深思 保险公司靠送修换保费的路还能走多远?

汽车服务世界 2022-08-01 11:21:59

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目前在国内,保险公司与4S店存在着这样一种“合作”关系。




“合作”之事故车篇
保险公司通过各种办法、各种要求、各种话术、各种考核将客户的事故车推荐到“合作”的4S店进行维修。
 
4S店因保险公司的事故车推荐使之产能得到提升,高额的配件费和维修费为其带来了利润,随之4S店也要求其新车销售员向车主推荐XX保险公司的车险。
 
谁推荐的事故车多,4S店就给谁的保费多,如今的保险市场,变成了拼事故车送修的市场。
 


提到推荐故车,对于4S店和保险公司来说,分两种类型:一种叫返修事故车、一种叫送修事故车。



返修事故车:即推荐到4S店去修理的车辆就是该4S店卖出去的车辆。

保险公司和4S店对于此类事故车辆的成功推荐考核是比较严格的,如果出现此类车流失到别的4S店进行维修,有可能给保险公司带来“停单”的风险。


     

送修事故车:即推荐到4S店去修理的车辆,不是这家承修方4S店之前卖出的车辆。

4S店比较喜欢送修事故车辆,毕竟是额外增加的潜在产能,因为返修车辆对于他们来说不是那么的担心,他们知道客户出了事故,一般情况下都会返回买车的4S店进行维修。

所以有的4S店会给保险公司加大事故车送返修压力,而此重担全部压到了理赔部门头上,其实理赔人也有苦难言——有的时候,客户的车子不出险,考核不过关,我该怎么办?

记得湖南某丰田4S店曾经就闹了这么一出:4S店由于迫切需要送修车辆完成产能,竟然对保险公司提出了“什么车都修”的要求,理赔部的兄弟也挺给力,送来了一台20吨载重的后八轮渣土货车,弄得4S店的修理工们哭笑不得。


为了送修金额的达成,保险公司也可是想尽了办法:

①配件不下点——按行业规则,一般保险公司到4S店定损的事故车辆,4S店的配件金额是要下调10~30%,从而降低保险公司的赔付成本。但现如今,许多4S店一旦与保险公司达成“车商渠道合作”,就要求配件不下点,按原价定损。

②工时费虚高——本来300元/面的车辆喷漆价格被提高到了500元,本来600元/面的车辆喷漆价格被提高到了1000元,4S店各项工时项目价格大面积上涨,很大一部分原因就是这样被惯出来的。

③无中生有——还有更大胆的保险公司,甚至铤而走险,利用保险公司与4S店之间的直赔之便,对出险车辆虚造损失,增加赔款金额,完成送修任务。



4S店的产能是增加了,保险公司赔付率上升且不说,客户的保险索赔金额增加,是否会造成客户明年保费的增加,好像无人顾虑,而最终为之买单的还是广大车主。

“合作”之费用篇
保险公司通过4S店的新车销售渠道获得了车险保费,当然要给4S店结算所谓“返点”、“佣金”、“提成”的费用。
 
4S店在车险保费佣金上尝到了甜头,似乎渐渐变得有些贪得无厌,获得了事故车的修理费后,还要将保险公司的保费佣金比例作为“合作”的参考条件
 
谁返点返得多,4S店就给谁的保费多,如今的保险市场,变成了拼返点费用的市场。
 



 我们先来看看保险公司理赔部某查勘员的亲身经历吧!



锤锤是保险公司一名普通查勘员

最近,锤锤看起来有点糟心呢...



锤锤在查勘现场

锤锤在修理厂




锤锤在经理办公室

商业车险费率改革已在全国铺开,不过好像并没有改变保险公司车险亏损的尴尬局面。保费在下降,而费用却在上升,甚至还出现了保险公司被保监局停单的窘境。保险公司为了抢得保单,只有抬高渠道费用,直接导致保单成本节节攀升。尽管这样,许多4S店却依然年年不满意。



4S店的新车用户较多,具有较高的议价能力,保险公司都不想放弃4S店的新车保单这一块,就会抬高渠道费,山东、河北等个别地区,销售渠道可获得的返点甚至达到了50%-55%,大家都心知肚明“咬着是块骨头,丢了又是块肉”,但取舍起来却往往难免遭遇尴尬。



客户为什么要在4S店购买车险?


