保险新人必读:谈保险的三步曲

心灵加油站夏笛 2021-11-21 07:22:58


我只有“阳谋”,没有阴谋


我今天分享的是“阳谋”,而不是“阴谋”。


这个卖保险的流程我在我的保险团队讲了N年,我的“阳谋”是经得住我的客户以及我的团队伙伴考验的。虽然不敢称之“放之四海而皆准”,但这套理论,我自认为适用大多数和我一样不是销售天才、资质普通的保险营销员,特别是保险新人。

 

请看看上周我的“夏笛保险客户微信群”里面的一段对话:

 

客户:我认识某个做销售的,我很怕她微信的问候,试过几次,后面接着是推销产品。我极度厌恶这样的推销。

夏笛:一次还是可以的,哈哈!否则业务员怎么活?

客户:一次是可以,次次这样就讨厌了。

夏笛:是的,套路太一致,让人反感。

客户:在别人有需要的时候能想到你,这销售的不是产品,不是公司,而是人,是人格魅力。

夏笛:说到底,已所不欲,勿施于人,不要用你自己都讨厌的方式去对待你的客户。没有人喜欢被推销,但人人喜欢买东西,人人喜欢被关心。

 

不知你从这段对话中,悟出了什么?


不了解客户 就不要去销售

 

谈恋爱,讲求循序渐进;谈保险,也要讲求循序渐进。

 

如果你是一个女士,走在街上遇到一个男人,他见到你,突然就说要娶你为妻,会不会把你吓得马上要逃走?

 

很多传统的销售只是满足需求,交易就会发生。例如你需要一部车,去到4S店,销售员对你这个人的兴趣不会很大,他只关心他们的车是否满足你的需求,我最近去过几家4S店看车,都是如此。卖房子的业务员也是如此。因为客户对车、对房的需求是明确的。

 

而保险销售则大不同!

 

保险销售一定要建立信任、挖掘需求、满足需求(提出方案),交易才能发生。

 

你出现在客户面前,客户内心对他自己有三问:

 

1、我为何要跟你买保险?我们是朋友吗?或者你是我朋友信赖的朋友吗?(建立信任)


2、我为何要买保险?别人需要,我可不怎么需要保险,保险对我没用。(挖掘需求)


3、保险好复杂,我该怎么买,你有何专业建议?(满足需求)

 

保险公司对新人的培训,往往只能停留在“挖掘需求与满足需求”上,对于新人“建立信任”的这一环节的提升,几乎无法靠短期的培训完成。这个过程非一日之功,非数日之功,需要长年累月的强化。

 

很多保险营销员死就死在“太专业”上,一下就到了第三步。武术上有一句话说:谁先出招谁先死。不要轻易出招,不要轻易展示你的专业,因为你还不了解客户。

 

一般刚刚参加完成公司入职培训课程的新人,恨不得向全世界的人告知:你应该买一份保险。心想:只要你给我一次机会,我就一定会说服你买保险。

 

重点是,是不是每个客户都会给你这样的机会呢?

 

客户是否给你展示专业的机会,比你是否专业本身要重要得多。

 

一个新人,抱着对销售保险的神圣使命感,见人就直接展示专业,宣讲保险的好处,如果入职三个月内他的业绩非常棒,只能说明他身上有两种特征:1、他加入保险行业之前,做人很成功,积累了非常深厚的人脉,很多人愿意支持他。2、他人见人爱,车见车载,具备非凡的人格魅力,人们一见他,就想与他交朋友。

 

有了这两点基础,再加上保险公司专业而到位的培训,简直天下无敌。

 

2000年夏天,我学到一种“画图讲保险”的方法,让我非常兴奋。我抓住这个新式武器,恨不得向每一个遇到的人,展示我的专业。


我在花园酒店附近的三茂铁路大厦做过随机陌生拜访。我敲门进入一个公司的财务部,见到一位办公桌临窗的女性职员,我一开口就说:小姐你好,我用5分钟的时间给你讲讲保险究竟能够为你带来什么好处,好吗?

 

对方拒绝了我,但拒绝得不是特别的严厉,面带笑容,所以我就继续跟她软磨:我只用五分钟时间就够了,还是听我讲一讲吧,听了买不买无所谓啦。

 

然后我就站着她办公桌旁边,跟坐在那里纹丝不动的她把这个斜坡图画完讲完了。她点了点头:嗯,好吧,有需要再找你,她就这样把我打发走了。

 

专业,只有在信任你的人的身上才会发生威力。如果客户和你之间的谈话只限于谈保险,而没有任何其他话题,这张单签下来的可能性几乎为零,因为对方没有把你当朋友。

 

你可以想象一种场景,客户坐在你面前,他对你说:来,你跟我讲一讲你们公司卖得最好的产品!然后你问客户任何问题,他都避而回答。这样,销售会产生吗?



