《万家灯火》第三章

快刀杂谈 2022-06-18 13:08:33

主险学完,下午学附加险。

这几天下来,于远明感觉脑壳不够用了。每天接受大量新鲜的,有趣的,内容又复杂的知识。学习确实是一个好事情,但是学得太多,还是有一种混沌,杂乱的感觉。也许是原来都没有接触过,一下子潮水般涌来的各种信息让人有消化不良的自然反应。于远明心想,管他的,先学再说吧!


下午的附加险也不简单,但是让大家觉得保险真的很有好处。

一个附加住院报销保险,交钱不高,很有用,住院就可以报销。什么住院费,医药费,床位费,手术费,甚至救护车费都可以报销80%。

于远明觉得这个产品真好。但是这个产品也有一个特点,就是不能单独购买,需要买主险后附加在上面。齐友鹏老师说其实这个附加险公司是亏损的,公司赚钱主要靠长期保险。所谓肥搭瘦嘛!


齐老师也特别讲到了这个保险的一些理赔要求:指定医院住院才可以,三天以内不报,报销时要扣除三天的天数。必须要有住院的相关材料:比如病历,住院证明,诊断书,费用清单等。公司也会有人去医院探视。

任何私人诊所都不能报销。龙城县医院是定点医院,中医院就不是。离龙城县20里外有一家大型企业的医院也不属于定点医院,但是属于认可医院。也就是最好是龙城县医院,实在不行也可以是那家企业医院。其他医院就是江南省的三甲和三甲以上的医院了。

这个时候有同学问:那我出差在外地,或者外地旅游,生病了怎么办?

齐老师耐心作答:也简单。当地三甲或三甲以上医院即可。请记住,我们万家保险是一家全国性的保险公司,在全国大部分城市都有分支机构,都可以为客户提供服务。

大家于是:哦!

带病投保也不能报销,还有生效期是30天。当然,意外引起的除外。


接下来齐老师给我们介绍意外伤害保险。这个也是附加的保险。

费用不高,起的作用还挺大。

一开始,他问大家什么叫意外?

那个彭家宇第一个回答:就是不小心遭受伤了吧?

齐老师说:回答得不错。还有没有?

看大家都在思考,于远明大胆地补充:应该是只要不是自己造成的都算意外吧?

齐老师也表示回答得可以。但还不够完整准确,于是他翻开条款,一个字一个字地和大家说出意外伤害的含义:

所谓意外伤害是指被保险人遭受外来的,突发的,非本意的,非疾病的使身体受到伤害的客观事件。

请大家记住四个确定词:外来的,突发的,非本意的,非疾病的。

但是齐老师也强调了:这样给大家讲大家能不能理解?

大家说:能理解。

齐老师又问:给客户讲的呢?特别是那些文化水平不高的客户。

大家回答:不得行。肯定理解不了。

齐老师说:所以说大家如果给客户解释什么叫意外伤害,不能介绍得太专业。你可以通俗地解释,摔伤,扭伤,划伤,烫伤,割伤,被狗咬了,被猫抓了,都算意外伤害。

只要去医院治疗,花上一百元以上就可以实报实销了。但是和附加医疗保险不一样的是,这个意外门诊都可以报销,不一定住院。当然还要注意一点,医院还是定点医院。

有同学又问了一个问题,于远明注意到是一个农村的大姐在提问:齐老师,我们农村离得远。要是突然受了伤,交通也不便。送到县医院可能人都办丢了。也必须是县医院才得行啊?

齐老师很自信地回答:这个你放心,万家公司已经为你考虑到了。只要是意外引起的,乡镇医院可以及时治疗,急救结束再转院。只要把相关手续保存好就没事儿。

然后齐老师介绍了意外伤害的三种情况,意外伤害医疗,就是最简单的意外受伤了治疗。严重些的就是意外伤害残疾,残疾又分为七级三十四项等级。每个等级的赔付都不同,按照从高到底的顺序依次往下排。

比如最严重的高度残疾是双手或双脚或双目残疾了,按照意外伤害保险保额的100%赔付。最轻微的七级,比如右手大拇指缺失,就是10%的赔付。这个也是科学合理的。

最后一种就是意外身故,身故也是专业名词,是死亡的一种替代说法。

意外身故就是直接按照保额赔付。


回到家,躺到床上。于远明脑海里乱糟糟的。一会儿是保险业的作用,一会儿是产品,一会儿是公司,一会儿是那些费劲儿的专业名词,还有风格各异的老师,差异很大的同学,特别是那个钟茜的影子老是有意无意地在眼前晃悠。想起她充满诱惑的嘴唇和挺拔的身躯,于远明突然发现自己可耻地硬了。

埋汰自己,怎么不想正事,思路又回到保险上来。于远明心里想了很多:不知道向谁去开口,哪种保险最好,如果自己有钱了买哪种最好,要是自己也像那几个老师一样能够口若悬河侃侃而谈多好啊!

