这几招搞定保险增员难这件小事!

赵小鹏先生 2020-07-06 10:53:18


做业绩开拓是的陌生客户,增长的是个人能力

做增员巩固的是团队躯干,注入的是新鲜血液

今天介绍几招搞定增员这件小事:

不要带着 ‘有色眼镜’ 增员,你无法评判别人是否适合这个职业。先把他请进公司来,时间会给你答案。


现实中有许多的例子,可以说明保险行业能创造奇迹,甚至改变命运。比如某位总监曾经是一名老实拉巴的小学老师,领着固定工资省吃俭用的过活;比如某位处经理进入保险公司之前在菜市场卖菜,每天为了几毛几分钱和别人据理力争。


但是他们加入了保险公司之后呢,告别了往日的那种生活,命运偏离了设定好的轨道,奔向一个更光明的方向,有了更加美好的未来。


有时候,是金子不一定会发光。哪怕是块玻璃,只要你肯花功夫,也能照亮别人。


增员需要先进行一个 ‘量’ 的提升,才能有 ‘质’ 的提升。如果你没有仲裁的权利,又想壮大你的团队,请先砸烂你的有色眼镜。

增员要优先找什么样的人?


增员是件好事,能让别人获得成长、增加收入。


那么有好事,你先想到的是谁?


当然是你身边的朋友、走动频繁的亲戚,或者关系好的、信任你的人。


最好是生活条件不是很好、对现状不满、而且有强烈的想要成功意愿的人。在他需要帮助的时候,你肯拉他一把,有可能换来他对你终生的感激。


包括你的客户,也可以成为你的同事。


保险意识好,认可保险,诚信且愿意帮助他人的客户,都是优先考虑的对象。

讲 ‘三讲’ (讲行业、讲公司、讲个人


无论是销售还是增员,三讲都是套万能话术,几乎没有三讲解决不了的事。如果有,那你再画个草帽图就圆满了。


每个人对于工作的需求不一样,大致分为 想要上不封顶的工资、想要舒适的工作环境、想要公平的晋升环境、想要让自己得到成长、想要自由随心的工作时间、想要优厚的员工待遇 等。这些需求,保险行业都是可以满足的啊。


想要舒适的工作环境,你就把职场开早会的视频、把公司组织旅游的图片给他看;想要员工待遇的,你就把四险一金等福利讲给他听;想要成长的,你就留意一下,以后多锻炼,让他报个讲师班什么的突破一下;想要高工资的,你就把自己的工资条给他看。


三讲中 ‘讲个人’ 的环节,最能吸引对方。把你的曾经、过往和现在进行对比,把你在保险公司的收获、改变、目标都说给他听,不吹不黑,实事求是。


有句话叫 ‘授人以鱼,不如授人以渔’。很好理解,与其你给别人一条鱼,帮他解决这一顿的饥饿,不如教会他钓鱼的本领,让他饿了就自己去钓鱼,这样才更解决他长期的温饱。


新人入司,业务不熟练,作为增员人或管理,进行陪访,沟通亲属朋友,帮助签单,这就是 ‘授人以鱼’。


通过陪访、授课、演练、检查指导等方式,把你在保险公司挣钱的那一套学问教给他,让他学会挣钱的本事,这就是 ‘授人以渔’。


又有名话叫 ‘成人达己’。意思同样很简单,只有不断的去成就和帮助别人,才能发展和完善自己,达到想要的目标。


毕竟未来保险公司越来越多,如何让他能长期的在寿险行业走下去,轻松应对竞争的压力和风险,就需要给他一个目标,并且让他为这个目标去打拼。

突破分为两层意思,一是心里障碍,二是业绩障碍


许多新人刚入司的时候,都有心理障碍。具体表现为,不敢向自己身边的人宣布自己进入保险公司了。怕受拒绝,怕被打击,羞于开口。


现在保险飞速发展,老百姓也越来越认可保险了,这种对保险固执的偏见也越来越少。既然要送保障,当然是先送给身边的人、最熟悉的人,所以买不买是他的事,说不说就是你的事。


如果新人能勇敢的说出来,亲属即使不在他这里买,最起码也知道他在做保险这么一个信息。以后但凡是保险相关的事情,就自然而然的想到他。


业绩障碍的话,因人而异。有的很早就能突破,有的很晚。所以我们经常可以看到有些新人半年了还是零业绩,这都正常。


业绩追求的是访量和方法。寿险营销就是一个不断积累的过程,虽说有付出就有回报,有积累就有爆发。但是新人在短期内业绩不好,容易动摇,甚至怀疑是不是自己不适合这个行业,就想放弃。


这个时候如果能多给新人谈心,传授与指导一些展业的技巧,并且检查他每天的拜访日志,会让他成长很快。


当他能够单独拜访、邀约客户、详细的讲解产品责任、每天坚持拜访... ... 真的不用担心他不会有业绩,业绩的井喷只是时间问题。


好的习惯一定要尽早的养成。


保险公司其实就是个公平公正的平台,若是有能力,谁也无法阻挡你的发展。自己创业当老板,就是这个意思。


但创业总是需要投入的,是需要付出某些代价的。比如时间、比如精力。相对于传统行业的投入来讲,保险公司需要投入的少的可怜。你只是需要养成几个习惯而己。


1、穿职业装(西装领带、长裤短裤)

2、坚持出勤(学习是最廉价的投资)

3、坚持拜访(寿险无捷径,访量定江山)

4、善用工具(工作日志、计划书软件等)

作者:赵鹏,国内知名创业讲师,曾就职于国家公职单位、世界500强企业,现任富德生命人寿山西省公司本部副总经理兼支公司经理。

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