因为客户不懂。

一是险种不懂,不知道要买哪些保险,完全把险种的选择权交给了4S店,却不知一些4S店销售员不会根据客户的实际情况来定制险种,而是巴不得客户的保费“多多益善”,因为提成多。

二是规则不懂,很多客户都认为新车保险一定要在4S店购买,以为被指定在4S店内购买车险是购车的一部分,必须完成,其实车辆保险的选择权完全是客户自主选择的,任何单位和机构都没有权利强制要求客户在哪里买保险。


就算遇到稍微了解一点的客户,4S店的汽车销售员也会用其三寸不烂之舌滔滔不绝的劝说客户在其店内购买车险,甚至声称如果不在此购买车险的话,理赔服务得不到保障,被忽悠的客户却浑然不知保险公司各个业务渠道的理赔服务标准都是一样的。


   

因为客户嫌麻烦。

就像新车上牌一样,明明自己花130元去一趟车管所半天时间就能搞定的事情,却偏偏愿意花600~800大洋让4S店的销售代办。明明自己一个电话或者手机自助投保就能完成的事情,却宁愿花费高额的费用去购买所谓的“全险”。


现如今车主开始“80化”、“90化”,购车的主力军渐渐转移到八零九零后人群,而他们对互联网的认知和接受程度相对较高,很多保险公司看到了互联网保险的商机,推出了各家各种自助投保的APP或者微信服务号,并且给予客户相当大的优惠政策。随着保险知识的普及和互联网时代的快速发展,今后客户自助投保会是私家车主首选,也将成为市场主流。




客户为什么要在4S店修车?


因为客户担心

之所以客户选择4S店维修,是因为相信4S店的配件质量和售后服务。但近几年来,4S店配件调包、偷工减料、外购配件、以次充好、油漆外包等新闻层出不穷,导致4S在广大消费者眼中逐渐变得不是那么纯洁。


何况现在还有很多4S店依然“什么车都修”,如果不是同一系列的车型,维修资质肯定没有厂家授权,配件来源就更不用说了,哪里采购的配件不知道,是不是正厂件也不知道,但有一点是可以确定的,其更换的配件肯定不是原车主机厂配送的,即非原厂件。

如果哪一天真的因为配件问题出事故了,责任方会有各种伎俩来应对消费者,最终得不偿失。



因为有保险公司推荐

很多报过案的车主就知道,报案成功后手机都会收到一条推荐其到某某4S店或者修理厂去维修的短信,哪怕你不愿意到那去维修,也会以“定损点”的名义要求你前往“合作”店面。调度人员、查勘员、定损员、驻点保险专员等等保险公司人员和维修接待也会轮番电话、微信、短信轰炸,积极的指引车主到“合作”店面进行维修。其跟踪程度,也不亚于各个保险公司的电销坐席。



未来究竟会发展成什么样子?

从目前国内的商车费改来看,还只是一个渐进式改革阶段,虽然各保险公司总部利用各种创新推动车险工作,但落到区域,传统商业模式仍然难以颠覆,事故车资源换保费仍然是核心商业模式,而这种模式对双方都是“温水煮青蛙”。最近两年,尽管各个保险公司在一线打价格战很凶猛,但总体而言还是比较理性的,综合成本率都在100%上下1个百分点波动,没有哪个保险公司会做不理性的、绝对的亏本生意。


。那时候,保险公司会专业化分工,销售部门将市场化,渠道费用也将进一步透明化。



而互联网保险的崛起将重塑未来的保险市场格局。一旦渠道的信息化全面完成,保险公司或行业机构则会建立程序化交易系统,保单的程序化购买系统将会消除各种合作渠道“靠信息不对称来牟利”的空间,并且这种趋势会越来越显著。


同时,保险公司的理赔部门也将会逐步成为行业共用资源。


当保险公司的承保和理赔成为其核心能力时,靠大数据技术研发保险产品,控制理赔成本将成为保险公司最重要的两项工作。理赔部门开始平台化、统一化,一些已经建立全国理赔系统的大型保险公司,很可能会率先占领理赔市场,在通过服务其他保险公司获得更大股东回报的同时,也有助于降低自身理赔成本。



期间,,推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合,促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展,引导互联网企业拓展国际市场。毫无疑问,汽车后市场行业的创新、创业、投资风向标就是“互联网+"。


而互联网化的汽车后市场平台、系统和工具来势汹汹,使得4S店的未来将四面楚歌。

①透明修车:

2016年 7月19日,中国大地保险联合其他5家财产保险公司在沈阳正式启动“透明修车”项目,即DRP(Direct Repair Program)模式。通过网络平台,使车辆出险、损失确定、维修工艺、配件采购、上门接送车、客户服务评价、等过程公开透明对维修企业实现有效的管理和约束,打造诚信透明的维修环境。

对于客户而言,车辆维修可以获得质保,再也不用担心配件质量问题,维修过程随时可以在网上查看,服务质量也可以网上点评。

    

②5G车道:

