如何避免投保容易理赔难？
大家好，今天分享的课程是如何去避免投保容易理赔难。
在展业过程中，或多或少都会遇到这样的情况，客户会说：“投保容易，理赔难。”通俗来说，就是客户不相信保险，认为保险都是骗人的。这个问题大家怎么看呢？我们又该如何去解决这个问题呢？
一、关于投保容易理赔难的责任
关于投保容易理赔难这个问题，其实不管是保险公司还是代理人，包括客户这三方都有一定的责任。
（一）保险公司
现阶段的保险公司，只提供一个很低成本的培训，一般都以三讲为主：讲公司，讲产品，讲风险。其目的：
1、讲公司
主要是说明公司很大，品牌很响亮，代表着公司的产品靠谱。
2、讲产品
说明产品很好，值得拥有。代表着应该买。
3、讲风险
说明风险无处不在，不买保险就来不及了。
要求每个代理人都要听话照做。每天背诵演练话术，就是为了说服客户，让客户相信，买我们公司的产品就是对的，这些都建立在如何将产品卖出去的基础之上。
而对于客户而言，能解决什么问题，能解决多大问题，却没有人去关注。
我们始终要证实一个观点，就是客户买保险，一定是为了解决风险问题的。他不是钱多了任性，想买啥就买啥，毕竟保险发烧友，只是少数人。
（二）代理人
代理人在没有经过系统培训之前，只学了那么一两款产品，背了一两段话术就出去打拼，凭着一腔热血两袖清风，就信心十足地去闯天下。
而且有的公司更是鼓励代理人去做陌生拜访，以达到在战场之上练本事的目的，就是所谓的客户才是最好的老师。殊不知这个代理人在陌生拜访的过程中，是挨了多少白眼，受了多少讽刺，吃了多少闭门羹，诚然是吃得苦中苦，方为人上人。
但是好好的保险销售非要弄的这么凄凄惨惨吗？就不能给代理人教一些行之有效的方法，扎实可靠的专业知识。打铁还需身板硬朗，那没有金刚钻，还偏要揽这瓷器活儿，那不是强人所难吗？
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讲到这点，可能有的伙伴就不服气了。即便你说我不专业又怎么了，我就会那么一两个产品，就会那么一两段话术，但是我赚到钱了，有的人还赚了很多。
保险公司的年保费总量也在不断的增加，购买保险的人也是越来越多，这是有目共睹的事实啊，你还有什么好说的呢？领导人不都说了：“不管是黑猫白猫，能抓住老鼠的就是好猫。”
很多代理人在学习保险的功能与意义的时候，都是很认同保险这个行业的。但是在展业的过程中，面临没有业绩就没有薪水的经济压力，为了自身的利益迫不得已也只好损失客户的利益，毕竟饿着肚子还要讲究诚信的人，那是少数人，是圣人。
（三）客户
不过从另一个角度来看，这么做的结果就是保险越来越难做了，客户越来越难搞定了。客户对于保险是敬而远之，即便是已经服务过的老客户也只是一次性买卖，很难做到持续经营。何谈转介绍，开发一个新客户和维护一个老客户哪个更容易。
很多人不认可保险说保险是骗人的，最典型的就是自己家里人反对，亲戚朋友也不支持，代理人自己也羞于启齿自己的职业。那为什么会出现投保容易理赔难呢？为什么保险从业人员不断的增员，却始终难以留存呢？
而且新人也会发现，当自己的亲戚朋友缘故客户开发完了之后，就做不下去了。
二、理赔难的根源
其实理赔难的根源在于我们把理性的保险感性化了，这是中国很普遍的一个情况，法律还不外乎人情了，于是我们认为保险也是一样。
例如：大病险就能保所有的大病，但是保险它是一个合同行为，合同有规定的就一定能够理赔，没有规定的就无法理赔。代理人作为保险公司和客户之间的一个沟通桥梁，负责将这种契约精神和内容以及它的作用传达给客户。
所以代理人一定要对保险的专业知识有足够的掌握才行，讲保险要讲的有水平，要让客户听明白，为什么要买保险，买什么样类型的保险，买多少保额合适。
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保险代理人给人的感觉大多都是能说会道，其实真正专业的代理人无需夸夸其谈，只需要从风险管理的专业角度出发，按照规范要求为客户制定一个合情合理的投保建议就可以了。
买保险其实很容易，随便找一个有资格的营销员都能够签单，但是要投保到位，并发挥保险理财的作用，那就很不容易了。
三、如何做经济合理的风险保障管理方案
我们在给客户推荐产品的过程中，也不仅仅是推荐一个产品，而是要从保险理财的原则出发，为客户提供一个到位的风险融资以财产保全的建议。事实证明，凡是有能力给客户做一个经济合理的风险保障管理方案，必然是有原则和依据的。
其中的原则就是我们保险理财的四大基本原则，保障全面保额适当，科学配比动态规划。依据就是以客户的收入支出，家族病史，客户是否有社保，以及物价上涨等为前提，给出客户一个定性定量的规划建议。
