湛庐微课堂02《影响力》第三讲

先书后赢:孙路弘解读图书 2021-11-24 09:36:19

速成绝无可能,那该怎么办?

你知道Ta想要什么吗?
Ta想要的恰好你有吗?
如果有那就直接给Ta


本文内容来自湛庐微课堂02《影响力》第三讲
第三讲
销售人员的运用发生
《影响力》六个武器,你知道这些理论怎么去运用?如何运用到生活中吗?

第一个方向:从理论到生活

运用六个武器来影响身边人


第二个方向:从生活到理论

从生活中联想到六个影响力


第一个和第二个到底该走哪个方向?


答案是两个方向都该有。首选从生活到理论;其次是理论指导生活。

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诀窍一
“你影响别人,先搞清楚Ta想要什么?”

《影响力》里有74个案例,说的都是被影响的人心里有想要的,被影响以后,如果Ta们想要的没得到,Ta们就不会出现影响Ta们的人最初设计的目的。

这样一来,思考方式变成了:我们想让对方出现我期待的行为。有两个思路:

第一个思路:Ta想要什么
第二个思路:Ta想要的我有没有

如果我有Ta想要的,我得先给Ta想要的。一旦进入这个思路,影响力第一个诀窍完成。

再重点强调一下:

第一个诀窍:我有的恰恰是Ta想要的
案例:


第一个思路:Ta想要什么

湛庐微课堂02《影响力》四讲里的学员想要孙路弘孙大叔的课件资料。


第二个思路:Ta想要的我有没有

手里的确没有现成的,不过,只要花时间和精力这个课件资料还是可以有的。那这个成品就变成了恰恰是Ta想要的。

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诀窍二
“我为人人,人人为我”

你在自己这儿找到了那个Ta想要的,那直接给Ta就好了。如果哪天你有需要,就会有人帮你的。

正所谓“我为人人,人人为我”。渐渐地有能力去影响别人,积累了这样的人情世故。别人欠你的,早晚会还。

再重点强调一下:

第二个诀窍:先根本不去想什么交换,直接把Ta要的给Ta就好。
案例:

晨读会有一个学员叫姚色丰,晨读会里课程上有涉及到的电影和书籍他都有存档备份,有时候也会在群里分享给大家,因此而受益的人绝对不止我一个。如果他找我帮他做什么,我一定会答应。

因为他先主动给了我想要的。而他在每次给我的时候,也没有跟我谈过什么交换条件的,真的是纯粹地分享给我。
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诀窍三
一:部分人出现行为(不是全部)

不要奢望全部的人都会来帮你。

二:部分人出现部分行为(不是全部)

我们很多人希望别人帮助自己,你想像一个Ta帮助你的行为,你想像过一个部分行为吗?

部分行为的影响靠的是什么?

靠的是你在人际交往过程中不断传递信息的层级。

信息就是人与人交往互相说的话。信息的传递是有阶段性的。

比如:
A:你需要帮忙吗?(一个信息发出) B:我不需要。

A连续把这样的信息发出10天,假如B只需要1次,这意味着A的好意给出去了,A在B心目中建立了好感,将来这个好感有可能会用回来。

再重点强调一下:

第三个诀窍:别指望100%,30%就好;别指望一蹴而就,要步步为营。
案例:

一:部分人出现行为(不是全部)

我建立了一个人脉关系,有10个人,每个人我都有帮过Ta们。我需要帮忙的时候,只有3个人来帮我。这个数据符合30%的众数原则。

二:部分人出现部分行为(不是全部)

我要学孙大叔6月7日开始的《批判性思维,颠覆性思考》这门课程:连续三周,六次,收费980元。

我需要凑齐980元:
1.有人帮我250元,250元要不要呢? 当然要啊
2.有人给我100元,100元行不行呢? 当然行啊
3.有人说我不给钱,精神上支持你,我帮你把这事转发给更多人,成不成呢? 当然成啊(这不是坊间的众筹嘛)

以上这些就是部分人出现的部分行为。
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技能训练
人与人交往都是靠信息的。

你能做到每天对早上出门见到的10个人都打招呼吗?实际上这就是在传递一个信息:我关注你,我关心你,我敢于展示我自己。

当你传递这些信息的时候,这些信息在其他人心目中就是一个积累。信息实际上是我们实施影响力的一个重要工具。这个工具就是传递信息出去,传递信息才是影响。

影响力技能训练有三个途径:

一:绝对次数
绝对的次数,也就是说每天见10个人,坚持100天,你能做到吗?

