2023-05-10 14:56:27
按理说，做保险要从缘故法做起，但很多保险代理人从一开始就没有勇气去找熟人，因为怕“买卖未成”反而还破坏了彼此的友情与亲情。事实上，风险是针对所有人，缘故法的对象同样可能会遭受意外伤害，同样会面临生、老、病、死。因此，熟人同样需要保险和应该享受保障，向他们销售保险也是很正常的事情。
很多代理人之所以有怕跟熟人谈保险的心理障碍，最主要的原因是代理人自己对保险还没有完全认同。此外，保险代理人是一项很专业的工作，但这种专业不仅仅是把保险条款与险种讲的滚瓜烂熟，更重要的是能用生活化的语言向客户介绍保险，将保险的利益转化为客户的利益，让客户不知不觉地接受你的观点。
若论跟熟人谈保险的方法和技巧，一个重要的前提就是要“开口”。
大可不必担心熟人会因为你来谈保险而疏远你。很多人总是把问题想象得比实际要难得多，总是把问题朝负面的方向去想，把困难无限扩大。当人被一种悲观情绪笼罩的时候就会有这种心理，事实上并不会如此。
有些人你当他是朋友，但他并不当你是朋友；有些人被你忽略，但他却把你当作朋友。在代理人展业过程中，也会有这样的现象：自己平时并不很在意的人，却非常支持自己的工作；相反，自己平时很看重的人却非常反对我们的工作。
放下思想包袱，说自己想说的话，谈自己该谈的客户。有人反对但一定有人支持，有人怀疑但也有人信赖。开不开口由你自己决定，买不买是客户的决定，所以要给自己一个开口的机会。
不经历挫折对事物很难有领悟，事情做得太顺也不见得是个好事，挫折与领悟是成正比关系的。做保险如果签单太顺，这是不切实际的幻想。如果现在签单还没有签顺，说白了，还是被熟人拒绝得不多，被陌生人拒绝得不多。
当然，鉴于缘故法的特殊性，代理人展业时还说需要把握策略和方法的。以下几种不妨都可以尝试下：
润物无声法：
首先你要让熟人知道你在做保险，但是你在跟他接触的过程中，先不谈保险险种，可以跟他沟通你的工作感受、给他讲你现在的成就感、最近公司又出现的理赔案例、讲有趣的保险故事等。这样对方就没有心理压力，但整个过程中他的观念会有一些变化，有触动内心的感受。这种方法工作周期会比较长，这个过程中你给对方的印象是很随意的，但自己必须要有一个清晰思路，每次去要达到什么样的目标，这样才能达到“润物”的效果。
开门见山法：
这种方法有一定的风险，但也会有意想不到的效果。你可以跟你的熟人说：“我现在在保险公司，我觉得做保险有很大的收获，你什么时候有时间我们见个面，也跟你介绍介绍，你买不买没有关系，你就权且当一回我的客户，让我练练手，锻炼锻炼。”既然大家是朋友，支持一下你的工作我想不成问题，如果总是遮遮掩掩的，想说又不想说，反而大家都很难受。这里要注意一点切勿过犹不及，不要自己表现出太强的目的性，“如果不买我的保险，今后就不再做朋友”等。先把对方的思想包袱放下来，买不买都没关系，只要给你一个锻炼的机会，这样“开门见山”才能有一个好的效果。
指桑骂槐法：
有的熟人很有戒备心，对这样的人就用这个方法。你可以对他说：“我最近在谈一张单子，客户的情况跟你差不多，我给他作了一份保险计划，你帮我参谋参谋，看他还缺少哪些保险，我应该从哪个方面去切入，麻烦您当一回我的客户，看我这样说行不行？”如果他能同你见面的话，你没有谈他的保险，他不会有什么压力，但在你讲的过程中他自己就会入戏了。
分享法：
周围的亲友对你做保险有排斥的时候，你可以这样邀请他：“最近我在保险公司做得不错，很想跟你分享一些观念，但不是找你买保险。”话说到这个份上，他也不可能拒绝你。见面的时候跟他讲你在保险公司的培训经历、保险业的发展等，即使不跟他谈保险的具体条款与险种，他也能从中体会到一些保险的好处。
跟熟人谈保险，最重要的是要做好自己的心理建设，只要你是发自内心的认同保险，在策略与方法里没有很功利的东西，你就不会因为做保险把亲友丢掉。如果你的计划很符合你对方的要求，当有一天他真的发生意外的时候，他会很感激你；但相反，如果对方遇到了困难，而你作为亲人或朋友却从没想过让他买一份保险，那时候才真的会感到难堪，才会真正失去他。这时不是因为你谈保险而失去亲友，而是因为你不谈保险而失去亲友。