针对传统汽车店面临竞争激烈、人才流失、利润低等问题,三马集团提出了“汽车行业+互联网”的思路和“资源共享、合作共赢”的经营理念,开创了5G车道平台免费系统,为汽车后市场终端门店提供开源节流的盈利模式,短时间内在湖南签下了6000家门店。



同时,5G车道还与与各地的保险公司签订战略合作协议,发挥集汽车销售、汽车保险/金融、理赔服务、汽车配件/用品、二手车交易等一站式服务优势,既为保险公司节约经营成本,还为保险公司带来了保费,深得保险界好评。

   

③有壹手:

《创业家》杂志公布的后市场100强名单中排名第一,中国领先的创新型汽车快修服务公司。采用电子商务、移动互联、SNS的互联网技术改造传统的汽车快修行业,有壹手汽车快修服务网络自创立便快速成为中国O2O( Online To Offline)服务模式的成功范例。


有壹手确保所使用的产品和技术处于行业领先水平,并帮助连锁门店实现定单管理、车间管理、绩效管理、会员管理、售后管理等全部线下业务流程标准化、规范化。 另一方面,有壹手线上服务平台集成网站、微博、微信、移动APP等互联网营销方案、为车主提供订单预约、远程监控、会员管理、售后管理等高效便捷的线上服务。


行业同仁把有壹手的商业模式称为反向O2O,意思是把线下用户变成线上用户,实际上,有壹手大约40%左右的用户来自保险公司,30%来自各种电商平台,另外35%来自自有用户的重复购买,这部分用户的购买途径主要是有壹手自身的微信公众平台以及400电话,另外5%是线下新用户到店。


有壹手与保险公司的理赔平台建立了连接,保险公司在理赔过程中,会把有壹手作为线下服务商推荐给他的用户,对有壹手而言,通过连接保险公司获得用户的成本最低。有壹手还通过与车通云建立系统连接,用这种第三方定损系统,帮助客户估算出不同车辆在不同保险公司的维修报价。而在保险续保方面,有壹手又与保险公司建立线上连接,通过在云端建立续保业务管理系统,从而实现从续保到事故车维修的信息一体化。




有壹手的业务运营管理系统会还与京东的订单系统建立直接的连接,用户下单后,这些订单会直接转入有壹手的业务运营管理系统,有壹手后台的工作人员会进行预约跟进和服务产能准备。


 ④易修猫:

为了解决汽车修理用户面临不够透明、缺乏标准、缺乏规范、维修和保养时多花冤枉钱、,中国大地保险全资子公司——大地电子商务公司搭建的快修平台“易修猫”应运而生。


该平台致力于通过O2O、专业化、标准化的服务适应车主的消费方式和习惯,并依托持续的产品和服务创新不断升级平台体验:

1
操作简便

用户只需要关注“易修猫”微信公众号,注册成为“易修猫”用户即可享受保养、洗车、快修、钣喷等多项服务。该平台可根据用户位置显示附近门店,如需保养等服务,只需选择合适的门店线上预约即可。

2
价格透明

每项服务都有标准化的项目说明,明码标价。“易修猫”提供的产品和服务在市场上具有明显价格优势。

3
门店优质

“易修猫”的线下门店分为直营门店和联营门店,均为三类以上修理厂,其中70%以上的修理厂为二类修理厂,多数与中国大地保险有长期合作关系,服务好、口碑佳。

4
服务全面

“易修猫”平台上除了有常规的标准化服务产品以外,还有差异化和定制化产品,如全年钣喷服务、全年机油更换服务、全年轮胎服务等,可满足客户的差异化需求。


⑤未完待续...


回到主题,那么客户对于修车要求质量和服务的同时,考虑到省时省心、方便快捷等因素,加之在出险次数与来年保费挂钩的商车费改年代,需要自掏腰包维修时,客户很有可能会逐渐放弃4S店的售后服务,而选择更多高度标准化、连锁化、信息化的门店。


如今,各种“4G移动智能后视镜”、“北斗云龙智能后视镜”、“移动云镜”、“语境汽车”、“车挣盒子”等车联网大数据获取端口的出现,使保险公司可以通过购买运营商数据而获得驾驶员的驾驶习惯、行驶轨迹等信息,达到择优承保目的,还能为保险费率的确定作为参考。




从目前的趋势看,车联网的平台将迅速全面完成,车辆位置、状态、性能等信息共享后,车辆的安全程度将得到极大提高。加之现在市场上的车辆安全配置提升,出险率将持续降低,如果保险公司与某一家合作品牌车商的车系出险率偏低,送修则变为空谈,传统的事故车换保费的商业模式也将不复存在。


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