保险新人如何才能快速度过新人期 微险小学堂第2课

2023-05-10 14:56:27

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文/微险小学堂

       一个刚加入保险公司的新人如何才能留存1年以上?小编作为一位部经理,通过6年的管理经验,访谈了大量的老人,也结合很多的材料,发现只要新人能够完成如下三个方面,就能够成功留存1年以上,而且能够做的很好!

       这三个方面就是“新人留存一三五":

       一是:1个目标

       三是:3个习惯

       五是:5个技能

      

注:做保险最怕的是招聘了新人,只告诉她要出单,或者简单说了怎么讲产品,就让她冲上市场,这就像把没有经过任何训练、没有任何装备的新人推向战场一样。正确的做法就应该在新人走向市场前经过标准化的训练,掌握最关键的几项技能,新人只有这样才能存活,即便遇到拒绝或误解,也能从容面对。


接下来让我们详细讲解这“新人留存一三五”:

首先第一个是“1个目标”:

      话说心中有目标,风雨不折腰。有的新人在保险行业只能做几天,但有的新人却能做终身,80%以上的差别在于刚刚加入保险公司的时候有没有定下可达成的高绩效目标!有很多人茫然,不知道支撑自己做保险的动力在哪?这个时候阶段性的目标尤为重要!有的会说是MDRT,有的说是IDA,而这些目标针对新人太遥远,在平安有一个绩效指标:叫做钻石,每个月2件寿险单,3500元FYC(佣金),这是每一位新人入司最基本的标准。

      大家一定知道,有的老人自己都不能持续做到钻石,经常说只要做一件单就可以了,所以给新人定的目标也是只要每个月1件单就可以,大大拉低了新人的预期值,而且一张单,新人收入也不高。

       主管要善于给组员定目标,单钻还是双钻?大家不要觉得自己做不到,就不好意思或不敢要求新人做到,举个例子,就像很多父母自己没上过大学,但他会不会觉得自己的子女也不该上大学?绝大多数人都不会,很少有家长这样说:我当时只读了小学,你还读什么书呀!大多数家长会这样说:我们那个时代没条件读书,你现在有条件,一定要好好读书,而且一定要读大学。从这个案例当中我们就知道,大家在现实生活中不会犯的错误,在团队管理中却经常犯!


第二个是3个习惯:

      这三个习惯是每天出勤拜访、每天填写工作日志、每月完善和整理客户档案。这是决定职业生涯长期发展的核心基础因素,所以新人必须要养成这三个习惯。

      每天出勤拜访。这个很容易理解,但是很多新人做不到,我们发现,几乎70%离职的新人相比较其他原因,不出勤、不拜访是核心原因!

      每天填写工作日志。微险小学堂在今后的专刊当中会详细的讲解填写工作日志的重要性,以及如何填写工作日志。

      每月完善和整理客户档案。微险小学堂在今后的专刊当中会详细的讲解填写客户档案的重要性,以及如何填写客户档案。

   

第三个是5个技能:

      这五个技能涉及新人的核心技能,也是新人能够留存1年以上的关键因素:

      第1项技能是名单的收集和整理。我们要教会新人如何借助工具列出100个以上准客户的名单。

      第2项技能是缘故客户的约访与面谈。新人在刚刚开始保险时,对缘故客户总是怀着很复杂的心情。一方面是他们非常希望和所有的缘故客户谈保险,另一方面又害怕遭受缘故客户的拒绝,受到打击。对陌生客户的不认同,大多数新人基本还能接受,但如果亲戚、朋友不理解,甚至说保险是骗人的,新人就会很难受,陷入情绪的低谷。但如果掌握了这项技能,新人就不仅不害怕见缘故客户,还能进行有效面谈,很好的开发缘故市场。

      第3项技能是“三讲”,即讲自己、讲公司、讲保险。大家一定要明白,新人认同保险、认同公司,不等于会讲保险、讲公司。日本的一位保险大师持续15年每周3件单,他能成功核心案例就是因为讲三讲,见到每一位客户都讲为什么自己会加入保险公司,大多数客户听他讲完后都会感动的几乎落泪,对保险更加认同。

      第4项技能是掌握一个主打产品的逻辑。七大逻辑:电话约访、寒暄赞美、开门切入、产品切入、产品讲解、促成、异议处理。让新人知道哪一个产品比较适合他的客户群,然后让她背诵、演练这个主打产品的逻辑,并在市场上反复实践。熟练掌握一个主打产品的逻辑,就可以让新人轻松达成阶段性目标。

       第5想技能是随缘收集名单。新人既要有收集缘故的技能,也要有随缘收集陌生准的技能。我们要让新人知道保险是很快乐的,不用很多时间和精力,每天就能收集3到5个名单。就像在车站等人的时候、在吃午餐的时候、在百货商店买衣服的时候,都可以轻松的收集到名单。掌握这项技能可以让新人随时随地都能收集到名单。

【微险小学堂】将在后续一一讲解新人“一三五”的具体做法。



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2016年5-6月每天将推出新人学习系列:如何进行自学系统、如何填写工作日志、如何填写客户档案、如何收集名单、如何掌握三讲、如何讲解产品流程等等。


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