何四炎:保单促成话术“三字诀”

话术靠表达：“三字诀”——“快－短－命”

何㑊霖/文（据录音整理）

作为保险市场一线营销员，需要把握三样东西。分别是保险知识、展业技能、目标市场。代理人找到目标市场，找好准客户之后，要充分运用自己的保险知识和展业技能来打动、感动客户．让客户达成购买行为。

保险销售的促成话术有很多种，有说理话术、感性话术、义气话术、举例话术、“恐吓”话术、换位话术等等，但是，“话术靠表达”，不管你采用什么样的话术，表达的艺术却是关键。我把保险从业人员与客户交流过程中的高超话术表现技巧总结为三个字：快、短、命。

        促成话术的第一个字是“快”。

        军事运用上的36计，是一方胜一方输；保险销售上的36计，是多方和谐共赢。（保险名家、中国人寿战略发展专家万里虹博士评介何四炎专著《保险36计》时如是说。） 

        快，唯快不破。这在刚刚结束的朱日和“沙场点兵”八一阅兵式上东风51、歼20等战略、战术武器所拥有的特质中得到印证。    

       在保险销售工作中，“快”，也同样尤显重要。

       和客户交流，切记反映一定要快。回答客户的询问你反应如果快速的话，会让客户感觉你很自信、很有信心，客户也会对你有信心，对你放心，反之，如果和客户的交流中你总是反应迟钝或者支支唔唔，就会让客户对你产生不太信任之感。

        实际上，客户的问题往往是千奇百怪的，我们怎么才能做到，不管客户如何询问，我们都能够自信而快速的回答呢？这里有一个话术，目的在于“拉长战线”。不管客户问我们任何问题，我们首先要学会肯定客户，然后再解答、回答客户的询问或者疑问。这一话术是：“您问的问题很好，非常专业，很少有人问我像您这样高水平的问题，这个问题的答案是这样的……”

        使用这个话术，有诸多好处，不仅首先肯定了客户，让客户感到受尊重受赞美，而且，还可以在我们遇到客户较尖锐较专业的问题一下子回答不上来时，有一个短暂思考的时间。比如，当客户在和你谈业务的过程中提出“购买这份保险后，保单分红如果分得太少我就不想买，那这个分红是怎么分的？”遇到这类需要较高专业知识的问题，我们一时间无法迅速准确回答，这时我们运用话术，有条不紊地说：“您问的问题很好，非常专业，很少有人问我象您这样高水平的问题。这个问题是这样的……”在稳重地、熟练地说这句话术的过程中，脑袋飞快地去运转思考客户的答案，等这长长的一句话说完之后，我们的答案也成竹在胸了。

        第二个字是“短”。

        和客户交流，要注意“短”。讲话简短，会令客户认为你很专业，能通过很精炼的话术，言简意陔的讲明诸如保险的意义、保险的功用、保险产品的特性、保费的支付及支付所能得到的保障，即保险责任等等。要在和客户的交流中做到“短”，需要我们保险从业人员在平时就要勤学苦炼，按时参加大早会、积极参与早会话术演炼，熟悉保险知识、熟讯保险条款、明晰保险产品的最大特色，唯有丰富的保险知识和熟炼的展业技能，保险代理人才能在实务操作中作到“短”，彰显“专业”的品质。

        第三个字是“命”，各客户谈保险，如果能做到意思明确、一语中的、“命”中要害，就能事半功倍，顺利签单了。要做到在保险促成过程中的“命”中要害，必须深深明晰客户的真正需求，知己知彼，方能百战百胜。我们保险从业人员其实就是专业理才顾问，我们要通过言行举止，命中要害地引导客户，打动客户。异议处理和成交并不是用口才去说服客户，而是用同理心去引导和协助客户作一个决定。

实践出真知，如果说保险知识是通过学习、培训得来的话，那么，展业技能却是学不来的，唯有通过我们在市场的实战而炼就，唯有感受者才能感悟，才能真正在市场实战中运用自如地做到“快-短-命”。