【利哥说保险-直播】《数据说话,专业签单》

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“绩优源自持续，大单来自成长”，新年巨献，“利课”来临！

今天课程的内容主要在规划大单，大单是我们业绩的来源当中重要一个因素。我从个人技能的角度来看，为什么很多人无法成交大单哪？第一个原因叫是不会分析，没有大单的原因第二个呢，就是不会算。

推荐保险看似简单，其实需要很多专业知识做支撑。过往保险公司的内勤错误引导，外勤胡说八道的例子屡见不鲜。保险规划如果不按理财的原理和方法推荐产品，很有可能让客户“吃错药”。要做到对症治疗，必须掌握三点：了解客户理财目标问题、清楚保险产品属性作用、给出正确建议方案。

保险营销员不乏推销技巧和精炼话术，只是在理财方面缺乏专业知识和系统训练，大家习惯于从产品角度谈理财，往往使自己无法正确认识理财，而一味强调保险的作用，结果总给客户一种强烈的推销印象，一谈保险就被客户从心里拒绝。一部分打着客观中立的旗号，套路无非也是产品比价，仍然没有脱离产品导向的做法。所以，只有改变以产品为导向的习惯性做法，才能走上专业化道路。而改变产品导向的关键是学习理财规划知识，从理财规划角度思考问题，从财务分析角度挖掘客户需求。这也是利哥经常强调的“换种说法说保险”“换种做法做保险”。

能说会道已然成了销售人员的标签，对于新人，只要你能开口说话，你就有做保险的潜质，新人培训就是背话术，如机器一样逢人便讲。但站在专业角度看，这些话术只是理念说明，可以解决“为什么要买保险”的问题，但对于“应该买什么？买多少？”等关键问题，话术就讲不下去了。

打通理念后直奔产品，这是大多数营销员最常用的销售流程，这个流程的实质就是利己推销。不顾及客户的实际情况，一厢情愿的利己推销是营销失败的主要原因，也是顾问式营销的大忌。

昨天我们举办了一个活动，理财师的一个交流会。在交流会上大家在讨论的产品的过程当中，我们逐渐的分成三个阵营，这三个阵营的分别以三种身份，三种角色在讨论产品。第一种呢，就是传统的保险公司业务员，他的展业习惯呢，基本上是行业，公司，再讲产品，导入促成的传统营销流程。他最主要的抓手，那就是他公司的品牌。很多传统公司的业务员对公司品牌产生了依赖，没有树立个人品牌的意识。

那么第二个应该来自于保险中介，保险中介它主要是通过突出的产品的性价比来争取客户，所以擅长条款和价格比对。

那么作为理财规划师的鄢利老师就成了第三阵营，主要关注客户需求，我关注的重点在客户的需求挖掘，鄢利老师始终强调的是“规划大于产品”。

那么这三个阵营，实际上也代表着我们做保险销售的三个境界，第一重境界，那就是我们卖公司所卖的产品；就是指的传统保险公司的销售人员的展业方法。那么第二重境界呢，我们就是卖客户所要的，客户要了重疾险或者理财险，那么我们给他推荐性价比最高的产品；保险销售的第三重境界，就是卖客户所需，提供真正的需求解决方案。所以我们今天讲的专业销售流程当中很重要的一点就是我们如何去通过客户的诊断技术，洞察分析客户的需求。还有就是我们如何去挖掘需求，量化需求。解决“买多少保险”和“怎么买保险”的问题。

篇幅所限，关于定性定量的诊断分析和需求量化技术，请进入鄢利老师的网络课堂学习。

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