【连载】保险销售就这么简单(从保安到保险业务总监的涅槃)(七)——潜意识销售

微一险 2020-10-17 13:18:36

第七章 潜意识销售


潜意识销售,就是通常所说的通过个人魅力进行销售,以自己的本色去打动客户。这就要求销售者有较高的技能和修养。


关于做人


卡内基说,一个人的成功85%靠人际关系,15%靠专业知识。所以人际关系非常重要。如何才能拥有良好的人际关系?简单地讲其实就是要会做人。把人做好了,事就做成功了。这个道理大家懂,但是真正怎么去做,却是一门大学问。因为人不是孤立的,每个人都是一个社会人,所以要处理好确实不容易。而且对于保险行业,还有许多与众不同的做法。


让人喜欢的法则一:诚实。撒谎会付出更大的代价,最后的结局肯定是不好的。我们做任何一件事情,绝对不能去误导,不能害别人。但是话说回来,诚实不代表不包装,就像我们一个产品,要通过包装卖一个好价钱。我们要卖一支笔,首先这支笔的本质是没有问题的是一个诚实的品质,然后再通过包装就可以卖一个好价钱。人也是这样,首先你得是一个讲诚信的诚实的人,品质没有问题。特别是保险行业,如果你不诚实,一定会付出巨大的代价。


记得我2000年刚来深圳时,是荷兰的AmmeraaL公司把我从广州派到深圳,也是做业务,一个人组织一个团队,一年做了400多万,当时已经相当不错。期间认识了一个香港老板,他说:“小杨,你是大学生,我是小学生(他小学四年级就没读书了),但是社会上你是小学生,我是研究生(因为他50岁了)。我觉得你这个人挺实在的,有一样东西教给你。你记住,踏踏实实做事,实实在在做人,就不用担心没有饭吃。我们现在市面上卖的书,都是讲什么厚黑学,尔虞我诈,介绍很多做人的技巧,没有必要,其实人最根本的还是讲实在。”他的话让我受益匪浅。


李嘉诚也讲了一句话:市场经济是诚信经济。也就是说,市场经济其实是讲诚信的,讲诚信的公司,才能在这个市场上有突破,最后发展起来,壮大起来。所以和李嘉诚做生意不用担心。李嘉诚说,别人挣两块的时候,我挣一块八就可以了。他和供应商是一个合作体,比如说现在卖的东西在欧美市场卖得好,他就会给供应商涨价,你给我供货了,原来你卖给我一块八,现在我主动提出来加两毛,给你涨到两块。和这样的人合作,你会怎么样?所以当市场不好的时候,我要求你降价你降不降价?当然降价,因为我们是利益共同体。已故的台湾前首富王永庆也是最讲诚信的。


我们保险代理人,也是做生意,实实在在的口碑很重要,这样别人跟你做业务就不用担心。所以做人诚信始终是第一位的。


让人喜欢的法则二:付出。有一次我和我们布吉一些优秀的销售员在一起吃饭,其中是一位谢盈老师,他的业务做得很好,一起吃饭时,他最喜欢的就是帮别人夹菜,给每个人洗杯子。这样的人别人喜不喜欢?一定是喜欢的。其实有时候我们去客户家里,不要完全把自己当成客人,让客户帮你倒水什么的,你可以自己去倒水,这样反而显得很随和,亲切,这也是一种奉献。奉献不仅是这些小事情,比如你愿意在一个目标市场校友会、同学会或者是同好市场里付出,就一定会有回报。如果没有回报,那只是时机没到。你付出多了,别人都认可你的人,自然会认可你的工作,买你的产品。我们湖南有句老话说得很好:吃亏是福。“吃得亏,扎得堆。”你能“吃亏”,别人都喜欢你。能够“吃亏”的人,就能够拥有很好的人脉资源。所以要做好业务一定要有奉献精神。


