高额保险销售——顶尖销售逻辑(中)

美好的清晨从《早安太平》开始

 

高额保险销售——顶尖销售逻辑（中）

 

11、主动提问——随机展业的关键

上面讲到的方法叫“拒绝处理”，实际上这种方式比较被动，主动的方法应该是提问。

推销不要用“讲”，而要用“问”。

推销时应该是80%的时间顾客在说，我们在聆听，然后提问，问关键性的问题。

提问话术一：

有一次，我去塘沽演讲，从泰康公司一出来，打了一辆出租车，司机就问我，做保险的？我说对，他说现在保险也不好做，我说您怎么知道，他说很多人都说过。

于是我就开始使用提问话术——

“大哥，您能不能帮我分析一下，现在大家买保险不是特别踊跃的原因是什么？”

因为是让他作为一个旁观者来分析，所以他没有压力，你千万不能直接问客户：您买保险了吗？您为什么没买保险？

他就说：现在单位效益不太好，大家没有闲钱；另外，国家政策也拿不准，谁知道十年二十年后会是什么样。

我就立刻同意客户的观点：对，对于拿不准的东西我也会考虑考虑。

然后话峰一转：大哥，听您的口气，好象您对保险也有一些了解，那么您这些保险知识是从哪得来的？

客户就说了：我家门口有一XX人寿的，他总跟我们讲什么一赔几的，有时还让我们买。

我问：那您听明白了吗？

客户：没听明白，也没注意听。

我：如果您有一天买保险，会不会去向他咨询明白？

客户：那肯定会问明白。

我：实际上您就是再跟他咨询三天三夜，也未必听得明白，因为保险这个东西是看起来简单，实际上非常复杂。

“买保险有点像去医院看病，一个聪明的病人会选择一家好医院，再选择一个好大夫，然后把病情交给大夫解决就可以了，他不会自己去研究医学。

“买保险也是这个道理，最科学的方法就是找到一家合适的公司，再找到一个优秀的业务员，然后把您的情况交给他来打理，这样最好，千万不能自己去研究保险！

“您看我，我现在是XX保险公司的合格代理人，做保险已经三年了，获得多次荣誉称号，我现在有客户300多人，其中很多都是咱们这种很投缘的朋友，所以大哥——假如有一天您有保险的需求，我希望能够为您提供优质的服务。”

然后掏出名片，“大哥，这是我的名片，给您留下一张，请多指教”，这样很自然地就留下了名片。

等到快下车时，我又说：今天我是第一次来塘沽，觉得咱们特别有缘，如果没有特殊情况，也许两三年我都来不了塘沽，您能不能给你留个电话，逢年过节咱们也好联系一下？

这样就留下对方的电话。

如果对方不留，说明没有缘分，也不需刻意强求。随机展业一定要想信缘分。

有了对方电话，按推销流程应该是电话约访出来谈，但在此之前，最好先打几个寒暄电话，可以这样说：“张大哥，您好，我是XX，您最近过得怎么样？我没什么事，就是几天不见，问候问候您，噢，您正在出车，那我就不打扰您了，以后咱们再联系，您多保重呀！再见！”

打过几次这样的电话，双方有了感情认可，再约见就容易成功了。

提问话术二：

一个大姐向我透露，说有一个其它公司的保险业务员经熟人介绍，来给她推销保险，说得她“有点心动”。

我马上问她：为何心动？你觉得好在哪里？

她告诉我一大堆理由，大家注意，这就是对方买保险的理由。

接着我又问：既然心动那您最后买没买？

她说没有，我问：为什么心动却没买？

她又说出一大堆原因——这就是她拒绝保险的理由。

然后我切入一个非常关键性的问题：如果您有一天买保险，会不会再去向他咨询明白？

客户：那肯定会问明白。

我：实际上您就是再跟他咨询三天三夜，也未必听得明白，因为保险这个东西是看起来简单，实际上非常复杂。

——买保险有点像去医院看病，一个聪明的病人会选择一家好医院，再选择一个好大夫，然后把病情交给大夫解决就可以了，他不会自己去研究医学。买保险也是这个道理，最科学的方法就是找到一家合适的公司，再找到一个优秀的业务员，然后把您的情况交给他来打理，这样最好。您看我，我现在是XX保险公司的合格代理人，做险已经三年了，获得过多次荣誉称号，我现在有客户300多人，其中很多都是咱们这种很投缘的朋友，所以——假如有一天您有保险的需求，我希望能够为您提供优质的服务。

