湛庐微课堂02《影响力》第三讲

第一个方向：从理论到生活

运用六个武器来影响身边人

第二个方向：从生活到理论

从生活中联想到六个影响力

第一个和第二个到底该走哪个方向？

答案是两个方向都该有。首选从生活到理论；其次是理论指导生活。

第一个思路：Ta想要什么

湛庐微课堂02《影响力》四讲里的学员想要孙路弘孙大叔的课件资料。

第二个思路：Ta想要的我有没有

手里的确没有现成的，不过，只要花时间和精力这个课件资料还是可以有的。那这个成品就变成了恰恰是Ta想要的。

一.巴浦洛夫：经典条件论

巴浦洛夫的实验：狗闻到肉的味，胃分泌唾液，分泌胃元素，嘴上会流出白沫。每回喂肉都敲一下铃声，敲了67遍。第68遍的时候，不给吃的，一敲铃狗就过来，嘴里就吐白沫。直接从胃部记忆靠听力来修正。

这个铃声就是一个经典条件。

二.斯金纳：操作条件论

斯金纳的一句名言：给我一个出生的健康婴儿，18岁你想领走的是什么？

1.要领走一个运动健将？

没问题

2.要领走一个艺术家？

问题不大

3.要领走一个科学家？

不在话下

4.要领走一个律师，医生，总统？

都可以

18年矫正Ta的行为，通过不断的修正让Ta出现你期待的结果。

美国第一届心理学会的主席，斯金纳就是靠这个当上的。

行为修正学派指的是环境，经历是人们行为变化的过程因素，在过程中渐渐修正自己的。

只要操作，人就能变成我希望的样子。这就是第一个理论“行为修正学派”

比如：

一位销售人员卖的是涉及到几百万的产品，您觉得客户心目中期待看到的是一个什么样形象的人？

你的穿着能获得潜在客户对你的信任？

你在跟潜在客户说话的时候，你的语音是高还是低？语速是快还是慢？语调是多数用升调还是降调？你到底应该用什么语句来阐述你的产品？

如果卖的是高大上的东西，自己先把自己的穿着，发型，说话语速整理好，再配个眼镜，做这些就是为了唤醒潜在客户心目中对于戴眼镜的人的元素。

影响力实际上玩的就是元素，没有什么其他的，元素决定一切。你能不能运用这些元素来决定你是否足够有影响力。

上图一共有八张图片，都来源于生活，理论和生活结合起来思考一下：图片中哪些元素有击中了你的潜在神经，让你于无声处就下单购买了呢？

比如：

类似魏则西事件一样在持续地发酵着。

一切社会心理学，无论什么学派，只要一提出一学说，只要一提出一假说，都立刻被广告从业者采用。部分人出现部分行为这就叫有效的研究。

心理学家围绕如下三个核心要素研究：

第一：采购模式

买《销售顾问成功秘籍》几天会决定？

买《创业商学院实战课》几天会决定？

买《批判性思维，颠覆性思考》几天会决定？

第二：思考模式

一进报名群先问价格的？

一进报名群先问时间的？

一进报名群先问是否适合自身的？

第三个叫社会趋势

有时能调动，有时要跟随，有时还要慢慢评估。社会趋势能不能对我们的产品有帮助，当然有。

比如：

把握魏则西事件来推《批判性思维，颠覆性思考》课程

跟上热门话题，眼球就会过来，一旦形成趋势，赶紧跟上就站到了趋势的浪潮前面，浪潮只要还有劲儿，产品就会被浪潮继续往前推，这就是“驾驭浪潮”。

什么人才可以驾驭浪潮？

懂得社会心理学的基础原理，学说以及架构的巴浦洛夫，斯金纳，班杜拉奠定了社会心理学的基石，在基石上找规律，找元素，找到附和人们心目中能触动Ta们的点，跟自己的产品挂上钩。