让人喜欢的法则三:包容。人要拥有一颗包容之心。实际上大家都不喜欢那种过于计较的人,而一个会包容的人,最后一定会在这个人群当中树立很好的口碑。因为出生地、风俗、家庭背景、学历教育、社会经历都不一样,所以每个人的性格和修养都是不一样的。我们很多人之所以不能包容,就是眼睛总是盯着别人的缺点,看不见别人的优点,所以他没办法包容别人。他不包容别人,最后别人也不喜欢他,成为一个不受人喜欢的人。有一句话说得很好:看别人不顺眼,是你的修养不好。为什么很多人的业务团队做不大?或者他的客户量不够多?一个重要的原因就是他缺乏包容心,甚至心中充满了嫉妒,当然得不到别人帮助,事业永远大不了。所谓心有多大,舞台就有多大,确实是这个道理。我们应该记住伟大的法国雕塑家罗丹的话:世界上并不缺少美,而是缺少发现美的眼睛。要怀有一颗包容之心,让自己的眼睛去发现别人的美丽。


让人喜欢的法则四:用心。用心才会温暖,用心才会有爱,用心才会有慈悲。我们做一件事情的时候,用心主要体现在细节上。比如前面讲的,我和吴小姐那个客户,我知道她爸爸身体不好,就在这方面为她想办法,如果是她小孩的英语成绩不好,我就要想办法去帮助她孩子提高英语成绩;我的贵人但总有脂肪肝,我就十分留意为他解决脂肪肝的问题;严习兵很爱学习,我就去市面上找一些工厂管理和营销方面的教学光盘送给他,不用花很多钱,但他们会觉得我很用心,发现了他们没有被满足的需求。这样,别人自然会从心里认可你,你还担心他们不和你成交吗?


让人喜欢的法则五:赞美。学会赞美对于营销来说非常非常重要,所以后面我会把赞美单独用一节来讲。有一句话说得很好:下流社会人踩人,中流社会人挤人,上流社会人捧人。越是社会底层的人,越是互相踩踏,互相攻击,说对方不好的话,时常以贬低对方为乐趣,甚至有红眼病,见不得你好,你好了我就搞臭你。我小时候在农村,时常有农户家的鸡鸭被毒死了,就是有些红眼病的人,见不得别人养的鸡鸭比自己好,就出此下作之举。中流社会一般的白领都是人挤人,大家都挤在独木桥上,为了利益去疯狂竞争,拼个你死我活。而上流社会,生活中往往充满了赞美和欣赏。


其实无论生活在哪个层面,哪个圈子,每个人的内心都渴望被赞美,这是人的本性。既然自己也渴望被赞美,你还要吝惜对他人的赞美吗?


关于赞美


赞美对于销售来说实在是太重要了,甚至可以说是销售的撒手锏,所以我们专门来谈一谈赞美的艺术。


很多人以为赞美就是奉承别人,就是拍马屁。我们谈赞美之前,一定要把赞美和拍马屁作一个区分。


赞美就是发现优点,即以事实为依据,而拍马屁是制造“优点”或过度夸大优点。比如说这个人本身相貌平平,你却说她貌若天仙,这无疑是在伤害她,不但得不到她的好感,反而会让她对你心生厌恶。


有一句话叫做“见人说人话,见鬼说鬼话”。很多人说这句话有问题,太八面玲珑。实际上见人就要说人话,见鬼就要说鬼话。所以赞美不但要注意“度”的把握,更要看对象。


赞美是个很大的课题,简单讲几点。


第一,赞美一定要具体化。赞美最怕什么?就是泛泛的赞美。比如说这个女孩子她本身长得很漂亮,你见面就说她长得很漂亮,她不会有什么感觉,甚至会觉得你是在讨好她,觉得你庸俗,因为已经很多人说她漂亮了。所以我们的赞美要具体一点。比如你可以从长相上捕捉细节。举例来说,我下巴上有一颗痣,你说:杨总,很多人说下巴有痣的人是有财运的人,难怪你升总监这么快,因为你的痣长得特别好!这就是具体的赞美。


