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谈保论经 2022-08-02 06:56:43

如何避免投保容易理赔难?

大家好,今天分享的课程是如何去避免投保容易理赔难

 

展业过程中,或多或少都会遇到这样的情况,客户投保容易理赔难通俗来说就是客户不相信保险,认为保险都是骗人的这个问题大家怎么看呢?我们又该如何去解决这个问题呢?

 

一、关于投保容易理赔难的责任

 

关于投保容易理赔难这个问题其实不管是保险公司还是代理人包括客户三方都有一定的责任

 

(一)保险公司

 

现阶段的保险公司,只提供一个很低成本的培训,一般都以三为主讲公司讲产品讲风险其目的

 

1、公司

 

主要是说明公司很大品牌很响亮,代表着公司的产品靠谱

 

2、产品

 

说明产品很好,值得拥有代表着应该买

 

3、风险

 

说明风险无处不在,不买保险就来不及了

 

要求每个代理人都要听话照做每天背诵演练话术,就是为了说服客户,让客户相信,买我们公司的产品就是对的这些都建立在如何将产品卖出去的基础之上

而对于客户而言,能解决什么问题,能解决多大问题,却没有人去关注。

 

我们始终要证实一个观点,就是客户买保险,一定是为了解决风险问题的他不是钱多了任性,想买啥就买啥毕竟保险发烧友,只是少数人

 

(二)代理人

 

代理人在没有经过系统培训之前,只学了那么一两款产品,背了一两段话术就出去打拼,凭着一腔热血两袖清风,就信心十足地去闯天下

 

而且有的公司是鼓励代理人去做陌生拜访,以达到在战场之上练本事的目的,就是所谓的客户才是最好的老师殊不知这个代理人在陌生拜访的过程中,是挨了多少白眼,受了多少讽刺,吃了多少闭门羹,诚然是吃得苦中苦,方为人上人

 

但是好好的保险销售非要弄的这么凄凄惨惨吗?就不能给代理人一些行之有效的方法,扎实可靠的专业知识打铁还需身板硬朗,那没有金刚钻,还偏要揽这瓷器活儿,那不是强人所难吗?

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讲到这点,可能有的伙伴就不服气了。即便你说我不专业又怎么了,我就会那么一两个产品,就会那么一两段话术,但是我赚到钱了,有的人还赚了很多

 

保险公司的年保费总量也在不断的增加,购买保险的人也是越来越多,这是有目共睹的事实啊,你还有什么好说的?领导人不都说了不管是黑猫白猫,能抓住老鼠的就是好猫

 

很多代理人在学习保险的功能与意义的时候,都是很认同保险这个行业的但是在展业的过程中面临没有业绩就没有薪水的经济压力,为了自身的利益迫不得已只好损失客户的利益,毕竟饿着肚子还要讲究诚信的人,那是少数人是圣人

 

(三)客户

 

不过从另一个角度来看,这么做的结果就是保险越来越难做了,客户越来越难搞定了客户对于保险是敬而远之,即便是已经服务过的老客户也只是一次性买卖,很难做到持续经营。何谈转介绍开发一个新客户和维护一个老客户哪个更容易。

 

很多人不认可保险说保险是骗人的最典型的就是自己家里人反对亲戚朋友也不支持代理人自己也羞于启齿自己的职业那为什么会出现投保容易理赔难呢?为什么保险从业人员不断的增员,却始终难以留存呢?

 

而且新人也会发现,当自己的亲戚朋友缘故客户开发完了之后,做不下去了

 

二、理赔难的根源

 

其实理赔难的根源在于我们把理性的保险感性化了,这是中国很普遍的一个情况,法律还不外乎人情,于是我们认为保险也是一样

 

例如大病险就能保所有的大病,但是保险它是一个合同行为,合同有规定的就一定能够理赔,没有规定的就无法理赔代理人作为保险公司和客户之间的一个沟通桥梁,负责将这种契约精神和内容以及它的作用传达给客户

 

所以代理人一定要对保险的专业知识有足够的掌握才行讲保险要讲的有水平,要让客户听明白,为什么要买保险,买什么样类型的保险,买多少保额合适

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保险代理人给人的感觉大多都是能说会道,其实真正专业的代理人无需夸夸其谈,只需要从风险管理的专业角度出发,按照规范要求为客户制定一个合情合理的投保建议就可以了

 

买保险其实很容易,随便找一个有资格的营销员都能够签单,但是要投保到位,并发挥保险理财的作用,那就很不容易了

 

三、如何做经济合理的风险保障管理方案

 

我们在给客户推荐产品的过程中,也不仅仅是推荐一个产品,而是要从保险理财的原则出发,为客户提供一个到位的风险融资财产保全的建议事实证明,凡是有能力给客户做一个经济合理的风险保障管理方案,必然是有原则和依据的

 