二:不断矫正
(建立假说,否定假说)

比如:每天出门进电梯都能见到一个人,以前从不打招呼,现在开始打招呼。我打完招呼以后,我看Ta会看我吗?是否会同样回我一个招呼?

第一天:跟Ta打招呼,Ta没表情
第二天:跟Ta打招呼,还没表情
第三天:我换个说辞(这条绿裙子真适合你),Ta有反映了。矫正是根据Ta出现的情况和预期不符做出适当的调整。

三:把握本质
如果“绝对次数”和“不断矫正”都做到了,渐渐地技能的肌肉记忆就会变成符合本质的东西,而不是表象的东西。
《影响力》三个要点

一:影响力的三个诀窍
1.想要什么
2.给人所需
3.过程目标

二:实施影响力靠信息传递

三:技能训练的三个途径
1.绝对次数
2.不断矫正
3.把握本质

那真正的影响力的本质是什么?
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大众心理
真正的影响力的本质是什么?

实际上社会变化的潜在因素的本质就是大众心理。

社会变化的潜在因素是基于大众心理的,而大众心理实际上是从大规模社会趋势中去考虑每一个个体变化,这些个体变化又反过来形成新的趋势。

比如:
魏则西事件4月初到现在才发酵,上升到百度的险恶,不作为。这些话题的深入探索,在揣摩大众心理,能发酵出来就是这个话题击中了部分人,所有话题都是魏则西这三个字而引发出来的。

社会变化有三个模式:

第一个模式:行为修正
第二个模式:范式理论
第三个模式:舆情渲染

那这三个模式具体指的是什么呢?
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行为修正
巴浦洛夫和斯金纳是大众社会心理学奠基人。

一.巴浦洛夫:经典条件论

巴浦洛夫的实验:狗闻到肉的味,胃分泌唾液,分泌胃元素,嘴上会流出白沫。每回喂肉都敲一下铃声,敲了67遍。第68遍的时候,不给吃的,一敲铃狗就过来,嘴里就吐白沫。直接从胃部记忆靠听力来修正。

这个铃声就是一个经典条件。


二.斯金纳:操作条件论

斯金纳的一句名言:给我一个出生的健康婴儿,18岁你想领走的是什么?


1.要领走一个运动健将?

没问题

2.要领走一个艺术家?

问题不大

3.要领走一个科学家?

不在话下

4.要领走一个律师,医生,总统?

都可以


18年矫正Ta的行为,通过不断的修正让Ta出现你期待的结果。


美国第一届心理学会的主席,斯金纳就是靠这个当上的。


行为修正学派指的是环境,经历是人们行为变化的过程因素,在过程中渐渐修正自己的。


只要操作,人就能变成我希望的样子。这就是第一个理论“行为修正学派”

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范式理论
范式理论学派代表人物阿尔伯特·班杜拉

范式理论的核心观点是人们通过观察来改变自己的行为。无论观察到的行为不管接受还是不接受都会更加容易模仿并表现为行为。

儿童是通过别人的体验来学习的。

你希望别人出现你要的果,你做了吗?

比如:
1.你不让Ta玩游戏,可你拿着手机
2.你说让Ta好好读书,可你在看电视
3.你说让Ta运动,可你在吃东西

正所谓“一流父母做榜样,二流父母做教练,三流父母做保姆”。

你呢?现实生活中属于第几流?
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舆情渲染
经典的心理学派“行为修正”和“范式理论”的真正运用是什么?

调用脑海里某一个信号来舆情渲染。

舆情渲染过程中舆情的通路得到了好处,得到了点击,得到了关注,也满足了你好奇的欲望。

比如:

1.黄颜色
黄色能促进人们对食物的向往。因为黄色意味着早起的太阳,一起来就饿了。

2.婴儿的哭声
我们绝大部分人对婴儿声音有本能地条件反射。有的保险公司广告会用婴儿哭声来做,或者至少用婴儿声音来做。

产品功效和婴儿哭声关联起来,产品就能附和你心中价值,你关注了孩子,就是你的价值,这也是你得到的好处。你自然关注我,自然会尝试我,自然会在我这里受到更多信息的影响。

广告从业者会立刻把这些感官符号放到画面里去调动看的人出现特定反映,这也是我们经常说的影响别人的方式。
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理论生活相结合
“行为修正”和“范式理论”这两种心理模式实际上创造了大规模的运用。

比如:


一位销售人员卖的是涉及到几百万的产品,您觉得客户心目中期待看到的是一个什么样形象的人?

