2023-05-10 14:56:27
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新
伙伴入行，都有一个问题：我把保险卖给谁？建议新伙伴，先从缘故市场开始。但往往现实却是，缘故要么是你的贵人，要么就是伤害你最深的人。
壹
从缘故市场开始寿险生涯的原因
1.已经认识，对你这个人的信任不需要重新建立，可以加速成交；
2.为亲朋好友规划全面的保障计划，呵护他们，是我们的职责；
贰
跟缘故谈保险之前先“两问”
1.问自己：我真的完全认同保险了吗？保险真的是每个人必备的吗？
2.问自己：我能讲清楚保险能帮我们解决生活中的那些问题吗？
这两个问题，如果是肯定的回答，那就可以去跟缘故讲保险了。
叁
不同类型缘故该如何开口争取见面
1.认同支持我做保险的
我：晓军，接电话方便吗？
晓军：可以，你说吧。
我：我了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，所以这次我特意打给你，想和你见个面，花20分钟跟你分享一下……你看明天还是后天你哪天有空，我去找你谈谈？
2.反对我做保险的
我： 表哥，现在接电话方便吗？
表哥：听说你去保险公司了，做什么不好跑去做保险，都是骗人的。
我： 表哥，听你的意思是不希望我做保险啊？我知道你是为了我好，一直对我的事情很上心。你现在方便不？我去你那里，正好想听听你对我工作及保险的看法，咱俩聊聊，也帮我参谋参谋。
3.不知道我在保险公司的
我：晓军，我是李强，接电话方便吗？
晓军：李强啊，你说。
我：最近我换工作了，在XX人寿上班，每天见客户谈保障，感觉生活挺充实的，恰好我这两天要去你们小区附近为一个客户送资料，你看你明天或后天哪天方便，我送完资料，顺便去看看你。
我：你放心，我不是去找你推销保险，咱们好久不见了，过去坐坐，顺便也和你分享分享我最近培训、学习的一些心得。
关键点：在客户的理念没有打通前，切记不要在电话里和微信里就跟亲朋好友谈保险，一定要争取面谈。
肆
保险到底能帮我们解决哪些问题
1.感性的客户：用类比的方式来讲保险
保险就是不论你买与不买，你都已经买了！保险有两种买法，你可以选择向保险公司买，100万的风险可能只需支付1万的风险转移费；你也可以选择向自己买，100万的风险就要支付100万的风险转移费。请问你愿意选择哪一种呢？
我通常把人生比作暗箱摸球。我们每个人都有一只箱子，里面有一千个乒乓球，其中有三个是黑色的，我们每年都必须去捡一个球，如果捡到白色的就扔掉，如果捡到黑色的将被安排去跟上帝喝咖啡。每到年底我们都会庆幸自己捡到白色的球，但来年还要捡，而且白色的球会越来越少……
有一种账户，当我存第一笔钱时，他们就会在我的帐户里为你存上一笔养老金，具体金额、领取时间和领取方式由我决定，然后我再慢慢来还款。在还款期间，如果受伤或生病住院，它将提供医疗费；如果失去工作能力，它将提供收入补偿，并帮我继续投入；如果有一天被派去和上帝喝咖啡了，它会去照顾我的家庭，提供生活费、按揭费、教育费……这样的账户，你愿意开多一个吗？
2.理性的客户：用家庭资产规划角度来讲保险
保险是一种成本控制的工具
拥有数亿身家的富翁也会计较员工的福利和薪水，这和他拥有多少财富无关。因为降低成本是利润增长的重要条件。对于我们一般人来讲，也是这样，一笔支出，能不动用自己的财产或者少用自己的财产谁都愿意，对吗？那为什么要拒绝保险呢？保险就是在紧急状况下可以最大限度不动用自己财产的唯一方式。
保险是一种经济补偿的工具
我们花出去的钱，有的是心甘情愿，有的却是不情不愿。买保险不是耽误您花甘心情愿的钱，而是代您花不情不愿的钱。
比如，昂贵的医药费等。再有钱的人，也不会甘心情愿把钱给医院对吗？
保险是急用的现金
平安无事时，保险合同就是郑重承诺；事故发生时，保险合同就是应急现金。我们存在银行里的钱总有一部分为应急而准备。保险可以以小搏大，以一当十当百，在紧急时刻提供保障。
保险是收入能力的变现
年收入50万的人和年收入5万的人，本质的区别在哪里？同样工作10年，前者能创造500万的财富，后者只有50万。同样失去收入能力，前者会损失500万，后者却只损失50万。我们失去收入能力将损失多少？如何提前变现？唯有人寿保险！
3.“难搞”的客户：用三三法
万一生病，有三种治疗方法：第一种，宁愿人吃亏不愿钱吃亏；第二种，宁愿钱吃亏不愿人吃亏；第三种，就算生病，也是一种享受。
三种解决方法：第一种，一次性存款解决后顾之忧，比如一次性存30万，用于以防万一；第二种，20年不间断往银行存款，每年存2万，20年给自己存四五十万的应急金。但是这个前提是，我们在这个期间不能生病。如果存了3年或者5年，就生病了，那该怎么办？第三种方法，当你交第一个2万的时候，你就拥有了四五十万的保障，不管你缴了了1年还是2年，还是5年，都可以立马拿到四五十万的救命钱。
这三种方法你选择哪一种？
新人从缘故市场开始，成功率相对较高，能提升从业信心！关键点在于，能否克服自己的心理障碍。
我们不是拿着产品去推销给我们的亲朋好友，而是带着我们的专业，用保险的工具去帮他们解决问题！
将缘故客户陌生化，用专业来说服缘故。一来能够帮助你的寿险生涯，二来，可以真正帮到我们身边的亲朋好友不会因为一场意外、一场疾病，而让整个家庭陷入万丈深渊！
（本文来源于公众号“微易计划书”，图片来源于网络）
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（以《人保寿险百万身价两全保险（B款）》和附加合同《人保寿险附加百万身价意外伤害住院定额给付医疗保险（B款）》产品条款为准）
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