想起他们的专业,认真与不同的魅力,憧憬着今后的保险工作,于远明迷迷糊糊地睡着了。


由于头一天没睡好,第二天早上于远明有些精神不振。到公司培训前,王承宽专门来到班上看望于远明。随口聊了几句,王承宽又和其他几个学员打招呼,于远明才知道原来那几个也是王承宽找来的人。其中有个瘦瘦小小的女生,30来岁的样子,叫陈欢。于远明发现王承宽对她特别上心,嘘寒问暖的样子很亲切。

后来才知道她是一个大型国有企业的员工,这几天正好有假,特别来参加培训。


这一天开始讲的内容也多,主要是销售技巧。

上午的老师是一个板寸头的小个子,模样周正,表情丰富,着装也是标准的职业装,很精神。

据他自我介绍来自龙城县铁合金厂,因为单位效益不好才走出厂矿加盟万家。已经做了一年的保险,顺利晋升为主管了,名字叫周海。

周海主管给大家讲授的第一堂课是《专业化销售的流程》;夸张的表情,丰富的肢体动作,深入浅出的解说,一个流程一个流程的顺畅衔接,都让大家大呼过瘾。

也是这堂课解开了保险销售的秘密,原来并不是简单地告诉别人交多少钱,死了赔多少钱。首先得有计划与活动,就是根据自己的条件来设计活动的计划。

比如你一个月准备挣3000元,不是简单地说我努力就行了。你怎么努力?你到哪里努力?你努力干什么?努力只是你的一个态度,而不是你的行动指南。

行动指南是:如果要挣3000元,必须分解目标和分解达成的动作。比如佣金率30%,那就要做10000元的标准保费。如果是短期险佣金率只有15-20%,保费就需要更多。一张保单1000元,就需要十张保单才达成。

拜访10个客户,有3个有意向,最终签单一个。那就要拜访100个客户。每天就需要拜访3.3个客户。每天少于3.3个客户的拜访量,你就不要说什么你尽力了,你很努力之类。而且这3.3 个客户是真实有效的,拜访也是有效拜访。打个电话,去了没见到人之类的不算有效拜访。

接下来就是写客户名单。每个人写100个。

这个时候,就是考记忆力了。于远明把周围团转的人都想了一遍,还是写出了100多个名单。

周海主管说这个名单就是你的存折。你要挣钱就需要从这个名单里去筛选最好的客户去拜访。

记住:客户兜里的钱就是你兜里的钱,用不用就在于你开不开口。

然后才是拜访前的准备,包括心态,物料,路线,时间,小礼物。

这下子提醒了于远明,那天陈斌带王承宽来自己家里,就是选了一个空挡。下午2点到5点之间,餐饮业属于空闲期。看来,他们也是商量了的。


然后才是接触,请注意不是直接讲产品,而是建立良好的第一印象。寒暄赞美,到一定时候切入保险的话题,顺势而为。

接下来才面临讲产品,这个环节叫说明。

说明又分说明的时机,产品的总分总方法,数字具体化,描述口语化,生动化;穿插案例,强调利益,强调风险。

还需要注意坐的位置。不要坐在客户的对面,最好坐在客户的左手边。

产品引起了客户的兴趣,就要尝试让客户签字购买,确认投保办理手续。

一次不行,再试一次。


促成客户签单有点像拉女孩子的手,既要看时机也要胆大心细,别因为害羞错过机缘。

促成的方法也很多,于远明觉得保险公司的人方法真多啊!

如果我是客户可能也就买了保险。

后面还有售后服务,递送保单,办理信息修改,理赔,新产品介绍。


中间还会伴随着必须面对的一个东西--拒绝。

因为保险的购买是违反人性的本能,不确定性,未发生,人类普遍具有的侥幸心理。所以在整个销售环节中,会出现客户的拒绝,我们无法避免,只能兵来将挡水来土掩,保险客户的拒绝就适用于拒绝处理。






快刀杂谈

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