抓住客户的保险需求就想促成?从一开始你就错了!

核保通 2022-08-02 11:19:55

客户要么不认同,认同的没钱买;

客户说要回家跟爱人商量一下;

客户说最近很忙,暂时没时间买保险;

客户有保险意向,跟进的时候却没了下文......


在今年上半年,我们针对300多名来自不同公司的营销伙伴做了展业现状的问卷调查,在展业困惑这一栏,有77.1%的营销伙伴在销售促成上存在困惑,明明客户表露出来是有保险需求的,甚至主动咨询了保险的相关事宜,可在真正跟进做保险计划,谈具体产品的时候,却发现推动起来困难重重,最后甚至演变成客户回避、不敢接伙伴电话的尴尬局面。


这种现象虽然普遍,其实背后的道理并不复杂,让我们由现象向源头捋一捋,也许就会发现问题所在了,从消费心理来看,客户和产品的消费关系可以分为以下四类:

1.很重要且很迫切类——如食物、衣服、洗发水等

2.很迫切但不重要类——如电子产品、娱乐、饰品等

3.很重要但不迫切类——如书籍、培训、医疗保健等

4.不重要也不迫切类——如钥匙扣、挂历等一些边缘类的产品


以上四类产品,即便没有数据,我们也能很容易能看出来,抛开个人偏好、价格因素和同类产品间的不同档次不谈,四种类型的消费关系在正常人群中所能引发消费冲动的能力是逐渐下降的,产品引发消费冲动的能力越强,理论上促成交易就越简单,比如,超市里的大米,摆在那里不需要专人导购,过往的客人就会自觉的装袋买走;雷军的小米手机,只要把硬件参数和跑分摆出来,就会有一大批粉丝冲上前抢购,然而,保险呢?属于哪一类?我想,除了社会保险、交强险等少数保险外,绝大部分商业健康保险都会落在第3类,也就是很重要但却不怎么迫切的这一类,所以,商业健康保险天生的属性就决定了我们的销售方式必须与卖大米和卖小米(手机)有所不同,要不然很大程度上要碰钉子,那么伙伴们应该怎么做才是最为恰当的?


1、不要急客户有保险需求,这是好事,但如果我们以为抓住了客户的需求就能顺利促成,那就大错特错了!很多客户的保险需求,就如同春天破土的嫩芽,充满着希望的同时也很娇嫩,需要伙伴们的呵护和引导,假以时日方能长成参天大树,这个时间有长有短,一些伙伴的做法我很是钦佩,一跟客户就是几年,期间不谈保险,只聊观念、谈交情,这些客户通常警惕心很强,但是一旦认同,就会牢不可摧!我们唯一需要做的,就是不要急,静静的在客户身旁陪伴。


2不要贪很多伙伴觉得客养的难点在于跟紧了怕逼得客户喘不过气,跟松了又怕客户向别人买了产品,所以度的拿捏就很关键,截至2015年12月,全国共有保险公司152家,相对于2005年的62家,增长了245%,,保险市场的竞争日趋激烈,伙伴们通过发信息问候、送小礼品保持存在感已经远远不够,应该尽力获得客户的认同,我一向不主张为了业绩目标而做业务,那是没有生命的销售!按需为客户设计保险计划,不贪多,说话真切做事踏实,多从客户的实际需求出发,才是获得客户认同的关键!在这个理念的指导下,甚至有时候我们应该理性的拒绝客户因一时冲动而决定的高额投保(每年所交保费不建议超过家庭总收入的30%),因为在冲动之后,随之而来的往往就是后悔!只有坚守职业道德底线,不乘人之危,才能最终得到客户的认同!


3、不要单:养成团队协作的习惯,现在的市场早已经不是单枪匹马的年代,多人协作组建一支强大的保险服务团队是不错的做法,客户的需求是多方面的,一个人能力再强也毕竟限,我们应该善于经营自己的人脉关系,并在各领域找到合适的人员组成一支围绕保险的服务团队,为客户提供多方面的服务,如:医疗、法律、策划、心理咨询等等,磨刀不误砍材工,这些都可以为你的销售增加筹码,这样一支综合实力强大的团队,在将来的行业竞争中将扮演着越来越重要的角色!


我国保险业发展的黄金十年已经拉开了帷幕,历史的舞台上,各公司必定都会有精彩的表演,做保险其实是一种帮助他人的情怀,也是社会责任感的体现,伙伴们只有不断的努力提升,才能帮助到更多的人,帮助客户获得保障和健康,也是实现我们自身价值的最好方法!



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