如何跟工薪客户讲保险······

圈中人寿险资源网 2020-10-17 14:13:30

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工薪阶层是我国最大的社会群体,占劳动人口总数的80%,其收入来源主要是工资和奖金。目前工薪阶层普遍感受是:生活压力大、钱不够花。房贷、车贷、卡贷“三座大山”如影随形,加上一家人的生活开支,让许多工薪家庭压力不小。如果再遭遇家人或亲友发生意外、大病等特殊情况,就会让捉襟见肘的收入雪上加霜。因此从某种程度上看,工薪阶层更需要保险。


话虽如此,但实际正好相反。每当营销员苦口婆心地给工薪客户讲保险时,常常会被一句话挡驾:“我连饭都吃不起,哪里有钱买保险。”大多数营销员对此都深有体会。遇到这样的情况,有的营销员会反问:“你没有钱买保险,难道你就有钱看病吗?”这样做不仅于事无补,反而加剧了客户的反感。切记我们不是为了和客户争辩,即使赢了也没意义。我们是在帮助客户解决问题,一切要以解决问题为目标,只有把问题找到了,讲清道理,让客户真正意识到买保险的重要性和必要性,才有可能接受保险。


卖保险属于顾问营销工作,要讲销售策略,不能简单的用话术跟客户说理或争辩,要按照专业销售流程循序渐进地经营客户。如果我们“开拓”一位工薪客户,必须先了解他们的消费特点,再按照“诊断、挖掘、建议、追踪”的步骤逐一推进。


工薪阶层收入有限,除去生活开支和贷款之外所剩无几,因此他们的刚需消费比例较高,一般在50%左右,稍一松手就成为“月光族”。所以,许多工薪客户对刚需之外的消费,比如奢侈品、高价商品持谨慎态度,他们拒绝保险也在情理之中。至于“连饭都吃不起”的说法纯属推辞,但这并不代表他们不需要保险。有一点毋庸置疑:风险是客观存在的,工薪客户也不例外。这是我们说服他们接受保险的底气和基本思路,但如何切入风险话题,需要讲策略,要从对方的消费实际出发,挖掘需求痛点。


工薪客户“吃不起饭”是夸张说法,也反映了收入不高的现实情况,卖保险的障碍在此,机会也在此,痛点挖掘思路也由此展开。


“你说的我非常理解,我和你一样,也存在吃饭问题。但我认为这还属于比较好的情况,更坏的情况还等着我们,而且可能随时发生,不得不面对。比如,好朋友突发疾病,找我们救急。救还是不救?救人要紧,哪怕借钱也要帮朋友渡过难关。你够朋友,仗义。不救,你们今后可能连朋友都没得做了。当你正在为借钱犹豫不决的时候,你朋友说自己有保险,只是手头很紧,需要垫付住院费,等拿到理赔金后就还你。我相信,这时你肯定会毫不犹豫的帮朋友。”


“咱们都是工薪阶层,本来收入就不高,还要面对各种难题。朋友的情况也可能会发生在自己身上,我们遇到应急问题也会找朋友帮忙。我们知道,朋友也是工薪族,没多少钱,我们好意思开口借吗?其实,我们越是收入低,就越需要参加保险,借助保险这个杠杠撬动起我们难以承受的经济负担。看病也许不会让我们的财务伤筋动骨,如果发生重大疾病,车祸,怎么办?每每想到这些,我感到很害怕。所以,我觉得必须用最小的代价为将来不确定的刚性支出做好准备。因此我建议:不但你本人要参加保险,还要说服你的亲戚朋友都参加,大家共同建立风险保障堤坝,预防并应对花钱最多的问题。所以,买保险是刚需中的刚需,真的不能省。”


与客户接触、交谈是经纪人的工作,也是缘分。我们施展专业才能是为了有效工作并达成目标——不签单就免疫客户。签单当然是最佳结果,但未必每次都能顺利签单,免疫客户也是次佳结果。既然我们有缘与客户交流,宣讲保险,就要抓住机会让客户认识我们的专业才能,确保客户从此不再选择其他营销员。所谓免疫客户,就是让客户锁定我们为排他的保险顾问。


“不签单就免疫客户”是顾问营销的基本策略,更是志在必得的专业境界。保持这样的心境,我们就能从容不迫的面对每个客户。越从容越放松,越能站在客户角度设身处地的思考保险,越能充分挖掘客户需求。“大不了不签单嘛,我也要让客户正确认识保险,认识我的价值。”形成如此心念,我们就不再有被拒绝的担忧和恐惧,一切都会顺起来。


对于我们刚才的保险陈述,客户肯定会有反应,要么接受我们的说法,要么无言以对,甚至为自己“吃不起饭”的说法感到内疚。这都是我们要的专业说明效果。此时,我们要让客户把真实想法表现出来,比如,看着对方,观察反应,用目光征求客户开口说话。或者继续引导:“您认为我说的有道理吗?您对此怎么看?”


客户反应一:“我觉得你说的有点道理,但是我确实拿不出太多钱买保险。”

我们马上欲擒故纵:“其实,你不买都没有关系。保险是一种互助契约,买保险是解决风险的经济手段,不买保险,对你自己和亲友都很不利。对我不会有多少损失。今天咱们能在一起交流保险话题就是缘分。只要你能认可保险,认可我的说法,我们就没白交流。加个微信如何,我相信你今后一定会用的上我!”说完就做加微信告辞的动作,我们已经免疫客户,达到目的了。

客户反应二:“说的有道理,那你认为我需要花多少钱买保险?”

这是经纪人最喜欢的反应,但千万不要直接回答钱的问题,而要继续挖掘:“花多少钱,我说了不算,你说了才算。由于风险是客观存在的,因此最终要看你打算应对哪些风险,是不是与朋友联手应对了。”我们的策略是充分开发需求,包括客户本人及其亲友。至于后面怎么做,大家都懂的。


解放后,我国的富人被打倒,世袭贵族彻底消失。30年前人们的收入状况都差不多,改革开放后,一部分人先富起来。无论是现在,还是今后,大部分人都是工薪阶层。因此,经纪人在从业初期必须从工薪客户做起,必须掌握经营工薪客户的方法、思路和策略。


来源:中国梦

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