然后我接着问：对方有没有给你留计划书？

她说没有，我说：回头我回公司给您设计一份计划书，您好哪天有空过来取一下，计划书您一看就明白了。您也别着急，等计划书打印出来我给您打电话，您的电话是多少？

这样就联系上一个客户。要电话号码时说得越随意越好。

提问话术三：

几个业务员正在路边设点搞咨询，一个老大爷散步路过，几个业务员就上前推销，但大爷对保险不感兴趣。

我急忙上前转换话题：大爷，您退休在家每天都做什么？

大爷回答每天在家写书，他是搞海洋研究的，下个月还要赴大连主持一个学术报告会。说到这里，大爷眼神发亮，我就知道这是他最感兴趣的话题。

然后我就询问了这个报告会的一些情况，大爷滔滔不绝地给我讲了20分钟，俨然一对忘年交。所以我们一定要引导客户说他最感兴趣的话题。

谈最感兴趣的话题就可以引出一个问题：您现在做这些有没有报酬？

他说有，而且挺高的。

我说：加上您的退休金，您的生活水平应该很高吧（若他说没有，我就问：那您现在主要依靠退休金。您好的退休金肯定很高，那么您的生活水平也应该很高吧？）？

客户：我们一辈子过惯了粗茶淡饭的日子，现在吃的好多了还不习惯。

我：那您的钱根本就用不完，是不是都贴补给儿女（想问存银行，就问是不是贴补给儿女）？

客户：给不了他们多少，剩下都存银行。

我：存在银行多可惜，又没有多少利息。

客户：没办法，我们老百姓，不存银行放在哪呢？

我：最近银行推出了一个新的投资种类，据说是和保险公司联合搞的，既是储蓄，又可分红，同时还有一些保障的作用。所有存钱的手续，都在银行办理，而且都由您好亲自操作，绝对安全。如果您的钱暂时用不着，不如买一点，也算是老了有所依靠呀。

讲到这，有人就不明白了，为什么说是和银行合办的，我们所有的保险都要在银行存钱，这不就是和银行合办的吗？

大爷听完我的话，就回家和老伴商量去了。

随机展业就是设计很多问题，最后不知不觉就归到保险上来。

12、怎样和熟人谈保险？

我有一个老同学叫王笑东，老古板家庭，思想非常保守，对新生事物特别排斥。我做保险不久，就去了他家，感觉气氛不大对，保险连谈都没敢谈。可是他又是准客户，怎么办呢？于是我就想了一个办法。

有一天我打到笑东，我说：老同学，我现在又换了一份工作，到了一家合资企业，由于工作的关系，我现在需要一个助手，你太太在学校教书，现在正是放暑假，你看能不能让她帮我找一个合适的人选？

笑东问我助手做哪些工作，我说陪客户聊聊天，吃吃饭，当然有我陪着，她没有任何具体工作，每月400元兼职工资。

笑东说试试看吧。三天后打来电话，说人选已找好，让我周日去面试。

周日上午我来到笑东家，没想一个漂亮姑娘已经坐在那里等候，那瞬间我就想：如果时间能倒流十年，如果今天不是招助手而是相亲，那可有意思了。

笑东这时走过来——志红，说着把招呼到另外一间屋子里，说：人选我已经给你找来了，是我爱人的同事，但是面试之前我必须先问你一个问题——你现在到底在做什么工作？我必须为人家姑娘负责。

