2023-05-18 23:00:13
导言
客户不买保险的原因有很多，总结起来，其实只有三句话。第一句话就是不知道保险也是钱，没把保险当成钱；第二句话是把钱当成命，不知道保险是救命的钱；第三句话是不知道买保险是攒钱，不是花钱，以为花没了，再也没有机会拿回来，所以舍不得。那么，当客户总是说现在没钱买保险，我们该怎么办呢？
一、要知道，没钱只是一种借口
没有钱，其实是客户还没有完全信任我们的推托之辞罢了！
►既然如此，我们就该更加努力改善客户对我们的看法，没有不买保险的客户，只有放弃太早的业务员！
►所谓日久见人心，只要我们真诚用心，一定会越来越好的。
二、告诉客户，没钱更需要保险
►许多年轻人和工薪阶层都以没有钱为理由拒绝购买商业保险，特别是重大疾病保险。我们遇到这样的客户也会觉得这样不买的理由可以理解。而现实是残酷的，当经济条件不好的人遇到疾病风险时，自己抵抗风险的能力更弱，一场大病足以毁掉一整个家庭的。每当有这样的人遭遇疾病风险，寻求捐助的时候，我们保险工作者都会在心里说：“要有点保险就好了，哪怕是一点点也好。”可是这样的后悔又有什么意义呢？
►经济条件越不好，抗风险能力越差，仔细想想人这一生，如果咬咬牙能办到的事，一定要咬牙办了。如果当时不咬咬牙，将来即使咬掉牙也办不成了。比如买房子，十年前你咬牙买了，今天肯定高兴，如果没买，今天只有后悔。相信许多人有这样的感悟，买保险也是同样的道理。
►买保险，就是逼着我们养成强制储蓄的习惯，每年固定存点钱，控制一下消费的欲望。虽然不容易，但是在未来遭遇疾病危机，养老危机时，也许就多一点应对的能力，就能更加从容。我们不应该过度担心近期每年万八千保费的压力，更需要担心的是未来需要支付的几万十几万甚至几十万医疗费的压力！
三、和客户分享这些保险理念
►买什么东西都需要有钱，没有钱什么也买不成。所以钱是很重要的，它虽然不是万能的，但没有钱是万万不能的。
►但是，本质的问题不在钱上。只要有需求，客户就会调整预算。有钱没钱归根结底还是观念问题，比如下岗的人应该是没钱的，但抽烟的照抽，喝酒的照喝，但你让他买他没想买的东西，比如说保险，他就说没钱。
►一个人买不买保险，钱不是第一重要的问题，观念问题才是致命的。所以我们面对客户要解决的第一问题就是：“什么是保险”，然后是“为什么买保险”，最后是“怎么买保险”。
四、怎样解决客户的观念问题？
►无形的观念才是一切的决定因素。客户说没有钱，是因为他没有明白保险的必要性。我们说保险是必需品，不是选择品，不是可有可无的东西。
►还记得我们的父母鼓励我们上学怎么发誓的吗？“别看咱家穷，但只要你能念，砸锅卖铁我们也供你。”为什么这么坚决呢？因为读书重要呀。如果家人送医院，只要医生说有希望，家属也会说：“大夫，我们治，卖房子也治。”为什么这么有决心呢？因为命比什么都重要呀。其实，人们总有钱买他想要的东西，人们总有时间做他想做的事情。
►所谓的没有钱买保险，是因为觉得自己不需要；所谓的没有时间，是觉得保险这个事不重要。只要我们把保险的意义与功能讲透彻，客户就会接受保险是必须的，买保险是很重要的事。
-—分期交保费小钱备大钱-—
本期整理：温雄山 内容来源于网络
觉得不错，请点赞↓↓↓