定性建议也就是给出的是产品属性，如定期寿险，意外伤害等等。定量建议给出的就是保额。具体，但凡是要给客户去做一个经济合理的建议方案，必然要参考以下四点：
1、要做到保障全面
也就是要全面的应对风险，无论客户发生何种风险，都能得到理赔，彻底杜绝投保容易理赔难的问题。
2、要获得一个合理的补偿
也就是保额适当，要做到理赔的金额与客户的经济状况是相匹配的，体现客户承担家庭责任的实际意愿。
3、要做到科学配比的责任
尽量让客户以较小的代价，来获得合理的保障责任组合。也就是在保障不变的前提下，让客户尽量的少花钱。
4、要做到动态规划
要结合物价上涨，社保，家族病史等因素，来动态规划一个满足未来客户客观需要的保额，让保险理财规划能经得住时间和风险的考验。
以上四点保障全面，保额适当，科学配比，动态规划，不是一般营销员能够做到的。所以买保险的关键是找对人，找专业的人。
四、什么样的代理人才叫专业
评价一个代理人是否专业，要看其推荐保险的套路是否正确，具体来说就是能否回答客户的三个问题，为什么要买保险？买什么样的保险？应该买多少保额？
所谓专业就是要定性定量的说明或者解决问题，为什么要买保险，那是理念上的引导。买什么样的保险是定性说明，买多少保额则是定量的建议。
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定性说明，是为了让客户开窍，认识保险的意义并接受保险。定量说明，则是让客户开眼，知道买什么样的保险更好。实际交费则需要代理人根据自家产品的情况来自行设置。
保险是一个合同行为，里面牵扯了很多的资金数据，关系客户未来几十年的保障权益。因此在做计划的时候一定要严谨规范，要言之有物，要有根有据定性定量。避免那种含糊其辞，避重就轻答等等。
现在信息也是越来越发达，客户可以从很多方面去了解保险，所以很多伙伴感觉客户现在是越来越专业了。因为不断的有代理人给他们进行培训，他们对于保险已经比代理人更专业，毕竟“久病成良医”。如果不提高自身的专业销售技能，肯定是会被淘汰的。
有很多老业务员经常给新人说：“你们不要给客户讲什么专业，因为客户对此不感兴趣，你只需要告诉客户什么时候他能领钱，能领多少钱，客户只对钱感兴趣。”
投其所好就能够达到销售的目的，诚然这种方法有的时候很见效，但是客户跟太多的代理人打过交道知道的多了，对保险产品的属性和功能或多或少都有所了解，自然不会再接受代理人这种不专业的说法，比如像大包大揽，夸大其词等等。
五、如何才能避免投保容易理赔难
1、要让客户做到投保到位
保险是一个合同行为，只负责合同约定范围内的责任，对不在合同约定范围或者是免责条款内的事项是不予理赔的。
因此若要杜绝理赔难，就需要做到投保到位，要给客户做一个综合保障规划，在生老病故残各个方面都能够做到保障全面，争取做到钱能到位。
比如：某一个客户他只投保了一份意外保险，那么因大病造成的损失就得不到理赔。同理，如果客户买了理财保险，那么不管什么大病或者意外造成的伤病都得不到理赔。
所以，理赔难的根源在于客户没有买对保险，或者说客户的保险买的不够全面。
2、要给客户去证实一个观点，就是保险不是万能的
有人认为买了保险就不会发生风险，或者说买了大病险包治百病。其实保险它只是一种损失，补偿的手段，保险无法去转嫁风险，也不能消除人的精神或者身体上的痛苦，他只能提供一定的经济补偿。
保险是一种经济补偿的制度，它是一种商品，而且是金融商品。保险的核心作用在于理财，所以保险的定位概念应该是理财产品。
从以上两点，我们基本上可以得出结论：就是如果要避免投保容易理赔难，必然要给客户签单到位。签单到位，就是让客户无论发生任何风险都能够得到理赔，而且赔的钱与客户的经济收入相匹配。
同时在保障不变的情况下，让客户尽量少花钱。最后还要随着时间的推移，让这个保单持续地发挥效力，让保单始终为这个客户保驾护航。
但是能够做到以上两点的人并不多，所以买保险找对人才是关键。对的人就是专业的人，是能够站在客户的角度去思考问题，并妥善解决问题的人。
这就是代理人，要从一个推销者到帮助者之间角色的转换。要求代理人能够更加熟悉专业知识，掌握更多的专业技能。就像一个医生一样能够按方抓药，药到病除。用数据说话，靠专业签单。
如果给客户做的方案都是完美无缺的，理赔的结果也让客户满意，那么客户怎么会说投保容易理赔难呢？又怎么会不给我们介绍更多的客户呢？做到这一步，你还愁你的业绩不能够突飞猛进吗？
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