果然不出所料，笑东这种保守的人一定会问我这个问题！

我说：笑东，我本来是不想说的，但既然你非要问，我只能跟你直说了，我现在在一家保险公司做理财顾问。

笑东说：嗨！原来是那么回事，保险公司不是挺好的嘛！说着就招呼那个女孩过来，让我给她介绍工作性质，而且为了负责到底，笑东也坐在旁边听。

于是一个只有两个学员的新人班就产生了，我从保险的意义和功能一直讲到公司的运作，整整讲了两个小时，直到两个人全都明白了，中午笑东还邀请我们在家里吃了一顿饭。

从那之后，我就带着助手出去展业。

一个星期之后，有一天我正要出门，忽然电话响了，急忙又跑进屋接，原来是笑东打来的，说：志红，我们刚刚有一笔存款到期了，我媳妇想给孩子买点保险，你看你什么时候有时间，能不能帮我设计一下……

听他那口气，好象买保险还需要烦人托窍一样。我过去一年，哪是给孩子呀，连他丈母娘都想上，我一共给他家做了6000元保费。

所以，和熟人谈保险的秘诀就是：熟处渐生，生处渐熟。

您必须和你的熟人创造一个距离感，让他产生一种对你刮目相看的感觉。此时你就不仅是他的熟人了，你还是理财顾问，他就容易认同可你。

13、如何利用名片来做转介绍？

 

有一次，我陪我太太去热电公司谈一张小团单，我们就先到了总经理，叫刘平，我们就说是保险公司的，今天特意来向您学习取经，同时也看一看能不能为您和您好的员工提供一些保障计划。

刘经理听完就说：保险的事不归我管，归社险科的马国梁主任负责，你们直接找他去吧。

我说：谢谢您的介绍，我们马上找他去，不过去之前我可不可问您一个问题：

假如我们的保障计划对您和您的员工有帮助，刘经理，相信像你这么开明的领导，应该不会反对吧？

刘经理肯定的说不反对，他一个堂堂总经理怎么可能和一个保险业务员较真呢？

他说：只要对员工有利，我当然不会反对。

我马上起身告辞，说：刘经理，我还是第一次见到像您好这么体贴下属的领导，能认识您这么成功的人士，真是太荣幸了，可不可请教您一张名片，以后有机会一定再向您好请教！

刘经理说哪里哪里，太客气啦，说着就递给我和太太一人一张名片。

名片一拿到手，一分钟都不要停留，马上去找社险科的马主任——

我要用这张名片做一个转介绍！

怎么做呢？见到马主任，我先自我介绍，我说：

我刚刚从刘平经理那里过来，我跟刘总经理推荐了一套咱们员工的保障计划，刘经理看了非常满意。他让我直接找您来办理这件事情，这里是刘经理的名片，请您看一下。

说着，我就将刘经理刚刚给我的名片递了过去。

这个马主任当时也不知道我和刘经理是什么关系，也不便正面问，便从侧面问我：

刘经理是什么态度？

我说：刘总经理明确表态，只要是对员工有利的事情，他是绝对支持！所以他让我直接来找您办理这件事情！

这番话一出去，马主任在处理这件事上，至少给了我三分的薄面，最后我们签下了一第20几人的小团单。

14、如何到单位做推销？

到单位做推销，对方经常会说“我主不了这件事，您必须找我的上级部门来协调。”

此时，很多业务员觉得还要找他的上级，太麻烦了，就放弃了。但是我不会，因为我有方法。

我从南方回到天津，在一家合资的寿险公司宣讲晚的课程，市内8个区全部宣讲完了，8个区的区长就联合给我做了一个推荐，说这家公司在市内又开设了一个新区，业务员特别多，可能需要培训，建议我去那里宣讲。

我就来到了这个新区，找到了区长推荐我的课程，没想到区长曾经被一个讲师骗过，不相信外来讲师，他就向我推脱说这家公司有明文规定，外来讲师欲开课必须申报公司培训部批准，然后由培训部安排才可执行。

在此之前已经有无数的讲师嫌麻烦而望而却步，但是我没有，因为我有“名片转介绍法”。

胸有成竹地找到公司培训部，我和部长说“我们有一个课程如何如何，如果对咱们业务有帮助的话，相信像您    这么开明的领导应该不会反对吧……那好，教您一张名片。”

培训部长还告诉我，他还不能完全主事，还必须再请示业务部，业务部又告诉我还得找行政部……就这样我一路找下去，用同样的方法向培训部、业务部、行政部三位部长各请教了一张名片。当时我就决定，要用这三张王牌联合为我做一个转介绍。