有一次我陪同事见一位女客户。这个单已经跟了四五次,可是每次去她都在打麻将,无法单独交流。这次我们去的时候她也在打麻将。那个女生真的很漂亮,穿着也好,真的像个明星。我估计说她漂亮的人肯定很多,我要怎么引起她的注意呢?这时业务员介绍说我是主任,刚刚经过这里,所以一起上来一下。她起身过来和我打招呼,给我倒了一杯水,然后又继续打她的麻将。


于是我注意到她是一个比较有礼貌的人。心想,这个机会很重要,我要赞美她一下。我就半开玩笑地说:“小于,有没有人找你拍广告啊?”她说:“找我拍广告干吗?”我说:“你有没有觉得你的牙齿长得特别好?那些拍牙膏广告的明星都是这样,有没有人跟你讲过?”她说:“杨先生,你观察很细心啊,我也觉得我的牙齿长得很好,可从来都没有人说过。”这时她很开心,于是很愿意跟我交流,最后当天就顺利把这个单签下来了。签完以后,她还说,杨先生要不要下午打麻将?哈,这我只能推辞了。


如果你去别人的家里,说你们家里装修得很漂亮,这种空泛的语言是没有感染力的。你可以说你们家里装修很有格调,很大气,特别是哪一块做得特别好。有一次去一个客户家里,他的大厅里面的颜色是草绿色,而我之前见过的墙壁都是白色的。所以进去以后我就找到赞美点了:“哎呀,你们家里的装修是谁设计的?”那个女主人说:“是我自己,我随便弄的。”我说,一看你就是非常有格调的人,是一位非常优雅、非常会享受、非常有品位的女士。这个颜色看着多舒服,就像大自然一样,你可以做设计家了。她很开心,一开心,后面的事情就很好谈。所以赞美首先要具体化。你要仔细捕捉,衣服搭配、首饰、五官、身材……都是可以赞美的。比如说鼻子,有些人的鼻子长得比较大,鼻子大的女人旺夫,有财运;鼻子大的人很聪明。你看爱因斯坦的鼻子多大,占了半个脸。再比如眉毛,有些人的眉毛长得很浓,这样的人可能未来的运气、财运会比较好。有些人的嘴唇人中很深,说明他的身体状态很好,是长寿的特征。还有耳垂很大,也是长寿的象征。通过具体的赞美,别人会觉得你的赞美是与众不同的,就会留下很好的印象。有了很好的印象,客户就喜欢你。


跟进客户有四个简单的步骤:一是让客户接受你,二是让客户喜欢你,三是让客户信任你,四是让客户依赖你。首先是接受你的着装,你的专业形象,是不是让别人接受;其次是让别人喜欢你你会赞美别人,别人就会喜欢你,因为每个人都渴望被赞美;再次是让客户信任你通过你的跟进服务,赢得别人的信任;最后是让客户依赖你你能够帮到客户,在某些方面成为他离不开的朋友,客户自然就会依赖你,最后买保险就不用担心了。所以,赞美一定要具体化。


第二,在赞美的前提下指出小缺点。我有一次听了一个分享,很有启发。有一位业务做得很好的代理人,每次讲保险的功能之后就讲不足之处,比如说,第一,缴费时间一定要长一点,不要交几年不交了,会受损失;第二,要考虑你的持续缴费能力,中途不要那么快从里面拿钱,因为拿钱可能会影响你后面财富的累积;第三,你要约束你的行为习惯,如果酒后驾车出了事是赔不了的。他讲了之后,别人觉得这个人很实在,反而会跟你买。所以我们在赞美的时候要注意,有些人肯定经常被很多人赞美,你不妨说出他的一点点缺点。不要担心会搞砸,如果你讲得在理,对方反而会进一步认可你,因为你很真诚,而且也是对他的提醒和帮助。


我刚开始做业务的时候,我们销售科的科长是一位学化工的研究生,他写了一篇杂文在《长沙晚报》发表了。于是大家都来拍他的马屁,有些人甚至对他歌功颂德,“刘科啊,你的文章写得好啊,写得太好了”,反正都是泛泛的空洞的恭维,他总是点头笑一下。当时我想这么多人赞美了,我不去又不好,我肯定也要赞美他一下。那我该怎么赞美?


