这件事容易做,只要用心,人人都可以把地扫好,所以这种工作没有很高的价值。而难做的事,就是因为难做,把那些畏难的人吓跑了,你坚持做就有价值。如果一件事情太过难做也没有意义,因为那样的话没有人去做了。如果一个行业前两三年很难,后面很容易,又能赚到大钱,你说怎么样?一般人都会说可以。这时你可以告诉他,保险就是这样的行业。

实物与梦想

这种方法一般都是针对一些年轻的、比较上进的人。我碰到那种年轻又有想法的人,就会带他去看一些具体的东西。有一次我跟小曹说:你看到路上跑的是什么?他回答说:小汽车。我说:你想不想拥有一辆自己的小汽车?他说想。我说:那你目前这个工作,5年之内能不能解决这个问题?他说解决不了。我说:如果有一个工作,经过5年努力可以解决这个问题,只要辛苦一点,努力一点,你愿意干吗?他说愿意。我说保险就可以。然后又说到房子,现在大城市买房子很难,你能不能通过你的努力,三五年之内买得起房子了?他说10年都搞不定。如果一个行业经过5年努力可以让你买得起房子,你愿意不愿意?他说愿意。特别是增员男孩时,我经常讲女孩子是追不到的,而是吸引过来的,你不优秀,你追她她跑得更快,躲着你啊。这么说他们自然就动心了。

掌握这些沟通技巧非常重要,无论是销售还是增员,其实最后都是靠说话一锤定音的。