拿着三张名片，再次找到区长：

“区长，我刚刚从培训部、业务部、行政部过来，和三位部长谈了咱们的课程，三位部长非常感兴趣，让我直接找您来办理这件事情，这是三位部长的名片，请您看一下——”

说着，我就把三位部长的名片递了上去。

各位，您猜一猜，这位区长答应我的请求没有？

——没有！

因为他非常排斥讲师，就说：不行，你必须让这三位部长亲自给我下一个文件，我才能给你安排！

对此，我早有心理准备，把手提箱打开，从里面拿出一沓名片，往桌子上一摊，说：

这是咱们公司市内8个区所有区长的名片，这些区已全部开过课程，至于效果如何，电话号码都在这里，您现在就可以打电话问一下。

这句话使区长震憾了，在中国，最有效的推销方法就是“转介绍+第三者见证”。

所以见到客户你一定要说是某某推荐你过来的，他已经使用了这个产品，效果您可以直接问他。

区长看到这些名片，犹豫了一下，想答应我又有些担心。区长当时正在和一个主管谈话，在这种和客户相持不下的情况下，你一定要先说话，给自己一个台阶。

我马上说：区长，您先谈您的，我不着急，我在外面等你一下。

这样就给了自己一个退身步。

从区长室走出来，是中午12点10分，我在外面整整等了20分钟，到了12点半，区长还是没有走出来。

我当时就反问自己人，做推销应该是先处理客户的心情，还是先处理我们的事情？当然是先处理心情。

那么现在已经是12点半了，这个区长肯定是还没有吃午饭，吃饭前他会买饭，即使是此时他从屋里出来，中午饭还没着落，他有没有心情听我谈培训，当然没有了！

想通此点，一个合格的推销员却会做下面的动作：

我下楼找了一家麦当劳，买了一个双层巨无霸汉堡和可乐套餐，还附了一张便条：

XX区长：

非常敬佩您的敬业精神，工作重要，但身体更重要。实在不忍心打扰您，希望您多多保重身体。

尹志红

X年X月X日

然后找了一个外卖，连饭带信一齐送上了楼，，做完好事悄然离去。

两天以后，我又来到这个区，区长忙完工作看见了我，这个区长绰号叫“冷面小生”，之前我拜访过他四次，每次半个小时，从不见他笑过。

这次一见面，区长的第一个表情就是冲我“笑”了，然后向我走过来，我也马上迎上去，说：区长，希望为您这个区的业务提升做一点点贡献。

区长也只说了一句话：你周一过来吧，我给安排课程。

15、怎样做陌生拜访：敲门式和麦凯式

陌拜有两种方式，一种叫“敲门式”，我的好朋友夏船就是一个陌拜高手，入行十年，前四年统统是陌拜，每天敲门100次。他的很多单子都是周六促成的，因为周六客户比较有闲心。

有一个旅游公司的老板，年交保费5.8万，夏船早上去他很忙，没空和夏船聊，大堆文件乱七八糟；夏船又中午去，没想到他中午饭都不吃，等到1点的时候，他说夏船对不起，我要开会去了，夏船就下午去，3点去、5点去，他都没时间签字。

后来夏船就改变策略，周六早晨8点去拜访，老板8点半上班，夏船就在那里等了半个小时。后来老板来了就把夏船让了进来，夏船发现老板台上干干净净的，一份文件都没有，因为是周六嘛，只有他们几个领导上班。夏船就把投保书递了上去，老板就看了看夏船，夏船又把笔递了上去——

因为他是老板，签字签惯了，那天没有文件签，所以一看投保书递上来了，哟，签吧！就签了，所以任何反对问题都没有。

有一次，在95年的时候，夏船去跑市场，在幢大厦里一家一家敲下来都没有机会，敲到楼下第五家的时候，一位中年人把门打开，面相看上去蛮慈祥的，他说：你有什么事？夏船说：我是保险公司的，能不能跟你介绍一下保险。对方说：我不需要，请你走吧。说着他就关门，夏船赶紧把顶住，说：大哥，我口很干，能不能讨杯水喝？