你的穿着能获得潜在客户对你的信任?

你在跟潜在客户说话的时候,你的语音是高还是低?语速是快还是慢?语调是多数用升调还是降调?你到底应该用什么语句来阐述你的产品?


如果卖的是高大上的东西,自己先把自己的穿着,发型,说话语速整理好,再配个眼镜,做这些就是为了唤醒潜在客户心目中对于戴眼镜的人的元素。


影响力实际上玩的就是元素,没有什么其他的,元素决定一切。你能不能运用这些元素来决定你是否足够有影响力。


上图一共有八张图片,都来源于生活,理论和生活结合起来思考一下:图片中哪些元素有击中了你的潜在神经,让你于无声处就下单购买了呢?

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驾驭浪潮
这些元素既塑造了我们的行为,又变成了我们塑造别人行为的动力,于是它就是一种社会中互相彼此作用的结果。


比如:


类似魏则西事件一样在持续地发酵着。


一切社会心理学,无论什么学派,只要一提出一学说,只要一提出一假说,都立刻被广告从业者采用。部分人出现部分行为这就叫有效的研究。


心理学家围绕如下三个核心要素研究:


第一:采购模式

买《销售顾问成功秘籍》几天会决定?

买《创业商学院实战课》几天会决定?

买《批判性思维,颠覆性思考》几天会决定?


第二:思考模式

一进报名群先问价格的?

一进报名群先问时间的?

一进报名群先问是否适合自身的?


第三个叫社会趋势

有时能调动,有时要跟随,有时还要慢慢评估。社会趋势能不能对我们的产品有帮助,当然有。


比如:


把握魏则西事件来推《批判性思维,颠覆性思考》课程


跟上热门话题,眼球就会过来,一旦形成趋势,赶紧跟上就站到了趋势的浪潮前面,浪潮只要还有劲儿,产品就会被浪潮继续往前推,这就是“驾驭浪潮”。


什么人才可以驾驭浪潮?


懂得社会心理学的基础原理,学说以及架构的巴浦洛夫,斯金纳,班杜拉奠定了社会心理学的基石,在基石上找规律,找元素,找到附和人们心目中能触动Ta们的点,跟自己的产品挂上钩。

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脑力近道 省力效应
社会趋势重建基于罗伯特·西奥迪尼的社会心理学著作:Robert Cialdini。西奥迪尼拔出六大影响力武器,广泛被营销从业者,自动答应实践者采用。

西奥迪尼强调的核心话语叫“脑力近道,省力效应”。

人们不愿意费劲去想,那我负责想,我想完你们直接用就好了。你们用了关注了我,我就得到了影响力,所以,《影响力》这本书出了以后得到了很多咨询邀请,拿到了很多的咨询案例。学术造诣上并没有什么,可是社会影响力很大,他写的就是影响力。比如他自己强调的“脑力近道”,人要不要走近道?

比如:

昂贵的一定是高质量的。

企业做法(一个是涨价,一个是打折)

各自有各自的企业目的,但是涨价和打折对市场中的客户所理解的信号是不一样的。

打折一定是你库存积压多了,或者快过期了,你在处理库存,肯定不是好东西,要不然怎么能多出来呢?

涨价一定是好东西,快没了。要的人多不好生产了,这东西才涨价。

这个想法不一定对,这个东西是不是好,并不是因为涨价和打折来决定的,这是你心里的“近道原理”起了作用。
第三讲

一.强调了生活和理论之间的关系

二.揭示了心理学家,社会心理学家,基本上都是从大众的反映中提炼出假说,找到事情证明自己,或者做大量实验(巴浦洛夫),或者训练了大量的动物,还训练了自己的孩子(斯金纳)。

三.巴浦洛夫,斯金纳,班杜拉有能力根据这些写出来,写出来影响更多的人,其中最受影响的就是《影响力》作者罗伯特·西奥迪尼。

我们学了《影响力》,为的就是可以学以致用,来影响别人。现在需要跳出来从我们的生活中联想到“影响力武器”这些理论,再用“影响力武器”来指导我们的生活。

湛庐微课堂02《影响力》第一讲,第二讲,第三讲是你想要的吗?还有第四讲呢?第四讲也是你想要的吗?

我有影响你吗?
你也可以反过来影响我的。
5月25日湛庐微课堂03《稀缺》三讲|孙路弘
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湛庐微课堂02《影响力》第一讲
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孙大叔解读《影响力》
Ta想要什么?
我有的恰恰是Ta想要的吗?
那就给Ta好了

这就是影响力
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