首先我认真地看了一遍他的文章,文章中批判了一些社会不满的现象,风格比较辛辣。但是我觉得他的结尾有一点点问题,于是我就对他说:“刘科,你的文章我认真地看了一遍,我感觉这个结尾还欠完美,如果结尾完美一些,这个文章和鲁迅写的没什么区别了。”他说:“响华啊,你讲的话我真听进去了,我也感觉那个结尾是有点问题。”我赞美的方法是前面压一下,后面扬一下,他很开心。不久,他就把我提拔为业务经理,估计是他比较欣赏我做事用心。有一个女孩子叫蔡少林,也是很会赞美的。当时我孩子两岁多,我带孩子到她部门办事,她看到我的孩子,说:“老杨啊,这个孩子长得不像你哦。”我就着急了,我说不像我像谁啊?她说:“哎呀,你这个孩子,吸收了你们两个人的优点,比你们两个都长得好,面相长得比你们两个未来都有出息。”她还说要是小孩眼睛旁边这颗痣长到下巴上,他以后的成绩是你的10倍以上,但是目前面相,未来的成绩也会远远超过你啊。作为家长,谁听了这个话不开心?


第三,要用递进式赞美。所谓递进式赞美,就是用递进的句式,像“不但……而且……更难得的是”。比如说李先生不但为人好,家庭也经营得很成功,更为难得的是乐于助人。平安保险深圳分公司原来的石总,当时对我的赞美我永远记得,他说:“响华,你是个人才,你不但能做,而且能说,更为难得的是,你还能写,这样的人才平安太少了。”这个话我经常拿出来讲,我说这是对我最高的评价。然后石总又说:“我保险做得很好,但是说不出来。有些人能说不能做,有些人是能做能说,但是他不会写。而你又能做,又能说,又能写,所以非常了不起。你要好好利用你的价值,未来一定会更美好。”后来石总去上海的时候,打电话要我去,我也毫不犹豫地去了。士为知己者死,他是赏识我的,也可以说是一种赞美的力量感动了我。


第四,赞美一定要养成习惯。要学会赞美你周围所有的人,而不是刻意地赞美某一个人。很多人为什么觉得赞美的时候不自然?因为中国人不太习惯赞美别人,从小父母亲总是习惯看孩子的缺点,总是指出你这里不对、那里不好,所以中国人很吝啬赞美。中国人是棍棒教育,西方是赏识教育。国外有一个教学案例,名字忘记了,说是一个黑人总统,小时候成绩非常不好,而他的老师发现了他的优点,最后他成就了自己的事业。我们小时候读课文里的爱因斯坦,当时做板凳做得很丑,但是他的老师发现了他的优点。


当代中国也有一位杰出的教育家,叫周弘,他是全世界第六种教育方法的创始人,做赏识教育中国第一。周弘本身只有初中文化,他有个女儿叫周婷婷,小的时候生病,青霉素注射多了,导致孩子聋哑,听不到,也不会讲话。孩子慢慢长大以后,他希望他的孩子能够像一个正常的孩子一样去读书,可是孩子只读到一年级,老师就不要他读了,因为10道数学题她只做对了一道,9道都错了,小孩受到很大打击。正规的学校都拒绝她,因为聋哑学生会影响学校的教学质量,所以都不接受她。但是周弘不想把孩子送到残疾学校去。后来他看了国外的教育案例,包括海伦凯勒等,决定要亲自来教育自己的孩子,所以就辞去工作,专门教育小孩。