对方说：做保险的人也蛮辛苦的，我儿子就是和你这样大，也难为你了。我去帮你倒杯水，你等着。说着就去帮他倒水。

夏船一看他去倒水，赶紧从包里拿出一张纸，然后那个人就把水倒来，夏船就喝，喝完之后，夏船觉得有机会了，就说：大哥，我们公司规定我们每天必须拜访15个客户，而且都要让客户签字，要不然公司不相信。大哥，您对我这么好，能不能帮我签个字，证明我今天来过？

对方一看：那好吧，你进来吧。说着门一开，夏船就有机会走进他的客厅，坐下来。

对方就问签字签什么地方，夏船说签在这张纸上，他说我来签，夏船又说：大哥，你等一下，我们公司还有个规定，就是在签字之前，一定要听我讲解保单条款5分钟，要不然我们主管会打跟踪电话，认为我在吹牛。

对方说：你们公司好烦呀，怎么这么多规定？！那你就讲吧。他就听了。

夏船一讲讲了30分钟，走的时候做了他一张四岁孩子的保单，年交保费474元。所以陌生拜访有机会。

有一次，夏船去敲门，出来一个大姐，说：你们保险公司的人象苍蝇一样，天天都来，烦都烦死了！

夏船马上接了一句：大姐，我们保险公司的业务员不是苍蝇是蜜蜂，是辛勤的小蜜蜂，每天都来为您创造保障，来采蜜，您看能不能跟我这个小蜜蜂谈两句？

对方一听就笑了，然后就给了夏船机会。这个客户叫周桂英，也被夏船做下了——因为一句与众不同的开场白。

如果是和熟人谈保险，对方会给你两个小时的机会；如果是随机展业，对方会给你三句话的机会；如果是陌生拜访，对方只给一句话的机会，就是你的开场白。

还有一次，夏船一敲门，对方问：你找谁？夏船说：我找上帝。对方问：什么上帝？夏船说：只要是客户就是我们的上帝，所以我过找上帝。

还有一次，门一敲，对方问：你找谁？夏船说：我说找您。对方部：你找我干嘛？夏船就说：我想跟您谈谈我们保险公司欠您的钱。

结果对方纳闷：保险欠我什么钱？夏船说：给我两分钟就可以。对方说：好，进来。进去以后就有机会。

还有一次到一家办公室，所有人都在那低头写东西，夏船一看没有机会，就大声地用演讲的方式来表白自己：各位，早上好，我是保险公司的业务员，我叫夏船，哪位有空跟我谈谈？

结果所有人哈哈大笑，那一次夏船没有和一个人谈保险，但是大家接纳了他。

然后夏船去了三次以后，用了一招“算命技巧”，让他们每个人排队买保险，夏船保险生涯十年，发生过五次排队买保险的情况。后来我也用这个算命的技巧成交了不少CASE。

还有一次，遇到一个老板，夏船说：能不能跟您谈一谈理财计划，老板说：我从来不和陌生人谈生意，请你出去吧。

夏船就出去了，不要走，在门口等两分钟，然后门一拉，夏船又进去了，夏船说：老板，您说过从不和陌生人谈生意，两分钟以前我们是陌生人，现在我们是熟人了，那我们谈生意吧……

这个老板最后也成交了，叫秦健康，是上海日用品公司的一个副总。所以各位，回想以前成功的道路，我们的确碰到很多的挫折，但只要你坚持敲下去，世界上一定会有一扇门为你打开。

陌生拜访还有一种方法——“哈维•麦凯式”，哈维•麦凯是世界第一名人脉专家，他主张拜访客户之前要做事先的调查，你对客户的了解有多少，你签单的把握就有多少。

我非常崇拜原一平，他是陌生拜访之神，原一平把一个月的时间分为两部分，25天为一个部分，5天又为一个部分。25天的时间里，他只对客户做调查研究，另外5天用来促成签单。