其中的原则就是我们保险理财的四大基本原则,保障全面保额适当,科学配比动态规划。依据就是客户的收入支出,家族病史,客户是否有社保,以及物价上涨等为前提,给出客户一个定性定量的规划建议

 

定性建议也就是给出的是产品属性如定期寿险意外伤害等等定量建议给出的就是保额。具体,但凡是要给客户去做一个经济合理的建议方案,必然要参考以下四点 

 

1、要做到保障全面

 

也就是要全面的应对风险,无论客户发生何种风险,都能得到理赔,彻底杜绝投保容易理赔难的问题

 

2、要获得一个合理的补偿

 

也就是保额适当,要做到理赔的金额与客户的经济状况是相匹配的,体现客户承担家庭责任的实际意愿。

 

3、要做到科学配比的责任

 

尽量让客户以较小的代价来获得合理的保障责任组合。也就是在保障不变的前提下,让客户尽量的少花钱

 

4、要做到动态规划

 

要结合物价上涨,社保家族病史等因素来动态规划一个满足未来客户客观需要的保额,让保险理财规划能经得住时间和风险的考验

 

以上四点保全面,保额适当科学配比,动态规划,不是一般营销员能够做到的所以买保险的关键是找对人,找专业的人

 

四、什么样的代理人才叫专业

 

评价一个代理人是否专业,要看其推荐保险的套路是否正确,具体来说就是能否回答客户的三个问题,为什么要买保险?买什么样的保险?应该买多少保额?

 

所谓专业就是要定性定量的说明或者解决问题,为什么要买保险那是理念上的引导买什么样的保险是定性说明,买多少保额是定量的建议

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定性说明,是为了让客户开窍,认识保险的意义并接受保险定量说明,是让客户开眼,知道买什么样的保险更好实际交费则需要代理人根据自家产品的情况来自行设置。

 

保险是一个合同行为,里面牵扯了很多的资金数据,关系客户未来几十年的保障权益因此在做计划的时候一定要严谨规范,要言之有物,要有根有据定性定避免那种含糊其辞避重就轻答等等。

 

现在信息也是越来越发达,客户可以从很多方面去了解保险,所以很多伙伴感觉客户现在是越来越专业了因为不断的有代理人给他们进行培训,他们对于保险已经比代理人更专业,毕竟久病成良医”。如果不提高自身的专业销售技能,肯定是会被淘汰的

 

有很多老业务员经常给新人说你们不要给客户讲什么专业,因为客户对不感兴趣,你只需要告诉客户什么时候他能领钱,能领多少钱,客户只对钱感兴趣

 

投其所好就能够达到销售的目的,诚然这种方法有的时候很见效,但是客户太多的代理人打过交道知道的多了,对保险产品的属性和功能或多或少都有所了解,自然不会再接受代理人这种不专业的说法,比如像大包大揽夸大其词等等

 

五、如何才能避免投保容易理赔难

 

1、要让客户做到投保到位

 

保险是一个合同行为,只负责合同约定范围内的责任,对不在合同约定范围或者是免责条款内的事项是不予理赔的

 

因此若要杜绝理赔难,就需要做到投保到位要给客户做一个综合保障规划,在生老病故残各个方面都能够做到保障全面,争取做到钱能到位

 

比如某一个客户他只投保了一份意外保险,那么因大病造成的损失就得不到理赔同理,如果客户买了理财保险,那么不管什么大病或者意外造成的伤病都得不到理赔

 

所以,理赔难的根源在于客户没有买对保险,或者说客户的保险买的不够全面

 

2、要给客户去证实一个观点,就是保险不是万能的

 

有人认为买了保险就不会发生风险,或者说买了大病险包治百病其实保险它只是一种损失,补偿的手段,保险无法去转嫁风险,也不能消除人的精神或者身体上的痛苦,他只能提供一定的经济补偿

 

保险是一种经济补偿的制度,它是一种商品,而且是金融商品保险的核心作用在于理财,所以保险的定位概念应该是理财产品

 

从以上两点,我们基本上可以得出结论就是如果要避免投保容易理赔难,必然要给客户签单到位。签单到位,就是让客户无论发生任何风险都能够得到理赔,而且赔的与客户的经济收入相匹配

 

同时在保障不变的情况下,让客户尽量少花钱最后还要随着时间的推移,让这个保单持续地发挥效力,让保单始终为这个客户保驾护航

 

但是能够做到以上两点的人并不多,所以买保险找对人才是关键对的人就是专业的人,是能够站在客户的角度去思考问题,并妥善解决问题的人

 

就是代理人,要从一个推销者到帮助者之间角色的转换要求代理人能够更加熟悉专业知识,掌握更多的专业技能就像一个医生一样能够按方抓药,药到病除。用数据说话,靠专业

 

如果给客户做的方案都是完美无缺的,理赔的结果也让客户满意,那么客户怎么会说投保容易理赔难呢?又怎么会不给我们介绍更多的客户呢?做到这一步,你还愁你的业绩不能够突飞猛进吗?

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