2023-05-10 14:56:27
新人要想迅速的成为正式层级营销员，最快的方法莫过于通过销售健康险达成晋升标准。但如何与客户有效的沟通健康险是每一个新人都面临的难题。今天我们就通过一套简单的方法来帮助新人伙伴迅速的掌握与客户沟通的能力。
首先必须定位你的主要客户群是那些：
我们每个人从出生到离开这个世界，自始至终都在花钱，而我们赚钱的高峰期也就是25岁左右到60岁，所以说挣钱一阵子，花钱一辈子。当风险来临时，支出会大幅攀升，生活也会发生变化。所以，提前做好规划是十分必要的。
（1）幸福的生活就像走上坡路,它分为一般、小康、富裕三个阶段，朋友们，目前大家生活在哪个阶段？
（2）每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子、爱人，每个家庭都有一个人，就是一家之主，拉着车子往上走绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意等等，是不是所有的家庭的目标是要把车拉到山顶？但是，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？
（3）因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人吃五谷杂粮，哪有不生病的？一场意外，或者一场疾病就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？
（4）万一我的幸福快车往下滑怎么办？这时候保险就像我们雇佣的一个推车人，帮助我们度过难关。
（1）专家说当健康一旦发生问题时，我们至少要准备三块钱，一块是大病治疗的费、一块是大病康复的钱、一块是疾病期间收入损失的钱。
（2）根据经验数据，一场大病下来，这三块钱差不多都需要10万元左右，现在大多数人都有了社保，但是社保所报销的一般仅是“治疗费”中的一部分，还有后面一大部分钱需要咱们自付。
（3）给您举个例子，一个患乳腺癌的朋友在治疗期间，她可以选择保守疗法——使用美国进口药Perjeta（帕妥珠单抗注射剂），特点是效果好、创伤低、痛苦轻，但是18500-25000/瓶，每三周使用一次，且社保不报；她也可以选择直接进行手术，承受巨大创伤的痛苦与后遗症，但是社保可报。您认为哪种对咱们自己更好些？
（快速导入的方式）健康无忧这款产品是我们万峰总裁上任后，亲自参与设计的创新型健康保险，保费比之前的健康险都便宜，保障却更加全面，终身健康有保障（以C款为例）。
（介绍背景的方式）2014年底， 保险的若干意见》，要求商业保险公司大力发展健康险；2015年十月，随着十八届五中全会公报的发布，一个全新的概念以白纸黑字的形式进入人们的视野——健康中国，并有望成为中国的国家战略；2017年是新华保险山西分公司成立15周年的重要时间，为切实相应国家号召，公司通过系统的市场调研和准备，特别让利推出“健康无忧”产品，保费便宜 ，保障全面，终身健康保障（以C款为例），来，我们一起来看下产品单页介绍。
终身的重疾险现在非常流行，因为年龄越大，重疾发病几率也会越大，健康无忧C款就是特意为希望实现终身健康保障并兼顾长期积累的人准备的。这款产品保障全面，15种轻症疾病，涵盖了60种重大疾病，15种轻症按保额的20%赔付，60种重 大疾病100%赔付，发生意外和疾病身故也 都可以赔，同时这款产品非常便宜，大家都买的起，方便的话说下你的年 龄，我帮你算算，最重要的是买这款产品啊20万以内不用体检（视机构类型而定），省了好多事 情。 以30岁男为例，保障至80岁，20年交，1年只交XXXX元，相当于每 天只交XX元，不过一包烟、一顿午餐的钱。
具体产品销售标准模型点下面的链接就可学习：
（人人都已投保）其实，我们每个人都有保险。只是区别在于，是将风险自己承担，还是将风险转移给保险公司。我真不希望您当自己的老人（病人），当政府的老人（病人），当儿女的老人（病人），我期盼您是我们新华保险的老人（病人）。潇洒自如的美好生活属于您，风险属于我们。
（健康是根本）人在世上可以和任何人过意不去，千万不要和自己过意不去！那样的话，有可能老无所养、病无所医、财无所理，学无所成。人在世上可以和任何东西过意不去，千万不要和自己辛辛苦苦赚来的钱过意不去。没有谁的钱是大风刮来的，但一场病或一场意外就能让我们眼睁睁看着自己的财富瞬间蒸发。所以，别犹豫了！趁着现在身体健康，抓紧堵住这个财富流失的漏洞！
（犹豫期促成）您看，这是我们的投保申请，不代表合同，只是申请，您需要把您的身份证复印件和银行卡复印件给我（或拍照）。而且，在合同下来以后，您还有10天的犹豫期……
思路A :现在医院的急诊室每天都有那么多人排长龙，在他们还没有进医院之前的想法也跟您一样，如果这个时候我们一起去问他们：现在买保险要不要？99%的人一定说要，问题是，他们想保，但我们已经没有办法帮他们了，生病和意外是人的一生中一定发生的，问题是没有人知道什么时候发生，发生时有多么严重？
思路B:是啊，现在身体好真是件幸福的事情，但人吃五谷杂粮，谁能保证自己不生病，咱们之前总在一块的XXX（引入案例，与客户交流疾病的突发性、严重性、高费用等话题）… 当今社会各种疾病泛滥，比如癌症、冠心病、糖尿病、高血压等，发病率越来越高，越来越年轻化，而且医疗费用每年都在涨，我们几十万客户，都和您一样，身体健康，但大家都知道买保险是未雨绸缪，我想您也应该提前做好规划。
思路A:现在这个社会，大部分人都是有医保的，正因为大部分人都有，所以医保只能负担一般的医疗费用。发生大事故时，家人不会去找昂贵的特效药吗？这些药都是不能报销的丙类药。另外，还有长期看护费用、疗养费用、误工费用呢？而且现在越来越多的人出国治疗，那个您想国家能给报吗？但是保险可以通过理赔把钱一把给您，所以仅有医保是显然不够的。
思路B:其实过去我也是这么想的，有了社保和医保，干吗还有保险公司啊？不过存在一定有它的道理，您看2015年全国保险保费收入就2.4万亿，相信大家购买保险一定有他们的理由的。在看那些发达国家，他们的社保保障体系比咱们完善多了，但奇怪的事，几乎人人都还会购买大量医疗保险，据说日本男人没有保险，是没有人愿意嫁给他的，所以，社会越发达，保险越普遍，尤其是健康保障，要越早越好。
（换位思考）今天假如咱们角色对调一下的话，您是保险营销员，我是您的顾客，那您认为有哪两种人是您首先想要拜访的对象呢？
（提示引导）请教您一个问题。请问您的邻居、同事或者朋友中，最近有谁有这方面的需要的，我想和他们认识一下，您可不可以帮个忙？
（活动推荐）是这样的，我们公司现在有个活动，只要您提供3个您觉得需要我们产品的朋友，我们保证为他们提供优质的服务，而且还有礼物赠送给您。（可根据本机构的主顾积累活动而定）
（专项引荐）那天跟您一起的那位女士气质真好，是尊夫人吗？如果不是，那肯定是您的好朋友吧，请问她怎么称呼，可以介绍给我认识吗？