他从来不给孩子打叉,他会对女儿说,你真棒!虽然女儿听不见,但他会比画给女儿看你比爸爸棒。他觉得小孩都是天才,没有庸才,只有放错了位置的天才,他认为女儿也是天才,就不断地鼓励她,不断地用他最大的努力去做,孩子的耳朵听不见,后来通过助听器,孩子慢慢可以听见,又慢慢学会了说话。周婷婷后来成为北京市十大杰出青年,保送去哈佛读大学,成了博士。后来周弘老师专门办了一个学校,专门教聋哑小孩,把他们都当正常的孩子看。比如说小孩犯了错,他不是责怪,而是鼓励你真的很棒。通过一些赏识的方法鼓励小孩子。很多不听话的小孩,经过他的教育,几年以后都很孝顺,很懂得感恩,而且非常努力。他不是告诉孩子我要你去学,而且想办法让他们觉得自己想学,别人称他为“赏识爸爸”,其实他所做的简单地讲就是“告诉你的孩子,你是最棒的”。现在周弘讲课的出场费都在10万元以上。


有一个很经典的故事。有一个小男孩,老是喜欢发脾气,他爸爸就用两件事情启发他。首先,爸爸把他带到一个空旷的山谷里,对他说,现在你骂人吧。你大声地骂,想骂谁就骂谁。他发现他骂别人的时候,回应过来也是骂他的。而当他说“我爱你”,对方回过来也是“我爱你”,也就是说,生命有如谷中回音。你怎么喊,它就怎么答,你抱怨社会,社会就会抱怨你。你赞美社会,社会就会赞美你。其次,爸爸拿了一根扁担,要儿子把钉子钉进去,然后又拔出来,那根扁担上留下了一个很深的窟窿,然后爸爸告诉儿子,当你抱怨别人的时候,当你指责别人的时候,就像这个钉子一样扎在别人的心里,拔出来也有伤痕。当你赞美别人的时候,收获的是完整的。


赞美像太阳,照到哪里哪里亮。不管是老人、小孩,还是年轻人,任何一个人都是渴望被赞美的,被赏识的,因为这是从人性的内心散发出来的,你赏识我,我才会接受你。所以我们要养成赞美的习惯,学会开始赞美你身边的家人、同事、朋友、同学,他们都是需要被赞美的。如果你是一个极少赞美别人的人,突然跑去赞美别人,你自己都会觉得不习惯。有的人说,我本来不想赞美他,我是强迫自己去赞美的,我心里很难受。那是因为你没有养成习惯,如果你习惯了,你的赞美一定是发自内心的,一定是真诚的,而当你学会赞美的时候,你每天的心情都会很好,业绩也一定会很好。比如,每天早上,碰到一个人就要开始赞美:今天你的衣服穿得很整齐,很精神啊。如果你今天赞美了很多人,你今天一定是很开心的,因为别人也会赞美你。我即使去洗手间,看到旁边有人也会赞美一下,所以我每天心情都很好。记住,保持好心情的“秘诀”很简单,就是学会赞美你周围所有的人,而不是刻意地赞美某一个人。


第五,赞美一定要区分对象。赞美要用心,你要找到不同的赞美点,比如对男人和女人的赞美是不一样的。男人可能更希望你赞美他的事业心、他的责任感,他会更满足。女性呢,可能赞美她的长相和着装,赞美她有一个和谐的家庭,赞美她的孩子,会使她更有成就感。我还发现一个有趣的现象:有一些养宠物的,你赞美他的宠物,他也会很高兴。我前些时间认识一个养藏獒的人,一只藏獒值几十万,能够养藏獒的人家都有钱。一天早上,他牵了那只藏獒过来,它全身都是红毛。我说大哥,你的藏獒的颜色,特别旺财。他很高兴地说,你说对了,我原来是一只黑色的藏獒,我朋友说做生意的要换一个,红色的旺财。然后我又问他的藏獒多大了?他说8个月,我说8个月长这么大,最多能长多大?他说两岁的时候一般也就是这么大。然后我问他一些养狗的经验,就聊开了。他是做土石方的,我说深圳市建筑处的副处长是我朋友,我可以介绍一些朋友给你。他说你想不想养藏獒,我免费送你一条。我回去给他发了一个短信,说我是做平安保险的。他回信说欢迎我们去他家玩,还说他们家里养了很多杜鹃花,可以送些给我们。这就是赞美宠物带来的交情。