谈保险的第一步曲:关怀篇


当客户坐在你面前,不能只谈保险,要善于与客户闲聊,表达你对客户的关怀。谈笑之间问一些看起来与保险没有直接关联的问题,可以不经意之间收集一些客户个人资讯,这也表示你愿意了解客户,你是对客户本人感兴趣,而不仅仅对“客户买保险”这件事感兴趣。

 

真正对别人感兴趣,真诚关怀客户,你才会交到更多的朋友。以下这些问题,表示你是真的对客户感兴趣,同时表达你对客户真诚的关怀。

 

你住在哪里?

你是哪里人?

你来广州多久了?

你当初是这么做这一行的?

你从哪里赶到这里(见面的地方)来?

你的工作忙不忙,负责哪些具体事务?

你太太在哪里上班?你太太是哪里人?

你结婚了吗?目前几个孩子?孩子多大啊?是男是女?

孩子谁带?

孩子(准备)在哪里读幼儿园(小学、初中、高中、大学)?

春节(最近一个假期)在哪里过?

平时有什么爱好?

平时有运动的习惯吗?

……


 谈保险的第二步曲:了解需求篇

 

没有保险需求,就没有推介险种的必要。以下这些问题开始与保险有一定的关联,摸清楚客户对保险的态度,以及保险的意识到了哪个地步,而且通过以下的问题,还可以根据客户的反应为客户的保险意识打分了,这样我们才能具体问题具体分析。

 

很多人不敢问这些问题,是因为心中有杂念,担心客户觉得自己推销的味道太浓了。其实当你以中立与关怀的态度出发时,你才会有底气问这些问题。我问你这些问题,并不等于你一定要在我这里买保险啊:

  

你有社保吗?你了解社保吗?

你买过商业保险吗?

(如果买过),请问你买的是哪一家?买的是什么险种?一年大概保费多少?那个保险业务员还在吗?你对他的服务满意吗?

你了解你买的保险的利益与保障范围吗?

你是怎么看商业保险的?

你住的房子是买的吗?一次性买的的,还是按揭的?一个月还多少房贷?

你有买股票吗?

你有买基金(定投)吗?有买理财产品(宝宝类)吗?

除了保险、股票基金,你还有什么投资?

这么多保险公司,你对哪一家印象好一些?

……

 

谈保险的第一步曲与第二步曲,涉及到的所有问题,都是客户的隐私,千万不要像公安局审问犯人一样去询问,我们目的是为了更好地聆听客户、与客户互动,只有充分了解客户,我们才能为客户提供量身定做的保险方案建议。

 

问问题之前,可以加一些谦辞,例如:你介不介意?我可不可以问你一个问题?你能否告诉我?把这些有礼貌的话,放在问句之前,整个气氛会不一样。

 

按照史蒂芬柯维的《成功人士的七个习惯》中的观点,提到聆听的五个层次:1、听而不闻的聆听。2、略有回应的聆听。3、选择性的聆听。4、专注的聆听。5、设身处地的聆听。

 

设身处地的聆听,就是聆听的最高的境界,目的是为了充分了解客户与理解客户。

 

客户最终选择跟你买保险,不是取决于他对保险懂多少,而是取决于你对他了解有多少?!



谈保险的第三步曲:展现专业篇

  

到了这个环节,才是正儿八经与客户探讨保险,并有强烈的促成企图。无论是保险观念灌输、故事案例分享、一张白纸讲保险(PPT版)、还是通过保单体检法、以及需求分析法,你可以尽情展示你的专业与功力啦!

 

谈保险的第一步曲、第二步曲,都是收集客户的资料,与客户建立信任,挖掘客户的需求。而以下这些问题,都是与满足客户需求、提供保险方案、尝试成交有关了:

 

你一个月家庭开销大概多少钱?

你一个月家庭收入大概多少?

专家建议,每年拿出不超过20%的年收入来买保险,你的年度保费预算多少比较合理?

重大疾病的保额,你认为多少足够且合理?

你认为意外、大病、身故,哪个才是人生最大的风险?

你觉得购买多大的寿险保额才能HOLD住你的保障需求?

专家建议,重大疾病或寿险保额,是年收入的3-5倍,你觉得合适吗?

你退休后希望每个月拿多少钱?

孩子大学教育金你计划每年准备多少?

你对我的这份保险计划书满意吗?

关于这个方案,你还有什么其他问题吗?

…… 

 

以上三步曲的所有问题,并不需要我们一个个问客户,能够抽出几个问题跟客户互动,都已经很不错了,在我们保险营销员的脑袋里要库存很多这样的问题才对,才能够随机应变,从容应对。

 

其实,问问题并不是一种技巧,而是一种态度。人们的注意力很容易放在自己的身上,这是本能。问问题,表示你愿意把注意力放在对方身上,从以自我为中心,转移到以对方为中心。


夏笛心语:

以关怀为出发点,用中立与客观的态度,学会问问题。保持专业性的引导,循序渐进,让客户购买保险的过程,买得开开心心、买得明明白白、买得心满意足。

免责声明:

文章仅为本人从业的心得与体会,不代表本人所在的保险公司及团队的观点与立场。文中人物凡用“化名”之处,本人对人物的籍贯、行业、年龄、甚至性别以及故事发生的时间地点刻意做了变更,请勿对号入座。


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