也就是说，他调查研究的时间是签单的5倍。

我给大家讲一个我的例子，天津有个保险业务员叫露茜，年收保费100多万，非常优秀，2001年当选天津保险行业高峰会长，所以很多人都去找她取经，这个露茜非常忙，总是拒绝拜访。

后来我决定去拜访她。在去之前，我就先研究了她的资料，然后才来到她的办公室。

一敲门，开门的恰好是露经理，还没等她开口，我赶紧先说：露经理，打扰您了——可能您不认识我，但是我很早以前就久仰了您好的大名。

请把这句话记下来，它是陌生拜访、特别是拜访大客户最好的开场白。

露经理听完的开场白，显得有些兴奋，我接着说：2002年在天津市优秀保险代理人表彰大会上，您作为高峰会长上台讲了话，我在台下仰慕了您的风采。我今天是特意来向您取经的。我也是一名业务员，我希望能把您的经验传播给更多伙伴，来帮助更多的人成功。您可不可以给我十分钟？

露经理听完，说，你进来吧，请坐。又给我倒了一杯水，做出一副长谈的样子。

30分钟之后，我不仅取得了真经，还和她订下了一场子晨会，临出门，双方互换了名片，我发现露经理的名片背面有行很特别的字，回来后我就针对它做了一些工作。

下面才是关键的——

一星期之后，我来为露经理的部门主持晨会，一开始我先给大家讲了一个故事：

美国有一保险业务员叫柏特•派罗（BERTPALO），非常有名，他在做少儿保险时很有意思，他告诉小孩的父母，说：你们现在扮演的是父母的角色，而我现在不是我派罗，我扮演的是你们的孩子，我是代表你们的孩子来和你们谈话的，你们看可以吗？

有一次，派罗和一对年轻的夫妇谈少儿保险，他又代表他们两岁的孩子来谈，谈到深夜1点的时候，还是无法说服这对夫妇，派罗就很失望，看来今天是无法成交了，说着就起身告辞。

当他走到客厅里正要出门的一刹那，忽然看到客厅的方桌上摆着一张放大的照片——正是这家里两岁男孩的照片，派罗当时就抑制不住冲动，走到了照片跟前说：对不起，孩子，我失败了，我没有能够为你，在你的父母那里争取到一份合理的保障……请你原谅我。

那对夫妇被派罗的举动所感动，当场就签下了一张最高额的少儿保单。

讲完这个故事我说，为什么我要讲这个故事，因为我手里有一张名片，说着我掏出一张名片，说：我见过很多保险业务员的名片，但都成为过眼红塔山，唯独这张名片让我过目不放，因为这张名片背面写着一行字：

对不起，我失败了！

下面有一行小字：

别让您的子女，和关心他们生活的朋友失败而归，保险使您成为永失败的父母！

我本来是来给大家讲晨会的，但晨会未开始，这张名片已经为我上了生动的一课。今天，这张名片的主人也在现场，我们就请她来先和我们做一个分享。

各位，您猜一猜站起来的是谁？

露茜经理！

当时她都蒙了，没有想到我用这种方式把她请上了台，那天她分享得非常激动。各位请想一想，这是她心灵深处的一个秘密，她的组员、朝夕相伴的主管都不知道的秘密，却被我一个只见过一次面的陌生人给说了出来，你知道她心里是何等的激动吗？

结果那次晨会，我的产品的销售达到了历史之最，成交率为240%——因为露经理说了一句话：“今天在座的，每个至少买两本！”

她为什么这样支持我？因为她把我当成了知音。我为什么能知道这个秘密，因为自从上次换完名片之后，我就发现她名片背后的这段话，我就觉得它不可能是一段话这么简单，它背后一定有一个故事。于是我就用了一个星期的时间，翻阅了大量的资料，最后终于找到了答案。在晨会上分享出来，没想到竟收到一个意想不到的结果。

所以我也因此得出一个结论

你在拜访客户之前，一定要做深入细致的事先调查——

你对客户的了解有多少，你的成交率就有多少，

了解是0，成交率就是0；

了解10%，成交率就是10%；

了解50%，成交率就是50%；

你对客户了解100%，那么成交率就是240%。

你一定要树立一种观念：

一张保单之所不能成交，就是因为你对客户不够了解！