赞美还有一点很重要,就是不要搞不清楚乱赞美。我就犯过这样的错误。有一次一个老板带了一个女孩子,我看他们关系挺好的,当时我还是菜鸟级的业务员,也不知道情况,就想当然地说,嫂子长得很漂亮啊。他说响华,这是我秘书,不要乱说。所以我后来特别留意,搞不清楚别人关系的时候不能乱“赞美”,否则双方都很尴尬,真的是马屁拍到了牛腿上。他会想,这个人怎么这么轻率,话都不会说,心里就不太接受你了。


做销售就是做买卖。你买的是什么?卖的是什么?对此,很多人并没有理解。买的是什么呢?客户买的是感觉。举个例子,比如说这件衣服很好,要几千块钱。可是假如这个营业员的态度很差,你肯定就不买了。因为不是非在你这里买不可。有时候顾客不买某个产品,90%都是因为对这个服务人员的感觉不好。


有句话说得很好:无笑不开店。所以服务态度最关键。再举个例子,比如一套西装,在商店里卖2 000块钱一套,假设把同样的西装放到菜市场,旁边是卖猪肉的,现在做亏本清货处理,只要500块钱一套,你买不买?你肯定会想,地摊边的西装值500块吗?这个东西是真的吗?你肯定不相信,不会买。所以给客户的第一感觉最重要。很多人说,顾客买不买东西,见面的前30秒已经决定了,可见第一印象有多么重要。


既然感觉这么重要,那么业务人员有两点要特别注意:


第一是着装。我们这个行业有一句话说得很好,就是要为成功而打扮,为胜利而穿着。所以着装一定要有一定的品质。“保险推销之神”原一平没有钱的时候,去二手市场买衣服。因为有些高端客户可能比较在乎品牌的感觉。保险销售员在着装上有一个误区,并不是去哪里都要穿职业装。其实女性大多数场合穿职业装是比较好的,男性倒不一定,而是要根据不同的场合穿不同的衣服,如果是去一个老乡聚会,你一个人穿得那么职业,只能使别人产生一种距离感。我看过一些案例,有些开车的保险代理人,会在车里备好几套衣服,至少一套职业装,一套休闲装,去不同的地方穿不同的衣服。不过男性要注意,头发不能留太长,更不能染成各种颜色,要时刻保持发型,给人清爽干净的感觉,给客户良好的第一印象。


对于女性,一定要化一点点淡妆。有一句话说,一个女性不化妆,就和一个人不穿内衣是一样的。你会发现,业务做得好的女性代理人,都是比较注意自己的外表的。女性代理人不化妆给人的感觉是脸黄黄的,没有光泽,直观感觉就是经济状况不太好,客户怎么放心与你合作?因为客户买的是感觉,对你感觉好了,才会跟你进一步交流。为什么很多代理人,见了客户第一面之后,再约客户约不到了,原因就是客户对他的第一印象不好,不想见他了。


第二是笑容。微笑不花钱,但又是最值钱的。微笑是经过训练的。原一平是个伟大的保险业务员,他有300多种笑容。广州亚运会开幕式上的“微笑姐”,提臀,收腹,露出8颗牙齿,一站就是20分钟不走形。“微笑姐”说:她经过了长达4个月的训练,没有经过训练的人,两分钟都受不了。所以微笑是养成的,也是可以训练的。


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