保险新人如何快速养成?

保险锦囊 2020-07-03 11:07:42


 新人的留存问题,始终是主管们需要面临的重要挑战,也是整个保险行业可以稳定持续发展的前提。在之前的【为什么你的新人总是“活”不过三个月】学习文章中也提到,新人留存率低主要是归咎于他们在业绩能力上的不足。

如果新人在展业中有所成效,就能更快融入这个行业,逐步成为骨干力量。那么,如何快速提升新人的销售能力,保证他们的行业忠诚度呢?其实带团队是有规律可循的。

1

 

胆量关 勇于突破自我

   新人在刚进入公司时很难突破心理障碍,去和人开口谈保险。这种畏缩不前的心态不及时调整,就会造成自我否定的心理暗示。如果新人在销售时连自己都没有底气和信心,那结果注定以失败告终。 这个时候就要靠主管来言传身教了。要让新人明白,所有的销售都是从被拒绝开始的,不要害怕失败。主管可以陪同陌拜,一来可以鼓励新人开口,二来可以发现新人在沟通中所产生的问题,帮助他们扬长避短

2

 

开口关,灵活运用话术

 有些新人掌握了销售话术,也勇于开口谈保险,可是始终搜集不到客户的信息。究其原因,虽然他们话术背得很流利,却不会灵活使用。总是一开口就询问客户的名字和联系方式,会让客户产生抵触情绪,也就阻断了和客户接触下去的可能性。 在和客户交流时,自然地打开一个话题,先获得客户的兴趣和好感,再在适当的时机引入话术。如果每一次交流都带着特别明确的目的性,只会让客户避之不及。

3

 

追踪关,保持自然接触

大多新人在【追踪】环节中都会陷入电话约见—拒绝—再约见—再拒绝的死循环,直至被客户拉进黑名单。追踪是保险销售中的关键,这决定了新人之前的拜访是否有效,能否顺利进行保单促成。

 其实,追踪方式不只电话约见这一种方式,陪着客户吃喝玩乐也是追踪的一种手段,并且比电话约谈更让客户难以拒绝。高级的追踪技巧,就是创造一些合理的理由,跟客户保持自然的接触。 

4

 

促成关,善于观察细节

 新人在销售中都会面临一个问题:促成方式过于机械,不懂得变通,最终令客户失去耐心,错过很多保单,也让之前所有的经营和铺垫都变成了无用功

主管可以教授新人一些【促成信号】,例如客户开始提问、或者一些小动作都代表他们对保险产生了兴趣。新人应该善于观察,抓住这些小细节,而不是一味复述保险条款,让客户签字,白白错过了【促成】的最佳时机。。

5

 

异议处理关,避免自乱阵脚

   新人在面对客户的异议大多不知如何应对。其实客户没有接受过正统的保险培训,所以存在异议是很正常的,但是这些异议如果没有得到满意的回复,保单销售也就无疾而终了。

首先,新人在面对异议时不要慌乱,因为客户存在异议是很正常的。而且,客户的异议大多是因为几个类似的理由。在平时的培训中,主管只要根据这些理由给出相应的措施,新人就不会因为这些异议而茫然失措了。

   万事开头难,新人在保险销售初期难免会经历失败和挫折,主管要多给予鼓励和指导,灵活掌握以上5个新人快速养成的步骤。当新人有了一定的业绩积累,就会肯定自己在保险行业中的价值,在销售时越来越得心应手。

   保险从业道路上是需要不断自我修炼、不断自我精进的。



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