保单促成过程中千万不能犯的十五条戒律,你知道吗?

保险家社区 2020-10-17 16:11:05

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我们无意限制保险伙伴的观念,或是阻碍大家自由挥洒的空间。用意只是在于提供一个不同传统的角度,来看「促成」过程中的十五个不要犯的戒律。

1、急躁盲目

       在促成的过程中,最忌讳的是盲目躁进,在时机未成熟时,给准保户留下不良的印象。 当然,时机的掌握相当重要;虽毋需依循旧制,一成不变,但必须提醒大家,促成绝对是水到渠成的,而不能有一丝一毫勉强的意味。否则,保单下来后的十天犹豫期,恐怕会产生更难收拾的后果。

2、争执

       有人形容,促成犹如一篇完美的乐章,她绝不是一个单独的音符,而是接近终曲前的章节。因此,在您做好促成准备时,或许您的客户还没有做好心理准备,也许他还有些许的疑问在心头。您一定要注意,在促成的关口上,绝不能和客户起争执,否则前功尽弃,前头一切的努力,可能就成为泡影了。

    在行销的过程中,观念的沟通是很重要,但在促成的这一关键,和准保户起争执,结果可想而知。

3、耻笑

       尽管准保户提出的质疑很无知、很可笑,您一定要有君子之风。毕竟,这世上什么样的人都有,一旦您流露出对其言谈不屑,甚至耻笑的表情,这笔生意可能无法成交。

       保险的观念与常识,仍有许多人不具备,既然身为行销人员,您有这份责任与义务来教育消费大众,不是吗?

4、面露不悦

       在促成的关键,说穿了,您必须练就一身好修养。行销的甘苦,往往就因为是客户的表现、要求各不相同。但共通的是,「以和为贵」。毕竟这是一项人生风险规划的观念引导,可以容许有不同的意见加入。

        修养到家,火候纯青的行销高手,在促成的节骨眼,绝不能面露不悦,更不能动怒。

5、准备不周

       不论在内在、外在的准备上,必须十分周到,方能发展到促成的阶段。

        如果您觉得准保户的心理准备已经健全,在出门前,您是否要仔细检查自己的配备是否齐全?纸、笔、名片夹、要保书、详细的资料,甚至再多准备一份建议书。准备不齐,即贸然想让签约成功,无异是舍近求远,痴人说梦。

6、施加压力

       在买卖的过程中,消费者最不愿面对强迫推销的情况,也很容易令人产生反感而断然拒绝。因此,不要给保户太大的压力,否则,易招致反效果。

        对于新手而言,要掌握适度、良性的压力来面对准保户,并不容易。您何妨试着退一步,与其施加压力给即将成将成交的客户,招致其不满 ;还不如少给他们压力,即使多跑一趟,也是值得的呀!

7、多话

       促成前夕的气氛,营造工夫犹如艺术创造的高难度。 要想掌握住促成的良好气氛,必须依靠不断的学习。一次促成是可遇不可求,在此,我们假设您已和准保户沟通过二、三次,在可望促成的当时,何妨让准保户多发表其看法,而您扮演听众的角色,相信会有不错的效果。

        您的多话,在促成时是一大忌讳;何妨主客易位,将说话的角色交给准保户,可能会缩短促成的时间。

8、制造问题

       新人在促成期间就常犯的错误是,在彼此交换意见后,业务员已做好拒绝处理,一切看起来似乎水到渠成之际,新人会突然冒出一句:「还有问题吗?」反倒令准保户感到讶异,有时使问题复杂化,令行销过程再添变数。

       甚至一些新人会将拒绝处理的问题、答案,一一熟记在脑海中,即使准保户未提及,自己反倒主动提出问题,让促成的时机化为乌有,这是新人较常犯的毛病。

9、立场相左

        如果您在促成期,给准保户产生「彼此是对立」的感觉时,要想顺利缔约成功,恐怕是难上加难。

        基本上,保险行销不同于传统的推销,应是站在客户的立场,为其规划人生的理财、风险等方面。一旦产生立场对立的气氛,彼此犹如战场上的敌人,不是你亡,就是我胜。准保户会一心想要逃避、想要拒绝。因此,促成时,多站在客户的立场,为他们着想,您反而会获利。

10、贪念

       促成并非一夕可期,在多次的往来沟通中,相信已经和准保户建立一定的共识与默契。即使是成就高保额的个中高手,也必须一步步踏实的经营。

        如果您一心只想到佣金的多寡,想要促成,成功机率微乎其微,因为客户的眼睛是雪亮的,心思是灵敏的。您所想的,是会形诸于色的。

        因此,您一旦不顾客户的直正需求,只想到自己的奖金、佣金及报酬时,贪念一生,即使生意做成,恐怕也是仅此一次,绝无下回了。

11、墨守成规

       促成的机会是处处存在的,关键在于您能否确实抓住。

       在和准保户相谈甚欢时,可以试探性的尝试促成。从中可以探寻出促成的机率有多少?因此,毋需萧规曹随,一定要将所有步骤完成,方能进展至促成阶段;有时配合当时的状况先促成,再慢慢服务消费者,也是个可行的方法。

       墨守成规,不知变通,不思创意,是现代保险伙伴的大忌。

12、轻许承诺

       在促成的前夕,准保户最关切的议题,应数理赔、满期的种种权利为主。您切莫为了争业绩而轻然许诺,夸张了理赔的额度,故意避重就轻。万一日后发生理赔纠纷,吃亏的除了消费者,保险伙伴在良心上也很难交待得过去。

       诚实告知,不仅仅在于消费者,您更要确实做到。

13、恶意攻击

       在日益竞争的环境下,您可能会面临同业的竞赛;尤其是针对有能力买高保额的有钱准客户,可能早已是同业拜访过多次的对象。凭着真本事,如专业知识、个人的个性本质及品牌、形象,甚至投其所好的提供足够的新资讯给准保户,方可能产生良质的竞争。

       高保额的准保户,不是企业主就是有钱人,可能比一般消费者更精明,恶意攻讦别人的结果,可能导致原本到手的生意,就这么插翅高飞了!

14、返佣红线不可踩

       相信部分的行销伙伴,曾面临过准保户要求降价、退佣的要求;不管真是同业的作为或是准保户的手段,您一定要守住这项规则——不能降价或退佣。保险产品不同于其他产品,《保险法》明令禁止任何形式的返佣行为,返佣会扰乱保险市场,最终影响大部分客户利益和服务。

        在促成的关口,您定要守住这一项原则。您是让准保户有此认知,您是站在他的立场,为其设计最合适的保单,而获得应有的报酬。未来,将有一、二十年的服务工作要做,您的坚持,才是保户最大的保障。

15、时空因素

       决定购买保单,对许多准保户而言,可能是人生历   程的重要决定。在此重要的时刻,保险伙伴切莫草率的选择不合适的时间,如相约夜间工作者在早晨签约,或是地点不当,选在嘈杂的速食店。当然,时空的取决,固然是因人而异,事前妥善的规划,才是上上之策。

谨记这十五条戒律,为你的职业生涯锦上添花。

END




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