王辰:新人不敢开口说保险怎么办

王辰课堂 2020-10-17 13:32:46

 

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各位朋友,大家好,我是王辰。今天是2017年3月12号,植树节。


我希望今天交流的内容能帮助更多的行业新人在这个行业里扎根、生长、发芽、开花、结果,希望一棵棵行业的小树都能长成参天大树。


今天要一起探讨的话题就是:新人不敢开口谈保险怎么办呢?



不敢开口的原因有两个方面


许多新人伙伴在公众号里问我说:“王老师,我是个新人,我不敢开口跟客户谈保险,我应该怎么办呢?”


其实这个问题涉及到两方面的问题,一个是意愿问题,一个是技能问题。


意愿需要我们摆正自己的心态,要主动地接受拒绝;技能只要经过学习、练习就会提高。


一、建设好心态,调整好意愿


首先,要把我们自己的心态建设好,调整我们的意愿。


被拒绝的价值


我们必须明白,被拒绝,我们并没有任何损失,接受大量拒绝才可能签单,有百利而无一害。


如果说接受十次拒绝就可以成交一张保单,赚取一千元的佣金,那就相当于每次拒绝价值一百块,如果这样讲,你能理解吗?


我们接受一千次拒绝就会有十万块钱的收入,这就是我们心态建设最简单的方法。


选择了高山就选择了坎坷;选择了宁静就选择了孤单;选择了卖保险就选择了被拒绝,心态很重要。


当你认为拒绝是痛苦的时候,你就会逃避拒绝,拒绝拒绝,但是如果你认为拒绝是有价值的,就会主动地接受。


嫌货才是买货人


如果把拒绝当成痛苦,拒绝就是阻碍成功的绊脚石,会让我们摔得鼻青脸肿,头破血流。


如果你接受拒绝的原因其实是客户因为不了解所产生的疑问、顾虑.


“嫌货才是买货人”,解决了客户的拒绝问题就是成交的开始。


那么这时候你就会知道拒绝是帮助我们成功的垫脚石,是帮助我们成长、协助我们成功很好的方法。


开口就有希望


我们在前面做过专题讲过“害怕拒绝的人永远都没有机会成功,害怕拒绝的人永远都处在痛苦当中”,所以我们要接受拒绝。


卖保险,其实需要有这样的心态,调节心态最简单的方法就是告诉自己“张口就有机会,开口就有希望,说比不说合适”。


被客户拒绝了我们并没有任何损失,反正不会死。我们不断地告诉自己这样的话题,就会变得坚强起来。



二、学习销售技能


新人除了有好的心态之外,不怕被拒绝,还要学习基本的销售技能。


不怕摔跤才能成功


其实看过《射雕英雄传》的朋友都知道,郭靖是比较笨的,最后却成了武林高手,成了一代武学大师。


为什么呢?就是因为他不怕摔跤,不怕吃苦,不怕失败。


这个世界上许多大事,都是笨人做成功的,都是靠笨方法成功的。当然如果有黄蓉的聪明,也许更好。


真诚才能赢得客户


但聪明不是用来投机取巧,用来骗人的。只要你为人真诚,做事忠诚,就会慢慢赢得更多客户的认可。


“日久见人心”,做保险是要做一辈子,不是做一阵子,所以不要急功近利。


只要用心去做,客户会慢慢地接纳我们,只要你永远发自内心的对客户真诚,客户就会感受到这份真实。


一切工作从调研开始


怎么去跟客户开口呢?我们前面说过“一个月要发光一盒名片”。


首先,我们要敢于亮明身份。我们的名片就是促使客户开始跟我们谈保险,即使是用拒绝开始,都比双方谈不到保险要好。


我们的任务就是做大量的市场调研,去了解客户对保险的看法。


从已买的客户那里了解买的理由


如果我们亮明身份,客户说,他买了保险。我们就要说:“很好呀!证明你很有保险观念,很有保险意识。”


这个客户也可能将来会买更多的保险,你不要以为买了就不会买,你要去了解他为什么买了保险,为什么选择买那样的保险,当时买保险的想法是什么。


只要我们跟客户说:“我过来没有别的意思,就是了解一下您对保险的看法。


因为您的看法代表了许多人的看法,对我未来的销售工作特别有帮助,因为许多客户的看法都跟您一样,这一点对我很重要。”


从不买的客户那里了解不买的理由


我们要敢于向客户声明:我们是在学习阶段,是在练习阶段,请他不要介意。


我们也承诺不会强迫他买保险,也不会逼着他买保险。我们只有个愿望,就是了解他对保险的看法。


因为我们要大量地去练习,去接触客户,了解更多客户对保险的不同看法,这对我们的学习成长特别有帮助。


因为每一种客户都有他的理由,他们选择买保险和选择不买都是有原因的。只要我们发现了原因,学会了解决一些问题,就会变得越来越专业。


所以当客户说“他不买保险”,我们也要发自内心的认为这是一个很好的问题,客户不买一定有他的理由。


我们不要因为这个事情就觉得卖保险丢人,这个行业不好,不被人接受。


我们就这样说:“您的想法一定有您的道理,许多人还没买保险,都是有原因的。所以我今天不会向您卖保险,只想要了解下,您为什么不买保险,您对保险怎么看?”


让客户提点建议


客户提出了拒绝的问题,我们能够回答的就跟客户一起沟通交流。


问问他,我们今天选择了卖保险,以后要跟许多客户讲保险,让他给我们提点建议:


您觉得我这样解答还行吗?


您觉得我这样的说法有道理吗?


让客户(包括陌生的也包括缘故的)给我们提些建议,让我们少走弯路,我相信许多人是乐于助人的。


但我们必须不断地跟客户声明:


买不买保险没关系,那是他的决定,那是他的权利,但客户对保险的看法对我们确实很重要。


我们既然选择这个行业,就要跟各种客户打交道,每个人都有每个人的见解,这些见解对我们都很有帮助。


要把不懂的问题带回去研究


遇到客户提出了我们不会回答的问题,我们要很好地做下笔记,要感谢客户给我们提出这么好的问题,这个问题我不懂,我们需要学习。


我回去搞清楚了,有机会再跟你汇报。只要我们有这样的态度,就会不断地成长和进步。


我们这样说不是客套话,也不是什么话术,就是一种真诚的表达。


我们真的要把自己不懂的问题带回去,找自己的师傅,找相关的老师一起研究明白这个问题应该怎样跟客户沟通和交流,做如何的解答。


我们搞明白了,就要及时地向我们的客户汇报,跟他讲清楚这个问题是应该这样来理解。


只要我们不断地接受各种拒绝问题,一个个处理掉,就会在这个行业成长,就会变得有底气,变得越来越自信。


放下功利心,进步从学习开始


各位新伙伴,只要我们放下功利心,不要想见到任何人都签单,我们的任务就是去接受市场的考验,去普及宣传保险的观念,更不要太急功近利,一口想吃个胖子,我们需要大量的学习和积累。


我们《王辰课堂》公众号就是基于这样的目的,给各位伙伴提供学习的素材,我们已经坚持了将近一年,几百个话题。


各位伙伴如果你刚关注这个公众号,希望你去查看历史消息,把每期的内容都努力争取多读几遍,多听几遍,多看几遍,甚至多抄写几遍,尽量把它背下来。


“专业从牢记开始”,我们先做一些片段的积累,然后再进行系统化的组合,面对客户就会特别有自信。


不要总是想着不劳而获,不学习就能进步,不经历九九八十一难,永远学不会七十二变。搞保险销售就是边学习边练习,没有成功的捷径。今天就到这里,谢谢大家。

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